“壓迫成長(zhǎng)”，提高終端戰(zhàn)斗力

    王總是某市區(qū)一飲料品牌經(jīng)銷(xiāo)商，憑借自己的辛苦和拼搏，加上前幾年廠方的大力度廣告支持和終端配合，產(chǎn)品在市場(chǎng)上做得很不錯(cuò)，自己也躋身一線經(jīng)銷(xiāo)商的行列。近年，廠方調(diào)整發(fā)展方向，要做全國(guó)市場(chǎng)，然而核心產(chǎn)品被競(jìng)品多家企業(yè)仿效，原來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有所削弱，競(jìng)品在終端猛打，加上人海戰(zhàn)術(shù)，勢(shì)頭很猛，王總的組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，在銷(xiāo)售隊(duì)伍中，他一個(gè)人是公司的老板加總指揮，直接領(lǐng)導(dǎo)下面的5名業(yè)務(wù)員，沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管等其他人員。競(jìng)爭(zhēng)中，5名業(yè)務(wù)人員漸漸招架不住，力不從心，最后有2人因?yàn)椴粷M(mǎn)王總的福利待遇而被對(duì)手挖了墻角。王總緊急招納新兵，但是因?yàn)榕嘤?xùn)和待遇等諸多原因，業(yè)務(wù)員感覺(jué)公司缺乏規(guī)范和希望，堅(jiān)持不了多久就又離開(kāi)。渠道維護(hù)力下降，直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐步下滑，廠方大為不滿(mǎn)，甚至想切割其市場(chǎng)。

　　面對(duì)危險(xiǎn)局面，王總請(qǐng)咨詢(xún)行業(yè)高手甄總支招。

　　甄總經(jīng)過(guò)一周的調(diào)研分析，給出王總一個(gè)方案，從組織結(jié)構(gòu)到業(yè)務(wù)分級(jí)都進(jìn)行了詳細(xì)的整改。方案建議王總聘任專(zhuān)職執(zhí)行經(jīng)理1名，將組織結(jié)構(gòu)細(xì)分，總經(jīng)理下設(shè)執(zhí)行經(jīng)理1名，城區(qū)主管1名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管1名，商超主管1名，后備干部若干；業(yè)務(wù)等級(jí)也區(qū)分為初級(jí)業(yè)務(wù)（試用期3個(gè)月內(nèi)）、中級(jí)業(yè)務(wù)（半年內(nèi)）、高級(jí)業(yè)務(wù)（1年以上），根據(jù)員工的入職表現(xiàn)和時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行劃分，薪資根據(jù)級(jí)別的不同，有不同幅度的提升，雖然不多，但有區(qū)分；培訓(xùn)逐步完善，為每名業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備一張辦公桌、一個(gè)杯子、一個(gè)文件袋等必備物品，告別之前的業(yè)務(wù)員隨機(jī)作業(yè)、立無(wú)定所的“倉(cāng)惶狀態(tài)”，積極打造“家文化”，讓每個(gè)人都有歸屬感。通過(guò)實(shí)施這些舉措，對(duì)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)和要求也有相應(yīng)提高。

　　一個(gè)詳盡的方案和預(yù)算遞交給王總。王總識(shí)時(shí)局，懂大體，且鑒于當(dāng)下的形勢(shì)，愉快地接受了甄總的意見(jiàn)，并接納了甄總推薦的執(zhí)行經(jīng)理協(xié)助自己帶團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)一年的整合發(fā)展，通過(guò)強(qiáng)有力的各項(xiàng)措施壓迫業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)，憑借自己經(jīng)銷(xiāo)品牌的強(qiáng)勢(shì)地位和扎實(shí)的終端工作，王總終于收復(fù)失地，穩(wěn)住了當(dāng)?shù)佚堫^的地位，再次受到廠方的嘉獎(jiǎng)。

