直銷力度加強搶占某種特種機市場已成國內(nèi)趨勢

    企業(yè)直銷不必回避

　　擴大直銷，搶占某種系列機型的市場，也是國內(nèi)縫制機械生產(chǎn)企業(yè)必然要走的一步棋。

　　出現(xiàn)這種狀況的直接誘因是多方面的。應(yīng)當看到，對于縫紉機市場的爭奪由2006年的強烈競爭一直延續(xù)到了2007年，各家企業(yè)業(yè)績均出現(xiàn)了不同程度的下滑，這未必是市場容量已接近飽和的問題。匯寶縫紉機有限公司總經(jīng)理葉劍立認為：“縫紉機市場需求仍然很大，與以往數(shù)量基本相同，但是供給卻大幅度地擴大了。大家都想把產(chǎn)品推向市場，制造商不斷地涌現(xiàn)，一下子多出了許多縫紉機的生產(chǎn)廠商�！�

　　縱觀近百年來縫紉機工業(yè)的發(fā)展，歐美只有很少的制造商，在20世紀80年代日本也只有近20多家的縫紉機企業(yè)；到了20世紀90年代，中國臺灣省的中小型規(guī)�？p紉機企業(yè)冒
出了20家左右。但到了中國大陸，短短的十幾年間就遍地開花多出了數(shù)不清的縫紉機制造商。

　　大家都很清楚，國內(nèi)市場對縫制設(shè)備的需求并未減少，而且根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，銷售額也一直處于持續(xù)成長態(tài)勢。經(jīng)過前10年的積累，各服裝、箱包、制鞋等工廠已積累了基本財富，有相當一部分都在考慮更換以前的陳舊設(shè)備，提高生產(chǎn)能力和效率，迎接檔次更高的訂單。市場這塊“餅”還在，相比以前也大了一些。但要分食的人眾多，各家縫機廠必須全力拼擋其他對手贏得客戶的青睞，而占領(lǐng)市場最快的方法，莫過于直接地接觸客戶，向其推銷產(chǎn)品。

　　近年來，多家縫機企業(yè)都在考慮：縫紉機的銷售渠道，究竟是制造商自己搞直銷方式好，還是經(jīng)由當?shù)氐慕?jīng)銷代理方式，兩者到底該選擇哪一種策略?對此，業(yè)內(nèi)有一種聲音流傳甚廣：“如果市場有1萬家客戶，每個客戶規(guī)模是100臺機械設(shè)備，那么采用經(jīng)銷商代理，應(yīng)該是第一選擇；假若轉(zhuǎn)變成100家客戶，每個客戶規(guī)模已成為1萬臺左右，那么，制造商自己直銷就該是首選方式�！�

　　縫機直銷方式的由來

　　許多縫機企業(yè)已經(jīng)認識到，就中國市場而言，尤其是在網(wǎng)絡(luò)資訊愈來愈發(fā)達的今天．采用縫紉機械制造廠直接切入客戶群為主、經(jīng)銷代理模式為輔，已經(jīng)被普遍接受的經(jīng)營法則。沒有哪一個客戶愿意出高價到中間商那里買貨�？p紉機械直接給使用者以最直接的銷售策略，已經(jīng)成為制衣行業(yè)供貨市場中，正在興起且開始完善的銷售模式。以在浙江、福建的制鞋厚料縫機市場為例，幾乎所有企業(yè)都采用銷售模式，縫機生產(chǎn)企業(yè)直接給用戶的直銷方式，而且這種模式已運行近20年了。

　　直銷模式源自中國臺灣省縫機械市場。20多年前，臺灣制造商們?nèi)宰叩氖墙?jīng)銷商分銷渠道，機械制造企業(yè)和經(jīng)銷商分工明晰，合作有序，大家互相配合。當時有家經(jīng)銷代理的德國百福針車，主要是賣給臺灣本地的鞋廠，但由于進口機械價格太貴，并且德國供應(yīng)商從來不肯降價來應(yīng)對市場，從而使進口的縫紉機市場份額不但敗給臺灣本地產(chǎn)品并且急劇地縮減。

　　痛定思痛之后，這家代理商決定進入縫機制造領(lǐng)域，自行制造縫紉機。由于掌握了客戶資料，這家代理商有了自己生產(chǎn)的縫紉機之后，便自行與客戶聯(lián)絡(luò)，跨越經(jīng)銷單位創(chuàng)造了直銷模式。由于直接與客戶談價、直接上門服務(wù)，直銷的力量愈顯穩(wěn)固強大，業(yè)務(wù)迅速增大。同行的其他縫機制造商眼看著銷售模式的轉(zhuǎn)變，也開始仿效直銷模式，聘用業(yè)務(wù)人員進入鞋廠及箱包廠洽談，增加談判洽談的實力。隨著與臺商有合作的大陸制鞋、箱包廠商迅速擴張，有的工廠都有數(shù)干人甚至上萬員工的規(guī)模，這些客戶的采購機械方式都直接找供應(yīng)商來談判比價，因此也影響到所有縫紉機采購的模式——直接與縫紉機制造商洽談。

　　本土特種機市場先機不再

　　在臺商中，由于制鞋、箱包等厚料縫紉機的制造商已經(jīng)習慣于采用直銷模式，逐漸把產(chǎn)品線擴張到制衣縫紉設(shè)備。進入制衣設(shè)備領(lǐng)域起初前兩年還能遵循一般經(jīng)銷代理模式來進行產(chǎn)品銷售，但經(jīng)歷2006年劇烈的市場競爭后，也耐不住銷售業(yè)務(wù)下滑而采取直銷保住市場的策略。

