運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)如何備戰(zhàn)2012“末日年”

　　【-行業(yè)新聞】2012年是非常挑戰(zhàn)的一年，雖然是倫敦奧運(yùn)年，會(huì)有這樣一個(gè)契機(jī)，但市場(chǎng)有一個(gè)變化，即有滯后的傳導(dǎo)效應(yīng)，從2008年之后清庫(kù)存，2009、2010年李寧清庫(kù)存，一線品牌都會(huì)有庫(kù)存的處理，那么就逐步傳導(dǎo)到二線、三線品牌，2011年便出現(xiàn)各線品牌清理庫(kù)存的現(xiàn)象。

　　成人服行業(yè)過(guò)了高速增長(zhǎng)期?爬坡困難?對(duì)此，張慶認(rèn)為，企業(yè)在拼知名度、差異化、規(guī)模化發(fā)展是到一定的階段，但成熟階段還談不上，整體上這個(gè)行業(yè)還有10-20年的增長(zhǎng)空間在，只不過(guò)這是個(gè)大浪淘沙的過(guò)程，舊的方法很難再維系增長(zhǎng)，這是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，成人運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)進(jìn)入到了一個(gè)行業(yè)重新整合的階段。那么，這些企業(yè)該如何備戰(zhàn)2012關(guān)鍵年，打破各種“危機(jī)論”?

　　特約嘉賓：

　　張 慶 關(guān)鍵體育價(jià)值研究院院長(zhǎng) 關(guān)鍵體育營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總裁

　　林曉霖 諾亞國(guó)際中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官

　　企業(yè)管理：注重制度化管理和精細(xì)化運(yùn)作

　　張慶：以人為本，以道御術(shù)

　　張慶認(rèn)為，如果僅僅是在技術(shù)層面上花功夫，包括去引進(jìn)人才，采用一些先進(jìn)的精細(xì)化管理手段，在一段時(shí)間內(nèi)管用，將來(lái)可能引起更大的矛盾，任何的管理方式都有它的弊端，反而會(huì)把弊端顯露出來(lái)，把企業(yè)原有的靈魂性優(yōu)勢(shì)丟掉，所以他認(rèn)為最重要的是核心的管理層問(wèn)題。

　　泉州晉江一帶的管理都是人治的結(jié)構(gòu)，并不是制度化的管理。這種人治制度下的企業(yè)老板或者最高決策層對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著非常重要的作用，而他們本人的理念認(rèn)識(shí)是非常重要的，而這里面更為核心的倒不是管理工具、技術(shù)層面的理念認(rèn)識(shí)，而是人與人之間的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在企業(yè)的制度是建立在彼此之間有基本信賴的基礎(chǔ)上，透過(guò)制度化、系統(tǒng)化的方式將人和人、人和財(cái)、人和物、人和信息流組織起來(lái)，然后創(chuàng)造更多價(jià)值的系統(tǒng)。很多企業(yè)家缺乏對(duì)人的信賴和尊重，現(xiàn)代商業(yè)契約沒(méi)有把最靈魂的東西領(lǐng)悟出來(lái)。

　　企業(yè)的“企”字，就是“止于人”，焦點(diǎn)在人，規(guī)�；�企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，其核心是人的問(wèn)題，企業(yè)家們需要反思自己是如何看待人以及人與人之間的關(guān)系，“以道御術(shù)”，一定會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)，一定會(huì)創(chuàng)出新的天空。

