榕地產(chǎn)營銷代理遭遇“瓶頸” 市場紅火業(yè)務(wù)減量

　　最近，福州房地產(chǎn)營銷代理公司的招聘廣告不斷見諸報(bào)端，一營銷公司老總無奈地稱：“盡管招聘廣告天天登，但應(yīng)聘者寥寥無幾，前來應(yīng)征的也大都不符合要求。”這位營銷代理公司的老總表示，對于營銷代理行業(yè)來說，人才的匱乏，讓公司面臨內(nèi)憂外患的局面，進(jìn)入一個(gè)頗為尷尬的境地。

　　【現(xiàn)象】人才斷檔互挖墻腳

　　“房地產(chǎn)營銷代理是一個(gè)智慧型的行業(yè)，它靠的就是人力資源，因此，人才的好壞直接關(guān)系到營銷公司的競爭實(shí)力”。一業(yè)內(nèi)人士表示，如今地產(chǎn)營銷公司面臨人才流失的困擾。

　　一位從業(yè)近五年的代理公司老總戲稱，如今公司除了自己和副總以及一業(yè)務(wù)骨干三人是“原創(chuàng)人員”外，其余崗位的人員全都換過，僅有的業(yè)務(wù)骨干也是在數(shù)次加薪及力勸之下才留住的，而之前看好的幾個(gè)職員，皆因種種原因離開了。這位老總不無惋惜地稱，代理行業(yè)的從業(yè)者思想都較為活躍，一旦他們認(rèn)為在公司無法得到自我提升或不再認(rèn)同公司的體制，往往就會產(chǎn)生離職的想法并很快付諸實(shí)踐。不過，這種行為對公司而言固然是一種損失，但還算是公司發(fā)展過程中的正常行為，然而，目前市場上卻出現(xiàn)了一種非正常的行為，那就是“互挖墻腳”。這位老總氣憤地稱，一個(gè)房地產(chǎn)營銷代理機(jī)構(gòu)從業(yè)者的成長至少需要3～5年時(shí)間，待培訓(xùn)成熟了可以獨(dú)立操作時(shí)，往往會被不少缺乏行業(yè)操守的代理公司高薪挖走。公司曾經(jīng)的幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干現(xiàn)在都成了競爭對手，而新招聘的職員專業(yè)素質(zhì)又難以令人滿意，甚至連最基本的房地產(chǎn)知識都需要重新培訓(xùn)，更談不上寫個(gè)像樣的文案。如今，優(yōu)秀人才不斷流失，人才資源出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度。

　　業(yè)內(nèi)人士稱，“互挖墻腳”行為非常不利于房地產(chǎn)營銷行業(yè)的正常發(fā)展，它不僅影響到代理公司自身的發(fā)展，也造成從業(yè)者的人心浮躁。

　　代理費(fèi)用每況愈下

　　如果說，房地產(chǎn)營銷代理公司的人才斷檔是內(nèi)憂的話，那么，目前競爭激烈的市場環(huán)境、代理費(fèi)用每況愈下則是外患。

　　“在房地產(chǎn)營銷代理最為紅火的時(shí)候，代理費(fèi)用高達(dá)3%左右，”一位不愿意透露姓名的代理公司老總稱，“然而，短短五六年時(shí)間內(nèi)，代理費(fèi)用卻越來越低，在目前的市場行情下，一般代理費(fèi)用不會超過0.8%，有些甚至只有0.3%，而十幾二十萬元幫開發(fā)商代理一年的也時(shí)有發(fā)生�！�

　　盡管代理費(fèi)用日漸下滑，但同行之間的競爭卻越來越激烈�！敖�(jīng)常會出現(xiàn)與開發(fā)商初期洽談時(shí)很愉悅，但事后卻遲遲無法成單，一經(jīng)打聽，才知道原來有同行在背后惡意詆毀，中途搶單”，這位從業(yè)十多年的代理公司老總寒心地稱。

　　除了公司與公司之間“明爭暗斗”，現(xiàn)在，往往他們還要與“個(gè)人”爭客戶。有許多入行多年的代理公司從業(yè)者，一旦熟悉了代理業(yè)務(wù)，手上又有一定的客源，往往會跳出來單干，成為原來代理公司的競爭者，而房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)入行門檻低，為數(shù)不多的注冊資本，幾個(gè)小員工，就可以承接代理項(xiàng)目。據(jù)知情人士透露，這種公司卻可以借助簡單的模式化投標(biāo)書，以極其低廉的代理費(fèi)用競標(biāo)項(xiàng)目代理權(quán)，等中標(biāo)后再倉促招聘廣告設(shè)計(jì)人員、銷售人員等。

