中國(guó)(溫州)國(guó)際皮革展十年探究

中國(guó)展覽業(yè)近年來(lái)的發(fā)展是有目共睹的，新的展會(huì)層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。眼花繚亂的展會(huì)市場(chǎng)中，中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展就像是一朵不愛(ài)張揚(yáng)的花，只是每年一次的向世人展示她的美。忽然有一天，人們尋著花香而來(lái)，才發(fā)現(xiàn)這朵花已香氣怡人，花下也已孕育出了豐碩的果實(shí)。 被譽(yù)為“中國(guó)鞋都”和“中國(guó)合成革之都”的溫州，其鞋類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，鞋業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了鞋材企業(yè)的發(fā)展和制鞋技術(shù)的突飛猛進(jìn)。但在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，單純依靠自己的力量就想在市場(chǎng)中立于不敗之地是不可能的，要長(zhǎng)足發(fā)展就需要一個(gè)與外界溝通交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)。中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展-----這個(gè)旨在為企業(yè)的商務(wù)考察、業(yè)務(wù)發(fā)展、信息交換和國(guó)際貿(mào)易的重要平臺(tái)就是在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生的。 從1996年第一屆中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展舉辦以來(lái)，已經(jīng)走過(guò)了十年的發(fā)展歷程。在展覽業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，十年的歷史不僅代表著輝煌的現(xiàn)在，更意味著艱辛的過(guò)去和明朗的未來(lái)。 “陋室”之苦 1996年，中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展開(kāi)始舉辦第一屆，當(dāng)時(shí)溫州的會(huì)展基礎(chǔ)措施特別不健全，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的展館，只能把展館設(shè)在當(dāng)時(shí)溫州最具規(guī)模的溫州市體育中心舉行。但體育中心只能提供場(chǎng)地，展館還是要自己臨時(shí)搭建。用鋼柱和塑料來(lái)搭建的展棚連基本的通風(fēng)、防水、消防等功能都不具備。九月的溫州氣溫本來(lái)就還很高，但館內(nèi)的溫度還要比館外高4-5度，參展商們叫苦不迭，而我們卻只能是心有余而力不足�；�礎(chǔ)設(shè)施的落后不僅不利于展會(huì)的成長(zhǎng)，也影響到溫州整個(gè)城市的形象。 但這些困難并沒(méi)有阻礙中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展繼續(xù)散發(fā)她的魅力，每年的參展商報(bào)名依然非常踴躍，來(lái)參觀的專業(yè)買家隊(duì)伍也是一年比一年壯觀，給溫州鞋業(yè)、鞋材及皮革行業(yè)的發(fā)展起了不容忽視的推動(dòng)作用。這些都逐漸引起了溫州市委市政府對(duì)中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展及溫州整個(gè)會(huì)展行業(yè)的重視并決定投資建立溫州國(guó)際會(huì)展中心。2002年新落成的溫州國(guó)際會(huì)展中心豪華、氣派，這可以說(shuō)是給溫州的會(huì)展業(yè)帶來(lái)了春天�，F(xiàn)代展會(huì)接洽、來(lái)賓接待、會(huì)務(wù)安排、安全保衛(wèi)等方面的配套措施日趨完善，給中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展的招展和招商都帶來(lái)了便利。所以從2002年的第七屆起，參展企業(yè)由300多家猛增到400多家，參與展會(huì)的國(guó)家也由18個(gè)增加到28個(gè)，海外參展商和參觀商的比例明顯增加。 招商之重 前幾屆的中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展在舉辦時(shí)還是遵循以前辦展會(huì)的老路子，特別強(qiáng)調(diào)招展在整個(gè)展覽會(huì)操作過(guò)程中的重要性，并沒(méi)有過(guò)多的去考慮如何去真正發(fā)揮展會(huì)的信息交流和貿(mào)易平臺(tái)的作用。