白領(lǐng)一族和老中醫(yī)

    雖然誰(shuí)都清楚與老板的關(guān)系多么重要，但是恐怕只有一部分人敢于也善于主動(dòng)和老板溝通，而能夠在與老板的溝通中求得主導(dǎo)地位的，恐怕就是少之又少了。一些銷售人員雖然自詡是與各種人打交道的行家，可以和客戶中的老板們輕松周旋，但在面對(duì)自己的老板時(shí)，卻再也沒有那種駕輕就熟的感覺，變得心中沒底。

    其實(shí)，與老板、與同事、與下屬的溝通和與客戶的溝通，其道理是一樣的，都是與人的溝通。無(wú)論自己在對(duì)方面前顯得傲慢還是謙卑，從容還是局促，都應(yīng)該只是自己為了達(dá)到溝通目的所表現(xiàn)出來(lái)的外在表象，而自己在內(nèi)心中應(yīng)該與對(duì)方保持平等，無(wú)論對(duì)方是什么地位和身份。

    老板之所以重要，在于老板有權(quán)接受或拒絕你的請(qǐng)求，在于老板有權(quán)布置并檢查你的工作。如此說來(lái)，老板的確對(duì)下屬的職業(yè)生涯有著舉足輕重甚至生殺予奪的影響。似乎一個(gè)下屬很難與老板均衡地站在同一個(gè)天平上對(duì)話，但是也應(yīng)該換個(gè)角度來(lái)考慮，就是，你的老板也有求于你。這里的“求”，意味著你的老板需要你，否則你這個(gè)職位要么根本就不會(huì)存在，要么就會(huì)是另一個(gè)人坐你的位子。既然彼此需要，就可以也應(yīng)該用平視的眼光把老板分析一下。

    首先，看一看老板究竟從你這里需要些什么，他需要你盡職盡責(zé)地把工作干好，所以你是他的手；他需要你把他不了解的情況及時(shí)匯報(bào)給他，所以你是他的眼睛和耳朵；他有時(shí)候需要你幫他出出主意，所以你是他的大腦；他有時(shí)候需要你站出來(lái)替他說話，也有時(shí)候需要你替他保守秘密，所以你是他的嘴巴；他需要你和他緊密地站在一起，使他感覺更穩(wěn)當(dāng)，所以你是他的腳。你的老板沒有三頭六臂，也沒有千里眼、順風(fēng)耳，有時(shí)候他比你更脆弱、更加危機(jī)四伏，他需要你的支撐才能站得住腳并往上爬。

    既然你的老板對(duì)你有這么多的需要，你們之間就有了平等交換的基礎(chǔ)。好了，你可以再看一看，他可能有些什么東西來(lái)與你交換，最好能夠分析出他肯付出的最大代價(jià)是什么。他為了讓你把工作干得更好，可能并不反對(duì)為你提供必需的培訓(xùn)；為了讓你安心工作，可能愿意給你漲些工資；為了讓你替他多了解些情況，可能同意你經(jīng)常四處跑跑；為了讓你出些主意，可能愿意把一些內(nèi)幕消息透露給你；為了在關(guān)鍵時(shí)刻得到你的支持，可能愿意盡力滿足你的某些要求。

    雙方都需要對(duì)方，雙方也都愿意拿出自己的某些東西來(lái)?yè)Q取對(duì)方手中的東西，從理論上講，在兩個(gè)理智的人之間就一定能找到利益的平衡點(diǎn)。所以，只要分析出老板對(duì)你都有哪些需要，他可能付出些什么，你在和他的溝通中就有了立足點(diǎn)，就有了籌碼，你就不會(huì)再回避與老板的溝通，甚至可以在溝通中尋求主動(dòng)。

    那么，怎樣分析出老板究竟是否有求于你，對(duì)你都有哪些需要，他又愿意為你付出些什么呢？其實(shí)分析本身并不難，難就難在沒有足夠多用來(lái)分析的素材，所以在分析之前的觀察就更為重要了，就像醫(yī)術(shù)水平高低不同的醫(yī)生，對(duì)于同一份白紙黑字的病歷所分析出的病因和提出的藥方可能不會(huì)有天壤之別，但對(duì)同一位活生生的病人的觀察，卻可能總結(jié)出完全不同的癥狀，由此分析得出的結(jié)論就可能差之千里。

    說到醫(yī)術(shù)，我倒覺得白領(lǐng)一族應(yīng)該學(xué)學(xué)老中醫(yī)，也要對(duì)老板們經(jīng)常地“望聞問切”一番，正是這種觀察的水平直接決定了分析和判斷的正確與否。

    “望”，不少人懂得要對(duì)老板察言觀色，可惜目的只是為了在老板不開心的時(shí)候躲遠(yuǎn)一些，在老板開心的時(shí)候套近乎、提要求。對(duì)老板喜怒哀樂的觀察，其實(shí)是要了解老板喜怒哀樂的原因，這樣就可以知道各方面利益在老板心中天平上占據(jù)怎樣的砝碼。案例中的洪鈞，就是通過對(duì)科克的“望”，敏銳地覺察到科克對(duì)他的關(guān)注。

    “聞”，職場(chǎng)中人要培養(yǎng)自己的政治嗅覺，因?yàn)橛腥说牡胤骄陀姓�治，各方利益在矛盾中求統(tǒng)一，在爭(zhēng)斗中求平衡。要“聞”出老板在錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系中的立場(chǎng)，“聞”出老板對(duì)自己的態(tài)度和定位。洪鈞正是靠著靈敏的“嗅覺”，聞出了科克和杰森之間的不同尋常的利害沖突。

    “問”，大多數(shù)人基本上把“問”的權(quán)力拱手送給了老板，而自己只保留了“答”的權(quán)力，這也無(wú)可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中發(fā)“問”，用自己的回答來(lái)引導(dǎo)老板的下一個(gè)問題，用自己的回答來(lái)引導(dǎo)老板也講出他的觀點(diǎn)。大多數(shù)老板恐怕都是健談的和有表現(xiàn)欲的，如果你能做一名好的聽眾，相信你會(huì)大有收獲。洪鈞始終是在看似被動(dòng)地回答科克的提問，但是他在回答中就能引導(dǎo)科克不再把他當(dāng)作維西爾北京的負(fù)責(zé)人，而是仍作為ICE的代理首席代表來(lái)交談。

    “切”，想給老板“把脈”的確不是一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“聞”和“問”都更深入，所謂摸到老板的“脈搏”，其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)老板最關(guān)切的東西是什么，知道他因?yàn)槭裁床艜?huì)心跳得最劇烈。了解到老板最關(guān)切什么、最重視什么，就可以分析自己在老板心目中的位置如何，也可以在需要的時(shí)候，把自己和老板的最關(guān)切點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，引起老板對(duì)自己的關(guān)切和重視。洪鈞在與科克的交談中，可以把握到科克其實(shí)最關(guān)心的并不是維西爾中國(guó)的銷售業(yè)績(jī)，而是他最后問的那個(gè)問題，維西爾亞太區(qū)如何幫助維西爾中國(guó)公司，即維西爾的亞太區(qū)與中國(guó)區(qū)的關(guān)系應(yīng)該怎樣，洪鈞可以“切”到科克最關(guān)切的是如何打造一個(gè)讓他信任和放心的維西爾中國(guó)公司。

望、聞、問、切，知己知彼，和老板的溝通就不再是一樁痛苦的事了。