中關(guān)村渠道困惑 管理層人員寥寥無(wú)幾出現(xiàn)真空

“80年代的小孩太小不能用；70年代出身的30歲以上老中關(guān)村太油，也不能用。” 中關(guān)村大多數(shù)老板心里有這么一條中層管理人才招聘線(xiàn)。那么，正值青春的25～30歲中關(guān)村人是不是就成了后備軍呢？ 　　銷(xiāo)售好手不少管理人員寥寥 　　“現(xiàn)在，25～30歲的中層管理人員在中關(guān)村實(shí)在很難找到，我覺(jué)得人才還比較少。”北京鑫科思特總經(jīng)理孫秀容感慨道，“如果我們能夠找到一個(gè)合適的中層管理人員，不要說(shuō)店長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理我也可以讓他做�！� 　　店長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)，這些職務(wù)在中關(guān)村有點(diǎn)規(guī)模的渠道型公司里就是對(duì)中層管理人員的定義。在中關(guān)村，身處這些職務(wù)的人并不在少數(shù)，從“經(jīng)理滿(mǎn)天飛”的名片即可看出，那么，這些分銷(xiāo)企業(yè)到底需要什么樣的中層管理人呢？ 　　孫秀容說(shuō)：“中關(guān)村銷(xiāo)售好手不少，但是好的管理人員卻很少�！睂�(duì)孫姐來(lái)說(shuō)，她的公司需要的是渠道管理的多面手，“比如，最起碼要對(duì)市場(chǎng)很敏感，能夠把握市場(chǎng)趨勢(shì)；其次，這個(gè)中層管理人員和下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的老板、業(yè)務(wù)員都能打交道。如果遇到特殊情況需要渠道一起出某個(gè)品牌的產(chǎn)品，他就必須有能力來(lái)協(xié)調(diào)這件事情，降價(jià)的時(shí)候大家一起降，漲價(jià)的時(shí)候一起漲；另外，要會(huì)處理下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)的問(wèn)題，比如有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商為價(jià)格掐架怎么辦？你是和稀泥也好用其他手段也好，總之，要能想辦法把事情平息，然后還能大家和和氣氣地做生意；再比如，在該聽(tīng)話(huà)的時(shí)候有經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有聽(tīng)你的話(huà)不按照要求放貨，你該怎么辦？是心胸寬廣地放他一馬還是逮著就治他？治完了還要讓他服服帖帖地再和你合作？這些都是公司中層人員所要具備的處事能力。” 　　北京旭日中升電子技術(shù)有限公司也需要中層管理人員，但是和鑫科思特的需求有所不同�！爸袑庸芾砣藛T除了對(duì)渠道有更強(qiáng)的控制力外，我認(rèn)為更重要的是，在公司內(nèi)部要有較強(qiáng)的管理能力。” 旭日中升的銷(xiāo)售總監(jiān)王建青說(shuō)，“我是公司的高層管理者之一，因此，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我希望能把我的壓力分給下層，就是我們所缺少的中層管理者。一個(gè)人最大的精力能管理7個(gè)人，公司不斷在擴(kuò)大，人越來(lái)越多，想要公司有更好的發(fā)展，上、中、下各個(gè)環(huán)節(jié)都要銜接上。如果有一個(gè)出色的中層管理人員，他能管理出一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，那么，我們對(duì)下邊的渠道一定會(huì)有更好的控制力�！� 　　本事大了 毛病卻多了 　　上個(gè)世紀(jì)80年代初出身的人，在中關(guān)村很多人的眼里還是“孩子”。雖然早已過(guò)少年時(shí)代，但是在中關(guān)村只有一兩年的工作經(jīng)驗(yàn)，卻讓老板們不約而同地打上了“閱歷較少、沒(méi)有經(jīng)過(guò)摔打”的評(píng)語(yǔ)。 　　如果說(shuō)年齡小閱歷少是老板認(rèn)為不適合做中層管理人員的理由，那么為什么30歲以上的老中關(guān)村也被拒之門(mén)外呢？ 　　孫秀容表示，30歲以上的老中關(guān)村往往有這樣或那樣的能力，做起業(yè)務(wù)來(lái)也是一把好手，但是，這樣的人已經(jīng)形成了自己那一套做事方式和思路，很難和他新進(jìn)入的公司形成文化上的融合，這樣的人難用。 　　