企業(yè)如何增強自己的優(yōu)勢？

企業(yè)經(jīng)營最重要的目的是占有市場，而占有市場最重要內(nèi)函是奪取用戶。這個道理許多人都懂，但如何做到這一點卻是一門大學問。

美國哈佛大學市場研究專家黑格爾·曼斯菲爾德教授最近在其專著《迅速占有市場的途徑》一書中說，對企業(yè)來說，沒有比占有市場更重要的事情了。他認為，占有市場最重要的武器是擴大自身的優(yōu)勢，而在當今時代最有效的途徑是通過種種手段利用他人的優(yōu)勢。

■ 利用他人優(yōu)勢的必要性

一般來說，企業(yè)在實施經(jīng)營管理時，比較注意發(fā)揮自己的優(yōu)勢。但與此同時，不少企業(yè)都不大重視另一條途徑，即充分利用別人的優(yōu)勢來為發(fā)展本企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。當前的實際情況是，國際經(jīng)濟形勢多變，市場競爭加劇，高科技日新月異，交叉技術(shù)的大量涌現(xiàn)，這使企業(yè)在駕馭經(jīng)營方向、調(diào)整經(jīng)營策略和開發(fā)新產(chǎn)品時面臨諸多新問題，其中最為突出的是難以掌握國際市場上的需求變化和技術(shù)水平和發(fā)展動態(tài)。

拿開發(fā)新產(chǎn)品來說，有經(jīng)驗的企業(yè)家懂得，應(yīng)該尋找在最短的時間內(nèi)拿出新產(chǎn)品的方法，其中很有效的一個途徑就是購買技術(shù)，購買專利，從中獲得技術(shù)要領(lǐng)及信息，預(yù)測未來，明確方向，制定正確的方案，指導新產(chǎn)品的開發(fā)。

國外大量的實踐證明，善于利用別人的優(yōu)勢可以收到預(yù)期的效果。15年前，美國一家中等規(guī)模的企業(yè)阿姆卡冶金公司計劃推出節(jié)能變壓器中的低鐵損電磁鋼片。為了確保新產(chǎn)品如期投放市場，該公司通過已獲得的情報，不僅了解到日本新日鐵也有意研制這種新產(chǎn)品，而且準備采用最先進的激光束處理技術(shù)，于是，該公司便與日本這家公司合作，結(jié)果比計劃提前半年研制成功低鐵損電磁鋼片。阿姆卡公司的成功使生產(chǎn)該類產(chǎn)品的泰斗——美國通用電器公司和西屋電器公司感到震驚，因為這兩家公司也在研制同類產(chǎn)品，但研制周期比阿姆卡公司長了12—18個月。而阿姆卡公司的成功無疑是利用了日本人的優(yōu)勢。2000年，阿姆卡公司故技重演，通過引進德國、瑞典的新技術(shù)，再次領(lǐng)先開發(fā)成功空間站使用的特種輕型鋼材，獲得了價值1.25億美元的訂貨合同。該公司核算，同購買技術(shù)支付的費用相比，這筆生意的盈利是前者的30倍。

經(jīng)濟發(fā)展的實踐證實，對外貿(mào)易獲得高度成功的國家，有一條共同的經(jīng)驗，就是將引進技術(shù)和實施專利列為企業(yè)經(jīng)營中的重要組成部分。20世紀90年代初美國一家戰(zhàn)略研究中心對日本實施專利技術(shù)情況做的調(diào)查表明，專利技術(shù)已成為日本產(chǎn)業(yè)界推行技術(shù)進步的重要源泉。20世紀80年代以來，日本不僅在專利實施率方面一直居世界前列，并且通過創(chuàng)新，使專利技術(shù)增值。有些企業(yè)每實施一項專利技術(shù)可連鎖產(chǎn)生100項或更多的革新產(chǎn)品。武田化學公司早在1987年引進一項改革生物抗體的專利，實現(xiàn)連鎖革新98項，目前這項技術(shù)仍在發(fā)揮作用。日產(chǎn)汽車公司1975年引進一項改進發(fā)動機汽化器的專利，連帶實現(xiàn)其它革新58項，28年以來上述相關(guān)的技術(shù)先后向15個國家出口，累計獲利達1550萬美元。雅馬哈發(fā)動機公司1975年引進電子音樂電鍵系統(tǒng)專利后，在以后的25年中接連改進相關(guān)的技術(shù)150項，使該公司的此類產(chǎn)品享譽全球。實踐證明，日本人在專利方面每支付1美元，就要想方設(shè)法賺回成百上千美元。

