縫制設(shè)備行業(yè)：6月說展會

　　天氣漸漸火熱，縫制設(shè)備展會市場卻在7月顯得有些安靜。6月青島展會之后，要等到9月才有大型的展會登場。上半年，大大小小的縫制設(shè)備展會令人炫目，企業(yè)、個人奔走于東西半球，來往于中國南北。短暫的安靜，可以讓人靜心地回顧和思索。

　　來來往往跑展會

　　近年來，縫制設(shè)備行業(yè)展會如雨后春筍般興起，活躍在大江南北，既有獨立舉辦的專場展會，也有與紡織服裝行業(yè)展會同期舉辦的展會。本刊2007年第1期雜志，對2006年縫制設(shè)備行業(yè)展會進行了盤點。對近年國內(nèi)縫制設(shè)備展會的集中地區(qū)進行了分析介紹。相較于國內(nèi)區(qū)域展的尷尬，更為大型的國際區(qū)域展似乎更加受到縫制設(shè)備企業(yè)的歡迎。2007年上半年，從新加坡、越南，到巴基斯坦、土耳其、俄羅斯，再到美國等地，本刊也隨著企業(yè)進入國際區(qū)域展，感受到了國際新興紡織服裝市場的熱力。

　　外貿(mào)，是目前許多企業(yè)拓展市場的主要渠道。國外縫制設(shè)備展除了老牌國家德國、美國之外，如今最火熱的地區(qū)莫過于東南亞、南亞和西亞、中東地區(qū)。這樣的地區(qū)走向，自然與紡織服裝市場有關(guān)。哪里有需求，就到哪里去，是目前大多數(shù)縫制設(shè)備生產(chǎn)商和經(jīng)銷商選擇展會去處的直接動力。

    展會要不要參加？沒有純粹的“要”或者“不要”。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，適當?shù)膮⒄故怯斜匾�的，尤其在尚未建立良好的面市渠道時。過去，生產(chǎn)企業(yè)只需要通過幾個大規(guī)模的展會宣傳品牌，發(fā)展經(jīng)銷商，建立經(jīng)銷渠道就可以打開市場。轉(zhuǎn)入買方市場之后，過剩的生產(chǎn)能力使許多企業(yè)不得不直接面對終端用戶，這也是以終端用戶為主要觀眾來源的區(qū)域展驟然升溫的主要原因。從珠江三角洲、長江三角洲到新興的環(huán)渤海經(jīng)濟圈，再到中部兩湖地區(qū)、西部川渝，中國紡織服裝工業(yè)的梯度轉(zhuǎn)移，也使得縫制設(shè)備企業(yè)隨之而動，在這種背景下，區(qū)域展成為大多數(shù)企業(yè)探路和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)的首選。

　　冷冷靜靜看問題　

    展會經(jīng)濟的活躍，給企業(yè)提供了走向市場的平臺。但是，過多過濫的展會，也使得多方奔走的企業(yè)精疲力盡且效果不盡如人意。在Google、百度等網(wǎng)站上輸入“展會”等關(guān)鍵詞，就有不計其數(shù)的信息撲面而來。選擇項多了，容易產(chǎn)生選擇恐懼癥。尤其對成長型中小企業(yè)來說，有效選擇展會，是一件需要精打細算的事情。來往奔波，精神疲憊不說，花重金得有收效才是關(guān)鍵。

　　對此，筆者提幾點個人的建議。

    首先，選擇要準。展會遍地開花，與企業(yè)產(chǎn)品、發(fā)展方向?qū)�口的地區(qū)是首選。企業(yè)有自己的市場定位，當?shù)丶徔椃�裝行業(yè)發(fā)展的水平?jīng)Q定了設(shè)備消費能力的高低。企業(yè)在參展前，一般都需要根據(jù)經(jīng)驗和平時的觀察對所往區(qū)域做深刻的市場分析，展會觀眾群是哪些，所生產(chǎn)的機器是否能滿足當?shù)厥袌龅男枨蟆２⒏鶕?jù)所做分析，有針對性地安排自己的參展規(guī)模。許多中小企業(yè)或因為無意識，或因為沒有信息渠道，或因為人力、物力等資源制約，對市場的發(fā)展動向把握不明，做出的市場分析往往顯得不夠精準。但是，無論受何種限制，企業(yè)在確定自身定位的同時，敏銳的市場嗅覺是很有必要的�？梢栽谄綍r的生產(chǎn)經(jīng)營之中，多方打聽，派專人深入市場做實地考察，以求獲取準確的市場信息。

