市場“飄移”引發(fā)溫州鞋企終端渠道酣戰(zhàn)

    激情六月，億萬忠實的球迷因為德國慕尼黑世界杯的戰(zhàn)火而徹夜不眠。有著中國鞋都之譽的溫州，另外一場不見硝煙的鞋企年度終端渠道之戰(zhàn)同樣在各大酒店如火如荼地上演，眾多的營銷部門經理為此而殫精竭慮。

    懸掛于溫州市區(qū)各大酒店的橫幅、氣球廣告在風雨中不停的搖曳，似乎在向行人炫耀比往年的會議更要矚目。而毗鄰火車站的萬豪大酒店、東甌賓館、紅太陽賓館，層出不窮的產品營銷訂貨會也成了一道亮麗的風景線。在市區(qū)某大酒店的電梯口甚至能看到擺有三個不同鞋企的營銷研討或新品訂貨會的提示廣告牌。據(jù)溫州鞋革行業(yè)協(xié)會秘書長朱鋒介紹：每年的六七月份對鞋企而言是屬于行業(yè)淡季，舉辦類似的新產品發(fā)布會或訂貨會已經是溫州鞋企特別是品牌企業(yè)的傳統(tǒng)慣例。

    近日，在溫州卡帝奧尼有限公司舉行的2006年營銷研討會上，董事長王忠強就特意從北京請來知名專家為現(xiàn)場近百名全國各地的代理商進行培訓。

    卡帝奧尼為何如此花費重金在新品訂貨會期間聘請講師為代理商培訓？公司常務副總智榮國如此解釋公司的良苦用心：由于“包機事件”的成功營銷，卡帝奧尼鞋業(yè)在國內以及同行中的知名度得以迅速提升，極大地鼓舞了全國各地代理商、經銷商和員工。董事長王忠強更是馬不停蹄地在全國各地奔波和親臨營銷第一線，發(fā)現(xiàn)品牌形象和終端維護處于不對稱的狀態(tài)。因此，為代理商進行培訓首先體現(xiàn)了公司對代理商的關懷與關心。代理商是品牌企業(yè)在各個地區(qū)的分公司，是地區(qū)品牌經營的管理者。如何對終端的加盟商進行管理以及對這種小型渠道營銷進行規(guī)范與維護，成為了代理地區(qū)經營是否穩(wěn)健、長久的關鍵。據(jù)了解，2005年是公司發(fā)展的不平凡一年，卡帝奧尼產品先后榮獲“國家免檢產品”稱號和“中國真皮名鞋”稱號。

    其次，在訂貨會期間集中培訓只是將他們的興趣與經營中的利益點引導出來，與其讓品牌企業(yè)與代理商之間在產品價格、廣告支援以及其它利益關系上“扯皮”不斷，不如增加他們獲取利益的手斷、教授他們增加實力的方法，即“授人以魚，不如授人以漁”。因此，除了知名品牌企業(yè)外，現(xiàn)在越來越多的溫州二線品牌企業(yè)也非常推崇對渠道管理的培訓。

    據(jù)王忠強透露：2006年至2008年是卡帝奧尼鞋業(yè)發(fā)展的關鍵階段，公司已經確定2006年為規(guī)范提升年、2007年為騰飛奮發(fā)年、2008年為關鍵沖刺年。公司的全國第一個專賣店已于6月6日在家門口盛大開業(yè)，意味著卡帝奧尼吹響了品牌發(fā)展的進軍號角和新的營銷網絡版圖開始構筑。公司不僅要在溫州還將在杭州、樂清、瑞安、臺州和全國其它區(qū)域逐漸加大專賣體系啟動步伐。

    日益推陳出新和備受企業(yè)推崇的終端渠道酣戰(zhàn)的背后，溫州鞋革行業(yè)協(xié)會秘書長朱鋒認為：企業(yè)之所以高度重視終端渠道營銷，其中重要一點是，中國鞋經歷了去年俄羅斯扣鞋、歐盟反傾銷等系列“噩夢”之后，持續(xù)高速增長的出口優(yōu)勢必然受到影響，與此同時，國內企業(yè)還須承受國內人力資源和原材料成本上升的雙重考驗。這對溫州鞋革行業(yè)4000多家企業(yè)而言，除了如東藝、吉爾達、泰馬、查理等一批外向型企業(yè)仍可在歐盟市場上游刃有余，其它鞋企還是會明智地選擇以國際市場多元化的形式“飄移”，而多數(shù)中小鞋企只能將市場的重心轉向國內，使得原本競爭激烈的國內市場份額趨于更小。溫州品牌鞋企選擇以省級或地區(qū)代理的國內專賣營銷模式還是做得很成功的，終端渠道酣戰(zhàn)也就不難理解了。但對多數(shù)品牌鞋企而言，2006年度的訂貨會其意義更是任重而道遠！