淺析中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)營(yíng)銷模式

    直銷好在哪里?

    減少中間環(huán)節(jié)，有效降低成本

    設(shè)備生產(chǎn)商通過(guò)什么方式來(lái)降低成本獲得更多利潤(rùn)呢?設(shè)備直銷!如果你身處中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)，那么對(duì)設(shè)備直銷一定會(huì)有所了解。目前行業(yè)內(nèi)，一些設(shè)備生產(chǎn)商明里暗里的直銷動(dòng)作已經(jīng)越來(lái)越多，而且有從暗向明轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)。寶石縫紉機(jī)集團(tuán)品牌推廣部的江維敏表示：“近些年來(lái)，各大企業(yè)都在考慮直銷模式，也有這個(gè)方向。其實(shí)，在沒(méi)有直銷的情況下，在各公司的內(nèi)部會(huì)議上，大家也大都在探討這一模式的可行性�！�

    設(shè)備生產(chǎn)商都紛紛“試水”直銷，那設(shè)備直銷到底有何優(yōu)勢(shì)?

    一般而言，所有企業(yè)都希望加快自身的資金流轉(zhuǎn)速度，打造快速的資金鏈流轉(zhuǎn)渠道，這樣能夠帶來(lái)更多的利潤(rùn)。但是在縫制機(jī)械行業(yè)固有的銷售渠道里，一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是貨款的流轉(zhuǎn)速度太慢，設(shè)備生產(chǎn)商很難及時(shí)、迅速的收攏貨款，這樣無(wú)形中就影響了他們的資金使用效率，給企業(yè)帶來(lái)的損失是不言而喻的。

    那么是什么拖慢了資金流轉(zhuǎn)的速度?賒賬現(xiàn)象可算是首位。據(jù)筆者在上海幾個(gè)經(jīng)銷商那里了解到的情況來(lái)看，目前，整個(gè)縫紉機(jī)行業(yè)存在大量的賒賬現(xiàn)象。比如在上海，很多的代理商為了能拉到客戶不惜大量地賒賬來(lái)銷售產(chǎn)品，有的代理商賒賬銷售的產(chǎn)品占到其總銷售額的40％以上。這樣隨之而來(lái)的是經(jīng)銷商也必然向生產(chǎn)商賒賬，從而最終導(dǎo)致生產(chǎn)商向零件供應(yīng)商賒賬，如此惡性循環(huán)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生十分不利的影響，而設(shè)備生產(chǎn)商對(duì)貨款的按時(shí)、按量回流的要求也越發(fā)變得強(qiáng)烈。

    以上所提到的傳統(tǒng)銷售模式帶來(lái)的問(wèn)題，在直銷模式里可以得到有效地規(guī)避。減少了中間環(huán)節(jié)，可以有效地降低成本，設(shè)備生產(chǎn)商可以更多讓利給終端的客戶，從而獲得更多的市場(chǎng)份額。

    直銷是否可行?

    或許可以嘗試，但要量力而行

    筆者認(rèn)為，在目前中國(guó)的縫制機(jī)械行業(yè)里直銷或許可以嘗試，但還難以成為市場(chǎng)的主流。理由很簡(jiǎn)單，至少目前設(shè)備生產(chǎn)商要想生存下來(lái)還離不開(kāi)經(jīng)銷商。設(shè)備直銷有“光明”的前景，那為什么設(shè)備生產(chǎn)商們還是不敢出手，即使出手了也是“躲躲藏藏”?原因很簡(jiǎn)單：經(jīng)銷商在行業(yè)中的作用是不可忽視的。

    工業(yè)縫紉機(jī)對(duì)于下游服裝廠家的依賴性很強(qiáng)，從目前我國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)分布情況來(lái)看，盡管有幾個(gè)服裝密集產(chǎn)區(qū)，但從全國(guó)范圍看，服裝廠分布范圍較廣，各個(gè)地區(qū)均有一批經(jīng)銷商和設(shè)備生產(chǎn)商合作來(lái)銷售產(chǎn)品，提供售后服務(wù)。

    工業(yè)縫紉機(jī)的銷售對(duì)于售后服務(wù)的依賴性也非常明顯。按照當(dāng)下我們中國(guó)縫紉機(jī)的整體質(zhì)量來(lái)看，勢(shì)必還需要大量的售后服務(wù)作為后續(xù)的保障手段。如果設(shè)備生產(chǎn)商要撇開(kāi)經(jīng)銷商推行直銷的模式，產(chǎn)品的售后服務(wù)將很難跟上。經(jīng)銷商大多是區(qū)域性的，而設(shè)備生產(chǎn)商所要面對(duì)的決不是一個(gè)區(qū)域，其產(chǎn)品銷售要遍布全國(guó)甚至更遠(yuǎn)的地方。從時(shí)間、成本乃至資金實(shí)力上看，中國(guó)縫制設(shè)備企業(yè)都沒(méi)有能力提供這樣完善、及時(shí)的產(chǎn)品售后服務(wù)，沿海、交通發(fā)達(dá)地區(qū)或許還能應(yīng)對(duì)，但內(nèi)陸地區(qū)甚至國(guó)外就會(huì)因?yàn)榭臻g原因難以完成承諾的服務(wù)。

