[行業(yè)大亨]10年沉浮 從小裁縫到鞋服連鎖大亨

6月27日，周一；義烏市振興西路88號(hào)，“適我”鞋服連鎖總部。中午12時(shí)，會(huì)議室的大門突然洞開，20多名身著白色制服、胸前佩戴著“適我”工作牌的人涌了出來(lái)，最后出來(lái)的是一名20多歲的年輕人。他的腳步明顯比其他人更緊迫，穿過(guò)人群直向總裁室走去。一名員工告訴記者，這就是他們的總裁胡克鉛。 胡克鉛的辦公室雖然比較大，但卻塞得滿滿當(dāng)當(dāng)。除了北向因臨窗無(wú)法擺置太多東西外，靠門的東向區(qū)域設(shè)置了一塊待客區(qū)，南面靠墻柜子里擺放著林林總總各種文件，西向位置有一個(gè)長(zhǎng)柜，上面擺放著“適我”幾年來(lái)獲得的各種榮譽(yù)，中間擺放著他的辦公桌，桌子上除了手提電腦、電話之外，還有一大包方便面和蛋黃派�！捌綍r(shí)工作比較忙，我現(xiàn)在每天的工作時(shí)間大多在十五六個(gè)小時(shí)以上，所以經(jīng)常用方便面來(lái)解決饑飽問(wèn)題�！�27歲的胡克鉛這樣解釋它們的存在。 就是這個(gè)惜時(shí)如金的年輕人，十年之前還是一個(gè)窮小子；十年后的今天，他卻已經(jīng)成為一個(gè)身家千萬(wàn)、擁有18家鞋服連鎖賣場(chǎng)的老板。他是怎樣完成這個(gè)角色的轉(zhuǎn)變的呢？日前，溫州商人胡克鉛向記者講述了他十年酸甜苦辣的創(chuàng)業(yè)史。 少年老成，年輕的商會(huì)會(huì)長(zhǎng) 在義烏有一個(gè)溫州商會(huì)，里面匯集了上百名成功的溫州商人。27歲的胡克鉛是商會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，也是所有會(huì)員中年齡最小的。山田建材有限公司董事長(zhǎng)龔于能也是商會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，他對(duì)記者描述了他對(duì)胡克鉛的初步印象：“記得商會(huì)剛成立時(shí)，胡克鉛一直坐在那里不說(shuō)話，年齡也小，大家都把他當(dāng)成一個(gè)小孩來(lái)看，根本沒(méi)有把他放在心上。直到有一次，商會(huì)組織一批人去南京考察，我們開了6輛車過(guò)去。胡克鉛當(dāng)時(shí)也去了，他自己開了一輛寶馬730，這大大出乎了我的意外。當(dāng)時(shí)我心里就在想，沒(méi)想到這個(gè)小伙子事業(yè)還做得蠻成功�！� 在隨后的日子里，胡克鉛穩(wěn)重、做事踏實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的性格給龔于能留下了深刻的印象。熟悉胡克鉛的人都說(shuō)，他能在這么年輕的時(shí)候取得這樣的成功，完全依靠著個(gè)人的努力和踏實(shí)的性格。而且，在商會(huì)需要他的時(shí)候，他總能適時(shí)地出來(lái)承擔(dān)責(zé)任。對(duì)此，胡克鉛并不介意別人對(duì)他“少年老成”的評(píng)價(jià)，他說(shuō)他的性格是由他一波三折的經(jīng)歷所造成的。 16歲那年，成了父親的學(xué)徒 胡克鉛家在溫州文成縣的一個(gè)鄉(xiāng)村，世代務(wù)農(nóng)的家境自然好不到哪里去。為了改變這種靠山吃山的現(xiàn)狀，父親和母親背井離鄉(xiāng)來(lái)到臨安，在市場(chǎng)里找了一個(gè)小小的攤位賣布為生。因?yàn)闆](méi)有辦法支付學(xué)費(fèi)，未上完初中的他也來(lái)到了臨安，跟著父母開始學(xué)習(xí)做生意，那年他16歲。 挑選布料、搭配顏色，學(xué)做各式最新款的褲子，胡克鉛一邊跟著父母在市場(chǎng)里面賣布料，一邊在一家裁縫店學(xué)習(xí)做各種服裝。