提條件，改變被動(dòng)地位

　　在一場(chǎng)談判中，有時(shí)談判還未開始，就已經(jīng)分出甲方乙方。處于乙方的，是相對(duì)較為弱勢(shì)的一方。如何改變自己在談判中的不利地位，是讓乙方苦思冥想的問題。提條件，有時(shí)可以從形勢(shì)上改變乙方單純被動(dòng)的局面。

　　讓我們來看兩個(gè)例子。王志綱成立了一個(gè)工作室，按理說，他這個(gè)工作室是看客戶的臉色吃飯的，對(duì)客戶應(yīng)該隨叫隨到、小心伺候才是，可是王志綱不，他一開始就不承認(rèn)自己是乙方，而是將自己定位為“第三種力量”，并且立下規(guī)矩：第一，自己從不請(qǐng)客戶吃飯，只有客戶請(qǐng)自己吃飯；第二，不主動(dòng)找客戶，只有客戶主動(dòng)找自己。另一位策劃大師葉茂中，也從來不承認(rèn)自己是乙方，面對(duì)客戶還不斷提條件：100萬元以下的單子不接。后來他又將100萬元的門檻改為300萬元！

　　《擺譜》一書里對(duì)乙方提條件的作用和目的有十分清晰的解釋，“制定規(guī)則一般為強(qiáng)勢(shì)一方所使用。但是，處于相對(duì)弱勢(shì)的乙方有時(shí)會(huì)故意提出某些或大或小的前提條件(即使這些條件對(duì)自己并無太大利害)，在形勢(shì)上改變自己?jiǎn)渭儽粍?dòng)的局面。”“提條件，哪怕提出的是一項(xiàng)很微小的條件，也向?qū)Ψ结尫懦雒鞔_的信號(hào)：我是有身份的人，和我合作是有前提的�！痹谝恍┤丝磥�，你不敢提條件，反而是你實(shí)力不夠的表現(xiàn)，反而會(huì)妨礙談判的達(dá)成。

　　有實(shí)力的人，怎能沒有條件？這是人們的普遍心理。越是對(duì)敢于提條件的人，人們往往越是不敢小視。所以一些人在自己處于乙方的時(shí)候，就會(huì)巧妙地設(shè)計(jì)一些條件提出來，以提升自己的形象。

　　在談判中，乙方所提的前提條件，可以是與物質(zhì)利益掛鉤的金錢、報(bào)酬等，也可以是權(quán)利、地位、接待禮儀、規(guī)格等。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家在使用提條件這一談判技巧時(shí)，會(huì)遵循以下基本原則：

　　一、敢于提。不提，對(duì)方認(rèn)為你沒實(shí)力，反而不珍惜。

　　二、巧于提。提什么條件，這是很有學(xué)問的，既要看自己的籌碼，又要看對(duì)方的接受程度，如果漫天要價(jià)，談判肯定沒戲。

　　三、所提的條件一定要有合適的理由，不能讓對(duì)方覺得你在為提條件而提。

　　四、這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的談判手段，如果沒有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力和準(zhǔn)備，提條件就沒有必要。

　　五、絕對(duì)不能在提了條件以后又自降身價(jià)。當(dāng)然，如果對(duì)方做了讓步，你也可以相應(yīng)地做些讓步。