中國鞋企專賣還能擴張多久？

    專賣從加盟合作伙伴的物色確認(rèn)，到市場調(diào)查、專賣店選址、裝修、上貨、產(chǎn)品陳列，再到導(dǎo)購員培訓(xùn)、促銷、售后服務(wù)、總部市場督導(dǎo)等等，都有很強的管理要求，成功的鞋企非常理性地對待這個問題。但一些中小型鞋企幾乎沒有根據(jù)本企業(yè)自身因素和條件制定出真正屬于自己的終端服務(wù)管理手冊。

　　一昧的抄襲、活生生的把別人的東西搬過來改個名字，一印刷就成了“xx公司終端服務(wù)管理手冊”了，以這個甲乙丙丁式條文和標(biāo)準(zhǔn)去應(yīng)付千變?nèi)f化的市場競爭，可想言之，專賣不虧損，利潤也難以保本。

　　目前，溫州鞋企最緊缺的人才中，專賣店的導(dǎo)購員和店長人才可謂是風(fēng)毛麟角，絕大多數(shù)賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索，很少有集中的專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，也就是沒有把理論上的導(dǎo)購框框變成可以服務(wù)顧客的身體力行。所以，在實際操作過程，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產(chǎn)品知識、

　　顧客心態(tài)的把握就顯得生疏而又笨拙了，何況一個專賣店的人才培訓(xùn)要經(jīng)過幾個階段的培訓(xùn)才能提高導(dǎo)購素質(zhì)，真正做到滿足顧客的服務(wù)。培養(yǎng)高素質(zhì)的專賣人才，首先要根據(jù)自己自身產(chǎn)品的定位，品牌的定位上入手，再根據(jù)市場服務(wù)功能不斷創(chuàng)新，最關(guān)鍵的是如何讓賣場人才以店為家，以店為平臺發(fā)揮和獲取自己的價值。

　　其實中國許多的夫妻店、兄妹店、父子店能成功，而且他們無一接受過專業(yè)知識培訓(xùn)，為什么很多都能長盛常青呢?這就突出了一個以“我”為中心的話題了。企業(yè)做專賣，對人才素質(zhì)的投入是關(guān)鍵，但對人才的感情投入也十分重要�，F(xiàn)在，我們許多專賣店職員，可以說是吃的一碗青春飯，職場的短暫，給企業(yè)留下的不僅是人才的空缺，更重要的是帶走了經(jīng)驗，遺失了客源，這也就是為什么專賣店與夫妻店求勝之一大差別了。因此企業(yè)做好人才投入的同時，更應(yīng)該做好人才實業(yè)的投入，把人才緊緊地與企業(yè)綁在同一駕馬車上，把握好問責(zé)與放權(quán)的尺度，才能始終讓人才充滿活力。

　　另外，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也很重要，成功的中小型鞋企號稱全國終端數(shù)目多達(dá)2000~3000個左右，用八比二的原理來分析，企業(yè)效率來自這3000個終端里的80%專賣店所產(chǎn)生的利潤;而對于小型鞋企來說，八比二的原理在這里失效，小型鞋企的全國終端數(shù)量在500~1000個左右，終端最大的收入?yún)s并非來自專賣店，專賣店只不過是樹形象的形式，用來作個樣榜，小型鞋企的專賣店數(shù)目也并不多，頂多也占終端總數(shù)的20%，企業(yè)的收入也是來自數(shù)目80%的專柜所產(chǎn)生的效率。這符合“長尾理論”，雖然“長尾理論”適用于網(wǎng)絡(luò)推廣，說的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，讓我們看到了二八定律失效的可能性。撇開長尾理論在網(wǎng)絡(luò)中的運用，我認(rèn)為此理論也適合小型鞋企的傳統(tǒng)通路發(fā)展，小型鞋企即以前只關(guān)注了“二八定律”中的“二”，把專賣作為進攻的對象，忽視了“八”，即更大多數(shù)的專柜的數(shù)量，從而導(dǎo)致許多中小型鞋企失敗的案例不勝枚舉。

　　如果可以把握這一塊地盤，收獲將不一定會比集中火熱的區(qū)域少。專柜運作，使中小企業(yè)有機會花很少的錢來運作終端，較專賣看起來起點低，成本少，但他們聚集在一起，所產(chǎn)生的利潤將非常驚人。由此可見，積極調(diào)整營銷的戰(zhàn)略思路多么重要!

　　當(dāng)然，小型鞋企除了學(xué)習(xí)成功鞋企的專賣管理經(jīng)驗之外，如果在一定的條件下能把“二八定律”與“長尾理論”巧妙地結(jié)合起來運用，這對小型鞋企運作專賣的成功還是可行的，用“二八定律”，小型鞋企集中優(yōu)勢做足區(qū)域市場，通過專賣樹立品牌形象，作為品牌推廣的基礎(chǔ);

　　用“長尾理論”，利用企業(yè)的優(yōu)勢資源，楊長避短，做紅區(qū)域80%的專柜市場，二者結(jié)合的結(jié)果，就是這個品牌將會成功，到那時，專賣與專柜就會并驅(qū)前進，品牌知名度將會跟滾雪球一樣，越來越豐滿，越來越大。這樣的個案很多，他們以小搏大，螞蟻斗大象，玩轉(zhuǎn)終端，或者做成區(qū)域老大，把品牌玩響。

　　以下筆者僅列舉三項，與同行分享：

　　1、用力爭不同來提高品牌的高度，從商業(yè)營銷的純粹賣產(chǎn)品中殺開一條大道出來：

　　2、除了CI、展具等視覺營銷外，鞋業(yè)專賣店的宣傳還可以通過“新聞營銷”來體現(xiàn)品牌的權(quán)威性，這也叫揩油營銷。

　　3、服務(wù)永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的無形包裝，服務(wù)也可以創(chuàng)新，也可以存在“藍(lán)海”，通過服務(wù)，也會把“產(chǎn)品賣出不同來”。

　　海爾的“服務(wù)到永遠(yuǎn)”一直唱到今天，也一直成功到今天，葉茂中時常有個口頭禪：“鮮花總是插在牛糞上”。他還說，“因為牛糞會溝通，會服務(wù)。這就是系統(tǒng)”。服務(wù)就是與客戶深度溝通的一種接近的方式。

　　專賣到底還能擴張多久?大型鞋企如何把專賣發(fā)展到“賣場的專賣”?小型鞋企又如何把專賣作為品牌突破的加速器?相信看了此文，大家會得到一些線索。