手工定制成為中小鞋企轉(zhuǎn)型的新路徑

    【中國鞋網(wǎng)-鞋業(yè)新聞】一雙手工定制鞋近3萬元。這則新浪微博上的消息近日引起不少人關(guān)注。高價(jià)手工定制鞋大多出自國際大牌鞋企，不過現(xiàn)在，它產(chǎn)自溫州�！笆止ざㄖ啤蹦芊癯蔀橹行⌒�企轉(zhuǎn)型的有效路徑？

    SALE

    一個(gè)叫NILIDA的皮鞋品牌最近讓國內(nèi)外很多鞋企刮目相看，其手工定制一雙皮鞋最高賣到2.88萬元。這個(gè)品牌的創(chuàng)立者是溫州一家小鞋廠的老板。4年前，這個(gè)鞋廠跟絕大部分溫州鞋廠一樣，一雙皮鞋還只賣一兩百元。

    “我原來的鞋廠叫康泰鞋業(yè)，現(xiàn)在做手工定制鞋后改用在香港注冊的公司名�！币獯罄�諾德鞋業(yè)有限公司老板谷建澤告訴記者。諾德鞋業(yè)就是谷建澤在香港注冊的公司，而NILIDA就是手工定制鞋的品牌名稱。

    來自溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會的信息顯示，幾年前，康泰鞋業(yè)是溫州四五千家鞋企中極其普通的一家小型鞋廠，2010年，在鞋業(yè)生意越來越難做的聲音中谷建澤華麗“轉(zhuǎn)身”，因手工定制中高端皮鞋脫穎而出，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

    手工定制鞋做脫銷了

   “今天，我們總共有七八個(gè)客戶要求上門測足形，準(zhǔn)備定制�！鄙现苋�下午四點(diǎn)多鐘，匯總了上海、北京、杭州等城市門店的業(yè)務(wù)量后，谷建澤欣慰地透露。隨著NILIDA的知名度不斷擴(kuò)大，公司上門測足形的個(gè)體業(yè)務(wù)也在不斷增加。“我們主要靠老顧客口碑相傳�！�

    在最近兩個(gè)月里，NILIDA的整體銷量也在大幅增長，幾乎天天處于脫銷狀態(tài)�！斑@兩個(gè)月，公司已開始盈利了。”谷建澤透露。據(jù)了解，這是NILIDA自2009年夏天正式推向市場后首次出現(xiàn)盈利。

    但是，谷建澤目前要想從擴(kuò)大產(chǎn)能上獲取更多的利潤，似乎還不太可能，當(dāng)前其手工定制作坊已處于滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，再來訂單只能順時(shí)延期。記者在位于溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)的定制鞋作坊看到，整潔的作坊車間，30多名工人在緊張有序地操作屬于自己的那一道工序�！拔覀儸F(xiàn)在一天只能生產(chǎn)30多雙鞋，工人工作10來個(gè)小時(shí)，加班會因工人疲勞影響到質(zhì)量�！惫冉�澤強(qiáng)調(diào)道。

    臨近春節(jié)，又迎來一個(gè)送禮高峰期，NILIDA的鞋銷售份額也在提高。此前，有一位溫州老板下單兩雙2.88萬元的高端鞋，但是萬元以上的高價(jià)鞋銷量比重還不是很大�！�80％的人都定制幾千元一雙的鞋，其中兩三千元一雙的最多�！惫冉�澤透露。據(jù)稱，NILIDA手工定制鞋的消費(fèi)主力是，追求舒適性而不愛張揚(yáng)的老板與海歸人士。

    經(jīng)過一年的努力，目前NILIDA已經(jīng)在上海、北京、杭州及溫州各開出1家門店，同時(shí)還在上述城市的高級會所等高端消費(fèi)領(lǐng)域布局網(wǎng)點(diǎn)。因上海、北京等一線城市更講究正裝穿著，其手工定制鞋的生意也相對好很多。

    賠錢賠了四年

    百度搜索顯示，NILIDA這個(gè)關(guān)鍵詞目前已有8000條左右的搜索結(jié)果。這是NILIDA過去一年半在市場上攻城略地的成果。在這之前，谷建澤還為這個(gè)品牌推向市場準(zhǔn)備了兩年半多時(shí)間。

  “本來，我們計(jì)劃做國外市場的，當(dāng)時(shí)與廣州的客戶都快要談妥了，但是由于受2008年的金融危機(jī)影響，廣州客戶最后放棄了這項(xiàng)生意。”谷建澤表示。2006年，開始籌備手工定制鞋的谷建澤，首先緊盯的是西方國家中產(chǎn)階層對中高端手工定制鞋的需求�；�于此，他多次去意大利的大牌手工定制鞋車間參觀學(xué)習(xí)。

    “我意識到，要做好中高端的手工定制鞋關(guān)鍵在于對足形的研究。”谷建澤回憶道。流水線生產(chǎn)的皮鞋，合腳性普遍只有60％左右，而手工定制鞋需要達(dá)到90％左右。