■ 對一個行業(yè)來說也是如此

對一個企業(yè)來說，需要利用別人的優(yōu)勢，對一個行業(yè)來說也是如此。而且，在當今時代更重要。

例如對于大多數(shù)電子廠商的老總來說，現(xiàn)在讓他們與服裝公司合作開發(fā)新的時裝，也許不少人會不理解。而實際上，發(fā)達國家不少公司已經(jīng)這樣做了，并且掀起了一個行業(yè)角色大反串的熱潮。

去年10月，法國一些服裝時尚權(quán)威和電信部門合作，開發(fā)出一種內(nèi)含微型移動電話或全球定位系統(tǒng)的夾克衫，使身穿這種夾克衫的人在世界任何地方都能確定所在位置，誤差只有幾米。夾克衫內(nèi)還可以配備微型攝像機或電視機等視聽視頻裝置。法國電信公司宣稱，它已經(jīng)介入服裝業(yè)，該公司說，這種夾克衫是融流行時裝與最新通信裝置為一體的時尚商品。該公司介紹了與其他7家公司成立的“愛衣”企業(yè)集團的生產(chǎn)計劃。據(jù)悉，“愛衣”企業(yè)集團的其他成員包括電子安全系統(tǒng)、醫(yī)院、時裝、運動服裝和一些民營科技公司。法國電信公司說，“愛衣”企業(yè)集團計劃今后5年推出系列“智能”運動服、休閑服和套裝。這些帶有能記錄穿衣者脈搏和血壓等體能指標的服裝，將于2002年開始小批生產(chǎn)。

美國達馬爾服裝公司最近研制了一種內(nèi)涂微膠囊的“體溫調(diào)節(jié)”夾克。這種膠囊含有一種在常溫下通過溶解儲存熱能、然后在溫度下降時通結(jié)晶釋放散能的物質(zhì)。其中許多能散發(fā)出香味和防臭服裝含有微膠囊，織物涂上這種膠囊后，能釋放出香水或起中和臭味作用的化學物。顯然，達馬爾公司很難說是一家純粹的服裝企業(yè)，該公司有完善的電子技術(shù)開發(fā)部門，擁有一批電子、信息技術(shù)學科的工程師、博士。

在高技術(shù)日新月異的年代，任何企業(yè)、行業(yè)都存在被排擠、被淘汰和落伍的可能。日本的冶金工業(yè)在20世紀70年代末被列入“夕陽工業(yè)”一類，但日本冶金業(yè)不甘落后，不僅加強自身的技術(shù)改造，采用新技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，而且采取了一項重大措施，就是廣泛地與其他行業(yè)聯(lián)合，研究其他行業(yè)的特點，分析他們的技術(shù)優(yōu)勢和消費優(yōu)勢，并力爭將這樣優(yōu)勢同本行業(yè)的固有特點有機地結(jié)合起來，形成本行業(yè)新的發(fā)展方向。近幾年來的實踐表明，日本的冶金工業(yè)不僅不會被淘汰，而且將成為推動日本電子、信息、能源、海洋等新興工業(yè)發(fā)展的堅強后盾。

■ 跨國集團也不例外

并非僅僅是中小企業(yè)需要利用他人優(yōu)勢，就是跨國集團也不例外。近2年，IBM成功地實施了一個合作方的“雙贏原則”便是實例。從2000年起，IBM的7萬多名營業(yè)負責人和銷售代理店接受了與合作伙伴軟件有關(guān)的培訓，目的是在向客戶出售信息系統(tǒng)時推薦合作伙伴的軟件。與此同時，軟件公司則承諾幫助增加IBM產(chǎn)品的銷售。例如，美國西貝爾系統(tǒng)公司通過與IBM合作，鞏固了自己作為世界最大顧客管理軟件公司的地位。而西貝爾公司則將本公司所有業(yè)務(wù)用軟件提供給IBM的服務(wù)器使用。這樣，對于購買西貝爾公司軟件的客戶，IBM將容易推銷自己的服務(wù)器，澳大利亞程序系統(tǒng)服務(wù)公司剛剛與IBM建立了合作關(guān)系，它通過將IBM的最尖端服務(wù)器用于蛋白質(zhì)解析系統(tǒng)，發(fā)揮了推動IBM快速打入醫(yī)藥品領(lǐng)域的作用。

