怎樣建設(shè)職業(yè)銷售團(tuán)隊？

　　當(dāng)今時代，抱團(tuán)打天下已經(jīng)成為共識，團(tuán)隊成為競爭致勝的必要組織形式。要完整地考量團(tuán)隊建設(shè)，除了團(tuán)隊建設(shè)活動本身外，還應(yīng)包括團(tuán)隊的區(qū)分、團(tuán)隊文化的塑造、團(tuán)隊成員的甄選、團(tuán)隊管理者的培養(yǎng)，以及團(tuán)隊成員的職業(yè)化。

　　區(qū)分銷售團(tuán)隊

　　戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，功能決定形式。根據(jù)所在公司的業(yè)務(wù)特點，一般來講，可以把銷售團(tuán)隊按照最終客戶是團(tuán)體還是個人，而區(qū)分為團(tuán)體銷售團(tuán)隊和個體銷售團(tuán)隊。這樣的區(qū)分，不僅能夠更好地為客戶提供服務(wù)，而且也有利于公司掌握客戶資源。團(tuán)體銷售團(tuán)隊在銷售形式上主要是團(tuán)隊銷售，而個體銷售團(tuán)隊則主要是個人銷售。銷售形式不同，對銷售團(tuán)隊的激勵方式也應(yīng)該區(qū)別對待。就其薪酬激勵而言，不外乎兩大類：作為固定部分的底薪，以及作為變動部分的獎金和傭金。通常，底薪和獎金的使用可以促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作，而傭金實際上是鼓勵單干。不同的組合，激勵導(dǎo)向大相徑庭。在薪酬設(shè)計上，對團(tuán)體銷售人員需要更突出團(tuán)隊激勵導(dǎo)向，即底薪和獎金的比重可以稍大一些，不使用或少量使用傭金形式；對個體銷售人員需要適當(dāng)突出個人激勵導(dǎo)向，即底薪和獎金的比重稍小一些，傭金比重稍大一些。

　　塑造團(tuán)隊文化

　　團(tuán)隊對成員的影響和作用，主要是通過團(tuán)隊文化來實現(xiàn)的。團(tuán)隊文化包括兩大要素，第一個要素是平等和民主，第二個要素是信息和知識。只有平等和民主，才能奠定真誠合作的基礎(chǔ)；只有掌握團(tuán)隊活動的信息和必備的知識，團(tuán)隊成員才能對整個流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。

　　那么，如何提煉與推行團(tuán)隊文化呢？

　　第一步，從公司的使命和價值觀中提煉團(tuán)隊文化。團(tuán)隊文化需要的是一些能夠遵循的具體行為的準(zhǔn)則和描述。特別需要指出的是，國內(nèi)不少企業(yè)的使命和價值觀往往只是寫在紙上、掛在墻上，而不是存在于人們的心目中。如果是這種情況，就要在公司和團(tuán)隊過去的成功經(jīng)歷中，提煉出具體的行為準(zhǔn)則和描述。

　　第二步，對團(tuán)隊文化進(jìn)行廣泛宣傳，讓大家知道公司要力推的團(tuán)隊文化的每一項含義是什么。

　第三步，將團(tuán)隊文化的重點提煉出來，將團(tuán)隊文化行為準(zhǔn)則結(jié)合到績效考評和人才選拔中。具體來講，就是人力資源部和各團(tuán)隊開始將團(tuán)隊成員的績效考評和團(tuán)隊文化結(jié)合在一起，團(tuán)隊成員的績效考評中業(yè)務(wù)成就是一個指標(biāo)，另一個指標(biāo)是在團(tuán)隊中的行為表現(xiàn)。

　　第四步，加強(qiáng)管理人員對團(tuán)隊文化的理解，作為管理人員，要真正能夠成為這樣一個典范。

　　組建卓越團(tuán)隊現(xiàn)在常常被引用的一個定律是 80%的銷售成果來自于20%的銷售人員。有研究表明，有55%以銷售為生的人都應(yīng)該換份工作。理由很簡單，他們沒有銷售職業(yè)所需要的特質(zhì)，因而無法勝任；還有20%至25%的人擁有所需要的特質(zhì)，但他們選錯了行業(yè)。在其他特定的銷售環(huán)境中，他們或許會成功，而現(xiàn)在從事的銷售行業(yè)并非是他們的最佳選擇；這樣，只剩下20%的銷售人員銷售著與他們個性相符的產(chǎn)品和服務(wù)。另一個相同的研究指出，這20%處于正確位置的銷售人員，創(chuàng)造了80%的企業(yè)銷售收入。所以，目前的每支銷售隊伍中都只有很小比例的成員獲得了成功，而剩下的大多數(shù)人只能勉勉強(qiáng)強(qiáng)地混著，再不然就是辭職或者跳槽了。

　　這種情況是可以改變的，我們的現(xiàn)實目標(biāo)就是使公司的大多數(shù)銷售人員都像那20%的成員一樣高效率。這就需要以一種全新的眼光去看待銷售這種職業(yè)，用更為客觀的方式招聘和挑選銷售人員，把聘用作為一個主動的工具來提高銷售隊伍的生產(chǎn)率，而不是一個被動的形式。進(jìn)一步講，根據(jù)銷售素質(zhì)來甄選候選人，是組建成功銷售團(tuán)隊的關(guān)鍵。

