利用人性：說最動聽的難聽話

    激將是富于戲劇性的謀略，常見于諸多典籍中。沒有人輕易服輸，英雄人物之所以能夠做出驚天動地的事，往往就因為他們爭強好勝。這一點，正是激將的心理基礎(chǔ)。西涼馬超率兵攻打葭萌關(guān)，張飛大叫入帳請戰(zhàn)。諸葛亮佯裝沒聽見，故意對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚云長來，方能對敵�！睆堬w一聽急了，立下軍令狀，諸葛亮方才同意。

　　決死一戰(zhàn)的張飛與馬超在葭萌關(guān)下酣戰(zhàn)一晝夜，斗了二百二十多個回合，一舉打掉了馬超的銳氣。如果沒有軍令狀的刺激，張飛的潛力就很難挖出來，就很難能和馬超打個平手。

　　樹怕剝皮，人怕激氣。所謂激將，就是說點丑話激發(fā)出別人心底的英雄氣概，去執(zhí)行艱難任務(wù)。孟子說：“一怒-而天下定。”激將術(shù)主要是通過隱藏的各種手段，比如言語的挑撥或事情的刺激，讓對方進入激動狀態(tài)如憤怒-、羞恥、不服，去干平時不敢干、不愿干的事。

　　斯瓦伯：利用“一口氣”

　　人爭一口氣，佛爭一柱香，古往今來，為爭一口氣的人們總是不惜犧牲一切。

　　諸葛亮最擅長這一套，幾乎所有的人都被他激過，激張飛就不止一次，連孫權(quán)都要激。激孫權(quán)表面上看是險招，但諸葛亮準確洞悉孫權(quán)的心理——既不愿屈服，又擔心打不過曹操。諸葛亮說他如果不能早下抗曹決心，還不如干脆投降，我們單獨對付曹操得了。氣得孫權(quán)拂衣而起，退入后堂。本來孫權(quán)就不服，讓他投降曹操，反而刺激了孫權(quán)固有的斗志。三國之中蜀處于劣勢，諸葛亮卻很強勢地完成了使命。如果不用激將，而是百般討好，就很難達成聯(lián)吳抗曹的戰(zhàn)略構(gòu)想，與此看來，激將其實是穩(wěn)招。

　　管理者在確定目標后，最重要的事就是激發(fā)部下的斗志�？�耐基在這方堪稱高手，他曾年薪百萬美元聘請查爾斯。斯瓦伯出任卡耐基鋼鐵公司的第一任總裁，那是總裁中最高的待遇，而斯瓦伯對鋼鐵生產(chǎn)并不十分內(nèi)行，這100萬就是對一個生手的推動力。

　　斯瓦伯上任后，發(fā)現(xiàn)屬下一家鋼鐵廠產(chǎn)量排在末位。該廠規(guī)模和其他廠一樣大，廠長軟硬兼施，員工仍然非常懶散。斯瓦伯便向廠長要來一支粉筆，把日班的產(chǎn)量6噸寫在地上。前來接班的夜班工人，看見一個巨大的6字，得知是總裁所寫。第二天早晨，當斯瓦伯又來到車間，他看到昨天他在地上寫的6字，已經(jīng)被夜班工人改成了7字。

　　成功需要激情。人們都是有惰性的，都要面子，他們成為英雄往往來源于外力的推動。在斯瓦伯的方法下，日班和夜班相互較勁，鋼鐵產(chǎn)量逐步提高。不久，他們的產(chǎn)量在卡耐基公司的所有鋼鐵廠中首屈一指。用一支粉筆就創(chuàng)造了生產(chǎn)力，斯瓦伯確實該拿100萬。人爭一口氣，佛爭一炷香，古往今來，為爭一口氣的人們總是不惜犧牲一切。

　　思想指揮行動，激將是激勵手段中的一種�？�耐基用100萬激發(fā)斯瓦伯，有效；斯瓦伯用點子激發(fā)工人，也有效。會不會激將，體現(xiàn)了一個管理者水平的高低。杰克。韋爾奇說：“激勵你的同仁光是靠物質(zhì)刺激是不夠的，必須每天不斷想出新點子，來激勵并挑戰(zhàn)他們�！�

　　喬布斯：丑話在前

　　“如果你留在百事可樂，五年后你只不過多賣了一些糖水給小孩�！�

　　很多時候，勸將不如激將，人總是有自尊的，找準這個點，狠刺一下，通過巧妙的刺激，可以促其作出卓有成效的反應。八戒來請悟空出山救師傅，悟空因為是被唐僧攆走的，就有點兒拿架子，但一聽八戒說那妖精要剝他的皮、抽他的筋、啃他的骨、吃他的心，直氣得抓耳撓腮，下山救師去了。八戒并沒有瞎編，但他對師兄所說的話是有選擇的，因為悟空的個性八戒再熟悉不過了。激將的方式很重要，方式?jīng)Q定了最后的成敗。

　　激將不是激化矛盾，必須有好的動機和可以把握的結(jié)果�；搓師o賴侮辱韓信膽小，揚言要么你殺了我，要么你從我胯下鉆過去。還好他遇到的是韓信，要是遇到項羽、劉邦隨便哪一個，其命休矣。一流的激將術(shù)首先應該是善意的，如果損人利己，終有暴露的一天。很多時候，激將之所以奏效，不是對方不明就里，而是被施計人的激情和良苦用心所觸動。

　　1981年IBM推出個人電腦，1983年銷售額就超過了蘋果。為了打翻-身仗，喬布斯去挖百事可樂的總裁約翰。斯卡利，他對斯卡利的激將之語被業(yè)界傳為名言：“如果你留在百事可樂，五年后你只不過多賣了一些糖水給小孩，但到蘋果，你可以改變整個世界�！泵總�英雄都需要別人激將，聽點兒難聽的話。之所以稱為英雄，就是被激將的時候有揭竿而起的沖動和魄力。喬布斯很會激將的，都是明白人，還用多說嗎？

　　激將一般都是遭貶，切忌濫用。男人易受斥責影響，女人易受頌揚影響。對男士適當刺激往往會產(chǎn)生好效應，面對女士則多表揚少批評。和年紀也有關(guān)，血氣方剛的青年，渴望建功立業(yè)，魯迅一激，響者云集；而到了晚年，只想歸隱山林，神游方外，千言萬語他也無動于衷。所激之將最好是有激情的，三錘打不出兩個屁的人，你都急死了，他還沒有任何動靜。老奸巨猾，十問九不應的很少被激得起。激將法對老于世故、過于沉穩(wěn)、保守的人及生性多疑的人尤其難以奏效。

　　使用此法要適可而止。每個員工承受外界環(huán)境的刺激或壓力都有一定的限度。在此限度內(nèi)，給予刺激、壓力的強度和“內(nèi)驅(qū)力”成正比，即人們常說的“越激越奮發(fā)”，壓力變動力，屬于有能力而沒有勇氣完成，那就激將；如果超過了這一限度，就會導致與期望相反的反應，強弩之末不能穿透一張白紙，任你如何激將，他是死豬不怕開水燙。既沒本事又沒勇氣，激將法其奈我何？如此看來，激將是高貴的。

　　當然，一流的英雄不需要別人激，而是自己激自己的將。頭懸梁、錐刺股都是自己找的，約翰。洛克菲勒就說：“每個人都是自己命運的設(shè)計師�！蔽耐醣磺粲诶�，推演出《周易》；孔子被困于陳蔡之間，作有《春秋》；屈原-被流放，寫有《離騷》；司馬遷遭腐刑，寫有《史記》。沒有誰來激將，心中總有一團永不熄滅的火焰，是為大英雄。