陳錫俊將輪滑鞋作為主打產(chǎn)品獲成功

　　6年前，溫州人陳錫俊到寧波開了一家體育用品店，但生意一直不好。經(jīng)過考察，2年后陳錫俊脫離原先全而雜的經(jīng)營模式，將當(dāng)時寧波地區(qū)還很少見的輪滑鞋作為主打產(chǎn)品。經(jīng)過不斷地示范推廣，輪滑鞋逐漸被市民接受，如今陳錫俊的店每月能賣出近200雙輪滑鞋，夫妻倆的年收入達(dá)到20萬元。

　　成功的商店必有特色產(chǎn)品

　　33歲的陳錫俊是溫州人，2001年和妻子來到寧波，在鼓樓開了一家小小的體育用品店。起初由于店鋪位置較偏，人流不多，加上店里商品多而雜，沒有特色，生意很清淡。維持了一段時間后，陳錫俊把店面遷到了府橋街路口，人流是多了，可附近有好幾家更大的體育用品店，陳錫俊的生意依然平平。

　　細(xì)心觀察了周邊幾個體育用品店后，陳錫俊發(fā)現(xiàn)凡是生意較好的店都有自己的特色產(chǎn)品，比如有的店的籃球銷量寧波第一，有的店以銷售網(wǎng)球拍、羽毛球拍為主。于是，他開始考慮自己的店也要脫離全而雜的模式，主打某一拳頭產(chǎn)品。

　　2003年，陳錫俊去上海參加了一個國際體育產(chǎn)品博覽會，看到了一個自己從來沒見過的新產(chǎn)品———單排輪滑鞋。陳錫俊認(rèn)為，南方缺乏北方滑真冰的條件，滑旱冰是一個較好的替代，而且這一運(yùn)動適用的人群較廣，他覺得這種單排輪滑鞋就是自己一直要找的特色產(chǎn)品。

　　生產(chǎn)商告訴他，目前公司在浙江省只有杭州一個代理商，如果他想做寧波的獨家代理，每年必須達(dá)到廠方規(guī)定的銷售量，此外在付款方式上還必須預(yù)先全額打入貨款，沒有賣光的鞋子不能退貨。面對這些苛刻的條件，陳錫俊再三考慮后還是與廠方簽訂了協(xié)議。

　　帶著1歲女兒練輪滑

　　從上�；貋淼牡诙�個月，陳錫俊向生產(chǎn)商匯去1萬多元貨款，進(jìn)了40多雙輪滑鞋。鞋子被擺在了店里最醒目的位置，可是當(dāng)時寧波玩輪滑的人寥寥無幾，半個月過去了，陳錫俊一雙都沒賣出去。

　　不過，這半個月陳錫俊也沒閑著，他從網(wǎng)上下載了很多輪滑的視頻，自學(xué)輪滑。“由于以前從沒玩過，一開始可摔了不少跤。”陳錫俊笑著回憶，當(dāng)時他不光自己學(xué)，還帶著一歲多的女兒楚楚學(xué)。去廣場練習(xí)的第一天，楚楚穿著兒童輪滑鞋，蹣跚在廣場上滑行的情景吸引了許多人的注意，不少人被可愛的孩子逗樂了。有個報社的攝影記者當(dāng)時正好經(jīng)過廣場，第二天，楚楚穿著輪滑鞋在廣場上滑行的照片見報了。

　　過了沒幾天，一位女士帶著上幼兒園的兒子找到了陳錫俊的店，指名要買楚楚穿的那種輪滑鞋。該女士告訴陳錫俊，她在廣場上看到了楚楚玩輪滑的場面，覺得才一歲多的女孩都能玩，自己的兒子應(yīng)該也能玩�！斑@件事情給我很大啟發(fā)，讓我意識到示范推廣的重要性�！标愬a俊說，自己的輪滑鞋能賣得那么好，全靠示范推廣。

　　示范推廣帶來滾滾客源

　　在那之后，陳錫俊開始有意識地帶著女兒經(jīng)常去中山廣場玩輪滑，一旦遇到感興趣的市民，陳錫俊就掏出自己的名片，邀請對方去自己的店里逛逛。2004年6月，有位世界輪滑冠軍到寧波參加一個商務(wù)活動，得知消息的陳錫俊通過朋友把這位世界冠軍邀請到中山廣場，組織寧波當(dāng)?shù)氐妮喕瑦酆谜吲c其進(jìn)行現(xiàn)場交流。由于對方是世界冠軍，玩得又是當(dāng)時很少見的輪滑，因此活動吸引了大批市民前來圍觀，許多人看了精彩的表演后很心動，事后專門到陳錫俊的店里購買了輪滑鞋。

　　一年過去了，陳錫俊勉強(qiáng)達(dá)到了廠方規(guī)定的銷售量，仔細(xì)一算賬，自己并沒賺多少錢，可是他卻很有信心： “通過第一年的示范推廣，初步讓不少寧波市民了解了輪滑運(yùn)動，只要市民接受了這項運(yùn)動，產(chǎn)品的銷路會越來越好�！睘榱烁�好地推廣輪滑鞋，陳錫俊組織輪滑愛好者成立寧波首個輪滑俱樂部，建立了網(wǎng)站和論壇，定期舉辦活動，還參加元旦長跑活動，輪滑俱樂部的成員穿著統(tǒng)一服裝，舉著旗幟滑行在長跑隊伍的最前面。從2004年開始，陳錫俊還自掏腰包，每年舉辦輪滑邀請賽，每屆比賽都有300多名選手參加，成為寧波地區(qū)規(guī)模最大的輪滑賽事。

　　通過種種努力，輪滑鞋的銷量漸漸上去了。許多家長又向陳錫俊反映，雖然買了鞋子，但是由于沒有人教，自己的孩子練習(xí)輪滑的機(jī)會很少。于是陳錫俊又辦起了輪滑培訓(xùn)班，并向前來買鞋的家長承諾，在他的店里買鞋，都可以參加有專業(yè)教練指導(dǎo)的培訓(xùn)班，直到教會孩子為止。

　　開店門檻并不高

　　開一個體育用品店的門檻其實并不高。以陳錫俊的店為例，他目前的店面在府橋街，店面租金一年12萬元，裝修2萬元，工商稅務(wù)等費(fèi)用一年大約5000元，陳錫俊說，這些基本就是開店的全部投資了，剩下的主要是用于進(jìn)貨的流動資金，大致保證在兩三萬元左右就可以了。

　　目前陳錫俊的店面是批發(fā)加零售，以輪滑鞋和其它體育用品為主，每月的銷售額平均15萬元，其中輪滑鞋和相關(guān)附件的銷售占了60%以上。輪滑鞋的毛利率可達(dá)25%，目前夫妻倆的年收入達(dá)到20萬元。

　　這兩年在中山廣場附近陸續(xù)開過一些以賣輪滑鞋為主的體育用品店，可是這些店的生意一直不如意。談到原因，陳錫俊認(rèn)為，在體育用品領(lǐng)域，一個新產(chǎn)品的引進(jìn)前期，需要花很大力氣去做市場推廣，但是只要打開市場，由于經(jīng)常性的示范與活動，同時依靠俱樂部凝聚人氣，因此顧客的忠誠度與品牌認(rèn)知度都比較高，這時候其他人如果再來模仿開店，試圖搶占市場就很難了。 “準(zhǔn)備進(jìn)入體育用品這一領(lǐng)域的人應(yīng)該多關(guān)注新產(chǎn)品，特別是寧波市場上沒有的新產(chǎn)品�！标愬a俊這樣建議。