區(qū)域經(jīng)理如何對營銷人員進行激勵？

區(qū)域經(jīng)理與營銷人員接觸最為頻繁，并與營銷人員一起戰(zhàn)斗在銷售第一線，在企業(yè)營銷管理中扮演極為重要的角色。區(qū)域經(jīng)理在平時的管理和領導中，不僅要注意幫助營銷人員提高能力，還要運用一些激勵方法來提取高營銷人員的積極性，使營銷人員的需要盡可能得到滿足，并使區(qū)域市場目標得以實現(xiàn)。

區(qū)域經(jīng)理對員工的激勵，就是依據(jù)營銷人員的需要，竭力創(chuàng)造各種各樣的條件加以滿足，從而激發(fā)其工作積極性。需要的多樣性決定了激勵方式的多樣性，對一個營銷人員來說，除了工資、獎金等最直接、最常的激勵方式外，還有許多實用的激勵方法。

第一、充分的內(nèi)部競爭

這屬于一種隱性激勵措施，前提假設是在充滿壓力的競爭氣氛中，沒有人會甘居下游。比如，區(qū)域經(jīng)理可以把各個營銷人員的業(yè)績進度表掛在辦公室的顯眼處；在淡季讓營銷人員交流營銷技巧和銷售方法并進行競賽，優(yōu)勝者將獲得一份額外的獎勵，如獎勵旅游、探親等；可設立一些額外的獎項，如客戶滿意獎、新市場開發(fā)獎、管理最優(yōu)獎等，鼓勵員工積極創(chuàng)新，全面發(fā)展。

第二、表達信任

對表現(xiàn)好的營銷人員，授予給其處理業(yè)務的最大權(quán)力。比如，一些市場促銷方案的擬定、執(zhí)行；一些客戶優(yōu)化、二級分銷網(wǎng)點的設立等等；當下屬的業(yè)務遇到一些困難時，要相信他一定能處理好并給予其必要的指導和幫助。

第三、給予賞識和認同

區(qū)域經(jīng)理的賞識和認同能夠有效激發(fā)營銷人員的工作積極性。比如，當營銷人同取得了一定的成績時，千萬不要吝惜表揚，拍拍他的肩，微笑地告訴他：他做得很棒。把他取得的成績不但要讓營銷團隊的每一個人知道，還要盡可能讓公司的其他人知道，讓他承擔更多責任等。

第四、工作擴大化和豐富化

重復性的工人內(nèi)容、相同的拜訪路線和客戶會讓營銷人員感覺到索然無味，沒有干勁。可以試著利用改變工作形式和內(nèi)容，將工作擴大化和豐富化，以激發(fā)員工的工作動機，增強他們對工作的滿意度，從而提高工作績效。

工作擴大化是指讓營銷人員同是承擔幾項工作任務或得從事周期更長的工作，來避免工作單調(diào)給他們帶來的厭煩感。比如，讓某個營銷負責幾個市場的業(yè)務，同時讓其承擔一個新產(chǎn)品的客戶尋找和選定的工作。工作豐富化是指讓營銷人員參與到一些重要工作中來，與他們一起制定工作計劃和行動方案，在執(zhí)行過程中給予其適時、適當?shù)闹笇�，增強他們的責任感和成就感�?

第五、公平

員工的工作動機，不僅受到絕對的報酬的影響，而且受到相對報酬的影響。如果他們通過比較，認為自己對工作的付出和回報相當時，他們就會產(chǎn)生公平感，就會工作努力，否則，就會產(chǎn)生不公平感，就會感到不滿意；同時他們還會把自己的投入、產(chǎn)出和同事的的投入、產(chǎn)出相比較，如果他們認為同事投入更少產(chǎn)出更多，他也會產(chǎn)生不公平感，感到不滿意。因此，區(qū)域經(jīng)理應為營銷人員創(chuàng)造一個公平的競爭環(huán)境，完善考核機制，做到按勞分配，多勞多得。

第六、負激勵和行為矯正

所謂有獎有罰，對營銷人員在工作中出現(xiàn)的疏漏和錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時候還要給予其一定的處罰--負激勵。斯金納的強化理論認為，員工會根據(jù)自己行為的后果選擇行為。如果未產(chǎn)生消極后果，員工有可能重復同樣的行為，稱之為“消極強化”。比如，某個營銷人員在某區(qū)域市場做完促銷后，費用由客戶墊付。按規(guī)定，業(yè)務員應在客戶下次進貨時給客戶時行帳務處理，但該業(yè)務員拖也很久都沒有辦理，遭到了客戶的投訴，這個時候，若不給予其一定的處罰，其下次有可能再犯。

第七、情感激勵

人人都希望得到領導的關心和喜愛，長期脫離總部工作、承受巨大心理壓力的營銷人員更加需要領導的關心和喜愛。區(qū)域經(jīng)理可采取多種方式對營銷人員表示關心，比如，在營銷人員生日的時候，組織團隊給其慶祝；在營銷人員生活中碰到困難時，給其力所能及的幫助和方便；做營銷人員的兄長和朋友，以誠相待等。

第八、承擔起文化建設的重擔

在企業(yè)精心構(gòu)建企業(yè)文化的基礎上，區(qū)域經(jīng)理應明白，營銷組織本身的文化是企業(yè)文化的重要組成部分，區(qū)域經(jīng)理對建設區(qū)域內(nèi)與企業(yè)價值相一致訴文化承擔著不可推卸的責任。比如，區(qū)域經(jīng)理可以利用例會、季度結(jié)會、表彰會、培訓等場合給營銷人員講解企業(yè)文化，增強他們的歸屬感和認同感。

第九、行為激勵

“身教重于言教”，由于營銷人員往往對于區(qū)域經(jīng)理的言行十分關注，區(qū)域經(jīng)理的行為表現(xiàn)對營銷人員起到極大的激勵作用。比如：區(qū)域經(jīng)理要工作嚴謹、勤奮；經(jīng)常到一線終端市場，感受一線業(yè)務員的酸甜苦辣；不虛報費用；不因為產(chǎn)品暢銷就對經(jīng)銷商吃拿卡要等。