“反其道而行”，鞋企要學(xué)橫向營銷

    【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】“運動鞋分出專業(yè)運動、時尚運動、休閑運動，又分出籃球鞋、跑步鞋、足球鞋……”隨著新產(chǎn)品新品牌的產(chǎn)生，市場被不斷細(xì)分，在眾多的產(chǎn)品中如何才能讓消費者選擇自己的產(chǎn)品和品牌，成為露友（中國）有限公司董事長丁路生這兩年一直在思考的問題。

    實際上，丁路生遇到的問題，也是目前泉州企業(yè)遭遇的普遍困境——原有的市場越來越小，企業(yè)亟待尋求新突破。接下去的路怎么走？“站在‘?dāng)橙恕�的對立面你就找到了市場�！弊蛉�，品牌管理專家葉茂中在泉州提出了橫向營銷思維�！�

    不求比它更好 而要完全不同

    “以往企業(yè)運用較多的縱向營銷是一種不斷尋找市場的過程，然而任何行業(yè)產(chǎn)品的細(xì)分都會達(dá)到極限，各個細(xì)分市場之間的差異性也越來越模糊�！比~茂中稱，要擺脫這種困境，就要開拓出全新的市場。

    為什么很多品牌在競爭中陷入僵局？“因為我們的思考方式和別人一樣�！比~茂中稱，橫向營銷就是不斷打破原有的思維方式，打破產(chǎn)品類別界限，以原創(chuàng)性產(chǎn)品來革命性地界定一個新市場。如果不能產(chǎn)生原創(chuàng)性產(chǎn)品，就要學(xué)會賦予舊產(chǎn)品新功能。

    “一旦選定了市場和競爭對手，那么就必須在營銷思維上和競爭對手‘反著走’�！比~茂中表示，不是試圖做得比競爭對手好，而是要區(qū)別于它，這就是橫向營銷思維。“比如觀察到‘快時代’的上班族長期處于‘亞健康’狀態(tài)，意識到市場對功能鞋的巨大需求，從而打造出健步鞋，就是橫向營銷的運用。”

    洞察真實需求 解決消費矛盾

    “市場營銷的本質(zhì)是研究別人的需求。不是簡單地觀察一下別人的言行，而是要解釋為什么是這樣？”葉茂中稱，好的洞察可以清晰地解釋或者揭示消費者的真實需求。

    “能解決生活中的沖突的品牌，會吸引消費者花費更多的時間和金錢。”葉茂中認(rèn)為，對于企業(yè)來說，要把這種沖突挖掘出來，并解決沖突，就可以發(fā)現(xiàn)市場的需求。比如，對女性消費者而言，在希望改善皮膚的同時，又擔(dān)心化學(xué)類的化妝品會傷害她的皮膚，這就為天然化妝品的誕生帶來了機會。

    洞察消費者需求是橫向營銷的基礎(chǔ)，在水果糖市場細(xì)分已經(jīng)極致的情況下，雅客V9通過組合糖果與維生素兩個概念，滿足了消費者對健康的需求，于是一種全新的維生素糖果品類誕生了。這超越了糖果的競爭，在維生素與糖果之間創(chuàng)造了另一個市場空間。