父親是一名厚道的商人，對(duì)顧客從不偷工減料，并常常教導(dǎo)胡克鉛做生意應(yīng)當(dāng)誠(chéng)信為本。胡克鉛后來(lái)自己開店時(shí)，牢牢記著父親的教導(dǎo)，也為自己以后在商界樹立了良好的聲譽(yù)。三年的學(xué)徒生涯讓胡克鉛成了一名出色的裁縫，這也為胡克鉛以后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 獨(dú)當(dāng)一面，只身赴義烏開店 1997年，在義烏做裁縫生意的朋友的幫助下，19歲的胡克鉛只身來(lái)到義烏，隨身揣著父親給的2萬(wàn)元錢。就是用這筆錢，胡克鉛開始了他的創(chuàng)業(yè)生涯。隨后，他請(qǐng)來(lái)3個(gè)幫工，開了一家“適我”制衣店。在最初的幾個(gè)月時(shí)間里，胡克鉛憑借著精湛的手藝和良好的服務(wù)，很快贏得了一批固定的客戶。胡克鉛說(shuō)，那時(shí)，手工制衣非常受歡迎，一方面，當(dāng)時(shí)在義烏服裝品種還不是很豐富，人們對(duì)時(shí)尚服飾的需求非常迫切；另一方面，他個(gè)人非常重視服務(wù)態(tài)度，盡量滿足顧客的需求，再加上他做的衣服貼身舒適，因此生意非常紅火。 那個(gè)時(shí)候，胡克鉛非常辛苦，因?yàn)橛喠勘容^大，每天從上午8點(diǎn)開門到凌晨2點(diǎn)關(guān)門，往往一天要工作18個(gè)小時(shí)，每個(gè)月幾千元的收入是對(duì)他辛勤汗水的最大補(bǔ)償。由于生意做得順風(fēng)順?biāo)�，在接下�?lái)的1年半時(shí)間里，“不安分”的胡克鉛相繼又開了一家褲子店、一家服裝店和一家鞋店。 困難時(shí)刻，父母是堅(jiān)實(shí)的后盾 1999年初，胡克鉛從父親和親朋好友那里借來(lái)50多萬(wàn)元錢，辦了一家西褲廠。對(duì)于自己為何要辦廠，胡克鉛的解釋是，當(dāng)時(shí)幾家店的生意非常好。然而，冒進(jìn)的后果就是，讓年輕的胡克鉛遭受了記憶最為深刻的失敗。由于沒(méi)有解決產(chǎn)品的銷路問(wèn)題，西褲廠在開業(yè)八個(gè)月后卻被迫倒閉。 胡克鉛說(shuō)到這段經(jīng)歷時(shí)承認(rèn)，當(dāng)時(shí)自己辦廠的失敗主要是市場(chǎng)的誤判和資金的缺乏。因?yàn)殡S后市場(chǎng)上開始流行起休閑褲，西褲逐漸被當(dāng)時(shí)大多數(shù)跟風(fēng)的年輕人所“遺棄”。而休閑褲又要昂貴的設(shè)備成本，當(dāng)初辦廠之前，父親并不贊成胡克鉛的決定，但卻沒(méi)有極力阻止胡克鉛的行為�！爸钡浆F(xiàn)在，我都非常感激父母在最困難的時(shí)候，給予了我最大的支持�！焙�克鉛所說(shuō)的支持就是辦廠失敗后，父母并沒(méi)有過(guò)多指責(zé)胡克鉛當(dāng)年的“叛逆”行為，而是默默地從精神和物質(zhì)上幫助他重新開始。 辦廠失敗后，胡克鉛面臨的處境非常艱難：不但讓他背負(fù)著一身的債，而且原來(lái)生意上的伙伴和朋友都有意無(wú)意疏遠(yuǎn)他，給他帶來(lái)極大的心理壓力。堅(jiān)韌的他暗下決心：在哪里跌倒在哪里爬起來(lái)。1999年9月，在父親的幫助下，胡克鉛重新開了2家服裝零售店和鞋帽零售店。 二次創(chuàng)業(yè)，只賣衣不做衣 二次創(chuàng)業(yè)的胡克鉛此時(shí)非常謹(jǐn)慎，在經(jīng)過(guò)多方考察后，胡克鉛決定把精力全部放在做銷售上，并放棄了他的制衣行當(dāng)。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)紡織行業(yè)發(fā)展非�？欤�服裝的潮流也瞬息萬(wàn)變。