推銷高手行動(dòng)案例

    艾富賴德·佛勒，18歲時(shí)只身到波士頓打天下。他怕人家嫌他年齡太小，就謊稱他21歲。然而，虛報(bào)歲月并沒(méi)有給他帶來(lái)幸運(yùn)，連換了三四個(gè)工作，都被人辭退了。
 
   “這時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，”佛勒回憶說(shuō)，“除非我自己做生意，否則，不管給什么人工作，都不能干得太久。”

    這是什么原因呢?

　 “因?yàn)樗�太喜歡自作聰明了，”這是當(dāng)時(shí)一般人對(duì)他的看法，“在工作中，他往往會(huì)想出一些新花樣而違背了老板的意思�！边@是為老板所不能容忍的。

    事實(shí)上，佛勒的“小聰明”，在他很小的時(shí)候就鋒芒畢露了。佛勒生長(zhǎng)在一個(gè)大家庭，兄妹一共12個(gè)，他居第11個(gè)，別看他在家庭中居于“弱小民族”的地位，但他的智慧卻能使他在強(qiáng)大的哥哥姐姐們之間游刃有余，很少吃虧。

    佛勒的故鄉(xiāng)盛產(chǎn)草莓，每逢收獲季節(jié)，孩子們都要摘草莓去賣，以掙點(diǎn)外快。在這收獲草莓的忙碌季節(jié)里，佛勒從不自己擦皮鞋，都是花錢請(qǐng)他哥哥姐姐擦。佛勒有自己的打算，利用別人替他擦皮鞋的時(shí)間，他所采的草莓，其價(jià)值超過(guò)他花出去的好幾倍。這道經(jīng)營(yíng)企業(yè)必備的“算術(shù)公式”，佛勒從小就融會(huì)貫通了。
 
    中學(xué)畢業(yè)后，佛勒只身到波士頓闖天下。由于沒(méi)有人欣賞他那“出人意料的鬼主意”，在迫不得已的情況下，佛勒興起了自己做生意的念頭。

    可是，做什么好呢?佛勒計(jì)算一下自己的本錢，幾乎沒(méi)有適合他做的生意。于是，他徘徊街頭，他在街上漫無(wú)目的走著。無(wú)意中，一家小工廠門前的一堆雜亂的東西引起他的注意，那是些掃帚、拖把、刷子之類的清潔用具。這些小玩藝，尤其是刷子竟然在他腦里閃現(xiàn)出奇異的光彩。佛勒走過(guò)去，對(duì)這些東西仔細(xì)地看了又看。

   “對(duì)，就干這個(gè)�！彼�高興地叫了起來(lái)。于是，他毫不遲疑地開(kāi)始了小販的工作。小佛勒背起一大捆各式各樣的刷子，開(kāi)始挨家接戶推銷。

    他來(lái)到一家門口，輕輕地按響了門鈴，門開(kāi)了，從店里出來(lái)了一位善良的中年婦女，臉上露出了親切的笑容，心情緊張的佛勒一下輕松了許多。這位婦女和善地對(duì)他說(shuō)：“孩子，真難為你了，你這樣做，不知能為我們這些家庭主婦帶來(lái)多少方便�！�

    小佛勒鼻子一酸不知該說(shuō)些什么好。這位慈善顧客的話，使他懂了一個(gè)道理，就是處處要為顧客的需求著想。

    佛勒就這樣做成了他一生中第一筆生意，以8美分的價(jià)格賣掉了一把刷子。

    佛勒的工作受到這位好心婦人的鼓勵(lì)，使他有了一種高尚的感覺(jué)。他認(rèn)為他的這項(xiàng)工作，不僅可以賺錢，而且對(duì)人們也是服務(wù)。從這一剎那開(kāi)始，佛勒立下了一生事業(yè)的宏愿：“凡是人們需要的清潔用具，我將來(lái)都要銷售。”

　  佛勒并不滿足于沿街叫賣，當(dāng)個(gè)小商販，于是，他開(kāi)了一個(gè)生產(chǎn)刷子的小工廠。佛勒設(shè)計(jì)了一部手搖的制刷機(jī)，夜晚在地窖里，借煤油燈的亮光，制造各種刷子；白天帶著樣品，挨家挨戶去推銷。有的顧客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子……他都一一記下來(lái)，晚上再返回地窖里加工趕制。佛勒每天工作18小時(shí)以上，收入也直線上升。正當(dāng)佛勒春風(fēng)得意時(shí)，意外的事情出現(xiàn)了：產(chǎn)品突然滯銷。佛勒迅速查明原因：他的刷子質(zhì)量太好了，短時(shí)間用不壞，當(dāng)然人們就不會(huì)再向他買新的，這樣銷路自然愈來(lái)愈少。

    佛勒立即做出決定：打出去，找新市場(chǎng)。于是，他來(lái)到哈特福特爭(zhēng)取新顧客，同時(shí)還和波士頓的老客戶保持密切的聯(lián)系。

    搬到哈特福特后，佛勒的事業(yè)擴(kuò)大了。他租下一個(gè)舊車床，請(qǐng)了一個(gè)工人便開(kāi)始干起來(lái)。一年后，他月推銷額達(dá)到800美元。

    佛勒在推銷上下了很大功夫，他想出了許多新招，其中沒(méi)有先例的有：贈(zèng)獎(jiǎng)?lì)櫩�。一年兩次，佛勒買一些小東西送給顧客做紀(jì)念品。在當(dāng)年，這是極富創(chuàng)造性的促銷招數(shù)。