　　林曉霖：從商品企劃到供應(yīng)鏈實(shí)行精細(xì)化運(yùn)作

　　林曉霖認(rèn)為，精細(xì)化管理包括以下方面：首先，是商品企劃的個(gè)性化管理。以前，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)概念并沒(méi)有對(duì)商品進(jìn)行個(gè)性化細(xì)分，運(yùn)動(dòng)的商品結(jié)構(gòu)基本雷同，同質(zhì)化嚴(yán)重，而商品是品牌價(jià)值的載體，載體要有區(qū)隔性，商品同質(zhì)化也是庫(kù)存的根本問(wèn)題;其次，渠道策略與業(yè)態(tài)方面也可以有細(xì)分策略，獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)也是品牌競(jìng)爭(zhēng)的重要策略。大部分品牌的店鋪購(gòu)物的體驗(yàn)方式?jīng)]有區(qū)隔，可以考慮做成像多元化超市類型的、專業(yè)品類精品店類型的、主題文化店類型的。再者，零售門店管理方面要精細(xì)化。目前在門店管理方面太粗放，零售盈利系統(tǒng)與零售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、信息化管理手段沒(méi)有或者沒(méi)有團(tuán)隊(duì)與機(jī)制執(zhí)行。未形成店鋪選址執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、單店績(jī)效目標(biāo)管理、零售團(tuán)隊(duì)打造、商品管理、客戶管理等系統(tǒng)與集約的管理體系。最后，在供應(yīng)鏈管理方面應(yīng)該有所創(chuàng)新。在海外有很多可以參考的，如歐美的HM、ZARA他們供應(yīng)鏈的管理就像沃爾瑪一樣，全球采購(gòu)，然后信息化管理，形成整個(gè)商品流通的快速反應(yīng)。

　　品牌宣傳：理性利用奧運(yùn)，注重公關(guān)危機(jī)管理

　　張慶——

　　一、決策前知己知彼

　　任何時(shí)候任何企業(yè)都存在機(jī)會(huì)，但企業(yè)在做決策之前首先要回答三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，是企業(yè)在市場(chǎng)上是否真正找到自己的細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，這里面的細(xì)分不只是收入水平、地域地理位置的劃分，而更重要的應(yīng)該是心智層面的市場(chǎng)區(qū)分，很多老板都不清楚自己的錢是從哪里掙來(lái)的，從誰(shuí)的手上掙來(lái)的，很多時(shí)候企業(yè)都是籠而統(tǒng)之，比如三四線市場(chǎng)、用戶在多少歲以下等等，這里面沒(méi)有回答為什么從這里面是還可以掙到錢的，沒(méi)有理清楚消費(fèi)者購(gòu)買商品的基本原因是什么，除了便宜、有一定的品牌認(rèn)知，還有什么，也就是說(shuō)企業(yè)要回答這個(gè)基本問(wèn)題，即誰(shuí)在消費(fèi)自己的商品，不一定要依賴詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，但是要有基本的現(xiàn)狀判斷;第二個(gè)問(wèn)題，要回答企業(yè)靠什么驅(qū)動(dòng)生意的增長(zhǎng)，也就是驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)的因素，包括核心競(jìng)爭(zhēng)力;第三個(gè)問(wèn)題，是核心競(jìng)爭(zhēng)力如何和消費(fèi)者建立一個(gè)有效的關(guān)聯(lián)。這三個(gè)問(wèn)題回答之后再考慮比如2012年的倫敦奧運(yùn)會(huì)。

　　二、奧運(yùn)中戰(zhàn)術(shù)性安排，多樣化進(jìn)攻

　　至于2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，其實(shí)這只是個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，這一年相對(duì)來(lái)說(shuō)體育的話題會(huì)更多、更興奮，但是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)并不能帶來(lái)根本性的改變，這只是一個(gè)傳播機(jī)會(huì)。在前三個(gè)問(wèn)題清楚的基礎(chǔ)上，可以考慮一些戰(zhàn)術(shù)性的安排。

　　這里面選擇就很多樣化。比如，雖然好的體育資源被占掉，但是沒(méi)有任何企業(yè)能通吃所有的資源，就算好的項(xiàng)目被選完，但還是有一些潛在的選手，他們是有機(jī)會(huì)在奧運(yùn)會(huì)上摘金奪銀的;國(guó)家隊(duì)沒(méi)有辦法去占據(jù)，但是球員個(gè)人身上是可以考慮的;另外，退役選手也是可以考慮的。其實(shí)，媒體資源也是可以結(jié)合企業(yè)的品牌特質(zhì)通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)定制出來(lái)的。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的需求、自身的特質(zhì)來(lái)選擇相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)資源。