    通宇控股集團(tuán)董事長(zhǎng)陳曉青就表示，“中國(guó)的各個(gè)區(qū)域都有自己鮮明的特點(diǎn)，需要專設(shè)機(jī)構(gòu)來(lái)滿足客戶的特殊要求，經(jīng)銷商在其中的作用非常明顯。而且，對(duì)于縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，它需要有大量技術(shù)和售前、售中、售后服務(wù)的支撐，如果沒(méi)有足夠的人力支持，就沒(méi)有辦法真正地服務(wù)客戶。”

    此外，在初步嘗試設(shè)備直銷的過(guò)程中，一個(gè)設(shè)備生產(chǎn)商可能會(huì)遇到經(jīng)銷商模式和設(shè)備直銷并存的情況，如何協(xié)凋與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是一個(gè)不得不考慮的因素。剛開(kāi)始，在某一個(gè)地區(qū)進(jìn)行一次直銷嘗試，那么，很可能引起全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)銷商的不信任，而在目前設(shè)備生產(chǎn)商沒(méi)能力離開(kāi)經(jīng)銷商的情況下，這種“不信任”帶來(lái)的影響絕對(duì)不可忽視。

    其實(shí)，除了售后服務(wù)之外，經(jīng)銷商的作用還不止于此。經(jīng)銷商能為生產(chǎn)商的活動(dòng)提供有效的支持，例如，設(shè)備生產(chǎn)商在某個(gè)地方舉辦一個(gè)活動(dòng)，如果能夠獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商相應(yīng)的支持，那么在費(fèi)用、資源等方面上，設(shè)備生產(chǎn)商將會(huì)得到很多的便利。此外，我國(guó)的縫紉機(jī)制造商市場(chǎng)調(diào)研的第一手資料主要還是來(lái)自經(jīng)銷商。經(jīng)銷商直接和服裝廠家接觸，銷售設(shè)備，這樣使得經(jīng)銷商能夠及時(shí)、方便、快捷地掌握很多第一手的設(shè)備信息，知道服裝廠家要什么樣的設(shè)備，各個(gè)廠家的產(chǎn)品在實(shí)際使用過(guò)程中還存在哪些問(wèn)題和不足。所以設(shè)備生產(chǎn)商做生產(chǎn)、市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)，也離不開(kāi)經(jīng)銷商的配合。同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的把握及市場(chǎng)見(jiàn)解也很重要，如果能積極調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性，那么，經(jīng)銷商能夠關(guān)注到很多制造商所看不到的地方。

    除了不可忽視經(jīng)銷商的作用外，設(shè)備直銷一時(shí)難成氣候的另一個(gè)原因還和中國(guó)縫制設(shè)備品牌的影響力有關(guān)。直銷的全面推行，需要強(qiáng)勢(shì)的縫紉機(jī)品牌作為支撐，但也要看到即便是像兄弟、重機(jī)等國(guó)際品牌，目前在國(guó)內(nèi)通常也還是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)銷售他們的產(chǎn)品。

    營(yíng)銷走向何方?

    經(jīng)銷商與直銷，合適即是最好

    目前，杰克集團(tuán)對(duì)銷售渠道的選擇是優(yōu)化其已有的銷售渠道，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商積極培訓(xùn)，并通過(guò)大力推行有統(tǒng)一布置但產(chǎn)權(quán)屬于經(jīng)銷商的杰克專賣(mài)店來(lái)深化杰克的品牌形象。

    而另一家縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)寶石集團(tuán)采取的方式則是努力尋求一種平衡，以求與經(jīng)銷商達(dá)到雙贏。只是在有大額交易時(shí)，寶石集團(tuán)才直接派人過(guò)去與客戶商談，但即便達(dá)成了協(xié)議，依然是讓經(jīng)銷商去“拿單”。

    當(dāng)前，雖然國(guó)內(nèi)各大縫紉機(jī)生產(chǎn)商對(duì)銷售渠道都有各自的調(diào)整與長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)論是優(yōu)化其傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售渠道，還是“偷偷摸摸”的小規(guī)模直銷嘗試，都不能掩飾掉經(jīng)銷商作用突出的特點(diǎn)，這或許源于市場(chǎng)還未充分成熟，眾多縫紉機(jī)品牌充斥于市場(chǎng)，市場(chǎng)并沒(méi)形成強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)品牌，客戶也沒(méi)有形成對(duì)品牌的絕對(duì)忠誠(chéng)度從而導(dǎo)致目前生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的依賴性較強(qiáng)。

    其實(shí)，經(jīng)銷商也好，直銷也罷，對(duì)中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷之路來(lái)說(shuō)，合適的就是最好的，而經(jīng)銷商模式應(yīng)該是目前較為合適的一種。盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很厲害，設(shè)備生產(chǎn)商運(yùn)作的空間還是頗為廣闊，市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)拓仍需要經(jīng)銷商。

    縫制機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)，以服裝廠需求來(lái)主導(dǎo)縫制設(shè)備企業(yè)的生產(chǎn)，以及縫紉機(jī)目前在中國(guó)已經(jīng)不是大眾消費(fèi)品的現(xiàn)實(shí)，似乎決定了經(jīng)銷商在縫制機(jī)械行業(yè)里的影響力，服裝機(jī)械設(shè)備需要完善的服務(wù)，而這要依靠經(jīng)銷商來(lái)滿足。