夫妻檔成就女鞋大王

丈夫張保華，42歲，當(dāng)過(guò)兵，言語(yǔ)短促干脆，著裝樸素，領(lǐng)口并不挺括，像件老衣服。妻子肖春梅，41歲，一件白色短褸更襯出皮膚白皙，薄施粉黛，舉止輕柔，聲調(diào)溫和。 18年前，夫妻倆以幾百元本錢(qián)做起服裝生意，后轉(zhuǎn)為皮鞋批發(fā)。歷盡坎坷，如今成為女鞋名牌“富麗達(dá)”的湖北省總代理，下級(jí)代理網(wǎng)絡(luò)遍布省內(nèi)大中城市。 幾百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)：在“太和”、“雅琪”隔壁。 1986年，張保華還在漢陽(yáng)某機(jī)械廠當(dāng)政工師時(shí)，肖春梅下了崗。她幫姐姐做了兩年生意，以幾百元錢(qián)本錢(qián)，在老武漢展覽館擺了個(gè)一米見(jiàn)方的小攤，賣(mài)十幾元錢(qián)一件的低檔服裝。 “當(dāng)時(shí)，我和‘太和’、‘雅琪’的老板的鋪面，隔壁打隔壁�！闭勂甬�(dāng)年經(jīng)歷，肖春梅頗有些自豪�！八麄兊膱�(chǎng)面很大，很快就成萬(wàn)元戶(hù)。我們攤子小，沒(méi)法比�！币蛞�(guī)模太小，抓不住當(dāng)年的市場(chǎng)良機(jī)，這就注定肖春梅要為發(fā)展付出更多艱辛。 創(chuàng)業(yè)艱難：“說(shuō)起來(lái)要哭幾潮�！� 不咸不淡地做了四五年，展覽館拆了，她不得已到武昌司門(mén)口找了店面，也迎來(lái)了最艱苦的一段日子，“說(shuō)起來(lái)要哭幾潮。” 凌晨5點(diǎn)她得一個(gè)人去打貨，因?yàn)殄X(qián)少，連2元錢(qián)的扁擔(dān)都不敢叫。雙手提著沉甸甸的貨物，還得去擠十分擁擠的公汽，有時(shí)被人浪沖得雙膝跪地，就咬牙掙扎著站起來(lái)，拖著貨再次往車(chē)上沖。下午到了晚飯時(shí)間，饑腸轆轆，舍不得花錢(qián)買(mǎi)個(gè)包子，就餓著肚子回家。 妻子受苦，張保華心疼不已，就承包了早起打貨的活。因上午8點(diǎn)還要回漢陽(yáng)上班，他就半夜4點(diǎn)起床，在漢正街打完貨出來(lái)，天色還是漆黑一片。 擠車(chē)不方便，他用自行車(chē)載貨。冬天下大雪，他看到自己的車(chē)，在橋上潔白的雪地上，留下第一道痕跡。大橋樓梯遇雪很滑，他使出渾身的勁，腳踩牢地面，捏緊車(chē)剎，小心翼翼拖住自行車(chē)慢慢下去……考察大半年：轉(zhuǎn)賣(mài)皮鞋入對(duì)行“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。”所幸在1993年底，肖春梅找到了終生“基業(yè)”：皮鞋批發(fā)。 從漢口到武昌，再到漢陽(yáng)，夫妻倆賣(mài)服裝輾轉(zhuǎn)三鎮(zhèn)。“漢陽(yáng)是我們的轉(zhuǎn)折點(diǎn)�！� 1992年，他們?cè)跐h陽(yáng)鐘家村找到一家不錯(cuò)的門(mén)面。當(dāng)時(shí)很多漢正街的品牌衣服，都在商場(chǎng)設(shè)有專(zhuān)柜。肖春梅專(zhuān)選擇這樣的品牌，且賣(mài)價(jià)比商場(chǎng)便宜，生意很好，“終于看到光明。” 可惜好景不長(zhǎng)，門(mén)面附近建了個(gè)大市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)低檔貨，肖春梅所賣(mài)衣服價(jià)格被沖了，有念頭要轉(zhuǎn)店。另外，她也想想“晉身”批發(fā)“做大生意”。 1994年，恰逢?yáng)|漢正街新建成的銀河批發(fā)鞋城對(duì)外招商，肖春梅很心動(dòng)。