TCL前營銷公司副總杜建君：預(yù)留退路不叫創(chuàng)業(yè)

他曾經(jīng)是TCL集團里獨擋一面的人物，現(xiàn)在TCL的不少高層都曾經(jīng)是他的手下。但今天的他仍在為二十幾號人、一年五百萬的銷售額奮斗著。他說因為他想自己掌握自己的命運，哪怕失去讓人羨慕不已的實惠。杜建君，這位執(zhí)掌深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司和中國營銷傳播網(wǎng)的董事長，幾番身份變化，就是要擺脫職業(yè)經(jīng)理人的被動，他要自己做主。  　　“我曾經(jīng)是一個教師，現(xiàn)在出來做銷售，一無所有，從最底層的柜臺站起，您也有同樣的經(jīng)歷，當(dāng)時什么感覺呢？”6月24日，北大，一位慕名而來的年輕人問杜建君。  　　“大道如青天，我獨不得出。就這感覺吧。”  　　杜建君，深圳市深遠顧問機構(gòu)董事長，曾任TCL銷售公司營銷副總，集團公關(guān)部部長，大區(qū)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理；香港創(chuàng)維集團營銷副總裁兼市場總監(jiān)。2000年投身顧問行業(yè)，參與創(chuàng)建深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司和中國營銷傳播網(wǎng)。  　　醫(yī)師轉(zhuǎn)行銷售“風(fēng)聲水起”  　　他的第一個身份，是河南洛陽某企業(yè)職工醫(yī)院的醫(yī)生。近10年時間，調(diào)動無門，進修無望，考研不準，家庭負擔(dān)重卻薪水微薄，杜建君自言“5年沒進過銀行”。  　　“作為一名醫(yī)生，我所不知的事，我就不能行動�！睆尼t(yī)的經(jīng)歷，讓杜建君得到很多樸素的人生沉淀。  　　他說醫(yī)生與病人，是強者與弱者之間的關(guān)系。怎么傳遞人性關(guān)懷，如何體現(xiàn)對人的尊重，強調(diào)溝通，善于抓主要矛盾，迅速決斷，這對以后的企業(yè)管理者角色，打下了較深厚的基礎(chǔ)。  　　“壞事不變成好事，那就只能留下痛苦的塊壘，不會變成財富。”這是杜建君總結(jié)他第一個10年的經(jīng)驗。  　　1992年6月15日傍晚，在一場南國的大雨中，杜建君非�！奥淦恰钡剡~進了第二個職業(yè)階段：南下打工。  　　就像《人生》中的高加林一樣，杜建君忐忑不安而又無比熱切地追逐希望。從洛陽到廣州，從東莞到惠州，中途遇長途汽車中途撂客，被賣了兩次“豬仔”。晚上住在又黑又破的“10元店”里，“像漂在大海上的一葉孤舟，倍感凄涼�！倍沤ň�醫(yī)生的標簽逐漸揭去。  　　但沒到一年，杜建君就迎來了他職業(yè)上的一次重大改變：他利用惠州市組團到北京統(tǒng)一招聘的機會，不僅把南方通信的展臺用心布置了一番，并超額完成了招聘任務(wù)，而且還積極幫助TCL電子集團公司副總經(jīng)理吳柯完成了招聘任務(wù)。  　　結(jié)果，從北京回來后，正在二次創(chuàng)業(yè)的TCL電子集團就點名要他過去做企管部人事主辦。  　　上班踩自行車，住農(nóng)民房，工資低。這是杜建君初涉TCL的三大印象。但是杜建君充分感受到“被人需要”的快樂。  　　杜建君有個觀點：“我不怕被別人一眼看穿，這樣反而降低了別人賞識你的成本�！睋�(jù)說，李東生第一次找杜建君談話時，認為他進入企業(yè)有點可惜，甚至要幫他介紹當(dāng)?shù)蒯t(yī)院�！八�看了我寫的簡歷，他說小杜啊，做企業(yè)不浪漫，更不能浮想聯(lián)翩�！钡�杜建君的一席話，讓李東生“一眼看穿”了：“我說，李總你放心，我做醫(yī)生做了很多年，醫(yī)生不能浪漫的，但是做企業(yè)不能沒有任何的想象力�！�  　　此后，杜建君在TCL一路飄紅：他管理保安，撥亂反正，與當(dāng)?shù)貭�仔化干戈為玉帛；他處理“食堂罷工”事件，恩威并用，讓2000多人的“口糧”問題得到質(zhì)的改善；他遠赴廣西邕寧縣處理彩電燒機事件，不僅使當(dāng)事人化怒為笑，而且成了TCL產(chǎn)品的“金牌”用戶；他在1995年春節(jié)利用探親機會，提出對“鄭州市場不見TCL彩電”的解決方案，于是，總部領(lǐng)導(dǎo)在連續(xù)兩個小時內(nèi)的會議中，三易決策，最終李東生拍板，讓他組建并出任鄭州銷售公司的總經(jīng)理。財權(quán)、人權(quán)總部不得干涉。  　　1996年，當(dāng)杜建君因帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造年銷售近2億元奇跡時，TCL在鄭州召開全國銷售人員現(xiàn)場推廣會（全國惟一一次），此時的杜建君達到了他職場的高峰，用他的話說，就是“風(fēng)生水起”。此后的三年，這個文弱醫(yī)生在河南一省拿下近5億元銷售額，讓眾多營銷高手大跌眼鏡，而當(dāng)年杜建君“速度戰(zhàn)勝規(guī)�！钡慕�(jīng)典案例至今仍是眾多MBA學(xué)院的必修案例。  　　