以小博大 特星鞋業(yè)發(fā)力難成王者

    至少?gòu)哪壳暗那闆r來(lái)看，要分辨雙星名人與特星之間誰(shuí)在撒謊，是件不太容易的事。

　　因雙星名人收編原代理商西南雙星、濟(jì)南雙星控制權(quán)而引發(fā)的內(nèi)部紛爭(zhēng)最終以西南、濟(jì)南雙星自立門戶推出特星品牌而陷入無(wú)法挽回的境地。在此之后，雙方都極力強(qiáng)調(diào)自己已完全掌控了原西南、濟(jì)南雙星旗下大多數(shù)連鎖店的控制權(quán)。一時(shí)間，真假難分。

　　真假謎團(tuán)

　　作為抗擊雙星名人的主要武器，特星品牌已于日前陸續(xù)開始了對(duì)西南、濟(jì)南雙星所掌控門店的“換標(biāo)”活動(dòng)，即把“雙星連鎖”改成“特星連鎖”，將以前的“W”標(biāo)志改成“T－STAR”。

　　而在換標(biāo)過(guò)程中，雙方也展開了一場(chǎng)真刀實(shí)槍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但值得玩味的是，作為雙方眼下競(jìng)爭(zhēng)中的最重要一個(gè)環(huán)節(jié)——對(duì)連鎖店的爭(zhēng)奪，目前看來(lái)，卻陷入了一場(chǎng)沒(méi)完沒(méi)了的爭(zhēng)吵之中。

　　雙星名人新搭建的西南物流平臺(tái)已控制了原西南、濟(jì)南雙星旗下80％的連鎖店渠道。然而，最近來(lái)自特星的聲音卻聲稱毫無(wú)此事，其表示，原濟(jì)南雙星原有的450家加盟店已有400家“換標(biāo)”成為特星的連鎖店，而西南雙星原來(lái)有2000家店，要求退出的則不超過(guò)200家，目前特星的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)“非常穩(wěn)定”。

　　就此，再連線雙星集團(tuán)求證，該集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人以事情已過(guò)去很久，具體情況不知情予以答復(fù)。

　　但于日前走訪以往西南雙星控制區(qū)域——重慶時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管特星方面聲稱其仍掌控當(dāng)?shù)囟鄶?shù)連鎖店資源，然而，雙星名人在當(dāng)?shù)氐摹皠?shì)力”卻異常強(qiáng)大，在重慶璧山舉辦的西部地區(qū)最重要的商務(wù)活動(dòng)之一——西部鞋業(yè)國(guó)際博覽會(huì)上，活躍其間的是雙星名人，絲毫見不到特星的身影，當(dāng)?shù)仉p星名人的相關(guān)人員走訪幾家處于較好地段的雙星專賣店時(shí)表示，雙星名人已在重慶地區(qū)占據(jù)主動(dòng)。

　　而在這幾條商業(yè)街上并未見到特星專賣店。

　　5年銷售過(guò)百億可能嗎？

　　特星成立之初，原西南雙星的掌門人劉樹利曾放出豪言，稱要在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)百億、做中國(guó)體育休閑第一品牌。然而，這從目前的現(xiàn)實(shí)看，更像個(gè)不可能完成的任務(wù)。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，目前，國(guó)際巨頭耐克公司在中國(guó)市場(chǎng)的年銷售額也只有約50億元，李寧則在30億元左右，因此，要在5年內(nèi)通過(guò)一個(gè)不為人知的新品牌超過(guò)這兩家頂級(jí)品牌看起來(lái)并不現(xiàn)實(shí)。

　　事實(shí)上，面對(duì)雙星的競(jìng)爭(zhēng)就已讓特星難以應(yīng)付了。

　　為進(jìn)一步打壓特星，進(jìn)一步接收原西南雙星所控制的連鎖店，雙星在近段時(shí)間內(nèi)陸續(xù)推出了一系列面對(duì)代理商的優(yōu)惠措施，如每年每店5000元的廣告宣傳費(fèi)全免；原來(lái)進(jìn)貨額的2％用于交納品牌使用費(fèi)不再收取；滯銷品不再搞強(qiáng)行搭配等，都在一定程度加大了特星的運(yùn)營(yíng)壓力。

　　更為關(guān)鍵的是，雙星已決心要將特星“打垮”，雙星規(guī)定，今后只要是銷售過(guò)的雙星產(chǎn)品的專賣店將不能銷售特星品牌的產(chǎn)品。

　　這被認(rèn)為是能決定最終輸贏的關(guān)鍵一步，分析人士指出，由于原西南雙星掌控的代理商過(guò)往都只是銷售雙星產(chǎn)品，對(duì)雙星品牌的影響力有一定的認(rèn)同，因此，在知名的雙星品牌與新品牌特星之間做一個(gè)排他選擇，將會(huì)導(dǎo)致原本猶豫、搖擺不定的代理商最終向雙星名人靠近。

　　盡管從產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)分析來(lái)看，代理商銷售新品牌特星的產(chǎn)品或許要比銷售雙星產(chǎn)品的利潤(rùn)要高（得益于特星的讓利，一些代理商算出銷售特星會(huì)有40％的利潤(rùn)空間，而雙星前些年的利潤(rùn)空間在27％左右），但由于品牌影響力沒(méi)有保證，這也被認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)巨大。

　　特星還有很長(zhǎng)的路要走

　　對(duì)特星品牌影響力缺乏信心的表現(xiàn)實(shí)際上在特星內(nèi)部也能見到。

　　當(dāng)雙星名人頻頻發(fā)動(dòng)攻勢(shì)之際，濟(jì)南雙星石家莊分公司總經(jīng)理都成濤曾對(duì)外表示，該公司除了經(jīng)營(yíng)特星品牌外，還在與其他幾家品牌鞋服廠家商談，并表示不排除特星連鎖店兼容其他品牌的可能性。

　　這被認(rèn)為特星方面對(duì)眼下企業(yè)實(shí)力及特星品牌影響力的信心不足。因此，特星需要更有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌來(lái)拓展市場(chǎng)，并以此來(lái)“拴住”代理商。

　　對(duì)此，有專家表示，對(duì)于單品牌的渠道商而言，品牌是處于強(qiáng)勢(shì)地位的，比如雙星，其擁有更大的操作空間及主動(dòng)權(quán)，“西南雙星”和“濟(jì)南雙星”成立的特星，要與“雙星”抗衡還有很長(zhǎng)的路要走。