管理教練如何訂立企業(yè)年度計劃

　　運用管理教練技術(shù)訂立年度計劃

　　首先，借西北銷售部年初營業(yè)會的機(jī)會，對全體員工引入了管理教練技術(shù)的培訓(xùn)。選擇這個時間的主要目的是，培訓(xùn)之后全年的目標(biāo)、計劃全部要下達(dá)。往年，每次這個時間，總是人心惶惶，被逼接受的壓力彌散在周圍。而管理教練是運用一種有效對話，引發(fā)思考，去找尋擴(kuò)展新領(lǐng)域，新市場，新方法，新可能。

　　此次培訓(xùn)采用教練導(dǎo)師引導(dǎo)、深度會談、案例研習(xí)、有效對話的方式進(jìn)行。培訓(xùn)的目的：讓員工明確年度工作目標(biāo)，理清所掌握資源的現(xiàn)狀，從中尋找完成目標(biāo)的關(guān)鍵所在，訂立年度工作目標(biāo)及工作計劃。
　　兩天的課程中，在管理教練七步地圖的“理清現(xiàn)狀”用時最長。我們隨機(jī)分成10個小組，讓不同部門的員工有時間充分表達(dá)自己對公司、市場（包括客戶、詢價、渠道、價格、競爭）、負(fù)責(zé)地區(qū)優(yōu)劣勢、目標(biāo)達(dá)成障礙等方面的理解和分析。一方面讓每個員工了解了公司與市場現(xiàn)實情況，另一方面給了大家暢所欲言充分表達(dá)自己內(nèi)心想法的機(jī)會。整個教練過程，員工感受到被重視、被理解。同時員工坦城面對真實狀況，正向地宣泄、緩解了情緒，一定程度上減輕了壓力，為其創(chuàng)造性的思考和解決問題開啟了一扇門。
　　教練導(dǎo)師在了解員工現(xiàn)狀的同時，適時的宣講公司新的政策及變革的必要性，使一些浮躁的情緒無形中減小。當(dāng)全體員工都清晰地認(rèn)識到自身、團(tuán)隊和公司的現(xiàn)實情況后，大家對如何完成任務(wù)目標(biāo)用頭腦風(fēng)暴的方式展開了積極的討論。有介紹自己成功案例的，也有出謀劃策的。大家通過相互提問的方式將所有解決問題的方法全部列出，最后進(jìn)行歸類總結(jié)，用F？E？B？C方法（即：對達(dá)成目標(biāo)最快、最容易、最大、成本最低的方法）找出各自的選擇。

　　在坦誠開放的氛圍下，同事間的和諧程度有了明顯的改變，員工對企業(yè)的目標(biāo)是主動接受而不是被動服從。管理者不再是指揮命令和控制，而是支持和激勵，員工也更愿意主動去思考。因為我們相信：每位員工都是有智慧的，都會為自己做出最好的選擇，每個人都愿意做出改變。當(dāng)一個人被完全了解后，員工間的合作增強(qiáng)了，沖突減少了，為共同完成合作項目提供了平臺。

　　員工在教練現(xiàn)場即學(xué)即用，各小組成員相互教練制定出了各自年度營業(yè)計劃。與以往不同的是，這些帶著行動方案的有創(chuàng)新、有突破的計劃，直接針對價值鏈上的數(shù)字指標(biāo)，每一項指標(biāo)均可落地執(zhí)行。我們再一次感嘆，只有正確的行動，才會有正確的結(jié)果（圖表一）。

　　其次，在這次管理教練課程后，組織員工分時段、系統(tǒng)的參加了基礎(chǔ)教育及繼續(xù)教育培訓(xùn)，服務(wù)崗位進(jìn)行了服務(wù)專題培訓(xùn)，對助理進(jìn)行了財務(wù)方面的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)提高了員工對公司產(chǎn)品掌握的程度，提高各崗位的專業(yè)技能。

　　管理教練技術(shù)是一種有效的溝通方式。教練導(dǎo)師擔(dān)當(dāng)了此次培訓(xùn)中團(tuán)隊溝通的責(zé)任，提升了整個團(tuán)隊士氣和凝聚力，員工對目標(biāo)的達(dá)成增加了信心。

　　持續(xù)跟進(jìn)、追蹤管理教練技術(shù)效果

　　如果沒有跟進(jìn)，管理教練所產(chǎn)生的效力會大打折扣，全程的跟進(jìn)又會杜絕任務(wù)完不成時“木以成舟”的局面。

　　一、 跟進(jìn)月度工作計劃。

　　1、確認(rèn)月度工作目標(biāo)的完成情況：員工做了些什么，具體情況是什么。

　　2、上月工作情況的指導(dǎo)跟進(jìn)：發(fā)生了什么／欠缺什么／最關(guān)鍵的是什么／下一步應(yīng)該做些什么／如何調(diào)整你的行動目標(biāo)？

　　3、本月要做哪些事：所使用的方法是什么，需要哪些支持？

　　通過月度工作計劃的跟進(jìn)，使每位部門領(lǐng)導(dǎo)，清晰地了解下屬的工作狀態(tài)，下屬也能充分表達(dá)自己的想法（如：重點關(guān)注的醫(yī)院、醫(yī)生、經(jīng)銷商是誰，合作的理由是什么，合作的方法及需要投入的金額等），使員工能增加工作的創(chuàng)造性，員工明確提出所需公司提供的資源，也使各崗位間工作配合程度更為緊密。

　　二、述職。

　　每個部門負(fù)責(zé)人員定期要向上級進(jìn)行工作匯報，從詢價情況、簽約收款情況、核心價值客戶的管理情況到財務(wù)預(yù)算與實際情況都需一一說明，通過述職達(dá)到如何使下一次做的更好的目的。管理方式由劃清責(zé)任歸屬轉(zhuǎn)變到了如何達(dá)成工作目標(biāo)。

　　三、專題研討、案例分享。

　　不定期的舉辦專題研討，前期推廣人員負(fù)責(zé)收集最新資訊，了解競爭對手信息，對成功及失敗案例進(jìn)行分析，組織大家進(jìn)行公開的研討，讓大家充分發(fā)揮各自的想法，整理出系統(tǒng)的工作思路。針對醫(yī)院、科室進(jìn)行整體規(guī)劃的方案，增加詢價量，提高成交金額。

　　四、產(chǎn)品知識（基礎(chǔ)教育部分）考核。

　　通過考核讓大家更多、更牢固地掌握應(yīng)知應(yīng)會的產(chǎn)品知識，在提高工作質(zhì)量，更好的為用戶服務(wù)方面起到了良好的作用。同事間互幫互學(xué)，共同鉆研，又一次為員工創(chuàng)造了交流信息、共同提升業(yè)務(wù)水平的機(jī)會。

　　管理教練訂立年度計劃效果評估

　　2006年度西北銷售部有了長足的進(jìn)步，員工充分發(fā)揮自己的智慧，創(chuàng)造性地完成了許多經(jīng)典案例：如陜西省漢中市中心醫(yī)院，甘肅武威涼州區(qū)醫(yī)院、蘭州軍區(qū)烏魯木齊總院、新疆醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院、青海大學(xué)附屬醫(yī)院等。針對這些醫(yī)院的銷售策劃、銷售方案，無一不體現(xiàn)出員工整體銷售技能的提高和銷售梯隊的建立與成長。最終在業(yè)績的達(dá)成上取得了良好的成績，位居全國第一。

　　奧林巴斯西北銷售部管理層一致認(rèn)為引進(jìn)管理教練技術(shù)是在短時間內(nèi)提高員工能力的主要措施和途徑 .