個(gè)性化破解特型鞋的渠道建設(shè)難題

　　中國(guó)網(wǎng)09月09日訊　筆者一好友，海外歸來(lái)，我陪她一同逛街買衣服，我們逛了一整個(gè)晚上，她都沒(méi)有找到合心意的衣服，理由很簡(jiǎn)單，好看的碼數(shù)不夠大，碼數(shù)夠大的款式又實(shí)在不敢讓人恭維。好友頗有些氣憤，不禁抱怨起來(lái)，怎么這么長(zhǎng)的一條街連一家特型服飾都沒(méi)有，在國(guó)外很多商場(chǎng)都有一兩家品牌特型服裝店，在那里胖子往往很容易就能挑到既漂亮碼數(shù)又合適的衣服。

　　筆者一向?qū)π�行業(yè)比較關(guān)注，不禁就聯(lián)想到特型鞋上。對(duì)不少人來(lái)說(shuō)，可不是件輕松的事情，成人女鞋碼數(shù)一般在34至40之間，一般在 37至44碼之間，碼數(shù)不在這個(gè)區(qū)間的人或是腳型稍有些怪異的人可就慘了，把整個(gè)鞋市翻個(gè)遍都不一定能買到一雙舒適而又美觀的鞋。這種情形與肥人買不到合適的衣服頗有些相近。常言道：“需求帶動(dòng)生產(chǎn)" ，碼數(shù)不合的人群應(yīng)該還是挺大的，也能形成一定規(guī)模的市場(chǎng)，為何一直沒(méi)有人較大規(guī)模地進(jìn)入這方掘金地呢？

　　筆者認(rèn)為原因有三：

　　首先，缺乏對(duì)消費(fèi)需求量的評(píng)估  

　　特型鞋有市場(chǎng)沒(méi)錯(cuò)，但這個(gè)市場(chǎng)有多大，值不值得我們花巨資去做，這始終是一個(gè)疑問(wèn)，因?yàn)闃O少有人花心思對(duì)消費(fèi)需求進(jìn)行系統(tǒng)地評(píng)估。這么一來(lái)就會(huì)出現(xiàn)這么一種尷尬的局面，時(shí)不時(shí)地會(huì)有人問(wèn)起在哪款鞋，而真正貨到的時(shí)候，先前詢問(wèn)過(guò)的那些人又奇跡般地消失，這鞋能不能賣得出去，還真得看看店鋪風(fēng)水如何。因此筆者以為為了不錯(cuò)過(guò)這塊領(lǐng)地，又能盡量減少資源浪費(fèi)，事先進(jìn)行評(píng)估把脈是必要的。

　　其次，產(chǎn)銷嚴(yán)重脫節(jié) 

　　產(chǎn)銷脫節(jié)是特型鞋發(fā)展的最大的一個(gè)問(wèn)題，不生產(chǎn)，有需求的消費(fèi)者又買不到合適的鞋，可生產(chǎn)了，又怕賣不出去造成生產(chǎn)過(guò)剩。產(chǎn)銷脫節(jié)主要是由雙方面的原因共同造成的，一方面生產(chǎn)者沒(méi)有看飯下菜，沒(méi)能得到來(lái)自銷售一方的有效信息，另一方面，銷售渠道不暢通，目前還未聽說(shuō)過(guò)有專門的特型鞋店，特型鞋一般是與其他鞋放在同一個(gè)柜臺(tái)搭配 出售，數(shù)量非常少，出售特型鞋的地方也沒(méi)能有較大的標(biāo)志供人們識(shí)認(rèn)。

　　第三，信息傳播不夠多

　　做特型鞋的企業(yè)有嗎？答案是肯定的，但是哪里有，哪里的質(zhì)量最好，就很難回答，不少商家以為特型鞋需求小，利潤(rùn)小，搞宣傳勢(shì)必會(huì)浪費(fèi)錢，而且對(duì)沒(méi)有需求的人宣傳了也是白搭了，以致于關(guān)于特型鞋的銷售信息非常少，而且很不穩(wěn)定，這次賣，下次可不一定賣。

　　特型鞋的渠道建設(shè)如何鋪開

　　產(chǎn)銷脫節(jié)是特型鞋建設(shè)最大的攔路虎，如何破解這一難題，渠道的鋪建是關(guān)鍵，就如何拓展渠道筆者提幾點(diǎn)意見 ：

　　一 入駐普通商場(chǎng)

　　商場(chǎng)一向是人氣指數(shù)很旺的一個(gè)地方，無(wú)論你何時(shí)邁進(jìn)，眼皮底下除了商品就是人了，絕對(duì)是一個(gè)特型鞋銷售的好去處。在商場(chǎng)里導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧如何倒不是最重要的，但是一定要有一塊很搶眼的標(biāo)識(shí)牌，讓消費(fèi)者一眼就知道你是做什么的并牢牢地記住他，這塊標(biāo)志能在以后成為品牌的商標(biāo)，一旦消費(fèi)者有購(gòu)買需求的時(shí)候，你的標(biāo)識(shí)就會(huì)躍居消費(fèi)者搜索榜上的第一名。 再加上人們對(duì)“特型”二字天生地敏感，特型也可以變成特色的代名詞，在攤位物品擺放上多下點(diǎn)功夫，比如說(shuō)擺放一雙巨型的皮鞋，你的店鋪肯定就能成為眾人的焦點(diǎn)。