　　這個(gè)案例中，關(guān)鍵之處在于團(tuán)隊(duì)有了歸屬感和滿(mǎn)足感之后，才能提出“壓迫成長(zhǎng)”的要求，員工的滿(mǎn)足感達(dá)不到，壓迫的高要求更是紙上談兵。所以滿(mǎn)足基本需求和給予希望，才能對(duì)員工的管理施加壓力，提高戰(zhàn)斗力。終端業(yè)務(wù)員是銷(xiāo)售公司的命脈，能夠打通市場(chǎng)渠道，直擊終端，為銷(xiāo)售的暢通和資金回籠起到連接作用。終端業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和忠誠(chéng)度是衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)勝敗的關(guān)鍵。那么，如何提高終端業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力呢？一流的團(tuán)隊(duì)才有可能做出優(yōu)秀的市場(chǎng)，對(duì)于有潛力和精力旺盛的團(tuán)隊(duì)，“壓迫成長(zhǎng)”可以提高團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，歷練出優(yōu)秀的新人，更可以成就優(yōu)秀的市場(chǎng)。壓迫不是剝削，不是沒(méi)有人性的亂來(lái)。壓迫可以激發(fā)優(yōu)秀員工的能動(dòng)性，提醒和督促懈怠、慵懶的員工振作起來(lái)，保持持續(xù)的戰(zhàn)斗狀態(tài)和良好的精神。當(dāng)然，員工在工作之余的休閑、休息，沒(méi)必要而且盡量不去打擾。休息是為了更好的戰(zhàn)斗，工作時(shí)間和休息時(shí)間需要管理者分清楚。

　　發(fā)掘人性特點(diǎn)，啟發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，才能讓團(tuán)隊(duì)健康地成長(zhǎng)。

　　端正態(tài)度，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，推行階梯式晉升機(jī)制

　　一個(gè)偉大的靈魂，會(huì)強(qiáng)化思想和生命——愛(ài)默生

　　端正態(tài)度就是認(rèn)同理念和服從管理，對(duì)公司的文化、制度、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、管理等，都能夠融合與包容。團(tuán)隊(duì)需要的是整體的行動(dòng)力、銷(xiāo)售力、執(zhí)行力、協(xié)作力、目標(biāo)完成率等，要求團(tuán)隊(duì)的個(gè)體之間，技能必須具有互補(bǔ)性，有大局觀念和協(xié)作意識(shí)。

　　但是，在實(shí)際工作中，每個(gè)人的能力都不同。正是個(gè)體差異，導(dǎo)致了超級(jí)業(yè)務(wù)員的出現(xiàn)，其表現(xiàn)特征為：個(gè)人能力強(qiáng)大，能獨(dú)當(dāng)一面，在團(tuán)隊(duì)中常常以絕對(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先，然而組織紀(jì)律性散漫，好大喜功，目空一切，經(jīng)常定位于團(tuán)隊(duì)功臣之列。這樣的人員需要進(jìn)行思想溝通，如果不是員工本身的素質(zhì)和惡意行為，可以在進(jìn)行教導(dǎo)后，運(yùn)用公司的晉升管理機(jī)制控制員工的發(fā)展，留住優(yōu)秀人員。晉升管理機(jī)制可從職務(wù)晉升和工資水平等方面著手。凌駕于其他業(yè)務(wù)人員之上的超級(jí)業(yè)務(wù)人員，需要及時(shí)進(jìn)行階梯式績(jī)效管理，完成升級(jí)。例如，對(duì)業(yè)務(wù)員的崗位進(jìn)行有效劃分，哪怕是終端的業(yè)務(wù)人員，也要根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立級(jí)別，按初級(jí)業(yè)務(wù)、中級(jí)業(yè)務(wù)、高級(jí)業(yè)務(wù)甚至主管，進(jìn)行階梯式管理。這樣，既可以提高全體員工的積極性和上進(jìn)心，也可以滿(mǎn)足能力較強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的強(qiáng)勢(shì)心態(tài)，規(guī)范團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。在進(jìn)行調(diào)控管理后，如果發(fā)現(xiàn)這樣的員工依然忽視公司管理和無(wú)視章程，影響整體團(tuán)隊(duì)管理，那么，要毫不手軟地清除出去。這樣“敢愛(ài)敢恨”的做法才能讓團(tuán)隊(duì)信服。終端業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)觀念很重要，服從意識(shí)也是核心，可以不吝求有多大能力，但是良好的團(tuán)隊(duì)觀念、大局意識(shí)，服從管理的態(tài)度卻是必不可少的。