“用這樣的人也可以，前提是公司要為他搭建一個(gè)適合他發(fā)展的平臺(tái)，否則這樣的人肯定是用不好的，或者用不了。他已經(jīng)在中關(guān)村做了很久了，讓他來(lái)適應(yīng)我們的方式不太可能�！蓖踅ㄇ嗾f(shuō)。 　　更讓老板們擔(dān)心的還不止這些。一位做數(shù)碼產(chǎn)品起家的中關(guān)村老板說(shuō)，自己的公司只用兩種人，一種是大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，一種是以前從未在中關(guān)村從事過(guò)任何工作的人，公司愿意花時(shí)間把招進(jìn)來(lái)的新員工培養(yǎng)成中層管理干部，“外邊的人不好用的，不要說(shuō)他的背景你要考慮，有時(shí)候，連他進(jìn)公司的目的你都要去考察�！� 　　“上個(gè)月我剛剛開(kāi)除了一個(gè)員工，就是因?yàn)樗�在外邊炒貨，雖然他只炒了一臺(tái)產(chǎn)品，賺的差價(jià)也就只有10塊錢(qián)，也許他在以前的公司還能混得過(guò)去，但是在我們公司就不行。”老板阿強(qiáng)說(shuō)，“炒貨是非常不好的，置公司的整體利益于不顧。” 　　這些都是因?yàn)楹芏嗬现嘘P(guān)村在村里混得太久，沾染了不好的習(xí)慣，或者適應(yīng)了一些以前的公司不規(guī)范的操作手法。這也是讓老板們拒絕30歲老中關(guān)村的理由。 　　25～30歲的中關(guān)村人的尷尬 　　也許，看到這里，我們想，25～30歲的中關(guān)村人可能是老板們關(guān)注的人才后備軍了。但是老板們依然要“挑剔”他們。這又是為什么呢？這個(gè)年齡段的中關(guān)村人好做老板夢(mèng)。 　　小林就是一個(gè)不踏實(shí)的典型例子。正值25歲的小林在中關(guān)村已經(jīng)闖蕩3年了。3年前，剛到中關(guān)村的小林進(jìn)了一家做數(shù)碼相機(jī)的公司，那個(gè)時(shí)候數(shù)碼相機(jī)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的良好時(shí)機(jī)。借著這個(gè)時(shí)機(jī)，小林很快就成為了開(kāi)拓業(yè)務(wù)的好手，升職為公司的中層管理人員。不過(guò)他并不安心做一個(gè)“中層”，“不想做將軍的兵不是好兵”他想。于是，小林自己注冊(cè)了一個(gè)公司，做起數(shù)碼相機(jī)、MP3等數(shù)碼產(chǎn)品的代理。 　　“中關(guān)村很多人都是銷(xiāo)售好手，但是讓他自己出去帶三五個(gè)人單練，恐怕問(wèn)題就出來(lái)了�！毙×忠矝](méi)有跳出這個(gè)圈。他進(jìn)了幾百個(gè)MP3一直到現(xiàn)在都沒(méi)有甩干凈。和現(xiàn)在流行的MP3相比，他的MP3只能用“原始”來(lái)形容。就這一批MP3讓小林虧了上萬(wàn)元。因?yàn)閭�了元�(dú)�，小林的公司很快就衰竭了�，F(xiàn)在小林又轉(zhuǎn)回到了原地：求職打工。 　　像小林一樣的人想法都很簡(jiǎn)單，以為只要賣(mài)貨、炒貨就賺錢(qián)。“中關(guān)村再也不是五六年前的中關(guān)村了，以前小柜臺(tái)炒一單掙個(gè)萬(wàn)把塊錢(qián)并不是神話(huà)，而現(xiàn)在想都不要想�！毙×肿晕铱偨Y(jié)道，“另一方面，他們覺(jué)得反正肉都爛在鍋里，錢(qián)怎么都是自己的，沒(méi)有財(cái)務(wù)管理意識(shí)，其實(shí)自己的賬目已經(jīng)很混亂了，今天賣(mài)多少貨，賺了多少錢(qián)，賬都不算�！� 　　“也許就是因?yàn)橛羞@樣一幫人想做老板的人存在，才把市場(chǎng)炒得火熱。但是他們過(guò)了這個(gè)坎兒，可能就會(huì)換種方式來(lái)思考什么是成功了�！蓖踅ㄇ嗾f(shuō)。也許，加入到中關(guān)村規(guī)模較大的公司成為或者逐漸成為中層管理者是一個(gè)規(guī)避失敗的不錯(cuò)之選�！八麄兛梢栽阡N(xiāo)售方面做些努力，成為一流的銷(xiāo)售人才；或者，拓展自己管理團(tuán)隊(duì)的能力。我們公司招聘了一些人員，他們?cè)��?jīng)在中關(guān)村做過(guò)兩三年，經(jīng)過(guò)篩選后，我們?cè)俾�慢培養(yǎng)起來(lái)�，F(xiàn)在我們公司的核心骨干基本都是這樣培養(yǎng)起來(lái)的。”