　　二　開設(shè)直營(yíng)專賣店

　　這個(gè)設(shè)想是在肥人服裝專賣店里獲得的，朋友說(shuō)國(guó)外的肥人品牌專賣店生意可是不錯(cuò)的，不僅因?yàn)樗�及時(shí)地滿足了少部分人群的需求，更在于它美麗大方的款式。特型也可以通過(guò)樹品牌進(jìn)行專賣店建設(shè)。特型鞋品牌的建設(shè)需要滿足兩個(gè)方面的要求，一方面質(zhì)量一定要有保證，能帶給人們最佳的舒適感 ，另一方面在款式上要多下點(diǎn)功夫，不要以為有特型鞋需求的人就可以一味遷就落后而陳舊的款式，美感是每個(gè)人最自覺(jué)的追求。滿足這兩點(diǎn)之后，就可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)匦麄魍卣怪�名度，曾聽說(shuō)國(guó)外的一個(gè)策劃案例，舉辦男士穿高跟鞋長(zhǎng)跑比賽，比較有實(shí)力的企業(yè)不如來(lái)一場(chǎng)穿巨型鞋的比賽，或是學(xué)霸力王躍進(jìn)年輕時(shí)的宣傳妙招，制作一雙超大型的鞋，也來(lái)搞個(gè)巨鞋游行，或是把吉尼斯的貴冠摘下來(lái)。至于專賣店建設(shè)，考慮到特型鞋的利潤(rùn)畢竟不如常規(guī)鞋高，像普通鞋類專賣店搞得一樣豪華倒可不必，在裝飾上上簡(jiǎn)單一些，個(gè)性元素多些，效果若許會(huì)更好。其次，在數(shù)量上跟風(fēng)也是不可取的。 我們對(duì)“特型”的解讀不是怪異，而是“特色”，既然是特色，專賣店搞得太多，勢(shì)必會(huì)把自己的“特色”之名給砸了，且市場(chǎng)上也沒(méi)有那么大的需求量。 

　　三　特型鞋網(wǎng)上淘金正相宜

　　網(wǎng)絡(luò)銷售的好處是銷售成本低且傳播范圍廣，這兩點(diǎn)很符合特型鞋的發(fā)展需求。一方面，必竟在一個(gè)小區(qū)域內(nèi)，有特殊需求的人是少數(shù)，而一旦物品投入到網(wǎng)上，那所面對(duì)的服務(wù)對(duì)像就是中國(guó)的三億網(wǎng)民 ，這樣就能有效地避掉區(qū)域限制這一關(guān)。另一方面，網(wǎng)上宣傳炒作成本更低，效果更佳 。中國(guó)營(yíng)銷日益呈現(xiàn)多樣化，在網(wǎng)上跟鞋類營(yíng)銷相關(guān)的元素就可以搜出很多來(lái)。比如說(shuō)可以將鞋卡通化、人物化，若處理得當(dāng)人，傳播的快捷性令人難以想象。  

　　四　開個(gè)量身定作特型鞋店

　　單純的講究量身定作，市場(chǎng)比較不容易打開，“批量生產(chǎn)+量身定作”效果更佳。隨著科技的發(fā)展，對(duì)鞋進(jìn)行量身定作不再是一件奢侈的事情。像青島亨達(dá)成功引進(jìn)了三維足部掃描儀、數(shù)字化腳模雕刻機(jī)、數(shù)字化鞋樣輸出機(jī)等國(guó)際領(lǐng)先的數(shù)字化研發(fā)設(shè)備。一款新，從投產(chǎn)到成品1個(gè)小時(shí)就可以完成。當(dāng)然這是實(shí)力強(qiáng)勁的大企業(yè)的做法，至于個(gè)體戶，嘗試一下手工制作或許也能淘金，據(jù)傳，國(guó)外一流設(shè)計(jì)師仍舊堅(jiān)持手工制作，一雙鞋售價(jià)高達(dá)上千萬(wàn)，著實(shí)令人羨慕。

　　特型鞋是鞋企發(fā)展的藍(lán)海，還是深溝，暫時(shí)還沒(méi)有定論，主因在于發(fā)展前景的不明朗及渠道開拓的困難。目前涉及專業(yè)特型鞋的企業(yè)還比較少，但是隨著鞋行業(yè)細(xì)分時(shí)代的到來(lái)，特型鞋或?qū)⒊蔀樾�企在�?jìng)爭(zhēng)中突圍的另一突破口。（文章來(lái)源：中國(guó)鞋網(wǎng)）