■ 善于利用承包商

1996年，埃及出生的工程師扎基和沙洛姆·拉基卜研究出一種可用于有線電視系統(tǒng)中的新技術(shù)。但由于他們?nèi)狈ι�產(chǎn)能力和設(shè)施，因此找到了索萊克特龍公司。4個月之后，這種新產(chǎn)品便開始運到美國和其它國家的用戶手中。此后5年，索萊克特龍公司一直提供此項服務(wù)。這兩名工程師說，有承包商作后盾，就生產(chǎn)能力而言，“我們堪同摩托羅拉在世界各地的分公司相媲美”。

經(jīng)濟學家認為，這種新的生產(chǎn)模式非但沒有損害美國工業(yè)，反倒成了推動美國高技術(shù)經(jīng)濟的一股突如其來的力量。因為獨立承包商能夠更好地滿足盡快交貨的要求，所以美國作為一個生產(chǎn)基地實際上已經(jīng)變得更有競爭力了，即便在大宗貨物裝配時也是如此。弗萊克斯特羅尼克斯國際公司〔美國〕——一家大型承包制造公司——的總經(jīng)理邁克爾·馬克斯說，由于亞洲的低工資被較高的運輸費用所抵消，因此“它們同美國公司之間的成本差異實際上已不復(fù)存在”。

如今，許多主機制造商僅僅設(shè)計產(chǎn)品并以產(chǎn)品的品牌做廣告而委托別人做實際的裝配工作。現(xiàn)在主要的生產(chǎn)理論正從“及時”方法〔即日本人在20世紀70年代開創(chuàng)的減少庫存的方法〕轉(zhuǎn)向于“利用別人時間”的方法。利用這種新方法，庫存的負擔就落在生產(chǎn)鏈條中另一個參加者的身上。

零售商現(xiàn)在面臨著種種嶄新的競爭者，有的是從來不觸摸產(chǎn)品的因特網(wǎng)網(wǎng)址，有的是繞過零售商直接向客戶出售自己產(chǎn)品的制造商。
中間商——即那些據(jù)認為會被效率高新企業(yè)擠出市場的批發(fā)商和經(jīng)銷商——實際上正在興旺發(fā)達起來。他們不在制造商品時，就常常從制造商和零售商那里把儲存和搬運商品的種種后勤工作全部接手過來。由于20世紀90年代初直接向消費者出售產(chǎn)品的美國戴爾計算機公司和其他制造商的迅速發(fā)展，電腦工業(yè)被迫竭盡全力降低成本。

■ 讓創(chuàng)意平穩(wěn)著陸

企業(yè)的優(yōu)勢往往出于良好的創(chuàng)意。倫敦巴滕研究院主任研究員�？ㄌm·范卡塔拉曼指出了10條基本原則，指導人們?nèi)绾卫�用各種現(xiàn)有資源開始新的生意。這幾條原則是互相關(guān)聯(lián)的，只有按順序認真去完成才有效果。

1.商業(yè)上的機會極少憑空出現(xiàn)，要自己努力去創(chuàng)造和把握。范卡塔拉曼教授說：“一旦腦子里有一個成形的想法就該趕快實施，只有把‘想法’轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實的過程中‘機會’才能出現(xiàn)�！�

2.面臨困境時就坐下來分析一下。一般來說，你對外界條件進行的分析調(diào)研越多，在短期內(nèi)完成這筆生意的可能性就越小，但是這能增加你成功的幾率。

3.在左右為難的時候果斷采取行動。這一原則和上一條所說的正好相反，這能夠使你在短時間內(nèi)獲得商機，節(jié)約寶貴的時間，但是也會減小獲得成功的可能性。

4.開始一項新的生意意味著要承受失敗的風險。開始行動，投入工作能夠使你不再在分析和行動之間猶豫不決。范卡塔拉曼教授指出：“一旦經(jīng)營者對情況進行了分析并認識到將會有一定風險，他就應(yīng)該開始行動了。收集資料、消除顧慮、適量投資，有計劃地展開行動�！�

