找到傍犀牛的生存法則

動(dòng)物界有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：犀牛身上往往寄居著很多小鳥，這些小鳥靠吃犀牛身上的寄生蟲生存，而這些寄生蟲則靠犀牛分泌的有機(jī)鹽維持生命�？梢哉f(shuō)，一只犀牛形成了一個(gè)小型的生物鏈。  　　在企業(yè)界，類似的情形也大量存在。一個(gè)大的品牌公司就像一頭巨大的犀牛，以它為生物鏈頂端“滋養(yǎng)”著諸多小公司，而這些小公司也正是因?yàn)楂@得了大企業(yè)一部分外包業(yè)務(wù)，才得以生存和發(fā)展。事實(shí)上，“將非核心業(yè)務(wù)外包”，一直以來(lái)都是國(guó)內(nèi)外眾多知名品牌企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，這同時(shí)也為大量的中小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。  　　這種業(yè)務(wù)模式還有一個(gè)更為專業(yè)的稱謂是：BPO(即Business Process Outsourcing，業(yè)務(wù)流程外包)，內(nèi)容涉及研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流、人力資源、資產(chǎn)管理、顧客關(guān)系等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年全球BPO行業(yè)產(chǎn)值超過(guò)3000億美元，預(yù)計(jì)到2008年全球BPO產(chǎn)值可能達(dá)到6825億美元。面對(duì)BPO的廣闊市場(chǎng)“錢景”，已有越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)投身這個(gè)行業(yè)。根據(jù)賽迪顧問(wèn)的數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)5年，中國(guó)BPO產(chǎn)業(yè)將保持年均39%左右的速度增長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)可謂正處于快速上升的黃金檔期。  　　下面介紹了一些品牌企業(yè)選擇外包商的標(biāo)準(zhǔn)和條件，以及外包商獲取外包業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這對(duì)于外包商及時(shí)把握品牌企業(yè)的外包機(jī)會(huì)，有效地規(guī)避外包風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)有一定的實(shí)用價(jià)值。  　　大企業(yè)外包業(yè)務(wù)蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)。比如某手機(jī)企業(yè)，一個(gè)季度銷售手機(jī)贈(zèng)品總價(jià)值就達(dá)上千萬(wàn)元，這還只是外包市場(chǎng)上的冰山一角。其實(shí)，在大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，軟件外包、禮品外包、活動(dòng)外包、培訓(xùn)外包等業(yè)務(wù)都給大量的小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。  　　然而，大企業(yè)畢竟是市場(chǎng)上最大的甲方，要想成功成為乙方，并且長(zhǎng)期與其合作下去，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是一件容易的事。不同的品牌企業(yè)有不同的個(gè)性，小企業(yè)要想生存和發(fā)展下去，也需要針對(duì)品牌企業(yè)的個(gè)性去潛心挖掘商機(jī)。  　　外包企業(yè)不能白手起家  　　于軍準(zhǔn)備自己開一家小公司，承接一些廣告、活動(dòng)策劃方面的業(yè)務(wù)�？墒�，在白手起家的情況很難建立別人對(duì)自己的信任。他找到了自己曾在聯(lián)想集團(tuán)工作的朋友，希望能承接一小筆外包業(yè)務(wù)，“哪怕不賺錢，也愿意做”。他的意圖顯而易見(jiàn)：與品牌企業(yè)合作的記錄，將成為他與其他企業(yè)談業(yè)務(wù)時(shí)最好的業(yè)績(jī)證明。  　　然而，于軍最后未能如愿。像聯(lián)想這樣的大公司對(duì)其合作伙伴有著嚴(yán)格的資質(zhì)考核，像他這樣三張桌子兩部電話且無(wú)任何業(yè)績(jī)的公司根本無(wú)法通過(guò)對(duì)方的考核。  　　與聯(lián)想有著緊密合作的紫天鴻市場(chǎng)服務(wù)集團(tuán)，有著一套自己的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)是其不斷地與聯(lián)想、Intel、IBM等知名大企業(yè)合作積累起來(lái)的，目前主要承接這些大企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)、禮品發(fā)放等。其總經(jīng)理羅堅(jiān)的經(jīng)驗(yàn)是：要想獲得品牌企業(yè)的“青睞”，不能白手起家。以活動(dòng)外包這一行為例，一般第一單業(yè)務(wù)通常是靠關(guān)系，而在活動(dòng)成功以后，以此為基礎(chǔ)形成的經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)慢慢幫助企業(yè)打開其他客戶的大門。  　　讓品牌企業(yè)看到你的價(jià)值  　　無(wú)論是為品牌企業(yè)提供禮品，還是活動(dòng)服務(wù)，或者是其他形式的外包業(yè)務(wù)，最重要的是要了解品牌企業(yè)的需求�！捌放破髽I(yè)真正關(guān)注的是價(jià)值”，羅堅(jiān)一語(yǔ)道破“商”機(jī)，以他自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，禮品商、活動(dòng)公司表面提供的是產(chǎn)品或者服務(wù)，但客戶最看中的還是這些服務(wù)或者產(chǎn)品給他帶來(lái)的價(jià)值。  　　認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，自然就無(wú)法讓品牌企業(yè)看到你給他帶來(lái)的價(jià)值。比如，客戶要做一個(gè)新品發(fā)布會(huì)，如果接單的企業(yè)對(duì)這個(gè)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)并不深刻，往往提供的僅僅是背景板，燈光音響活動(dòng)組織等層面的服務(wù)。事實(shí)上，客戶關(guān)注的是這個(gè)發(fā)布會(huì)的影響力與效果。  　　羅堅(jiān)強(qiáng)調(diào)，外包企業(yè)不能把自己簡(jiǎn)單地放在外包的位置上，也不能只把眼光盯在拿單上，而要站在客戶的角度去考慮問(wèn)題。在他看來(lái)，目前有很多禮品公司都不注重這個(gè)問(wèn)題，只是一廂情愿地拿一個(gè)或幾個(gè)禮品給客戶挑選，禮品常常與活動(dòng)毫無(wú)關(guān)系。其實(shí)，禮品公司在為客戶提供禮品的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)充分了解禮品是用在什么場(chǎng)合、送給什么樣的客人、要達(dá)到什么目的等�！澳壳昂芏嗥髽I(yè)往往只將自己簡(jiǎn)單定位于客戶的乙方，并沒(méi)有站在客戶角度去考慮問(wèn)題。事實(shí)上，外包企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，從滿足客戶需求轉(zhuǎn)變到幫助客戶制定需求上來(lái)�！绷_堅(jiān)說(shuō)。  　　提防獲得外包業(yè)務(wù)后的風(fēng)險(xiǎn)  　　每個(gè)品牌企業(yè)都有自己的個(gè)性，因此外包商要提供的是個(gè)性化的服務(wù)。同樣是新品發(fā)布會(huì)，聯(lián)想的活動(dòng)風(fēng)格就與方正完全不同。羅堅(jiān)認(rèn)為，某個(gè)活動(dòng)如果換個(gè)名字還適用的話，那么就說(shuō)明這個(gè)活動(dòng)并不成功。因此，對(duì)于外包公司來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是比較低的，但品牌風(fēng)險(xiǎn)卻很大。如果某個(gè)品牌企業(yè)的一次活動(dòng)沒(méi)有成功，不僅會(huì)失去與這個(gè)品牌企業(yè)繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)，而且以后也很難在行業(yè)中立足。還有一種情況，值得外包公司注意：即知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的風(fēng)險(xiǎn)。（ 姜蓉 ）