“青春飯”不好吃 售樓小姐高薪背后掩藏萬分無奈

    樓就是與顧客打一場心理戰(zhàn)

    買過房的人都知道，售樓里有很多陷阱，這些陷阱是房產(chǎn)商挖好的，售樓小姐是那個把你推下去的幫兇。

    我說售樓工作是一門心理工作也許你不認同，但事實上就是這樣。每次與客戶交談都是在打心理戰(zhàn)，誰能說服對方，誰就掌握了主動。當(dāng)客戶猶豫不決時，你得及時找到突破口，運用自己的口才和智慧，使客戶爽快地簽約�！痹�蓉看了很多心理學(xué)方面的書，并把這些知識靈活地運用到她的售樓工作中。向客戶介紹完樓盤情況后，袁蓉不像其他售樓小姐一樣夸大房子的優(yōu)點，極力地向客戶推銷房子，她會處處替客戶著想，甚至還將房子一些無關(guān)緊要的小缺點告訴客戶，然后再和附近的樓盤做一番比較，甚至還給客戶做一個財產(chǎn)分配方案。一番合情合理的分析后，客戶往往不會因為那些小缺點拒絕簽約。曾經(jīng)有一個客戶來看了3次房都拿不定主意，后來，袁蓉在下班后聯(lián)系上客戶，像一個朋友似的給客戶分析房子的優(yōu)點和缺點，最后，客戶簽下了一套95平方米的兩居。

    “我從不認為售樓是件簡單輕松的事，它是一門學(xué)問，需要認真對待，好好鉆研。我都售4年樓了，上個月還犯了一個特低級的錯。”售樓的簽約合同很多，林林總總加起來幾十份，那套程序?qū)υ�蓉來說閉著眼睛都可以做了。但就是這么簡單的事，袁蓉卻將一個客戶的合同號碼弄錯了，當(dāng)時她沒有發(fā)現(xiàn)，直到兩個月后，這位客戶的銀行貸款沒有申請下來，袁蓉去查才發(fā)現(xiàn)。于是，原來的簽約作廢，一切都得重新再來，盡管最后客戶沒有為難袁蓉，但是第二次簽約的500元律師費得由袁蓉掏�！澳翘追克闶前踪u，提成剛夠那筆律師費。”

    售樓小姐必備素質(zhì)大檢閱

    想做優(yōu)秀的售樓小姐？看看以下我們所開出的條件有幾條是自己所符合的吧！

    豐富的專業(yè)知識

    必備指數(shù)：★★★★★

    銷售是一門學(xué)問。不要以為隨便什么人都可以在這一行挖出大桶的金子。任何商品的銷售都需要掌握一定的專業(yè)知識，商品房自然也不例外。

    由于凝結(jié)其中的勞動力價值較高，商品房的售價自然要比普通商品高，特殊的性質(zhì)要求售樓小姐必須掌握多種專業(yè)知識，例如建筑、法律、金融、資金預(yù)算、市場策劃、投資回報等相關(guān)的素質(zhì)。實際銷售過程中，她們還需要熟練應(yīng)用心理學(xué)、行為學(xué)、城市經(jīng)濟學(xué)等綜合知識，而這些綜合知識體現(xiàn)為銷售技巧就是觀察、語言、肢體語言方面的技巧。

    強烈的成功欲望

    必備指數(shù)：★★★☆

    “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。”同樣的道理，不想多售樓房的售樓小姐一定不是好的售樓小姐。收入與能力的直接掛鉤，使得售樓小姐的工作狀態(tài)直接反映到工作業(yè)績上面去。在競爭激烈的售樓界，做一名合格的售樓小姐，最起碼要具備強烈的成功欲望與積極向上的進取心。

    深入溝通的技巧與耐心

    必備指數(shù)：★★★☆

    房子是死的，人可是活的。無論住宅樓還是寫字樓，競爭都是相當(dāng)激烈的，要把一棟不會說話的樓盤成功推銷出去，這個時候，與客戶良好的溝通能力往往就是售樓小姐制勝的法寶。善于與人溝通，售樓小姐除去必須具備一定的語言技巧與表達能力外，還必須在態(tài)度的熱情與講解的耐度上面把握好自己的分寸。

    接受挑戰(zhàn)的勇氣

    必備指數(shù)：★★★

    不僅是同行，樓盤之間的競爭也十分激烈，靠“樓”吃飯的售樓小姐壓力之大自然是可想而知。公司內(nèi)部員工之間的明爭暗斗、公司與公司之間的大小競爭……想做售樓小姐，沒有勇于接受挑戰(zhàn)的勇氣信心，恐怕在這行是不會干長久的。

