特星集團把“前店后廠”進行到底

　　【中國鞋網(wǎng)】6月16日，重慶萬州城區(qū)各主干道兩旁彩旗飄飄，20余輛“川”字頭大巴車，往這座小城運來1000多號人，致使各星級酒店不得不宣布“客滿”。

　　這一天，四川運動休閑產品連鎖經(jīng)營企業(yè)特星集團，將其位于成都的總部整體搬遷到萬州。來自成都、昆明、貴陽及重慶等地分公司的員工代表也聚集于此，參加簽約儀式。據(jù)悉，特星除了和萬州區(qū)政府聯(lián)手打造“庫區(qū)紡織產業(yè)園”和“庫區(qū)鞋業(yè)產業(yè)園”兩個產業(yè)集群外，還將在當?shù)馗鬣l(xiāng)鎮(zhèn)試點建設“新農村運動休閑廣場”。

　　“瞄準鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，走低端路線，是我們最重要的戰(zhàn)略舉措。”簽約儀式后，搖身一變成為“新渝商”的特星掌門人劉樹利在接受信報記者專訪時如是說。

　　移師萬州

　　無師自通

　　醉翁之意在“拿地”？

　　劉樹利是一位典型的山東大漢，性情開朗爽直：“商人在商言商，我來萬州的最終目的，并不僅僅是為幫助當?shù)卣�府排憂解難、破解庫區(qū)產業(yè)空虛。事實上，這也不是我所能夠解決的。”

　　其實早在2006年5月，劉樹利就從青島來到庫區(qū)考察投資環(huán)境，并與萬州工業(yè)園區(qū)簽訂了建設大型制衣項目的合作協(xié)議。之后只用了80天，投資1.1億元，年產500萬套運動休閑服、100萬雙棉襪的加工廠便建成投產。

　　3年中，他對庫區(qū)的一系列優(yōu)惠政策了如指掌。去年以來，受國際金融危機的影響，東部一些資源型、勞動密集型產業(yè)紛紛向中西部轉移，地處中西部結合點的萬州，由于坐擁水陸空立體交通樞紐，區(qū)位優(yōu)勢明顯，開始受到這類產業(yè)轉移型企業(yè)青睞。

　　有人猜測，將集團總部從成都搬過來，是劉樹利能享受萬州區(qū)給予進一步優(yōu)惠政策的前提；也有該集團員工私下透露，公司總部其實還沒有真正搬過來，他們之所以高調宣布“總部搬遷”，“是為了方便拿地”。而在傳言之外的一個事實是，在做出搬遷承諾后的短短半個月內，劉樹利曾先后5次來到萬州考察投資環(huán)境，落實項目新址，并最終敲定在萬州工業(yè)園區(qū)的百安壩街道征地近400畝，投資興建“工業(yè)園”。

　　無師自通

　　創(chuàng)前店后廠模式

　　猜測也好，議論也罷，劉樹利之所以移師萬州，有一點是毋庸置疑的，那就是萬州將成為其未來戰(zhàn)略發(fā)展的重中之重。

　　要追蹤劉樹利的商業(yè)傳奇，還得從1980年說起，當年，他從部隊轉業(yè)回到老家青島，進入國企“雙星”集團工作。當時公司在北京、深圳、徐州等地都已成立了駐外銷售公司，但效益一直都不好，廠里沒有人愿意離開青島。在這樣的情況下，劉樹利毛遂自薦，帶上妻兒去濟南創(chuàng)立分公司。也許就是從那時起，他開始滋生出開疆拓土的意識。

　　在銷售方式上，劉樹利勇于創(chuàng)新。在“雙星”期間，他曾經(jīng)創(chuàng)下過一個紀錄：一個營業(yè)面積只有40多平方米的門店，他創(chuàng)造了年銷售金額280多萬元的奇跡。最讓他引以為自豪的，是他1993年開創(chuàng)的“前店后廠”模式。這一年，他遠赴福建簽下一批旅游鞋生產訂單，接貨后貼上“雙星”標志，再以每雙鞋加價20元的批發(fā)價格，投放市場。

　　搞貼牌代工，劉樹利可謂無師自通。而讓他自己也沒有想到的是，此舉不僅減少了成本、縮短了工期，還獲得了很好的銷售業(yè)績。

　　后來，劉樹利又去到西南地區(qū)拓展市場，并先后擔任雙星集團總裁助理、集團副總裁、“西南雙星”董事局主席等職務。其間，他一直堅持認為，“前店后廠”是一種比較科學的商業(yè)模式，并將之貫穿到自己的營銷策略之中。