    參展時，圍繞產(chǎn)品，重點突出為佳。在人頭攢動的展會現(xiàn)場，個性展廳和有重點的展品是吸引觀眾之處。展臺不在于大而在于突出企業(yè)特色。從形式上看，可以布置與周邊形成色差的展位，顏色的獨特性可以抓住眼球；從展示方式上看，單調(diào)的擺樣機已經(jīng)落伍，操作演示等互動展示正在流行，具體演示方式可發(fā)揮個性之處；從內(nèi)容上看，所演示產(chǎn)品最好是企業(yè)主打產(chǎn)品且要突出特色，外加新品展示，不需要全家福式地登場，其余可以通過產(chǎn)品目錄介紹等。還可以適當借鑒其它行業(yè)的布展經(jīng)驗。

    參展，同時收集信息。筆者認為，一個企業(yè)參展，除了推廣品牌，提升知名度外，了解當?shù)厥袌龊苤匾�。在與觀眾接觸的過程中，可以了解觀眾需求，打聽當?shù)厥袌銮闆r等，有必要時可以留下觀眾信息，以便會后聯(lián)系，獲取反饋信息等。根據(jù)許多企業(yè)的參展經(jīng)驗，在人聲鼎沸的大展覽館里，企業(yè)接觸的觀眾是有限的。觀眾很少有走遍所有展館的，尤其是大規(guī)模展會，企業(yè)獲取的信息有限，因此對于接觸到的觀眾要多與之交流。

　　新新鮮鮮開個展

    于是，在五光十色的綜合展會活躍之時，市場上出現(xiàn)了新鮮的個展。在上一期雜志上，本刊對法國力克召開的亞太會議作了詳細的報道。

    所謂個展，筆者作如下理解，即企業(yè)或獨立或聯(lián)合經(jīng)銷商、代理商在銷售地區(qū)開展的以自身企業(yè)為主體，以企業(yè)產(chǎn)品或動向為主題，以終端用戶為觀眾的專場活動。企業(yè)個展，不再是拘泥于產(chǎn)品展示的方式，它可以是一場關(guān)于發(fā)展的討論會，也可以是一場新產(chǎn)品發(fā)布與交流會，也可以是企業(yè)的信息反饋活動等。據(jù)筆者了解，目前，力克，歐西瑪、高鳥等企業(yè)都舉辦過自己的個展，并且在行業(yè)內(nèi)引起一些企業(yè)的興趣。

    我們可以看到，個展是企業(yè)靈活展示自身、與用戶溝通的良好方式，其特色鮮明且針對性很強。它是由企業(yè)向外發(fā)布信息，免費邀請相關(guān)人員入場，展開符合企業(yè)思路以及觀眾胃口的活動，在活動中加深彼此的溝通與了解。由于目前尚無個展模式出現(xiàn)，許多企業(yè)是嘗試性地開展。從目前來看，效果有成功也有失敗。舉辦個展，須注意幾點： 

    舉辦個展，要有周密的計劃，事前必須有市場調(diào)研和市場分析。策劃之時必須明確企業(yè)傳達給觀眾的信息是什么，如有的是產(chǎn)品信息的發(fā)布，有的是已銷售產(chǎn)品的反饋活動，有的是企業(yè)的最新動向等，確定主題，最好是企業(yè)和觀眾都關(guān)心的內(nèi)容；確定個展的舉辦時間和地點，以及參加群體，不同主題的個展涉及的參加人員不同，開展活動的方式也不同。

    個展從形式和內(nèi)容，不是大型展會的縮小版。個展是需要重視細節(jié)的，其規(guī)模不在于大，仍然在于特色和有效性。一般來說，參加企業(yè)個展的觀眾對企業(yè)都有所了解，甚至有慕名而來者。因此，個展需要重內(nèi)容而非形式，重質(zhì)量而非場面。此外，在個展舉辦的過程當中，企業(yè)要注意與用戶之間保持良好的交流，二者之間是平等互動的關(guān)系。個展的好壞，影響著用戶的心理期待情緒，也關(guān)系著用戶對企業(yè)的心理定位。

    也許，在不久的將來，有更多的企業(yè)參與到舉辦個展的隊伍之中，但切不可盲目。無論是參加大型的展會，還是開小型個展，企業(yè)都要根據(jù)自身的發(fā)展現(xiàn)狀和未來需要而決定。