    谷建澤與溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院達(dá)成合作，聘請了幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的制鞋師傅，開始對足形進(jìn)行研究，并嘗試做定制鞋。但是，中高端的手工定制鞋工藝，比想象中的要難很多。“沒有對手工鞋工藝的迷戀，肯定做不好�！惫冉�澤笑著說。據(jù)稱，幾年下來，他與幾個(gè)工人手工做了一大堆鞋，加起來共有1000多雙，總投入達(dá)200多萬元。

    “廣州的合作沒成功，我只好考慮做國內(nèi)的老外市場，但是也不知道如何打開銷路�！惫冉�澤坦言。一開始，谷建澤打聽到上海衡山路上有一家做老外生意的手工定制鞋店，他迫不及待地趕去與這家店談合作，但結(jié)果NILIDA在這家店每天只有一兩雙鞋量。

    顯然，谷建澤要通過這家店做大市場是不可能的�！安痪�，我們在靠近衡山路的華山路上租了幾十平方米的店鋪，自己開了家店。”谷建澤說。過后，他又組建七八個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，向五星級酒店等高級場所洽談合作銷售NILIDA手工定制鞋。結(jié)果，收獲甚微�！皫讉�(gè)月下來，我們虧掉了差不多上百萬元�！�

    不過，谷建澤在北京奧特萊斯開出的門店，生意要比上海的好不少。于是，他又在上海市核心商業(yè)區(qū)茂名南路找了一家服裝店，通過合作重新開始打開上海的市場。

    在一批老顧客的口碑傳播下，NILIDA每天訂單在增長，且一雙手工定制鞋的利潤也非�？捎^，但是，直至兩個(gè)月之前，該品牌一直在虧錢。據(jù)估算，谷建澤過去四年多花在NILIDA上的投資已達(dá)上千萬元，還未評估與溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院合作而提供的上千平方米場地的無形費(fèi)用。

    “我現(xiàn)在看到了市場前景，感到所有的投入都是值得的�！惫冉�澤說。四年多前，他還是一個(gè)年廠值1000多萬元鞋廠的老板，早年做過外貿(mào)，規(guī)模最大時(shí)有兩條皮鞋生產(chǎn)流水線，在嘗試手工定制鞋之前，為康奈、紅蜻蜓、鱷魚等國內(nèi)外30來個(gè)品牌做過多年的貼牌生產(chǎn)。

    “我考慮轉(zhuǎn)型，一方面是做鞋的利潤已經(jīng)很低，另一方面是自己當(dāng)選上了甌海茶山村村委會主任，沒時(shí)間管理鞋廠�！惫冉�澤透露。據(jù)了解，目前溫州鞋的純利潤已經(jīng)很低，每雙普遍在10元上下。

    定制的技術(shù)攻關(guān)

    顧名思義，手工定制商品的價(jià)值主要體現(xiàn)在手工工藝上。因此，工人是眾多手工定制企業(yè)的核心競爭力。有鞋業(yè)界人士表示，從事中高端手工定制鞋的工人師傅，沒有15年以上的制鞋經(jīng)驗(yàn)，無法勝任其中的工序，像縫線工序一般只有從事20多年的老工人才會操作。而一雙手工定制鞋要經(jīng)歷300道工序。

    谷建澤表示，過去一年里，他不僅在開拓國內(nèi)市場上絞盡了腦汁，在聘請經(jīng)驗(yàn)豐富的工人方面也費(fèi)盡了心機(jī)。目前，作坊里的30多個(gè)工人，溫州本地人占一半左右，其余來自安徽、江蘇、湖北、北京等地，基本上是通過各種方式高薪邀請而來。“我們的工人月薪基本上在5000元以上，而且還有其他很多福利待遇。”經(jīng)核算，按目前NILIDA的手工定制生產(chǎn)鞋算，一雙鞋人工成本高達(dá)300元左右。

    事實(shí)上，手工定制鞋更關(guān)鍵的技術(shù)體現(xiàn)在足形的數(shù)據(jù)采集及鞋楦的制作上。因此，谷建澤在將NILIDA推向市場之初，立即邀請了有30多年制鞋經(jīng)驗(yàn)的溫州鞋樣設(shè)計(jì)協(xié)會秘書長吳立俊加盟，并給予他公司不少的股份。據(jù)了解，吳立俊是我市鞋業(yè)界資深技術(shù)人員，在足形上有較深研究，曾在康奈集團(tuán)負(fù)責(zé)開發(fā)等。

    目前，制作NILIDA品牌的30多名工人的年齡在35歲至60歲間，其中工作經(jīng)驗(yàn)超過25年的工人占30％。“現(xiàn)在，我們只能靠經(jīng)驗(yàn)豐富的制鞋師傅，但是這不是長遠(yuǎn)考慮，接下來經(jīng)驗(yàn)豐富的工人將會越來越難找，我們已經(jīng)著手解決這個(gè)問題�！眳橇⒖⊥嘎丁�

    “看到NILIDA成功后，不少鞋企也有意開拓手工定制業(yè)務(wù)，但是經(jīng)驗(yàn)豐富的師傅難找，只能通過挖角�！庇行瑯I(yè)界人士這樣說。