　　強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識(shí)，規(guī)范執(zhí)行行為

　　天下之事，必做于細(xì)。細(xì)節(jié)存在于各個(gè)方面，例如每日、每周的工作計(jì)劃，所轄區(qū)域的市場(chǎng)情況反饋，有市場(chǎng)情況和精品完善的資料和信息，并不斷地更新。規(guī)范執(zhí)行行為也是對(duì)新形勢(shì)下業(yè)務(wù)人員的要求，是把公司交給的任務(wù)圓滿(mǎn)規(guī)范地執(zhí)行下去，在傳達(dá)、布置、執(zhí)行、反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)都按照公司意圖有效執(zhí)行，而不是理解偏差和執(zhí)行失誤。規(guī)范的執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的目的和期望。要規(guī)范執(zhí)行，必須強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識(shí)，因此，強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識(shí)和規(guī)范執(zhí)行行為息息相關(guān)，是業(yè)務(wù)人員一種素質(zhì)的體現(xiàn)。規(guī)范的執(zhí)行行為，需要執(zhí)行經(jīng)理定期進(jìn)行員工培訓(xùn)和宣導(dǎo)，不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，提出異議和解決方案，糾正員工的錯(cuò)誤，督促員工規(guī)范做事�！　　�

　　霸氣干脆做事，速度效率為本

　　漢高祖劉邦霸氣十足，將西楚霸王項(xiàng)羽逼進(jìn)絕境，自刎于烏江。大丈夫當(dāng)如是也。這是他的霸氣。無(wú)論是戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的群雄逐鹿，還是現(xiàn)代商場(chǎng)的血腥搏殺，都是霸氣十足的人才有機(jī)會(huì)贏。霸氣是自信或是自負(fù)，這并不重要，重要的是想贏的心勁兒，必勝的信念，這樣的霸氣，壓迫著自己去行動(dòng)，去爭(zhēng)取勝利。霸氣壓迫成長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員霸氣的培養(yǎng)，除了在選拔時(shí)測(cè)試其性格特點(diǎn)和行為方式外，更需要后天的培養(yǎng)和磨練，例如素質(zhì)拓展，團(tuán)隊(duì)比賽、聯(lián)誼，公司的勝利表彰和激勵(lì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和超越研討會(huì)，員工的歸屬感和企業(yè)文化的建設(shè)。培養(yǎng)霸氣，是員工做事高速、高效的基礎(chǔ)。有了霸氣和對(duì)成功的渴望，團(tuán)隊(duì)的動(dòng)感機(jī)能才能激發(fā)出來(lái)，才會(huì)熱情高漲，擁有無(wú)限活力。

　　打造反思習(xí)慣，善用總結(jié)突破

　　一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：讓反思成為一種習(xí)慣，甚至是一種生活方式。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，反思是很重要的一種成功習(xí)慣。反思可以匯聚日常工作中的得失、領(lǐng)悟和疑惑。反思的工具就是寫(xiě)工作日志，每天將自己工作內(nèi)容記錄下來(lái)，回歸這一天的所做所為，所見(jiàn)所感，進(jìn)行總結(jié)。回歸當(dāng)日客戶(hù)拜訪表填寫(xiě)、 客情維護(hù)、訂單下達(dá)、終端囤貨、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)品活動(dòng)，貨款的收回，渠道的服務(wù)過(guò)程等諸多方面，想想自己的生動(dòng)化比兄弟市場(chǎng)的差多少，比競(jìng)品差多少？下一步怎么辦？當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)所強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題自己按標(biāo)準(zhǔn)做了嗎？該怎么去處理？這是自我反思。還有的是領(lǐng)導(dǎo)走訪檢查自己市場(chǎng)的時(shí)候，羅列出的一系列問(wèn)題，更需要業(yè)務(wù)人員認(rèn)真反思，找出解決的方式方法，做出積極的改進(jìn)。要將反思的習(xí)慣融合在每天的工作中。