　　“哪里有市場，我就在哪里建工廠，開銷售門店�！�3年前，劉樹利看準了萬州市場的潛力，便立即著手興建廠房、廣設門店。短短3年內，他在萬州城區(qū)開設的連鎖店，從一家發(fā)展到18家，幾乎每步行幾百米就有一家。

　　只做低端學習日本“優(yōu)衣庫”

　　多年積累的銷售經(jīng)驗和市場嗅覺，讓劉樹利意識到，企業(yè)要想做大做強，必須全面覆蓋市場終端，走便民路線。而雙星集團老總則堅持要把雙星品牌打造成“中國的耐克、阿迪”。由于經(jīng)營理念的沖突，2008年4月底，二人分道揚鑣，劉樹利在成都自立門戶。

　　“在中國市場做高端必死無疑。”在劉樹利看來，當時企業(yè)的全部資產還不夠一個億，而阿迪達斯光是贊助一屆奧運會，就花了6億多元。他認為，把做高端作為企業(yè)目標，完全是基于一種民族情結，而企業(yè)的發(fā)展，應當遵循循序漸進的原則�！岸�我的強項，就是做市場營銷，研究終端流通環(huán)節(jié)�！�

　　面臨金融危機，如果難以逾越技術瓶頸，企業(yè)將更步履維艱。劉樹利舉了個例子：山東淄博蘭雁集團是世界牛仔布行業(yè)十強企業(yè)，也是國內最大的牛仔產品生產企業(yè)。其產品全部出口，其中有80%銷往美國和日本市場。去年，全球金融危機使該企業(yè)受到強烈沖擊，導致產品滯銷。于是，集團老總找到劉樹利，希望利用特星集團的銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)出口轉內銷。

　　現(xiàn)在，兩家企業(yè)已經(jīng)成為戰(zhàn)略合作伙伴。

　　劉樹利指著身上牛仔褲對記者說：“你看這牛仔褲，柔軟又舒適，質量一點也不遜色，我們只賣70元一條，而有人去偏偏愿意花好幾千元買條牛仔褲�！�

　　讓劉樹利執(zhí)著走低端路線的事例很多:日本的服裝連鎖店“優(yōu)衣庫”，一直致力于低端牛仔褲生產，并以高性價比著稱。在金融危機影響下，不少服裝企業(yè)關門歇業(yè)，而優(yōu)衣庫卻反倒如魚得水，在前不久出爐的福布斯雜志日本富豪榜上，優(yōu)衣庫掌門人柳井正以61億美元躍居榜首，成為日本首富。

　　瞄準鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　好商品也可便宜賣

　　5元一雙的拖鞋，12元一件的T恤，劉樹利聲稱，在其連鎖店特價專柜上陳設的貨品，絕對價廉物美。

　　他認為，雖然做高端鞋服類商品能夠從中獲取暴利，但流行時尚的東西大都不長久，沒有生命力，因為大家都想來爭食這塊“肥肉”。

　　憑著他的經(jīng)驗，走“好商品便宜賣”的大眾消費便民路線，就必須砍掉一切中間環(huán)節(jié)，剔除一級代理商、二級代理商，甚至三級代理商，由公司完全控制價格，誰任意漲價就罰誰的款。用他的話來說，就是不講企業(yè)知名度和美譽度，只講產品的附加值。

　　為了配合這一營銷理念，特星集團下一步將發(fā)展重點轉移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。劉樹利透露，他曾從貴州遵義出發(fā)，沿著當年紅軍長征的路線，來了次長途跋涉。他認為，這些交通不便、經(jīng)濟發(fā)展相對滯后的地方，將是集團以后重點拓展的市場。他算了算，在城區(qū)，門店租金等成本開銷，要占毛利潤的70%到80%，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)只占毛利潤的10%。

　　“為對接商務部‘萬村千鄉(xiāng)市場工程’，集團將在萬州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開試點，與當?shù)卣�府合作建設綜合性大賣場，以此來占領目標終端市場。”按其構想，今后重慶各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“特星新農村運動休閑廣場”，將集餐飲、娛樂、購物為一體，成為當?shù)匚幕瘖蕵分行�。劉樹利計劃，將�?年時間，在全國建1萬家連鎖終端，實現(xiàn)年銷售額100億元。