　　三、新媒體：避免“新瓶裝舊酒”，敢于做不同

　　最近不少體育用品企業(yè)在新媒體方面做了大量的預(yù)算，在奧運(yùn)會(huì)期間新媒體的投放量超過(guò)全年新媒體的投放量，這是一個(gè)特點(diǎn)，但是出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：新瓶裝舊酒。新媒體的“新”在其傳播互動(dòng)模式上跟舊媒體是有區(qū)別的，比如蜂窩狀的傳播結(jié)構(gòu)，意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用，社區(qū)的作用，用戶的連續(xù)性、互動(dòng)跟分享。很多企業(yè)利用新媒體的平臺(tái)，放的卻還是舊的內(nèi)容，就算有獎(jiǎng)競(jìng)猜、評(píng)選活動(dòng)也是很常見(jiàn)的，完全沒(méi)有創(chuàng)意。

　　張慶認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該提出需求，用專業(yè)的力量去針對(duì)性地結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)受眾、核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)差異化的塑造，考慮創(chuàng)造性地展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)。比如，耐克在中國(guó)，在新浪網(wǎng)做過(guò)“同城約戰(zhàn)”活動(dòng)，花了很小的代價(jià)，獲得了很高的用戶權(quán)的積累跟收益;還有一些小品牌，像Vans投放的病毒式視頻對(duì)于它的小眾群體來(lái)說(shuō)是有非常大影響力的，Vans還做了一個(gè)活動(dòng)叫“發(fā)現(xiàn)之旅”，讓滑板愛(ài)好者去尋找、去發(fā)現(xiàn)、去探秘，一波多折，非常有意思。有趣、好玩、引人入勝的消費(fèi)者體驗(yàn)是非常重要的，體驗(yàn)要想后發(fā)而先至，特別是對(duì)于一些三四線品牌要想從一堆同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，那么在營(yíng)銷方面不變革便無(wú)新生，如果繼續(xù)跟大品牌有樣學(xué)樣的話，大品牌的做法會(huì)累死你。

　　他建議，心中要有一顆變革的心，一顆勇敢的心，要敢于去做不同，要有創(chuàng)新，模仿是可以模仿的，比如在供應(yīng)鏈的管理方面，成本的控制方面以及在產(chǎn)品研發(fā)方面都是可以模仿的，但是在整體營(yíng)銷以及品牌塑造方面要找到自己的創(chuàng)新之路。

　　四、新媒體、90后新的語(yǔ)境下的口碑傳播

　　目前的運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)對(duì)于公共關(guān)系的理解還處于相對(duì)較低水平，有一本書叫《公關(guān)第一，廣告第二》里面講到，從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，公關(guān)的目的是培育品牌美譽(yù)度，建立可信賴的關(guān)系。然而很多企業(yè)只是用來(lái)做曝光，用來(lái)提高品牌知名度，對(duì)公關(guān)公司的衡量，往往只是看媒體有多少，見(jiàn)報(bào)率有多高，對(duì)企業(yè)品牌名稱有多少字的提及，這些都只是用來(lái)建立認(rèn)知度和知名度的，建立知名度用廣告就可以了。而公共關(guān)系是透過(guò)360度的全方位的利益相關(guān)方的管理來(lái)處理的，如果不能很好地跟自己的渠道商、供應(yīng)商、零售商以及內(nèi)部的員工建立起非常好的關(guān)系，那么相應(yīng)的，他們就不能將品牌的核心理念和價(jià)值傳遞到最終用戶身上。