    眼下，吳立俊與其團(tuán)隊(duì)著手解決技術(shù)壁壘�！肮に嚭唵位�與程序化后，只要有幾年制鞋經(jīng)驗(yàn)的工人，通過一個(gè)月的培訓(xùn)，就可以完成原來復(fù)雜的工藝。”吳立俊表示。

    同時(shí)，吳立俊與其技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在過去一年里在足形的研究上也有突破，為客戶測量足形更加精確與便捷。吳立俊拿出一張布滿刻度的紙放在地上，脫去鞋襪向記者一邊展示一邊解說：有了這張有刻度的紙后，將腳放上去，然后正面與側(cè)面各拍一張照片，傳給我們，就可以手工定制出讓你舒適的鞋。據(jù)稱，這項(xiàng)技術(shù)基于其收集了足夠多的不同足形數(shù)據(jù)，并配置了計(jì)算模型，只要輸入相關(guān)指標(biāo)，就會產(chǎn)生適合客戶足形的數(shù)據(jù)。

    與國際大牌的距離

    “今年，我們有計(jì)劃再招人，擴(kuò)大生產(chǎn)與加大市場開拓�！惫冉�澤表示。一些客戶原來一直穿國際大牌的手工定制鞋，現(xiàn)在轉(zhuǎn)而只穿NILIDA了。同時(shí)，NILIDA為從國際大牌手中搶得更多的業(yè)務(wù)，計(jì)劃更主動(dòng)地出擊市場，以規(guī)避自身知名度不足的劣勢。“我們已在考慮采取新的銷售模式，但目前還不能公開�！庇浾攉@悉，NILIDA的新銷售模式可能分兩方面：一方面，在保持四個(gè)城市門店的基礎(chǔ)上，根據(jù)過去一年多的銷售總結(jié)，展開針對性銷售，比如與大城市的五星級酒店或高級會所合作，通過這些場所直接向他們的會員銷售；另一方面，借助網(wǎng)絡(luò)平臺，開展網(wǎng)上下單定制業(yè)務(wù)。

    “我認(rèn)為，NILIDA在高端上很難獲得較大市場份額，穿幾萬元一雙鞋的人，更在乎品牌，不在乎價(jià)格�！毙瑯I(yè)界的一位人士坦言。

    盡管NILIDA在工藝上可與國際大牌相媲美，但在設(shè)計(jì)、品牌文化等方面的確無法比拼國際大牌。如，鞋款的設(shè)計(jì)上，國際大牌可以按客戶需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，而NILIDA更多的是根據(jù)客戶提供的款式定制，或從時(shí)尚雜志或從國際大牌處收集到流行鞋款給客戶拷貝定制�！拔覀儧]有自己的款式開發(fā)團(tuán)隊(duì)，做大后會考慮�！惫冉�澤表示。

    而在品牌文化上，NILIDA更是與國際大牌有差距。NILIDA只是谷建澤原先注冊的一批商標(biāo)中的一枚，“當(dāng)時(shí)，啟用這個(gè)商標(biāo)，主要是看起來比較順眼，用后也有朋友跟我說商標(biāo)英文發(fā)不了音，建議改改，但一直未改�！惫冉�澤表示。他補(bǔ)充稱，由于NILIDA目前在市場已有一定知名度，不計(jì)劃有所改變。

    定制是不是王道？

    來自溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會信息顯示，在溫州眾多的鞋企老板中，谷建澤并不是手工定制鞋的吃螃蟹者，包括康奈、奧康等鞋企之前均有過嘗試，但谷建澤是當(dāng)前做得相對較成功的溫州老板。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，一些知名企業(yè)早年嘗試定制這塊業(yè)務(wù)最終未修成正果，主要是因?yàn)槠髽I(yè)側(cè)重于大市場，沒有沉下心去操作手工定制這塊當(dāng)時(shí)相對還較小的業(yè)務(wù)�！澳壳�，這些知名企業(yè)要進(jìn)軍手工定制鞋業(yè)務(wù)，缺的不是實(shí)力，而是堅(jiān)持的毅力�！币恍�企業(yè)的負(fù)責(zé)人坦言。

    記者還了解到，溫州的一些中小鞋企對手工定制鞋也有過嘗試，但大多未能成功。像吳立俊，與谷建澤合伙之前，也開過手工定制鞋作坊，但是由于業(yè)務(wù)量少、成本居高不下，僅維持了幾個(gè)月而后放棄。

    溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會的相關(guān)人士表示，即使NILIDA的手工定制鞋能做大規(guī)模了，也并不意味它是眾多中小鞋企"轉(zhuǎn)身"的有效路徑，“手工定制鞋的市場容量還是有限的，溫州這么多中小企業(yè)都去做手工定制，這并不現(xiàn)實(shí)�！睋�(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年溫州市有大小鞋企3035家，由于全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，比上年增加了402家，但這些增加的鞋企，基本上是中小型鞋廠或作坊，都在為大中型鞋企做貼牌。