布鞋大王開(kāi)千家店賣(mài)千種鞋

朱曙光最大的愛(ài)好，就是研究布鞋款式。

　　■人物檔案

    姓名：朱曙光

    年齡：39歲

    籍貫：湖北蘄春

    職務(wù)：北京福泰欣工貿(mào)有限公司總經(jīng)理

    武漢晨報(bào)消息（記者蔡爽） 年底許多企業(yè)都忙著盤(pán)存總結(jié)、壓縮人員，朱曙光卻急著招集人手，因?yàn)樗�的新店又要開(kāi)業(yè)了�！敖鹑谖�機(jī)來(lái)了，人們的消費(fèi)回歸到基本生活保障。提供既廉價(jià)又優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就是金融危機(jī)下的商機(jī)。”

    朱曙光做的就是這種物美價(jià)廉的生意，他賣(mài)布鞋，如今已在全國(guó)開(kāi)了1000多家分店，他開(kāi)創(chuàng)的“福泰欣”已成為中國(guó)布鞋行業(yè)第一連鎖品牌。

    “北京福泰欣”，聽(tīng)起來(lái)確實(shí)“京味”極濃，但源自湖北蘄春。百年前因?yàn)橐粋�(gè)民間傳說(shuō)而誕生，但一直沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。1999年被朱曙光偶然發(fā)現(xiàn)，并立即“據(jù)為己有”，從此，福泰欣開(kāi)始跟著他走向全國(guó)。

　　行人腳上找到布鞋商機(jī)

    朱曙光本來(lái)是賣(mài)家具的，在老家蘄春，他用3年時(shí)間將一家家具店做成了兩家家具城，但是，后來(lái)因?yàn)槭艿酵鈦?lái)大品牌家具的擠壓而不斷退縮。等到他想走品牌道路時(shí)，已經(jīng)錯(cuò)失最佳時(shí)機(jī)�！芭c其跟在后面苦追，不如另辟蹊徑”。

    2000年，他到北京參加家具訂貨會(huì)，無(wú)意發(fā)現(xiàn)一位老板腳上穿著老北京布鞋，經(jīng)過(guò)攀談，他得知該老板每年都要找機(jī)會(huì)到北京買(mǎi)布鞋，不僅自己穿，還當(dāng)禮品送給親戚朋友。

    朱曙光開(kāi)始滿北京城地轉(zhuǎn)，�？葱腥说哪_。鉆進(jìn)北京的老胡同一問(wèn)更是吃驚不已，北京的民間布鞋作坊很多，不僅北京人對(duì)布鞋的需求量極大，很多外地人甚至外國(guó)人，都在北京買(mǎi)布鞋。

    回到老家蘄春，他一頭扎進(jìn)老街老巷尋找布鞋作坊，竟還真被他找到寶貝。當(dāng)?shù)卦��?jīng)有一個(gè)布鞋老號(hào)名叫福泰欣，已經(jīng)有百年歷史，但因?yàn)闊o(wú)人繼承，在市場(chǎng)上消失已經(jīng)很久了。

    他將自己二次創(chuàng)業(yè)的福地選在武漢。他調(diào)查武漢市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，武漢的布鞋一般都在“老鼠市場(chǎng)”里賣(mài)，價(jià)格低廉品種單一，連鎖專營(yíng)的非常少。2000年底，朱曙光在武漢開(kāi)了一家專門(mén)賣(mài)布鞋的店。他吸取做家具生意時(shí)沒(méi)有走品牌化路線的教訓(xùn)，一開(kāi)店就立刻申請(qǐng)了商標(biāo)注冊(cè)。

　　開(kāi)店專選老街老巷

    “最初的經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較小，貨源也只是從小廠進(jìn)，品種比較單一�！敝焓锕獬姓J(rèn)，自己的這個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，并不是一進(jìn)入市場(chǎng)就起到立竿見(jiàn)影的效果。

    “既然一家店不足以產(chǎn)生影響，那就多開(kāi)幾家店�！边@種想法無(wú)法被旁人理解：一家店的生意都沒(méi)做起來(lái)，還開(kāi)分店，這不是自己拿錢(qián)打水漂嗎？

    2001年，他連續(xù)在武漢開(kāi)了9家分店，9家店相隔距離不遠(yuǎn)，每家的布局都選取人流量大的老街老巷。僅僅半年時(shí)間，幾乎每家分店都門(mén)庭若市。

    朱曙光揭開(kāi)了自己的謎底：“這其實(shí)是個(gè)典型的拉網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)，布鞋已經(jīng)具有廣泛的消費(fèi)群體，并不需要像新產(chǎn)品上市那樣去花大力氣推銷講解。需要做的只是讓人知道：武漢新開(kāi)了家叫‘福泰欣’的布鞋店，而且是一家具有規(guī)模的連鎖店�！闭�是認(rèn)準(zhǔn)了這一點(diǎn)，他才敢一次投入百余萬(wàn)連開(kāi)9家分店。