對(duì)于他們這種小創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，已經(jīng)到了“做衣服不如賣衣服”的時(shí)代，他在短短不到一年半的時(shí)間，又迅速開了4家褲子店、服裝店和鞋帽店。 再次開店的胡克鉛非常注重品牌效應(yīng)，雖然沒(méi)有在工商局注冊(cè)商標(biāo)，但他還是把所有的分店取了一個(gè)統(tǒng)一的名字：“適我”。在經(jīng)營(yíng)理念上，胡克鉛堅(jiān)持“人無(wú)我有，人有我多”的策略，即賣別人沒(méi)有的品牌，店內(nèi)的品牌可選擇性大；在店面的裝修上，他也非常重視形象，請(qǐng)來(lái)專業(yè)的公司進(jìn)行設(shè)計(jì)，盡量做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高檔一點(diǎn)。由于店名的連鎖效應(yīng)，幾家店的人氣急劇提升，每日的營(yíng)業(yè)額出乎他的意料。一切都預(yù)示著：胡克鉛的二次創(chuàng)業(yè)有了一個(gè)成功的開始。 企業(yè)定位，做全家人的衣柜 如果說(shuō)胡克鉛不是一個(gè)求新求變的精明商人，也許他的鞋服單營(yíng)分店會(huì)越開越多，發(fā)展到最后的狀況可能就是，開得越多，關(guān)得也就越多。2001年初的一天，他和一個(gè)朋友閑聊說(shuō)到成吉思汗折箭的故事，朋友說(shuō)：“你怎么這么傻，你有那么多分店，為什么不綜合起來(lái)管理呢？”“一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人！”胡克鉛后來(lái)對(duì)記者說(shuō)，朋友的話點(diǎn)醒了他，“我當(dāng)時(shí)想，我的分店只是鞋店只賣鞋，服裝店只賣衣服，褲子店只賣褲子，帽子店只賣帽子，如果把這些東西放到一起，開一個(gè)大賣場(chǎng)，這樣顧客就可以在店內(nèi)買齊一身的裝備，而且管理起來(lái)也比較容易些。”不久，胡克鉛為他的賣場(chǎng)選址、裝修、形象設(shè)計(jì)，忙得不亦樂(lè)乎。2001年5月1日，首家“適我鞋服超市”正式在義烏大陳鎮(zhèn)開張營(yíng)業(yè)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積200多平方米，包含了數(shù)百個(gè)品牌的服裝、鞋子和帽子等，成為當(dāng)時(shí)大陳鎮(zhèn)最大的商場(chǎng)。 當(dāng)時(shí)，“適我”提出的口號(hào)就是做“一家人的衣柜”，定位為農(nóng)村的消費(fèi)人群。胡克鉛說(shuō)，之所以定位在農(nóng)村，主要那時(shí)城市的大商場(chǎng)已經(jīng)比較多，“適我”與這些大商場(chǎng)相比，并不具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而農(nóng)村則是一塊處女地，隨著農(nóng)村生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也在發(fā)生著變化，這也是我們實(shí)施“農(nóng)村包圍城市”的出發(fā)點(diǎn)。 借錢擴(kuò)張，四年連開18家分店 “這家伙又要發(fā)瘋了！”為了開第二家連鎖超市，胡克鉛到處向朋友借錢，卻遭到了別人無(wú)情的嘲笑。最后，一貫支持他的母親回到溫州老家，挨家挨戶敲開了所有親朋好友的門，才借來(lái)20多萬(wàn)元。當(dāng)年9月18日，胡克鉛投資100多萬(wàn)元，在蘇溪鎮(zhèn)開了第二家“適我鞋服超市”，營(yíng)業(yè)面積達(dá)到500多平方米。