“預(yù)留退路不叫創(chuàng)業(yè)”  　從1996年開始，持續(xù)至今的家電價格大戰(zhàn)，以及后來的廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、服務(wù)承諾大戰(zhàn)等，都在說明一個問題，價格本來就是市場經(jīng)濟的基本要素之一，但過分地依賴這一杠桿的作用，以及過分依賴廣告?zhèn)鞑サ牧α�，都是目前許多中國企業(yè)還沒建立起完善的營銷體系所致。  　　“這也可從一些國有老牌家電企業(yè)不敵新興的國企及民企，大打廣告牌的企業(yè)紛紛落馬中得到證明�！倍沤ň�說，而他最終選擇了咨詢業(yè)，創(chuàng)建了中國營銷傳播網(wǎng)，原因也正起于此。  　　“中國6000萬的營銷隊伍素質(zhì)還參差不齊，有提高的要求，這就是市場，我的專長所在就是做市場，所以我從幾個企業(yè)中退出來，專職做起了這個。”  　　而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使便捷、自由、靈活的交流成為可能。2000年6月，杜建君出任麥肯特企業(yè)顧問公司董事總裁，與投資人共同創(chuàng)辦了中國營銷傳播網(wǎng)。網(wǎng)站通過最便捷的互聯(lián)網(wǎng)手段為中國企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)時代營銷戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，為中國營銷人提供了網(wǎng)上交流、資訊查尋、在線培訓(xùn)等綜合服務(wù)。  　　“我們不是所謂的燒錢上市的網(wǎng)絡(luò)公司，網(wǎng)站不是我們的全部�！倍沤ň�坦然地回答記者對網(wǎng)絡(luò)泡沫的疑慮。  　　不過他很快發(fā)現(xiàn)，一切從頭開始的滋味遠比最初設(shè)想的艱難更加殘酷�！皠�(chuàng)業(yè)第一是不愿看賬本，第二是不敢想發(fā)工資。這是原來我沒聽說過的事情，原來在大的企業(yè)想不到這些，就是如何花錢，如何做得更大�！�  　　杜建君不太愿意對記者多談創(chuàng)業(yè)的艱難，三年走下來，賺的錢雖說不到當(dāng)年一個TCL老部下的1/10，不過他很樂觀，因為市場驚人，商機無限。在改革大潮中長大的中小企業(yè)們正在遭遇普遍的發(fā)展瓶頸，尋求第三方幫助成為他們的必然選擇。  　　“寧跟好老板，不做小老板。我怎么不知道前路艱辛？有500萬而只拿出300萬創(chuàng)業(yè)，預(yù)留200萬作退路，這種心態(tài)不叫創(chuàng)業(yè)。我現(xiàn)在埋下種子，讓春芽在黑暗中感受大地的溫暖，等待它破土而出�！倍沤ň�說。  　　渠道生意經(jīng)  　　1995年初，杜建君受TCL集團公司委托，赴河南獨立創(chuàng)辦鄭州TCL電器銷售有限公司，任總經(jīng)理。成績突出，各項指標年年第一，為TCL集團營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、完善和創(chuàng)新發(fā)揮了重要作用。其間參與了TCL兼并香港“陸氏”和北上兼并新鄉(xiāng)“美樂”等重大活動，參于策劃了TCL應(yīng)對長虹降價的“擁抱春天”快速跟進方案等。  　　杜建君也講課，也和這些美國大師一樣開論壇，只是他的價碼低得多，一趟下來滿打滿算幾萬塊人民幣的進帳，不過深遠顧問的咨詢師們認為這不具備可比性。  　　深圳深遠企業(yè)顧問有限公司咨詢師吳洪剛說道：你要把他看成一個產(chǎn)品，除了本身知識的價值之外，你包裝得好，就可以做一個商業(yè)化運作。  　　2001年成立的深遠顧問公司主攻企業(yè)營銷和市場網(wǎng)絡(luò)，杜建君既是老板又是金字招牌，他在中國家電市場馳騁沙場的深厚功底讓企業(yè)很是信服。他的部下說，就憑這些，在市場營銷這塊，麥肯錫的洋顧問也不一定做得過杜建君。  　　一線工作，火線經(jīng)歷，杜建君對營銷渠道有著自己獨特的了解。  　　“這幾年我在外面做市場調(diào)查，冰紅茶的市場滲透策略很值得借鑒，一個電話亭，一個報攤的，一個老太太的小賣鋪的，這些都是渠道的模式�！�  　　“城市市場的渠道業(yè)態(tài)的多樣性和扁平化成為趨勢，但中國廣大的縣域三、四級市場正處于啟蒙、接軌和升級的階段，娃哈哈正是這方面的榜樣�！�  　　“現(xiàn)在真正的有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，在投資真正的渠道中，恰恰不會在市中心折騰。因為中國的長江三角洲，珠江三角洲，天津的渤海灣，很有可能在不到10、15年時間內(nèi)將會形成城市群，將不亞于東京灣地區(qū)，在城市群中間，扎針點穴，建立大商城，絕對是有巨大的商機。  　　杜建君到東北，到蘇寧的總部，“運籌瑤池、逐鹿關(guān)外，真是氣吞山河了。但是我們有這種壯烈的胸懷，我們的路一定要走穩(wěn)啊！中國的管理水平真正是要練內(nèi)功的，抓機會是到處有機會的，不要光抓機會，忘記了自己的基礎(chǔ)性。”采訪最后，杜建君向記者感言。