　　不斷提高難度，促進(jìn)業(yè)績(jī)攀升

　　不斷提高難度，這樣的事情在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是普遍存在，并會(huì)不斷延續(xù)下去，也會(huì)更兇猛。廠方給經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)一年比一年高，對(duì)終端的鋪市率和市場(chǎng)表現(xiàn)要求一個(gè)月比一個(gè)月高，對(duì)終端業(yè)務(wù)的跟蹤督促一天比一天緊。這是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和公司需要持續(xù)贏利造成的。這樣的高要求和高標(biāo)準(zhǔn)壓迫著大家前進(jìn)，終端業(yè)務(wù)更是一線執(zhí)行者。從市場(chǎng)的發(fā)展角度看，為了擊敗對(duì)手，搶占或保存市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，都需要高的標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)的執(zhí)行。經(jīng)銷(xiāo)商需要的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)比廠方的要求更超前甚至更高、更早，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所有者。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是誰(shuí)更快、更強(qiáng)�？茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力和潛能，壓迫員工努力，去實(shí)現(xiàn)期望。但是，不能不顧市場(chǎng)的實(shí)際情況，不了解市場(chǎng)的基本因素，亂定銷(xiāo)售任務(wù)，讓業(yè)務(wù)人員無(wú)法達(dá)到，這樣會(huì)打擊業(yè)務(wù)員的信心，甚至影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。正確的做法是，根據(jù)淡旺季，調(diào)整銷(xiāo)售比例。走訪市場(chǎng)，考察業(yè)務(wù)的鋪市率和潛力店增加銷(xiāo)售壓力，如果該區(qū)域的鋪市率高，市場(chǎng)服務(wù)較好，銷(xiāo)售幾乎接近飽和和穩(wěn)定，可以通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的拉動(dòng)，增加我品的囤貨，打擊競(jìng)品的鋪市�？傊�，進(jìn)行科學(xué)的分析，不斷提高難度，才能壓制競(jìng)品，促進(jìn)自己業(yè)績(jī)的攀升。

　　描繪宏圖輪廓，向愿景進(jìn)軍

　　每個(gè)企業(yè)都有自己的遠(yuǎn)期目標(biāo)和近期目標(biāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也需要看到希望和藍(lán)圖，并一步步逼近，達(dá)成自己的職業(yè)滿(mǎn)足感。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是需要精神食糧的。所以經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的市場(chǎng)定位是什么，要做到什么樣的位置，是地市第一還是省區(qū)第一，還是大區(qū)第一等，遠(yuǎn)大目標(biāo)需要分配到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員身上，一年完成的總銷(xiāo)量是什么樣的，給予什么樣的薪資和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)給予什么樣表彰；達(dá)到公司的總愿景時(shí)，每個(gè)人會(huì)得到什么樣分紅或是參與新公司的管理等；員工根據(jù)自己的從業(yè)時(shí)間和表現(xiàn)會(huì)有不斷提升的機(jī)會(huì)和高工資。這些都要清晰明確，且具有可執(zhí)行性。讓每個(gè)人都看到希望，都能有不同層級(jí)的崗位滿(mǎn)足和挑戰(zhàn)！

　　挑戰(zhàn)和壓力是并存的，公司的活力需要有較大的壓力，所以?xún)?yōu)勝劣汰也是壓迫成員行動(dòng)的工具。倘若有些員工因?yàn)槭煜す�司的制度，利用自己的資歷混世度日，那么，根據(jù)公司的管理規(guī)則，調(diào)低其崗位標(biāo)準(zhǔn)，更換新人。太差的可直接開(kāi)除。上上下下的折騰和公司的良好發(fā)展會(huì)刺激每一個(gè)人的神經(jīng)，讓大家都處于戰(zhàn)斗的狀態(tài)，一直不懈怠。

　　總之，壓迫成長(zhǎng)就是在員工的承受范圍之內(nèi)，激發(fā)潛能和督促前進(jìn)，培養(yǎng)員工的進(jìn)取心和必勝的信念，挑戰(zhàn)市場(chǎng)，全力以赴地做強(qiáng)市場(chǎng)。　�。▉�(lái)源：中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)）