投資三四十萬元加盟開家皮鞋專賣店

    提要： 由于租金成本負擔(dān)過重，在上海、北京等一線城市開店的投資收益率變得越來越微薄。然而，在內(nèi)陸大城市以及沿海地區(qū)的二三線城市，投資加盟一家有品牌的專賣店，則可能成為一種成本可控、市場可見、收益可觀的行為。

　　作為品牌形象戰(zhàn)略，各消費品公司理所當然會首先主攻國內(nèi)的一線城市。但隨著中國經(jīng)濟增長，經(jīng)濟繁榮地帶從大城市和沿海地區(qū)相應(yīng)擴展到其他地區(qū)，深藏于中國內(nèi)陸城市、二線城市以及中小城鎮(zhèn)的財富，將成為許多公司下一輪業(yè)務(wù)增長的重要因素。

　　有數(shù)據(jù)顯示，中國小城鎮(zhèn)的市場潛力極具魅力，其潛在富裕群體人口(1.35億)大致相當于一二線城市的總?cè)丝?1.37億)，兩者家庭平均收入也相當。相對大城市而言，中小城市的租金成本和人員成本相對較低，因此一旦物流配送成本得以下降，則店面獲利能力將遠勝于大城市店面。如果說大城市旗艦店的成功與否決定其市場的整體地位和盈利能力，那么中小城鎮(zhèn)市場則是網(wǎng)點密集程度和物流配送能力決定盈利能力。

　　而事實上，成為某一品牌的地區(qū)加盟商，它的物流配送費用大多是由總部承擔(dān)。因此，投資者選擇在一線城市以外的地區(qū)加盟某一品牌，且這一品牌在當?shù)卣紦?jù)一定市場地位，那么則可能成為一種成本可控、市場可見、收益可觀的投資行為，康奈鞋業(yè)是選擇之一。那么，以康奈為例，如何才能成為它的加盟商？它的投資前景又是如何呢？

　　加盟青睞二三線城市

　　康奈集團有限公司營銷總公司副總經(jīng)理范濟民告訴記者，據(jù)2007年的不完全統(tǒng)計，康奈在全國的總店數(shù)在2700家左右，其中，15%為直營經(jīng)營，而另外的85%則為加盟經(jīng)銷商。其規(guī)劃是在2010年實現(xiàn)4000家以上的總店數(shù)。此外，它在紐約、巴黎、柏林、羅馬、阿姆斯特丹等世界10多個國家的時尚之都開設(shè)了120家專賣店。

　　在國內(nèi)市場，根據(jù)各地經(jīng)濟水平的差異，康奈將市場總共分為三個等級。其中，一級市場為上海等直轄市以及沿海經(jīng)濟比較發(fā)達的城市，如寧波、青島、大連。二級市場為地級市以及沿海的縣級市�？h城以及西部和北部等小規(guī)模城市被列為三級市場。

　　“現(xiàn)階段，一級市場的店鋪還是以直營為主。因為在一級市場經(jīng)營的成本過高，一般投資者往往會承受不起。相反，現(xiàn)在的二三級市場中居民收入增加明顯，對生活質(zhì)量的要求越來越高，由于咨詢十分暢通，因此對一定品牌的服飾有著相當?shù)男枨�。”范濟民說道。

　　據(jù)介紹，在市場中，康奈的定位是中高檔鞋類，主要目標客戶瞄準年齡25歲至45歲之間，工作穩(wěn)定且收入良好的群體�！霸诙�三級市場中，這部分人群的職業(yè)大多集中在政府機關(guān)、銀行、供電系統(tǒng)、移 動通信等單位�！�

　　加盟者要求經(jīng)驗為上

　　對于加盟者的挑選，在范濟民看來，經(jīng)驗和理念是相對于資金而言更重要的因素。據(jù)范濟民介紹，加盟一家康奈的專賣店，并不需要支付加盟金。但支付一定金額的保證金還是必須的，根據(jù)地域的不同，保證金數(shù)量從1萬元到2萬元不等。

　　康奈首先更青睞于有品牌經(jīng)營操作經(jīng)驗的投資者。范濟民說：“因為品牌產(chǎn)品和一般非品牌的產(chǎn)品在經(jīng)營過程中有很多差異，要求更多也更高，從形象要求、導(dǎo)購服務(wù)要求，到商品要求、宣傳要求等等。只有有品牌經(jīng)營的理念，才能在操作過程中保證品質(zhì)，且和整體品牌形象保持一致�！�

　　“其次，懂得培育市場、培育客戶的投資者更容易在市場中迅速站穩(wěn)腳跟，而且呈良性發(fā)展。另外，就是加盟者的文化素質(zhì)也是考量的重要因素。只有有較好的文化素養(yǎng)的投資者才能跟總部形成良好并有效的溝通，也更容易接受新的理念，并且在問題上達成共識�！�

　　選址重點商業(yè)街為宜

　　在二三級市場的開店過程中，選址依然是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。

　　“投資人必須對當?shù)厥袌鲇邢喈數(shù)牧私�。當然，有部分加盟者考慮到成本因素，他所加盟的城市并非他生活及最為熟悉的城市，但是我們會派專人協(xié)助考察該地，并深入了解城市的經(jīng)濟狀況，如商業(yè)布局，居民的收入狀況、購物能力以及購物習(xí)慣，以及當?shù)氐钠放聘偁幥闆r�！狈稘�民如是說，“以商業(yè)布局舉例，需要對城市的商業(yè)街進行細分，有些商業(yè)街非常熱鬧，有很大的人流，但進行觀察分析，發(fā)現(xiàn)它的業(yè)態(tài)主要是家電或者手機和餐飲，那么它就并不適合經(jīng)營康奈。一般服飾比較集中的商業(yè)街是比較理想的選址。具體來說，就是當?shù)氐闹饕�商圈、商業(yè)街、品牌服飾街和步行街�！�

　　在具體店鋪的選擇上，康奈的建議是：“小城市開大店”。所謂的“大店”，即在二三級城市中的雙開間店面，面積在60平方米至80平方米。就這樣的店面裝修，據(jù)范濟民估算，費用在3萬元左右。“這個費用包括門頭、貨柜、櫥窗、收銀臺等基本部位的裝修，如果要在地板以及頂部等精益求精，這個費用是不夠的。

　　據(jù)介紹，在店鋪的選擇和裝修上，總部會有專人進行協(xié)助，包括具體選址、店鋪形象以及具體裝修。在首次裝修之后，總部要求每個單店每兩年進行一次再裝修，以保證店面的形象以及給顧客的新鮮感，再裝修的費用由總部和加盟者共同承擔(dān)，比例為各50%。

　　前期投入三四十萬元

　　加盟一家康奈的專賣店，前期投入主要包括保證金、店面裝修、前期進貨、首期房租以及員工工資的準備資金。由前文介紹的，保證金為1萬元至2萬元，店面裝修為3萬元。

　　據(jù)范濟民透露，以二三級市場中的60平方米至80平方米的店鋪為例，首批進貨量為200個款式，每個款式的進貨量為6雙至10雙，大約在1500雙鞋。單鞋的定價由于季節(jié)的不同，有一定的差異，以每雙150元至200元估算，在前期進貨上的投資額22.5萬元至30萬元。

　　在員工工資的準備方面，以門店輻射市區(qū)人口五六萬的單店而言，需要配備8名員工，分為兩班倒，分別為上午9點至下午3點，以及下午3點至晚上休業(yè)。范濟民告訴記者，一般而言，二級市場的員工工資水平在每人每月800元，而三級市場的工資水平在600元至800元。一般在投資前期需準備3個月的員工工資。

　　在新店開業(yè)以前，總部會對銷售人員進行為期一個星期的培訓(xùn)，培訓(xùn)主要包括兩個方面，其一為康奈的企業(yè)文化，如品牌歷史、品牌定位以及榮譽等等；其二則側(cè)重實際操作，從商品知識、服務(wù)規(guī)范要領(lǐng)到售后服務(wù)處理和專賣店管理流程等等。此外，總公司對于店長或者加盟商每年都設(shè)有培訓(xùn)班，就新思路、新要求進行再培訓(xùn)。

    前期投入表

項目	金額（單位：元）	備注
加盟金	0
保證金	10000~20000	因地區(qū)而異
店面裝修	30000	需要酌情增加
前期進貨	225000~300000
員工工資	19200	以二級市場估算
首期房租	30000	因具體城市、具體位置、以及租約不同而有較大差異。此處以沿海二級市場中鬧市街口相應(yīng)面積商鋪三月店租估算
總計	314200~399200

    穩(wěn)定期年均利潤10萬元

　　對于加盟者最為敏感的利潤，范濟民向記者詳細介紹了零售商的定價體制�！爱a(chǎn)品由總公司以出廠價發(fā)給各總代理和直營分公司，總代理和直營分公司在出廠價的基礎(chǔ)上加價25%~30%的價格發(fā)貨給加盟商，而加盟商則是在這個基礎(chǔ)之后*1.6*±10%，這個10%是因為地區(qū)差異而設(shè)定的價格調(diào)整余地。但是，在同一地域，必須執(zhí)行同地同價的原則�！币簿褪�，加盟商銷售商品的毛利在37.5%。在獲得毛利之后，與很多加盟體制不同的是，加盟商并不需要向總部支付一部分費用作為咨詢管理費，而自己獲得毛利的全部。

