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私人銀行家:奢侈而低調(diào)的“金領(lǐng)”

2007-11-07 10:14:05 來源:科報(bào)網(wǎng) 中國鞋網(wǎng) http://m.xibolg.cn/

    吃過午餐,李軒一身西裝革履,手捧著鮮花到了首都機(jī)場。如果你認(rèn)為他要給某位女士獻(xiàn)殷勤,那就錯了。這只是他的日常工作之一———去機(jī)場迎接客戶。

  那位來自山西的客戶,有著過億美元的投資資產(chǎn)。為了爭取他,李軒為他全家制定了全套商務(wù)禮儀和西式用餐禮節(jié)的培訓(xùn)課程,由法國著名的培訓(xùn)師主授。除此之外,還向這位客戶的子女們提供專業(yè)的投資學(xué)課程。

  李軒是個私人銀行家。

  低調(diào)、奢侈的“金領(lǐng)”

  如果說銀行的一般理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)于頭等艙的客戶,那么私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象就是那些買得起私人飛機(jī)的貴賓。摩根大通私人銀行的開戶金額是500萬美元,花旗、匯豐銀行則是100萬美元。根據(jù)美林《全球財(cái)富報(bào)告》的統(tǒng)計(jì),中國內(nèi)地百萬美元級的富豪超過23.6萬人,資產(chǎn)總值為9690億美元,并且每年以12%%的速度遞增。因此,越來越多的銀行把注意力轉(zhuǎn)向中國,瑞士友邦、匯豐、花旗、瑞士銀行、渣打銀行等已經(jīng)或者即將開啟這項(xiàng)業(yè)務(wù),專門向中國內(nèi)地富豪提供服務(wù)。

  在北京一家典雅的飯店中,李軒與他的客戶共進(jìn)午餐。李軒將過去一個多月的個人財(cái)務(wù)總結(jié)和未來的經(jīng)濟(jì)走勢分析建議告訴客戶,并交流下一步投資計(jì)劃。

  在私人銀行中,森嚴(yán)、隱秘的小會議室提供了異常安靜的空間。許多時(shí)候,客戶根本不露面,而是讓其專屬顧問登門拜訪,或者私人銀行家親自“上門服務(wù)”,交易完成后便迅速離開。千百萬美元的大宗交易,都在不長的時(shí)間中悄悄完成。

  由于業(yè)務(wù)的特殊性,對私人銀行經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)要求特別高。花旗私人銀行部門的一位經(jīng)理表示,目前中國該領(lǐng)域最大的問題就是難以招募到足夠的私人銀行業(yè)務(wù)人才。私人銀行顧問一般至少具備10年左右的個人理財(cái)經(jīng)驗(yàn),一般都為跨國銀行的分行經(jīng)理,掌握大量客戶資源。

  像李軒這樣的就成了各大銀行的香餑餑。

  李軒19歲入軍校,20年前赴美留學(xué),8年前涉足私人銀行領(lǐng)域,去年回國負(fù)責(zé)開拓本土業(yè)務(wù)。春節(jié)的時(shí)候,他接到了挖角電話。于是,領(lǐng)著翻番的薪水,帶走了數(shù)億美元的客戶資源,他來到了新雇主門下。
  李軒介紹,兩年前私人銀行家大多擁有70—80萬年薪,而現(xiàn)在,這個數(shù)字已經(jīng)到了百萬。公司不僅為他開了豐厚的傭金,還給了他股票期權(quán)。

  按照慣例,他們出差在外毫無例外都乘坐頭等艙,住最好的酒店,在最豪華的飯店用餐。此外,還擁有非常寬松的報(bào)銷機(jī)制。不過,李軒在這家銀行的第二年開始就不再有底薪了。他的薪水將完全依靠個人所管理的客戶資產(chǎn)額大小來抽成,管理的資產(chǎn)越多,薪酬就越高。

  被外界稱作白金領(lǐng)私人銀行家,無一不具備低調(diào)的作風(fēng)!氨拔ⅰ钡墓芗

  李軒說,他手中許多可投資資產(chǎn)超過1億元的客戶,只用很少的時(shí)間跟他談?wù)撏顿Y,其余很多時(shí)候,客戶喜歡和他聊一些家常,甚至家庭糾紛之類。他認(rèn)為,私人銀行家和客戶不僅僅是工作關(guān)系,而是親密的“伙伴”———他們掌管著這些客戶的現(xiàn)金流,而這些通常是不為人知的,有時(shí)甚至他們的配偶家人都不甚清楚。

  作為私人銀行家,李軒認(rèn)為他有時(shí)只不過是個卑微的管理者。為客戶做大量與投資無關(guān)的事務(wù)早已是家常便飯。無論客戶提出什么樣的要求,李軒總是保持高度耐心和責(zé)任感,完成一次又一次“瑣碎”的任務(wù)。

  十多年的投行經(jīng)驗(yàn),李軒的專業(yè)能力已不在話下。最讓他費(fèi)神的,是如何與這些客戶培養(yǎng)感情、建立長期聯(lián)系。在這一行,人脈關(guān)系至關(guān)重要。為此,他和各類高級會所建立了很好的關(guān)系,經(jīng)常為客戶舉辦一些高爾夫球會、品酒課程和個人畫展等。他的筆記本上密密麻麻地記了許多客戶的資料?蛻舻纳铡⑷松(jīng)歷、甚至在什么場合說過什么話,李軒都記錄在案。

  “你做得好,客戶自然會向他的朋友推薦,有時(shí)維系好一個客戶,可以開拓一整個圈子!崩钴帉Α吨袊C券報(bào)》記者說,此外,和客戶建立了長期信任的關(guān)系后,便可以為其全家?guī)状斯芾斫鹑谫Y產(chǎn)。
  李軒最痛苦的是遇到?jīng)]有太多專業(yè)知識卻剛愎自用的客戶。遇到特別忙碌的客戶,李軒給自己的要求是5分鐘內(nèi)務(wù)必說服客戶。

  李軒欣賞自己的幽默感,他認(rèn)為這是維系他與客戶關(guān)系的關(guān)鍵。當(dāng)然,他堅(jiān)信擁有一雙好耳朵至關(guān)重要!澳苡眯膬A聽客戶的要求,而不是滔滔不絕發(fā)表高論!

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