但組委會(huì)并沒(méi)有只是局限于自己的辦展經(jīng)驗(yàn)，而是堅(jiān)持“走出去、引進(jìn)來(lái)”的辦展思路，多次派人到國(guó)際國(guó)內(nèi)同行業(yè)展會(huì)上學(xué)習(xí)。出去學(xué)習(xí)的員工都反映到一個(gè)問(wèn)題：國(guó)際或國(guó)內(nèi)比較知名的展會(huì)對(duì)參觀商的過(guò)濾都比較嚴(yán)格。由此組委會(huì)聯(lián)想到大多數(shù)參展商的服務(wù)反饋表中也都對(duì)參觀商的專業(yè)性不太滿意。所以組委會(huì)認(rèn)識(shí)到：參觀商的質(zhì)量是決定參展商會(huì)不會(huì)持續(xù)參展的關(guān)鍵，是招商比招展更重要。因?yàn)楦鞴�司�?lái)參展的目的是為了加強(qiáng)交流、拓展市場(chǎng)，如果展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參觀商不多，更準(zhǔn)確的說(shuō)是專業(yè)買家不多的話，就不能滿足公司來(lái)參展的基本要求。因此一個(gè)成功的展會(huì)，最關(guān)鍵的是如何吸引來(lái)更多的專業(yè)買家，如果手中握有足夠多的專業(yè)買家的資料，又何愁展位沒(méi)有人來(lái)訂？ 明白了這一點(diǎn)以后，中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展的組委會(huì)就開(kāi)始轉(zhuǎn)變辦展思路，把精力轉(zhuǎn)移到專業(yè)國(guó)際買家的邀請(qǐng)上來(lái)，并制定出一系列切實(shí)可行的招商措施。比如通過(guò)各種渠道聯(lián)系海外協(xié)會(huì)或代理商，到目前為止，與墨西哥、印度、意大利、敘利亞、巴基斯坦、巴西、臺(tái)灣等國(guó)家或地區(qū)的協(xié)會(huì)都保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。而與國(guó)際知名展會(huì)或媒體合作等等，既確保了展會(huì)海外宣傳的力度，也提升了展會(huì)的國(guó)際化進(jìn)程。在國(guó)內(nèi)的招商方面，與國(guó)內(nèi)各地的鞋革行業(yè)協(xié)會(huì)建立友好合作關(guān)系，調(diào)動(dòng)協(xié)會(huì)的熱情組織會(huì)員企業(yè)參展、參觀；同時(shí)與眾多專業(yè)媒體常年保持聯(lián)系，定期的發(fā)布展會(huì)的進(jìn)展情況，多渠道擴(kuò)大展會(huì)的影響。這些措施的實(shí)施給展會(huì)帶來(lái)的良好效果是顯而易見(jiàn)的，參展商踴躍報(bào)名，海外參展商和參觀商的比例也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，主要有來(lái)自美國(guó)、加拿大、巴拿馬、墨西哥、阿根廷、委內(nèi)瑞拉、巴西、意大利、土耳其等國(guó)家。 招商策略的變化、展會(huì)規(guī)模的擴(kuò)大，也使展會(huì)的功能發(fā)生了變化。如果說(shuō)剛開(kāi)始的中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展功能只是局限于產(chǎn)品交易，更確切的說(shuō)是外地的企業(yè)來(lái)溫州參加展會(huì)把產(chǎn)品賣給溫州本地的企業(yè)。那么現(xiàn)在的中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展就已經(jīng)走向了成熟，她不僅僅是溫州企業(yè)與外地企業(yè)貿(mào)易的平臺(tái)，也是來(lái)自世界各地的貿(mào)易商的互相溝通交流的公共平臺(tái)，更是政府、協(xié)會(huì)和企業(yè)之間信息的匯總中心和中轉(zhuǎn)站。 服務(wù)之細(xì) 目前的中國(guó)展覽市場(chǎng)還不夠成熟，展會(huì)同質(zhì)化、盲目跟風(fēng)、片面追求大而全等現(xiàn)象都不同程度的存在，在這種情況下要把展會(huì)做好做大做的更成功，就要找準(zhǔn)自己的定位，精確細(xì)分市場(chǎng)、讓買家能更準(zhǔn)確更迅速的找到自己需要的產(chǎn)品和信息。中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展服務(wù)的細(xì)化就首先體現(xiàn)在這個(gè)方面。從剛開(kāi)始“大一統(tǒng)”的中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展到2005年更名為“中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展”和“國(guó)際鞋類制造技術(shù)和材料展覽會(huì)”。兩大專業(yè)館同時(shí)舉辦，宣傳更加細(xì)化、專業(yè)化，邀請(qǐng)客商更加到位。