大客戶的銷售特點(diǎn)與管理技巧

    課程主題： 大客戶的銷售特點(diǎn)與管理技巧（北京，4月27日-28日）

    課程類型： 市場(chǎng)營(yíng)銷

    詳細(xì)內(nèi)容： 【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京金都假日飯店

    【培訓(xùn)時(shí)間】2007年4月27日-28日

    【培訓(xùn)對(duì)象】大客戶銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管和經(jīng)理、銷售專員以及市場(chǎng)人員

    【課程收益】

    ●解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次

    ●分析大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷售力量

    ●熟悉和掌握大客戶銷售中的“六步銷售法”

    ●運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸

    ●幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率

    ●熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關(guān)技巧

    【課程說(shuō)明】

    本課程曾被清華同方、MOTOROLA、SIEMENS、新浪、Epson、華為集團(tuán)，采用作為專業(yè)化銷售代表培訓(xùn)的精選課程。

    【課程內(nèi)容】

    一、大客戶的定義及特征

    ●大客戶的定義與特征

    ●大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次

    ●案例分析

    二、針對(duì)大客戶的信息收集工作

    ●客戶背景資料的收集

    ●項(xiàng)目背景資料的收集

    ●客戶個(gè)人背景資料的收集

    ●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景資料的收集

    三、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素

    ●大客戶采購(gòu)的內(nèi)在四大驅(qū)動(dòng)因

    ●驅(qū)動(dòng)因素之間的相互作用及關(guān)系

    ●情景課堂：財(cái)務(wù)管理軟件的銷售

    四、大客戶銷售中的四種力量

    ●大客戶銷售中的四種力量

    ●大客戶銷售中信任關(guān)系的四種類型

    ●與大客戶成為合作伙伴的三種途徑

    五、大客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略

    ●發(fā)現(xiàn)需求

    ●內(nèi)部醞釀

    ●系統(tǒng)設(shè)計(jì)

    ●評(píng)估比較

    ●購(gòu)買承諾

    ●安裝實(shí)施

    六、大客戶銷售人員的3種類型

    ●獵手型銷售

    ●顧問(wèn)型銷售

    ●戰(zhàn)略伙伴型銷售

    七、大客戶銷售中的八種常用利器

    八、大客戶銷售中的輔助技能

    ●演示技巧

    ●談判技巧

    ●團(tuán)隊(duì)合作

    九、大客戶管理的相關(guān)問(wèn)題

    ●大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別

    ●實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處

    ●學(xué)會(huì)從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼�確的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)始

    ●組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用

    ●學(xué)會(huì)在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

    ●大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)（H.R Chally模型、S4模型）

    ●戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)（案例）

    ●科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理

    ●大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)

    ●戰(zhàn)略大客戶流失周期

    ●防止戰(zhàn)略大客戶流失

    ●學(xué)會(huì)在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

    ●成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟

    十、付諸實(shí)踐，收獲成功

    【講師介紹】

    Robinson Wang，公司高級(jí)講師，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)國(guó)際商務(wù)師，營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)的營(yíng)銷專家，美國(guó)紐約大學(xué)MBA。現(xiàn)任某跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。曾在林德叉車，Dun & Bradstreet（中國(guó)）等多家跨國(guó)公司擔(dān)任14年的銷售及高級(jí)銷售管理職務(wù)，在銷售與市場(chǎng)方面有多年實(shí)踐的工作職務(wù)，接受過(guò)專業(yè)的講師培訓(xùn)，具有5年的培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

    Robison具有豐富的企業(yè)銷售及營(yíng)銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾先后為國(guó)際商用機(jī)器（IBM）、摩托羅拉、西門子（SIEMENS）、戴爾（DELL）、聯(lián)想（LENOVO）、新浪(SINA)、海爾、可口可樂(lè)（COCA-COLA）、寶潔、杜邦、輝瑞制藥（PFIZER）、海王集團(tuán)、中興電信、華為集團(tuán)，巴斯夫，佳能(Canon)等多家國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供過(guò)銷售及營(yíng)銷管理方面的咨詢和培訓(xùn)。本課程由Robison根據(jù)多年銷售管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)融合眾多外企銷售管理方面的實(shí)戰(zhàn)案例，精心設(shè)計(jì)，具有更多實(shí)戰(zhàn)性。

    【會(huì)務(wù)報(bào)名】

    1．培訓(xùn)費(fèi)用：2880元/人（包含：教材、午餐、茶點(diǎn)）

    2．報(bào)名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689

    3．值班手機(jī)：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256

    授課方式： 公開(kāi)課

    培訓(xùn)時(shí)間： 2007-04-27 ~ 2007-04-28

    培訓(xùn)機(jī)構(gòu)： 北京華建匯達(dá)科技有限公司·鼎智管理咨詢事業(yè)部

    培訓(xùn)城市： 北京

    聯(lián)系人： 楊老師

    聯(lián)系電話： 010-51294009

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