　　要能夠不降價競爭，且又能迅速得到市場反映的資訊，最佳做法就是采取直銷方式鎖住那些重要的大客戶，直接將報價單送給這些客戶．甚至直接介入售后服務(wù)，以取得與客戶良好的關(guān)系。擴大市場占有率是現(xiàn)在各縫制機械生產(chǎn)商的第一策略。執(zhí)行的方式不是殺價競爭，而是進入直銷市場讓客戶可以很容易地拿到優(yōu)惠價格，同時建立與客戶間的信任度。

　　直銷方式可保障市場占有率的份額，尤其是與客戶的關(guān)系不易被新介入者打破。例如福建省境內(nèi)的制鞋和箱包企業(yè)，他們與縫紉機械的制造商多年來建立了良好的互動關(guān)系。這些市場都是被臺商的縫紉機生產(chǎn)企業(yè)掌握著，一些浙江及江蘇的縫紉機制造商一直想利用經(jīng)銷商方式切入，結(jié)果徒勞無功。

　　但也必須看到，即使切入了直銷領(lǐng)域銷售縫紉機，價格廝殺、削價競爭同樣也時有耳聞。反正買方市場找到一個適合的平衡點價格，縫紉機供應(yīng)商要想沖刺擴大銷售量，整體的利潤也會發(fā)生變化而降低，這時候填補利潤的策略就是連帶銷售一些特種機。

　　特種機有一個顯著的特性，就是相比起來使用量不大，企業(yè)擁有的數(shù)量也不多，因此一段時間里其生產(chǎn)商數(shù)量相對較少。但特種機的價格一般都比較高，利潤很好，在各種式樣的縫紉機競爭激烈的情況下，許多企業(yè)就以制造特種機械來填補利潤。

　　進入了特種機的制造領(lǐng)域，并未給這些企業(yè)太長時間的利益享受。時間到了2005年以后，生產(chǎn)特種機已不再是神秘莫測的事情，一下子前來搶食這塊蛋糕的企業(yè)又多了起來。以前全世界只有兩家企業(yè)做某個款式特種機，但近幾年里，僅國內(nèi)就有不下10家左石的企業(yè)能夠生產(chǎn)了。供給量的增加使得特種機械的價格也直線下滑。

　　在特種機生產(chǎn)策略之中，臺商企業(yè)方式就和大陸企業(yè)有所不同，并顯然已搶得了領(lǐng)先的地位。其主要的做法是：首先，臺商不但花錢去買昴貴的原型機種當樣本，還自己掏
腰包開發(fā)各種模具；其次，由于搶得了市場先機，所以還能有相當一部分獲利，而一些后來者卻失去了先機，只能拾得一些零星的小范圍市場份額。

　　有一家具有一定規(guī)模的臺商大廠就采用與一般小廠不同的策略，他們所相中的，并且投入開發(fā)的特種縫機型是此類之中單價最高、制造難度相當大的一個機種。他們是想利用制造技術(shù)的難度，使自己與同行的競爭者隔離開來，形成“為我獨尊”的局面。例如：吊牌商標打結(jié)機、運動鞋縮頭拉幫機、制鞋用摩卡機等，這類機型的市場占有比率始終被少數(shù)企業(yè)控制著。

　　內(nèi)地的縫制機械企業(yè)向來不愿投資開發(fā)模具制作機械，而習慣于到市場上尋覓已有現(xiàn)成的零配件來組裝，如果市場上買不到現(xiàn)成的零配件，就無法加入特種機械的競爭。正是由于本土縫機企業(yè)這種抄近路的操作方式，不愿投入資金也缺乏制作高價位的特種縫紉機技術(shù)，才讓臺商有此喘息空間，輕輕松松地搶得商業(yè)先機，等到江浙同行的企業(yè)蜂擁而入之時，價格早巳跌得已無多少利可圖了。

　　新型特種機謀求市場

　　國內(nèi)縫紉機制造企業(yè)采取設(shè)立直銷公司的策略進行市場搶點，以求擴大銷售數(shù)量，降低企業(yè)基本開支，以及利用特種機械的高利潤來提升企業(yè)的獲利，嚴格來說都算不得門檻很高的謀求。

　　在業(yè)內(nèi)許多企業(yè)中，就目前擁有的技術(shù)能力來講，都可以輕而易舉地模仿到手，并采用同樣的經(jīng)營模式打垮對手。假如，企業(yè)已有的招數(shù)很容易地就被競爭對手學會，并應(yīng)用到銷售上，那么用不了多久，這個企業(yè)勢必又回到競爭的起點。企業(yè)在被逼無奈之下，再去尋找難度更高的策略，以求把競爭對手拋在身后。

　　于是，不少企業(yè)開始考慮，究竟什么策略，才是應(yīng)該采取的下一個招式?

　　目前在縫機業(yè)，很多企業(yè)已經(jīng)加大了電腦程式控制的花樣縫制設(shè)備設(shè)計、開發(fā)之中。機電一體化這一領(lǐng)域，目前還有著相當豐厚的利潤，市場需求也很大。這確實是一個明確的目標市場，大陸及中國臺灣省企業(yè)的技術(shù)部門都正在絞盡腦汁加大研發(fā)力度。