但想到錢(qián)來(lái)之不易，她也不敢輕易投資。 此后大半年內(nèi)，她只要有空就前來(lái)考察，觀察人流量，打聽(tīng)貨源。眼看入駐商家生意日漸紅火，她分析，新市場(chǎng)硬件設(shè)施先進(jìn)，肯定會(huì)超過(guò)附近原鑄造廠的老市場(chǎng)加上市場(chǎng)“免租半年”的優(yōu)惠，她方才進(jìn)入市場(chǎng)，后來(lái)市場(chǎng)因還建問(wèn)題發(fā)生糾紛，大門(mén)被封了一堵墻，市場(chǎng)再免半年租金，減輕了她試水階段的壓力。 柳暗花明：找到理想品牌 肖春梅最初想做男鞋，但好廠家只接待大客戶(hù)，光保證金就交十幾萬(wàn)元，高高的門(mén)檻讓她望洋興嘆。做了兩年男鞋生意，甚覺(jué)平淡，她又轉(zhuǎn)行做女鞋。 1999年，一次進(jìn)的鞋出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，上千雙鞋脫膠、斷面。她提著鞋樣去找供貨商，對(duì)方卻不認(rèn)賬，“賣(mài)出去的鞋子潑出去的水”。 盡管這樣，她仍堅(jiān)持給客戶(hù)全款退貨。黃梅一個(gè)客戶(hù)提回三四百雙問(wèn)題鞋，她全部包換，客戶(hù)蠻感激說(shuō)：“大興路很少有這樣做生意的�！币院笫�年都跟她做生意。 退回來(lái)的鞋子，以極低的價(jià)格處理掉，她一下子損失了幾萬(wàn)元，卻也有收獲：在眾客戶(hù)中贏得口碑，同時(shí)也讓她鐵了心做品牌。 這一次是張保華出馬。他漫無(wú)目的到南方去找好牌子，汕頭、海豐等好多城市都找遍了，一無(wú)所獲。他打算到深圳去，長(zhǎng)途車(chē)經(jīng)過(guò)龍崗一個(gè)收費(fèi)站時(shí)停了下來(lái)。他不知道這里有沒(méi)有鞋廠，雇個(gè)摩托車(chē)隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，居然讓他碰上一個(gè)叫“富麗達(dá)”的女鞋廠。該廠鞋品質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也合理。經(jīng)過(guò)和附近廠家的反復(fù)比較，他簽下了代理合同。 培育代理商：生意進(jìn)入快車(chē)道 “我們把客戶(hù)當(dāng)成兄弟姐妹�！闭f(shuō)起開(kāi)店宗旨，夫妻倆異口同聲。 如果想法合拍，兩人一旦選定區(qū)域代理商，就會(huì)給優(yōu)惠政策，加以扶持。如資金可以賒欠，延期一個(gè)月都可以。 十堰有個(gè)女老板，起初只有19平方米的小店，開(kāi)始時(shí)做雜牌散貨，到處打貨，非常操勞，但生意無(wú)甚進(jìn)展，過(guò)得很艱難。肖春梅見(jiàn)到她就想起自己的心酸往事，對(duì)她非常同情。肖春梅告訴她，要想發(fā)展快，就要做品牌。這位老板很快接受建議，專(zhuān)賣(mài)“富麗達(dá)”。 見(jiàn)她資金緊張，肖春梅幫她整個(gè)店鋪貨，最多時(shí)發(fā)一二十萬(wàn)元的貨過(guò)去，賣(mài)完再結(jié)賬。這個(gè)老板果然很守信用，肖春梅就讓她做了十堰總代理。目前女老板店面已擴(kuò)大到90平方米，成為當(dāng)?shù)刈钣忻�的鞋商�? 因?yàn)檫@樣對(duì)下游客戶(hù)的熱情扶持，兩人在省內(nèi)幾乎所有中等城市、三級(jí)城市都有了穩(wěn)定的專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)生意步入銷(xiāo)售快車(chē)道。