    在人們眼里，售樓小姐有著一個令人羨慕的職業(yè)。穿著精致的套裝，坐在裝飾別致的售樓中心，談笑間就將幾十上百萬元的合同輕松搞定，年薪少則幾十萬，多則上百萬。已有4年售樓工作經(jīng)歷的袁蓉卻告訴記者：“人們所看到的僅僅是表面的一些東西，事實上，售樓行業(yè)和別的行業(yè)一樣，也有各種各樣的辛苦和苦惱。”

    售樓吃的是青春飯，很少有超過30歲的售樓小姐。

    袁蓉，山東人，今年31歲，做售樓小姐4年了，在售樓行業(yè)中算是元老了。這個“元老”并不是指她在這個行業(yè)呆的年頭久了，而是指她的年齡。售樓小姐吃的是青春飯，很少有超過30歲還在售樓的。

    袁蓉說她31歲了還能在這里售樓，一是因為開發(fā)商連著開發(fā)了3個樓盤，售完第一個樓盤，很自然地就來售第二個樓盤了；二是因為她在這家公司已經(jīng)工作了3年多，有了豐富的工作經(jīng)驗，可以為公司培訓(xùn)員工。

    在人們眼里，售樓小姐有著一個令人羨慕的職業(yè)。穿著精致的套裝，坐在裝飾別致的售樓中心，談笑間就將幾十上百萬元的合同輕松搞定，年薪少則幾十萬，多則上百萬。已有4年售樓工作經(jīng)歷的袁蓉卻告訴記者：“人們所看到的僅僅是表面的一些東西，事實上，售樓行業(yè)和別的行業(yè)一樣，也有各種各樣的辛苦和苦惱�！�

    “售樓行業(yè)的競爭可殘酷了，有時來了一個客戶，幾個售樓小姐會蜂擁而上，沒辦法，都是生存逼的，賣不出房子，不但拿不到錢，而且還有可能失去工作�！�

    袁蓉的第一份售樓工作就只做了3個月，因為她連續(xù)3個月沒完成指標(biāo)，最后自己主動離職�！皠倎磉@里的時候也是這樣，頭一個月我一套房也沒有賣出去，那時做夢都想碰到一個大老板，能一下買我10套房。第二個月賣出去了2套，可還是沒有完成指標(biāo)。第三個月時，老板找我談話，說如果這個月還完不成指標(biāo)，我就只能走人了。那時我都快要絕望了，連續(xù)有好幾個客戶交了訂金又退了，我不知道哪里出了問題，吃不香睡不好。好在幾天后，事情有了轉(zhuǎn)機，一家大公司的老板一下子從我手里買了5套房，那天我都激動得哭了。我非常感謝那個老板，領(lǐng)了當(dāng)月的工資后，我特意請那個老板吃了一頓飯，直到現(xiàn)在我和他還有聯(lián)系，時常給他發(fā)個短信問候一下�！�

    售樓小姐就在這種“提心吊膽，忽喜忽悲”中緊張地生活著，她們每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現(xiàn)場三點之間，陪著客戶看房子，解答他們的疑問�！芭憧蛻艨捶渴呛苄量嗟�，很多客戶了解了戶型、售價后，就提出了要看房。有時候你明明知道這個客戶不會在這里買房，但當(dāng)他提出來要看房時，你還是得帶他去。每次看房都要一兩個小時，多的一天要跑三四次，房子沒入住時都沒有開通電梯，得帶著客戶一層一層往上爬，穿著高鞋爬樓梯可不是件輕松活�！庇幸淮危�一個客戶看中了18層的一個戶型，看完了樣板間后，他還是不放心，提出要去現(xiàn)場看看�？蛻艨吹锰貏e仔細，邊看邊問，折騰了兩個多小時。第二天，他又來了，還帶了太太來，太太也想去看看現(xiàn)房，沒辦法，袁蓉又只得帶他們?nèi)ィ�同樣的問題，袁蓉又和他太太講了一遍。

    那個客戶先后來了5次，每次來都帶人來，父母、朋友、同事……每一次，袁蓉都要帶他們?nèi)タ匆淮维F(xiàn)房�！白詈螅�他還是沒有買房，他說樓盤的位置不理想，離他上班的地方遠，交通不方便。當(dāng)時我很氣憤，真想狠狠地罵他一頓，房子位置好不好他一開始就知道的，既然這樣就沒必要三番五次地讓我?guī)�他們�(nèi)タ捶苛�。他花去了我將近一個月的時間。好在這樣的客戶畢竟是少數(shù)，銷售期房時，有些客戶就非常干脆，挑中了滿意的戶型，問了相關(guān)的一些問題，覺得房價還可以接受，就訂下了。我賣得最快的一套房子只用了半天時間，成交后，我特有成就感。