　　10年前的一項調(diào)查表明，熟知產(chǎn)品知識是銷售人員最主要的素質(zhì)。而現(xiàn)在的情況是，產(chǎn)品知識的重要性已經(jīng)被忠誠、正直和專業(yè)素養(yǎng)所取代。最好的銷售人員一致認(rèn)為，一旦他們無法信任自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，那么他們會放棄自己的工作。成功的銷售人員，一般都具有設(shè)身處地、自我激勵、服務(wù)激勵、忠誠、自信、成就導(dǎo)向、團(tuán)隊合作、好勝心、緊迫感和積極性、自律等個性特征。當(dāng)然，幾乎沒有人具備所有特質(zhì)，并且都能夠達(dá)到頂點，在不能同時兼顧的情況下，要有一個權(quán)衡利弊的選擇。為此，一家公司需要開發(fā)出適應(yīng)本企業(yè)文化導(dǎo)向的銷售人員素質(zhì)模型，并以此作為聘用的標(biāo)準(zhǔn)。

　　至于現(xiàn)有的銷售人員，則通過兩方面努力來提高整體素質(zhì)，其一，加速銷售隊伍的職業(yè)化建設(shè)，提升銷售人員的銷售業(yè)績；其二，通過績效考評，逐步自然淘汰不適合的銷售人員。

　　此外，團(tuán)隊的規(guī)模到底應(yīng)是多大，并沒有定規(guī)。為了提高團(tuán)隊效率，銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)包括為完成其任務(wù)所必需的各項技能的擁有者。在這樣的前提下，團(tuán)隊規(guī)模應(yīng)該盡量小，以保證團(tuán)隊成員之間信息和情感的充分交流，進(jìn)而使團(tuán)隊更加有效。一般認(rèn)為，一個銷售團(tuán)隊的規(guī)模以7—12人為宜，一家公司可以視條件組建若干個這樣的團(tuán)隊。

　成就團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)

　　團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人首先應(yīng)該是管理者，最優(yōu)秀的銷售人員不等于能實施杰出的管理。顯然，銷售人員比銷售管理人員更能從說服別人的行動中獲取滿足感，他們天然地愿意認(rèn)識新人，并與之發(fā)展關(guān)系。而那些頂級的管理者則相反，除了穩(wěn)健、個性溫和外，管理者對結(jié)構(gòu)化和細(xì)節(jié)問題有一種天然的傾向。他們不是親自去做完每一件事情，而是更善于通過他人來完成工作，更善于扮演談判、協(xié)調(diào)、組織、培訓(xùn)及指揮的工作角色。

　　現(xiàn)實中，銷售團(tuán)隊的管理者大多曾經(jīng)是優(yōu)秀的直接銷售人員，因為業(yè)績優(yōu)異而被晉升。盡管職責(zé)已經(jīng)不同，但他們往往仍然開展著份量不輕的直接銷售工作。這樣，不僅占用了大量的本可用來經(jīng)營團(tuán)隊的精力，也埋下了與下屬在直接銷售方面產(chǎn)生利益沖突的根源。結(jié)果是，團(tuán)隊無疑少了一位優(yōu)秀的銷售人員，而多了一位蹩腳的管理者。

　　要解決這個問題，需要從三個方面加以改善：一是利益保障，二是觀念引導(dǎo)，三是技能發(fā)展。

　　打造杰出團(tuán)隊

　　團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，目的是幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效，通常有銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式。

　　銷售競賽。競賽可以涵蓋整個公司，也可以針對某一特定地區(qū)；可以持續(xù)3個月，也可以是一周。

　銷售晨會。定期的、周密計劃的銷售晨會為溝通、激勵和培訓(xùn)提供了一個高效率的形式。

　　銷售溝通。與業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員面談，可以給予稱贊，以激勵其再接再厲。如果看到他有任何弱點，可不著痕跡地提供幫助建議；與業(yè)績不良的銷售人員面談，找出其不足的方面，加以修正。

　　此外，公司還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為。并將成功的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。

　　培育職業(yè)選手

　　培育職業(yè)選手，提升銷售隊伍的職業(yè)化水平，一是要明確基本的銷售流程，提升各個環(huán)節(jié)的技能水平；二是要有效管理銷售人員的時間和客戶資源。

　　首先，公司應(yīng)針對銷售流程的各個步驟，開發(fā)出相應(yīng)的技能發(fā)展課程，并且將行為模式標(biāo)準(zhǔn)化，行為過程文檔化。這樣，通過循序漸進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)和行為模式規(guī)范，提高整個銷售隊伍在流程中各個環(huán)節(jié)的技能水平。

　　其次，對銷售人員來說，時間和客戶是最寶貴的資源。時間如何在客戶間分配，實際上也預(yù)示著該銷售人員能否取得成功。以保險銷售業(yè)務(wù)為例，可以用ABC法將客戶分類：A類客戶包括排名前15%的客戶，這些客戶提供了公司某一地區(qū)65%的保費；B類客戶包括接下來排在前20%的客戶，這些客戶提供了20%的保費；C類客戶包括最后的65%的客戶，他們只是提供了公司15%的保費。通過客戶分類，銷售人員集中注意A類的客戶，直到發(fā)揮了他們的潛力才轉(zhuǎn)向B類客戶。對C類客戶可通過直接郵寄或電話進(jìn)行接觸，公司也可以把C類客戶交給代理公司。但是，銷售人員要追蹤B類和C類客戶，因為他們可能很快轉(zhuǎn)為A類或B類客戶。

　　實際上，團(tuán)隊建設(shè)并不是什么高深莫測的東西，而是有客觀規(guī)律可循和類似運作模式的，它蘊(yùn)藏于日常工作中。團(tuán)隊建設(shè)得好壞，取決于公司的總體策劃與支持措施，以及團(tuán)隊管理者的執(zhí)行力。