　　企業(yè)還沒(méi)有理解真正意義上的公關(guān)，這跟企業(yè)的發(fā)展階段可能有關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)是從沒(méi)名變到有名，這叫知名度;從有名變到什么名，這叫認(rèn)知度，有差異化，有口號(hào)被認(rèn)知;從認(rèn)知度變到美譽(yù)度，有好評(píng);從美譽(yù)度變到忠誠(chéng)度，這是傳統(tǒng)上的品牌營(yíng)銷過(guò)程。但是在新媒體、90后的新的語(yǔ)境下，不一定要從1走到5，因?yàn)樵谛旅襟w的傳播背景之下，比如選購(gòu)一件產(chǎn)品，主要消費(fèi)者(不包括不會(huì)電腦的)做的第一件事是搜索，搜索完之后是比較，會(huì)聽(tīng)聽(tīng)意見(jiàn)領(lǐng)袖，別人是怎么評(píng)價(jià)的，比較完之后，如果愿意購(gòu)買，買完之后他會(huì)分享，這就意味著如果你一開(kāi)始就忽略了消費(fèi)者的體驗(yàn)，那你就錯(cuò)過(guò)了消費(fèi)者幫你的品牌進(jìn)行二次傳播的機(jī)會(huì)。

　　小品牌沒(méi)有那么多錢去建立那么高的認(rèn)知，所能做的就是讓一小撮人非常地喜歡自己的產(chǎn)品、風(fēng)格、感覺(jué)，跟目標(biāo)受眾有很好的互動(dòng)跟溝通，目標(biāo)受眾也很愿意在朋友圈里去做分享，然后加上常規(guī)的投放，這可以是一種路徑，但并不是全部，至少說(shuō)這種路徑是可以去嘗試突破的，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模型是可以去顛覆的。口碑可以一夜之間秒殺此前所有的努力，企業(yè)要很警覺(jué)于自己品牌，像培養(yǎng)孩子一樣很細(xì)心地去呵護(hù)它，對(duì)于品牌跟外界環(huán)境怎樣去接觸要有一個(gè)好的規(guī)劃，其中就包括“品牌接觸點(diǎn)管理”的專業(yè)問(wèn)題。

　　五、構(gòu)建系統(tǒng)性危機(jī)管理系統(tǒng)

　　大一點(diǎn)的企業(yè)像、李寧、特步等會(huì)有危機(jī)管理意識(shí)，但對(duì)于真正意義上公共關(guān)系危機(jī)管理的流程化的東西倒是很少見(jiàn)，最突出的一個(gè)標(biāo)志就是企業(yè)對(duì)外的新聞發(fā)言人，目前除個(gè)別企業(yè)外，就算是專業(yè)人士也沒(méi)辦法說(shuō)出哪個(gè)企業(yè)的新聞發(fā)言人是誰(shuí)，相反的，國(guó)外企業(yè)如果發(fā)生事情，第一時(shí)間知道找誰(shuí)，中國(guó)企業(yè)不知道第一時(shí)間找誰(shuí)。

　　企業(yè)要真正意義上認(rèn)識(shí)到公共關(guān)系的價(jià)值、重要性，然后跟專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，去建立一個(gè)系統(tǒng)性的危機(jī)公關(guān)預(yù)案和流程，并且能按流程去做，而不是說(shuō)出現(xiàn)了危機(jī)才這樣去做，從而才能更好地呵護(hù)好自己的品牌。