　　代理費(fèi)用漸低，競爭激烈，代理公司還要面對部分開發(fā)商的“拖欠款”問題。業(yè)內(nèi)知情人士稱，幾乎沒有哪一家代理公司代理費(fèi)沒有被拖欠過，這已成為業(yè)內(nèi)公開的秘密。一代理公司老總告訴記者，雖然代理行業(yè)需要良好的人脈關(guān)系，但是拖欠款問題不解決，已嚴(yán)重影響到公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此，他已下定決心對簿公堂，撕破臉面也在所不惜了。

　　【探因】市場紅火業(yè)務(wù)減量

　　在福州，房地產(chǎn)營銷代理最紅火的時(shí)候是在2000年。那時(shí)，正好是福利分房時(shí)代剛剛結(jié)束，商品房時(shí)代的開始，很多開發(fā)商只懂蓋樓，不懂營銷，他們普遍缺少商品房項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場開發(fā)能力，因此，房地產(chǎn)營銷代理公司應(yīng)運(yùn)而生。在當(dāng)時(shí)的情況下，他們主要起指導(dǎo)甚至教育開發(fā)商的作用，樓盤不再只是簡單的樓盤，而是被他們賦予了許多附加值，文化的內(nèi)涵、產(chǎn)品的提升、配套的齊全等等。

　　“初期的營銷代理更多的是注重樓盤的包裝，小區(qū)里的一條人工河可以說成歐洲的名河，一段道路可以是世界名街”。一位開發(fā)商稱，“隨便忽悠一下，代理費(fèi)用便可以輕易拿到手，現(xiàn)在看來，那時(shí)候營銷公司賺錢最容易”。據(jù)一業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)時(shí)隨便的一個(gè)市場調(diào)查，代理公司都可以賺到十萬元。然而，隨著房地產(chǎn)市場的紅火，盡管只過了短短一年多的時(shí)間，代理公司的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)從單純的前期文案策劃，逐步延伸至樓盤營銷業(yè)務(wù)，承攬全程策劃。與此同時(shí)，一些外來的房地產(chǎn)營銷代理公司開始涉足福州房地產(chǎn)市場，營銷公司的競爭開始升級。

　　與此同時(shí)，一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)過多年的市場洗禮后，基本掌握了營銷代理的運(yùn)作程序，一些成熟的品牌地產(chǎn)企業(yè)紛紛成立自己的企劃部門及營銷部門，完全依靠自身的力量來完成項(xiàng)目的運(yùn)作。有業(yè)內(nèi)人士分析，開發(fā)企業(yè)此舉一是出于營銷成本的考慮，可以省卻不少樓盤策劃包裝費(fèi)用及營銷代理抽成等費(fèi)用；二是加快開發(fā)速度，開發(fā)企業(yè)與代理公司畢竟是兩個(gè)不同的單位，難免會有意見分歧，而開發(fā)企業(yè)用自己的企劃及營銷部門，可以很快地執(zhí)行戰(zhàn)略部署。

　　然而，對代理公司而言，開發(fā)企業(yè)此舉讓代理業(yè)務(wù)量驟減�！皬哪撤N意義上來說，現(xiàn)在的營銷代理企業(yè)只是一個(gè)執(zhí)行部門，而不是當(dāng)初意義的參與合作者”，一營銷代理公司老總感嘆，現(xiàn)在的代理業(yè)務(wù)更多的只是在媒體廣告的制作和投放上，而此舉也是基于代理公司與媒體長期以來良好的合作關(guān)系。

　　除了開發(fā)企業(yè)熟悉代理營銷的運(yùn)作程序外，另外一個(gè)很重要的原因即是樓市的紅火，這一兩年，市場太好了，房子幾乎不愁賣，尤其是市中心的房源，基本上不用做廣告就可以賣得出去。在這種情況下，開發(fā)企業(yè)根本用不著請營銷代理公司。

　　業(yè)內(nèi)人士稱，同行之間的競爭，開發(fā)企業(yè)的“輕視”，在樓市紅火的今天，導(dǎo)致了房地產(chǎn)營銷公司不斷走向衰敗。

　　才思枯竭含金量低

　　最近，福州的一品牌開發(fā)企業(yè)“炒”掉了合作的福州某營銷代理公司，另外從深圳請了一家知名的營銷代理公司。這家開發(fā)企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，一開始福州的這家公司也是通過競標(biāo)取得代理權(quán)，打動(dòng)他們的是營銷代理公司提出的文化概念，但是合作一段時(shí)間后卻發(fā)現(xiàn)并不盡如人意。他稱，營銷代理公司再也沒有提出更有創(chuàng)意的點(diǎn)子，而是停留在原有的基礎(chǔ)上，甚至做出的文案與市場上已有的并無二樣。而房地產(chǎn)發(fā)展到今天，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，想要吸引客戶，必須尋求與眾不同的東西，而不能隨大流。因此，只好終止與這家營銷代理公司的合作，從房地產(chǎn)市場更發(fā)達(dá)的地方———深圳請來了營銷代理公司。