　  佛勒認(rèn)為：“我是做小本生意的，如果沒(méi)有顧客，我飯碗也就丟了。有的顧客長(zhǎng)年累月地照顧我的生意，大家常見(jiàn)面，自然產(chǎn)生了感情，我常常覺(jué)得自己欠了這些老顧客的情，應(yīng)在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)送他們一點(diǎn)東西，略表一下自己的心意�！睂�(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，這番話已算不得上什么稀奇，但在當(dāng)時(shí)卻是個(gè)嶄新的創(chuàng)意。

    佛勒善于開(kāi)拓新市場(chǎng)，每找到新客戶時(shí)他總說(shuō)：“除了我現(xiàn)有的產(chǎn)品，您日常生活中，是否還需要特殊用途的刷子?”佛勒不斷拓寬刷子的用途，他發(fā)現(xiàn)，一把小小的刷子，也有著干變?nèi)f化的形式，而且永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心沒(méi)有生意做。

    二戰(zhàn)初期，佛勒看到士兵們用布條擦槍，極不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就輕松了?他把這個(gè)想法跟軍方說(shuō)了，軍方馬上接受了這個(gè)建議，并同佛勒公司簽訂了合同，由公司提供40O0萬(wàn)把各式各樣的刷子。佛勒時(shí)刻為顧客著想，刷子的銷量越來(lái)越大。

    目前，世界各地的佛勒公司的推銷員，每天約有10000人要分別去拜訪25萬(wàn)個(gè)客戶。

    佛勒是上門推銷出身，所以他對(duì)推銷有著特別的體驗(yàn)。他常把自己以前的親身經(jīng)歷告訴他的推銷員們：

   “有一天下午，天氣很冷，路上的積雪有一尺多深，我戴著皮帽子，穿著厚重的衣服，去撤一家客戶的門鈴。那天的風(fēng)很大，我為了避風(fēng)，緊靠著門口站著。來(lái)開(kāi)門的是一位婦女，當(dāng)她一打開(kāi)門，見(jiàn)我就站在她面前，嚇得脫口大叫起來(lái)，同時(shí)，砰的一聲把門關(guān)上，奔回屋里去了。原來(lái)她把我當(dāng)成壞人了。

    后來(lái)，我曾訪問(wèn)過(guò)很多客戶，他們也都有同感，認(rèn)為開(kāi)門見(jiàn)到外面的陌生人距自己太近的話，即使不嚇得大聲喊叫，也會(huì)有一種很突然的感覺(jué)�！�

    根據(jù)這些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，佛勒為推銷員訂了幾條守則：

     1．當(dāng)你按響門鈴聽(tīng)到有人出來(lái)開(kāi)門時(shí)，一定要后退五、六步，不可靠門站著(因?yàn)榕�人怕陌生�?。

 　  2．訪問(wèn)新顧客時(shí)，要給主婦送一點(diǎn)實(shí)用的小禮物，不管他買不買(可沖淡打擾人家所引起的反感)。

　   3．必須怡然大方、服裝整潔，不讓人誤認(rèn)為你是落魄人。

　   4．利用機(jī)會(huì)為各戶做點(diǎn)小事情，如放在門下的報(bào)紙，你不妨把它拾起，疊好交給主人。凡是應(yīng)拾起的東西，都應(yīng)順手代勞。

　   5．不經(jīng)客戶允許，決不進(jìn)入顧客家里。

　   有人問(wèn)佛勒，除了這5個(gè)守則外，一個(gè)推銷員還有些什么成功的秘訣?　
 
    “很簡(jiǎn)單，”佛勒脫口而出，“如果你按的門鈴夠多，你推銷的東西就一定少不了。”

　   佛勒認(rèn)為，做生意要樹(shù)立獨(dú)特風(fēng)格，還要依靠各種不同的服務(wù)。推銷員不但要使顧客記住產(chǎn)品，還要使他們想起你的服務(wù)。

   “在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事，”佛勒說(shuō)，“一位經(jīng)常買我東西的主婦問(wèn)我，‘你會(huì)不會(huì)看孩子?’我當(dāng)時(shí)一楞，笑著回答說(shuō)‘可以湊和’。于是，我替她看了兩個(gè)小時(shí)的孩子�！薄�

    “原來(lái)那位主婦急等著到市場(chǎng)去買東西，怕她那個(gè)一歲半的男孩亂跑亂抓，所以請(qǐng)我替她代看一會(huì)。經(jīng)過(guò)這件事之后，這位太太就成了我們最佳的義務(wù)宣傳員。”

    佛勒常說(shuō)，做家庭主婦們的生意，一定要在小地方爭(zhēng)取他們的好感。甚至你不妨主動(dòng)地問(wèn)問(wèn)她們，有沒(méi)有什么需要幫忙的工作。例如女人力氣小，某種東西她們拿不動(dòng)，你就不妨幫幫她們。

    佛勒相信：任何一個(gè)有雄心的年輕人，都能走上成功之路，但必須要勤奮；不但要手勤腳勤，更要腦筋。在生意場(chǎng)上，佛勒不相信幸運(yùn)者�！耙苍S有人有較好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但問(wèn)題的關(guān)鍵是，你有沒(méi)有能力把握住這一機(jī)會(huì)?即使機(jī)會(huì)把你送上一步，你有沒(méi)有能力再往上爬，能不能保證不摔下來(lái)?一輩子都想靠運(yùn)氣成功，那是癡心妄想。