    一天下班后，他發(fā)現(xiàn)一名員工還坐在電腦前，走近一看，這名員工正聚精會(huì)神在網(wǎng)上養(yǎng)寵物。那名在網(wǎng)上養(yǎng)寵物的員工不但沒(méi)有被批評(píng)，反而受到朱曙光的重用，朱曙光授權(quán)他開(kāi)辦并主持網(wǎng)上銷售網(wǎng)絡(luò)和論壇，還開(kāi)辦了公司的專門(mén)網(wǎng)站。果然，短短一年時(shí)間，他在湖北、湖南開(kāi)了上百家加盟店。

    2002年，朱曙光在北京正式成立公司。到目前為止，朱曙光已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)了1000多家連鎖店，但北京總公司只有20多名管理人員，加上全國(guó)分公司管理人員也不到百人�！捌鋵�(shí)每個(gè)人的才華和潛力都是無(wú)限的，我要做的是讓他們充分發(fā)揮才能�！�

　　讓“老北京”也跟潮流

    2002年，朱曙光的加盟店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)200家，他越來(lái)越多地接到加盟商的意見(jiàn)：有老顧客抱怨，鞋子品種太少了，想換些款式也不行。

    是啊，雖然總是不停在更新款式，但想滿足越來(lái)越豐富的消費(fèi)群的需求，更新速度還是慢了點(diǎn)。他開(kāi)始投入大量精力扎在鞋店里，專門(mén)收集顧客的反映。

    一名中年女士對(duì)一雙布靴非常中意，卻因?yàn)檎也坏较嗯涞氖执�而放棄布靴。朱曙光看�?jiàn)后不憂反喜，幾天后，他的大部分連鎖店內(nèi)都開(kāi)始搭配銷售傳統(tǒng)樣式的手袋、提包和小飾品。

    有一對(duì)新人想在婚禮時(shí)，穿一雙緞面繡花傳統(tǒng)布鞋，朱曙光聽(tīng)了眼睛一亮，對(duì)呀，婚慶布鞋這個(gè)市場(chǎng)空缺怎么就沒(méi)想到。他不僅開(kāi)發(fā)出適合年輕人的婚禮布鞋，還開(kāi)發(fā)出適合金婚銀婚老年夫妻的布鞋。

    香港路一家福泰欣店的鄰店老板顧某說(shuō)：這個(gè)店子這么小，我很早就認(rèn)為它會(huì)開(kāi)不下去，沒(méi)想到它的生意一直都不錯(cuò)，有很多老顧客。

    后來(lái)，朱曙光干脆向加工廠提議，應(yīng)該多開(kāi)發(fā)最新最時(shí)尚的布鞋。如此一來(lái)，各種品種款式新穎的布鞋開(kāi)始大量進(jìn)入福泰欣布鞋店。甚至工藝、牛仔、體操、芭蕾舞鞋他都能做。

    為了琢磨鞋的款式，他四處買(mǎi)鞋，少到幾十塊，多到上萬(wàn)元的鞋子他都買(mǎi)過(guò)。到現(xiàn)在，他自主開(kāi)發(fā)的鞋款式有1000多種，還得了2項(xiàng)專利。

　　抓大放小管理千家連鎖店

    “福泰欣”發(fā)展得很快，在湖北、湖南、江西、安徽等地已發(fā)展了1000多家加盟店。使用統(tǒng)一的福泰欣商標(biāo)，由福泰欣統(tǒng)一進(jìn)貨，開(kāi)店選點(diǎn)要經(jīng)過(guò)朱曙光的考察，加盟店的裝修必須統(tǒng)一風(fēng)格。當(dāng)然，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，朱曙光也負(fù)責(zé)為加盟商統(tǒng)一換貨。

    “1000多個(gè)加盟老板，素質(zhì)肯定參差不齊，你怎能保證那些素質(zhì)差的老板不把你的牌子給做砸了？”記者提出的這個(gè)問(wèn)題，朱曙光也曾花很多時(shí)間去研究，他承認(rèn)，目前他自己也無(wú)法保證能十分完美地管理這么多加盟店。

    “但是我的主要目的是在全國(guó)大量布點(diǎn)，做大品牌，出現(xiàn)管理問(wèn)題的畢竟是極少數(shù)店�！敝焓锕庖脖硎荆�如果有加盟商不愿意遵守游戲規(guī)則，對(duì)公司產(chǎn)生很壞影響，就會(huì)踢他出局。

    朱曙光說(shuō)：“我要繼續(xù)擴(kuò)大連鎖店的數(shù)量規(guī)模，在3～5年內(nèi)將布鞋做成與皮鞋、運(yùn)動(dòng)鞋同等地位的新鞋類，并讓福泰欣成為中國(guó)馳名商標(biāo)。

    ■湖北民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院辦公室主任齊偉點(diǎn)評(píng)：武漢曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)經(jīng)典的案例，一個(gè)連鎖品牌可以在很短時(shí)間內(nèi)發(fā)展很多加盟店，而又在短時(shí)間內(nèi)完全死亡。原因有很多，比如沒(méi)有注重品牌保護(hù)，不注冊(cè)商標(biāo)；沒(méi)有研發(fā)新產(chǎn)品，不注重產(chǎn)品生命力；不為加盟商利益著想，只注重短期利益等。福泰欣的加盟政策中最重要的宗旨，是“最大限度滿足加盟商的利益”，如果能把這一條做好，該品牌還可沖刺更大的連鎖規(guī)模�！