展會(huì)在場(chǎng)館的劃分上更是體現(xiàn)了組委會(huì)市場(chǎng)調(diào)查的力度，今年展館除了劃分為合成革館，皮革、皮革化工館，鞋材館，鞋機(jī)、皮機(jī)館，媒體區(qū)等，還專門辟出場(chǎng)地設(shè)立了精品時(shí)尚、精品長(zhǎng)廊和流行趨勢(shì)發(fā)布區(qū)等。 其次展會(huì)服務(wù)的細(xì)化就表現(xiàn)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)上，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的高低直接影響到組委會(huì)與參展商的合作問(wèn)題。狹義的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)只是指展覽現(xiàn)場(chǎng)的租賃、現(xiàn)場(chǎng)的廣告、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)輸、展位搭建等基本服務(wù)，但廣義的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)除了上述以外，還包括交通、餐飲、旅游等方面。中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展的組委會(huì)就非常注意這一點(diǎn)，一方面與溫州市內(nèi)的各大酒店長(zhǎng)期合作解決參展商和參觀商的住宿問(wèn)題，在為客戶提供詳實(shí)的交通狀況的同時(shí)還在溫州市內(nèi)提供免費(fèi)班車，盡可能的為客戶帶來(lái)方便；另一方面積極邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名企業(yè)家和知名學(xué)者開(kāi)展各種形式的演示會(huì)、講座等等，以開(kāi)闊參展商和參觀商的眼界、增長(zhǎng)知識(shí)與信息交流。 最后，服務(wù)的細(xì)化還體現(xiàn)在展會(huì)的后續(xù)服務(wù)上，很多展會(huì)開(kāi)過(guò)以后，就是“人走茶涼”、“樹(shù)倒猢獼散”，好像讓參展商來(lái)參加這次展會(huì)，目的達(dá)到了，其它什么都不重要。但一個(gè)展會(huì)要真正的堅(jiān)持下來(lái)，要真正的做出自己的品牌，后續(xù)服務(wù)的重要性不亞于現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展的組委會(huì)在展會(huì)的后續(xù)服務(wù)方面可以說(shuō)是下了一番苦功。專門建立了一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)系統(tǒng)，不僅在展會(huì)開(kāi)始前對(duì)專業(yè)買家進(jìn)行“一對(duì)一”的邀請(qǐng)，在展會(huì)過(guò)后還通過(guò)定期發(fā)送服務(wù)調(diào)查表、溫馨提示等多種形式對(duì)其進(jìn)行跟蹤服務(wù)。同時(shí)積極收集最新的市場(chǎng)信息，通過(guò)發(fā)送傳真、電子郵件和寄送展訊等及時(shí)傳送給重要的參展商，以期給他們的決策帶來(lái)幫助。 未來(lái)之期 十年的風(fēng)雨歷程才造就了今天的輝煌，明天的美好還有待于今天的努力。今年的第十屆“中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展”和“2005國(guó)際鞋類制造技術(shù)和材料展覽會(huì)”不論是在宣傳網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架還是招商進(jìn)程的推進(jìn)方面都比往屆有重大突破。 在中國(guó)展覽業(yè)迅速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈的今天，辦任何一個(gè)展會(huì)都猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，只有做到“唯進(jìn)步，不止步”才能確保展會(huì)在市場(chǎng)長(zhǎng)期立足發(fā)展。中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展組委會(huì)深刻認(rèn)識(shí)并遵循這一點(diǎn)：不斷的向國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀展覽公司和同行業(yè)展會(huì)學(xué)習(xí)，向市場(chǎng)化、專業(yè)化、國(guó)際化邁進(jìn)，樹(shù)品牌展會(huì)，真正發(fā)揮其在皮革業(yè)中起行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的作用，使中國(guó)（溫州）國(guó)際皮革展更好的成為中國(guó)的皮革業(yè)與世界接軌,與國(guó)際資本商融洽的橋梁，成為鞋革企業(yè)向全球化發(fā)展的引領(lǐng)者。