　　記者對于加盟康奈專賣店的每月盈虧以二級市場的數(shù)據(jù)進行了模擬計算，在每月的成本中，租金還是一個大額支出，每月在10000元左右。雇傭8個員工，分兩班倒，工資及其他福利每月支出在6400元左右。每兩年進行一次裝修，裝修成本按24個月攤銷，每月攤1300元。據(jù)透露一般而言，這類商鋪的所得稅以定額稅的形式進行繳納，每月金額在800元。加上每月2500元的水電支出，每月的經(jīng)營成本至少要超過21000元。根據(jù)37.5%進貨的毛利計算，要達到盈虧平衡，只需要每月的營業(yè)額達到56000元即可。以每月30天計算，每天只需達到1867元的銷售額便能保本。對于一家品牌鞋類專賣店，這個數(shù)字并不十分嚴苛。

　　范濟民告訴記者，以現(xiàn)有的加盟店經(jīng)營狀況來看，第一年主要是市場培育期，大多維持在盈虧平衡或者微利的情況，到第二年或者是第三年穩(wěn)定期，年均利潤在10萬元。“一般而言，地級市的專賣店在穩(wěn)定期的月盈利在20000元。當然，任何投資都會有風(fēng)險，如果加盟者品牌經(jīng)營理念與總部不符，期待一夜暴富，或者經(jīng)濟承受能力有限，后續(xù)補充貨源的資金不足，抑或業(yè)務(wù)技能欠缺，都會造成最終的失敗。”

　　平均每月盈虧平衡模擬計算表(以二級市場為例)

項目	金額（單位：元）	備注
營業(yè)額	56000
（減）進貨成本	35000
毛利	21000	平均毛利37.5％
毛利分配	21000	加盟者獲總毛利的100％
（減）店鋪租金	10000	60~80平方米
（減）人員工資	6400	按8名計算，一天2班
（減）裝修折舊	1300	按24個月攤銷
（減）水電費	2500
（減）定額稅	800
凈利潤	0

    經(jīng)營過程多種扶持

　　在加盟之后，投資者在經(jīng)營過程中后接受到總部的多項扶持政策。

　　在以經(jīng)銷為主要的加盟者，十分關(guān)心的就是一個退換貨的問題。據(jù)范濟民透露，康奈總體的退換貨比例控制在10%~20%左右�！斑@個比例控制在分公司和總代理的手中，由于他們對市場多年的了解，在實際操作中的退換貨率基本都在這個數(shù)值之下。”

　　銷售方面，加盟商是不能對產(chǎn)品制定打折等促銷計劃的�！耙驗槿绻�這類情況處理不好，會對品牌形象造成一定影響。所以，每隔一定時間，當?shù)胤止�司或總代理會根�?jù)市場情況，制定統(tǒng)一的促銷方案�！狈稘�民說道。而對于廣告等宣傳活動的費用，范濟民解釋主要有三種情況，如果總公司認為是有十分必要的重要市場，總部會全額承擔(dān)全部宣傳費用，在當?shù)剡M行品牌造勢，擴大影響；在新店開張時，分公司或總代理會就廣告費用進行支持；另外一種就是加盟商在自己認為必要的時候，自掏腰包進行推廣。

　　此外，在物流運輸環(huán)節(jié)，加盟商在需要進貨和補貨的時候，只需向上一級公司或代理聯(lián)絡(luò)之后，就能免費得到。

　　需要提醒的，康奈的加盟合同是以一年為期限，期限滿之后在經(jīng)營情況良好的情況下可以進行續(xù)約，且不需要支付其他費用�！岸ㄟ@樣的期限，是希望給加盟者一定的壓力和動力。在業(yè)績考核中不合格或者服務(wù)形象不佳的加盟者會有零售主人和形象督導(dǎo)對其進行培訓(xùn)指導(dǎo)，如果依然不甚理想的話，便會在合同到期時對其進行淘汰�！毕喾矗�合作年限較長且銷售等多方面正常的加盟者會獲得總部的獎勵，不僅有學(xué)習(xí)考察的機會，同時也會有一定信用額度的支持。也就說，加盟商最多可以先提取5萬元的貨品，之后再向總部支付貨款。這對于需要現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)擴大經(jīng)營的加盟商而言，是一項相當優(yōu)厚的條件。