5.避免陷入惡性循環(huán)。沒有產(chǎn)品就沒有顧客，沒有顧客就沒有利潤，沒有利潤就沒有錢來投資，沒有投資就沒有信用度和法律效力，沒有法律效力就沒有資本，沒有資本也就談不上產(chǎn)品的生產(chǎn)了——一環(huán)套一環(huán)。必須掐斷這一惡性循環(huán)，見下一條。

6.必須用你自己的資源〔資金、智慧、人才、社會關(guān)系等〕掐斷這一惡性循環(huán)�？梢韵蛴H人、朋友、同事尋求幫助以解決問題，不單是經(jīng)濟上，也可以是創(chuàng)意上的。

7.自力更生，依靠自身實力辦事。所有剛開始經(jīng)商的人，他們的初期資本都是通過非正常渠道得來的，通常要在事業(yè)開始18個月后，他們才能從正規(guī)渠道獲得資本。因此，你自己的資金必須足夠支持你渡過這一難關(guān)。范卡塔拉曼認為，初始投資很有可能由于某個地方出錯而導致?lián)p失，應(yīng)該努力分散風險。

8.越是緊要關(guān)頭錢越值錢。當你剛開始投身商界，還沒有任何信貸記錄時，你獲得資金的成本遠比你有錢以后的成本要高。

9.執(zhí)行能力。即使資金問題沒把你逼瘋，還有物流可以做到這點。物流是比資金更為復(fù)雜的問題。如果產(chǎn)品質(zhì)量達不到要求怎么辦？不能按時交貨怎么辦？損失都要由自己承擔。在生意場上沒有槽糕的創(chuàng)意，只有糟糕的操作。

10.每一筆生意的成敗都取決于3到5個主導因素。企業(yè)能否獲得成功，主要看的是成本、利潤、服務(wù)等關(guān)鍵性因素。

■ 不要忽略顧問優(yōu)勢

企業(yè)界的有識之士普遍認為，技術(shù)開發(fā)跟不上市場需要是一種普遍現(xiàn)象，而且這種現(xiàn)象在高科技日新月異的今天尤為突出，這就決定了當今時代技術(shù)開發(fā)走向?qū)�業(yè)分工的必然性和重要性。據(jù)調(diào)查，90年代以來，工業(yè)化國家成長最快的服務(wù)部門是各種顧問機構(gòu)，而企業(yè)支出最多的是各項顧問費用。美國福特汽車公司1995年以1200萬美元聘請國內(nèi)外140名專家、教授，只進行一項工作，即將福特公司的產(chǎn)品同國內(nèi)外同行的產(chǎn)品進行對比，找出差距和制定對策，結(jié)果終于研制出暢銷國際市場的金牛座牌小汽車，贏得了巨額利潤。同大企業(yè)相比，中小企業(yè)聘請顧問更為普遍。對德國制造業(yè)的調(diào)查顯示，1997年出口高科技產(chǎn)品的企業(yè)，聘請各類顧問的占總數(shù)的54%，其中中小企業(yè)占總數(shù)的68%。在各類顧問中，技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)顧問占80%左右，此類顧問大部分由專業(yè)機構(gòu)提供。近幾年，由于電子商務(wù)迅速興起，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計技術(shù)顧問頗受大小企業(yè)的青睞。

21世紀是經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)大變革的時期，也是企業(yè)面臨生死存亡考驗最嚴峻時候。在這些情況下，企業(yè)的經(jīng)營策略切忌僵化，在“知己”的同時也要“知彼”。不少企業(yè)通常較少研究和發(fā)揮他人的優(yōu)勢。這種“知己不知彼”的結(jié)果，企業(yè)往往要失去許多寶貴的時間，其后果往往偏離正確的經(jīng)營方向，導致失去市場和利潤，乃至危及發(fā)展和生存。

對大多數(shù)企業(yè)來說，都存在一個如何善于利用外界優(yōu)勢的問題。當前的實踐證實，對許多企業(yè)、行業(yè)來說，不失時機地利用別人的優(yōu)勢，往往比利用自己的優(yōu)勢更重要。