2001年，胡克鉛正式注冊(cè)了“適我”品牌，并在企業(yè)總部設(shè)立了一個(gè)3000平方米的配送中心，隨后，胡克鉛還委托一家軟件公司為企業(yè)量身打造了一套銷售軟件，在企業(yè)內(nèi)部全面實(shí)行現(xiàn)代化管理模式，聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人，“適我”進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展期。此后，胡克鉛一發(fā)不可收拾，在短短4年之內(nèi)，連續(xù)開了18家連鎖店，其中義烏12家，紹興3家，蕭山2家，衢州1家。 “適我”為何瘋狂擴(kuò)張？胡克鉛這樣解釋他被人稱為“不可理喻”的行為：“不管是哪家連鎖店開張，每逢五一、國(guó)慶或者春節(jié)期間，前來(lái)購(gòu)物的顧客擠都擠不進(jìn)來(lái)�！焙�克鉛說(shuō)，他們現(xiàn)在通過(guò)在義烏的統(tǒng)一配貨中心，根據(jù)各連鎖店的銷售情況隨時(shí)進(jìn)行配貨。而在管理模式方面，“適我”則采取的是流動(dòng)式管理，要求管理人員必須經(jīng)常出現(xiàn)在各連鎖店，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，能解決的當(dāng)場(chǎng)解決，不能解決的拿回總部商討解決。一位供貨商說(shuō)，有一次他到“適我”辦事，竟然發(fā)現(xiàn)“適我”偌大的總部辦公區(qū)只有寥寥數(shù)人。 敢吃螃蟹，首開供貨商會(huì)議 “廠方開的經(jīng)銷商、代理商會(huì)議我參加過(guò)不少，但供貨商會(huì)議我還是頭一次參加，也是頭一次聽說(shuō)�！痹诹x烏做某鞋業(yè)品牌代理商的陳慶寶告訴記者。目前，給“適我”常年供貨的鞋服品牌企業(yè)已經(jīng)達(dá)到數(shù)百家，品牌超過(guò)數(shù)千個(gè)，陳慶寶也是“適我”的供貨商之一。今年5月6日，“適我”召集了多位供貨商，在義烏總部召開了也許是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的供貨商會(huì)議。 陳慶寶后來(lái)說(shuō)，之前自己對(duì)“適我”這樣一個(gè)才發(fā)展幾年的企業(yè)并不是很放心，直到這次會(huì)議之后，他對(duì)“適我”所有的疑慮全部打消了。對(duì)于能夠帶領(lǐng)這樣一個(gè)新企業(yè)取得這樣大發(fā)展的事實(shí)，陳慶寶直言自己對(duì)頭腦活絡(luò)的胡克鉛非常佩服。 最近兩年，由于“適我”的成功，模仿者越來(lái)越多，在目前義烏號(hào)稱“鞋服超市”的就超過(guò)百家。為了杜絕被他人刻意模仿，去年，“適我”注冊(cè)了企業(yè)CIS，即企業(yè)的整體形象的專利和商標(biāo)。只要有思路，就會(huì)有出路。這是胡克鉛常常與員工說(shuō)的一句話。胡克鉛說(shuō)，目前企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r非常好，他已經(jīng)做好了企業(yè)發(fā)展的十年規(guī)劃�！叭�年內(nèi)占領(lǐng)浙中較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，五年內(nèi)占領(lǐng)浙江經(jīng)濟(jì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；爭(zhēng)取十年后把‘適我’做成一個(gè)全國(guó)的鞋服連鎖超市�！闭f(shuō)這話時(shí)，27歲的胡克鉛儼然已經(jīng)成了一名指揮千軍萬(wàn)馬的少帥。