　　針對這一現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)資深人士稱，福州現(xiàn)有的營銷代理公司大多已進(jìn)入一個(gè)瓶頸，能否創(chuàng)新并在市場上獨(dú)樹一幟是大多數(shù)營銷代理公司所面臨的問題。該人士分析，現(xiàn)在的營銷代理公司忙于應(yīng)對激烈的市場競爭，較少進(jìn)行自我素質(zhì)的提升，再加之人員的頻繁流動(dòng)，讓不少營銷代理公司的創(chuàng)意無法突破，自然做出來的文案含金量偏低，因此很多開發(fā)企業(yè)在與本地的營銷代理公司合作之后又無奈選擇“拋棄”。該人士提醒，如此一來，只能造成惡性循環(huán)，本土的營銷代理公司越來越難生存，外來的“和尚”卻大行其道，當(dāng)務(wù)之急，福州的營銷代理公司需要“充充電、鍍鍍金”了。

　　【出路】細(xì)分市場增強(qiáng)實(shí)力

　　“其實(shí)，一個(gè)好的營銷代理公司可以為開發(fā)企業(yè)帶來許多意想不到的效益�！币环康禺a(chǎn)營銷代理資深人士稱，目前市場上大多數(shù)的開發(fā)商對營銷代理公司的理解仍不透徹，他們認(rèn)為營銷代理只是賣賣嘴皮子。因此，常常反映在他們選擇營銷代理公司時(shí)一味以價(jià)位來衡量，這又導(dǎo)致了代理公司之間的惡性競爭，而代理公司在低價(jià)取得代理權(quán)后，在考慮利潤的同時(shí)，就只能以低質(zhì)來服務(wù)，又造成了開發(fā)企業(yè)對代理公司的進(jìn)一步的誤解，這樣一來，造成惡性循環(huán)。

　　真正意義上的營銷，是要深入到廣告、銷售、開發(fā)流程、工程管理、設(shè)計(jì)、研發(fā)、財(cái)務(wù)成本分析等方方面面，它可以為開發(fā)企業(yè)出謀劃策，不論是產(chǎn)品還是市場的包裝都可以給開發(fā)企業(yè)最上乘的建議。

　　隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，營銷代理行業(yè)的進(jìn)一步規(guī)范，“營銷代理行業(yè)的春天還會來的”，這位房地產(chǎn)營銷代理資深人士樂觀地表示，在國外，房地產(chǎn)開發(fā)商只是個(gè)投資商，其他的則由專門的公司來打理，而房地產(chǎn)發(fā)展也將會促使市場細(xì)分，專業(yè)的事還是交給專業(yè)的人來做，營銷代理還將在房地產(chǎn)市場中占有重要的一席之地。

　　其實(shí)，這種端倪已呈現(xiàn)。在福州，營銷代理公司呈兩極分化，弱者更弱，強(qiáng)者更強(qiáng)，有幾個(gè)實(shí)力較大的營銷代理公司在市場的競爭中定位高端營銷，一直保持著強(qiáng)勢地位，仍有不少開發(fā)企業(yè)慕名前來。這些公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，房地產(chǎn)是個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，開發(fā)企業(yè)不可能所有的事都親力親為，營銷代理公司可以和開發(fā)企業(yè)形成一個(gè)很好的資源互補(bǔ)及合作的關(guān)系，共同推進(jìn)房地產(chǎn)市場的發(fā)展。

　　向外拓展尋求市場

　　其實(shí)，開發(fā)商和營銷公司的合作，在福州開發(fā)商在外地開發(fā)的項(xiàng)目中體現(xiàn)得最為明顯。

　　據(jù)一業(yè)內(nèi)人士介紹，福州的不少開發(fā)商向外地進(jìn)軍，而這些項(xiàng)目前期策劃和營銷都少不了與營銷代理公司的合作。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，這些開發(fā)商在外地發(fā)展，如果組建一只自己的企劃及營銷隊(duì)伍，需要大量的人力及時(shí)間，而請營銷代理公司，一切都顯得較為簡單。因此，與福州的開發(fā)商“捆綁”在一起，積極向外拓展尋求市場，已成為福州大多數(shù)營銷代理公司目前的選擇。

　　除了與開發(fā)商的這種對外"捆綁"外，福州的一些營銷代理公司也到房地產(chǎn)欠發(fā)達(dá)地區(qū)謀求生存，在一些二、三線城市打出一片天地。

　　此外，還有不少營銷公司積極轉(zhuǎn)型，以尋求新的市場。比如，轉(zhuǎn)型為房地產(chǎn)行業(yè)營銷顧問公司，專注于行業(yè)培訓(xùn)或交流；或由代理商轉(zhuǎn)變成開發(fā)商，成為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。(姚志梅)