　　渠道建設(shè)：渠道擴(kuò)張速度要穩(wěn)住，電商發(fā)展需創(chuàng)新

　　林曉霖——

　　一、三步驟幫助解決庫(kù)存

　　2011年運(yùn)動(dòng)存在庫(kù)存積壓嚴(yán)重的現(xiàn)象，對(duì)此，林曉霖認(rèn)為有以下幾個(gè)原因，第一是開(kāi)店速度過(guò)快，只提供商品，沒(méi)有提供商品的銷售方案支持到代理商、零售商。很多運(yùn)動(dòng)品牌的加盟商沒(méi)有品牌意識(shí)或者零售管理經(jīng)驗(yàn)，他們擁有資金、店鋪，但是沒(méi)有擁有零售精細(xì)化管理理念，比如從選址到銷售區(qū)域配置到整個(gè)商品的組合能力，所以這個(gè)時(shí)候很依賴總公司要有一套比較系統(tǒng)化、精細(xì)化的零售管理標(biāo)準(zhǔn)去支撐他，從這個(gè)角度講，庫(kù)存要消化就要提高零售商的零售管理能力，這就要求總公司要有零售管理支持隊(duì)伍;第二是同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴(yán)重。這就要從商品企劃源頭說(shuō)起，商品風(fēng)格、調(diào)性、款式特點(diǎn)要跟別人不一樣。

　　解決庫(kù)存有三個(gè)步驟，第一是商品的個(gè)性化價(jià)值要凸顯、細(xì)分;第二是商品的零售管理支持要到位，因?yàn)楹芏嗔闶凵虥](méi)有商品零售的經(jīng)驗(yàn)，商品送過(guò)去只懂得掛上去，不懂得銷售的流程、商品的搭配、櫥窗的展示等;第三是商品的數(shù)據(jù)化管理要夠精細(xì)。如果商品的信息反饋跟信息管理不精準(zhǔn)，構(gòu)成商品的調(diào)動(dòng)方面就不能做到預(yù)防效果，因?yàn)槊總�(gè)商品都有銷售周期，應(yīng)該建設(shè)好銷售預(yù)警信息管理系統(tǒng)，及時(shí)啟動(dòng)促銷的手段，不應(yīng)該到季末才去做庫(kù)存的處理，應(yīng)該在銷售旺季就做好整個(gè)銷售的預(yù)測(cè)、庫(kù)存的處理辦法。

　　二、渠道建設(shè)與企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制建設(shè)同步

　　2011年運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)整個(gè)零售隊(duì)伍在管理能力、機(jī)制建設(shè)上的速度跟不上渠道擴(kuò)張的速度，也就是零售資源管理的提升跟不上單店擴(kuò)張的速度，存在有開(kāi)店但是沒(méi)有人去管理、監(jiān)督的現(xiàn)象，所以，第一，渠道建設(shè)的同時(shí)要跟企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制建設(shè)的速度相匹配。第二，要加強(qiáng)管理的現(xiàn)代化手段。比如信息化管理，零售培訓(xùn)門店的入門培訓(xùn)可以通過(guò)登錄網(wǎng)絡(luò)的賬號(hào)密碼進(jìn)入自動(dòng)學(xué)習(xí)，自動(dòng)考試，可以用信息化的考核手段進(jìn)行門店知識(shí)的傳遞，每個(gè)店員都必須進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)后工資才能漲或者崗位才能提升，通過(guò)信息化管理提高零售的水平和效益。第三，經(jīng)銷商的管理體制要建設(shè)起來(lái)�？偣�司的管理體制提升要跟分公司、代理商管理體制提升同步對(duì)接。體制建設(shè)的時(shí)候要一體化建設(shè)，如果總公司建立一個(gè)零售機(jī)制，分公司或者代理商那邊也要有對(duì)接的一個(gè)戰(zhàn)略跟機(jī)制，總公司有管理的信息系統(tǒng)、管理的機(jī)制跟團(tuán)隊(duì)，代理商也要有相應(yīng)的信息管理系統(tǒng)以及管理的機(jī)制跟團(tuán)隊(duì)，要避免代理商的機(jī)制建設(shè)跟總部脫節(jié)，避免消化不良。

　　三、電商要求個(gè)性化產(chǎn)品，創(chuàng)新性的服務(wù)

　　去年運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)電子商務(wù)的整體狀況不是很好，但是個(gè)別的企業(yè)做得不錯(cuò)。林曉霖認(rèn)為狀況不好的原因首先是沒(méi)有針對(duì)電子商務(wù)做一打?qū)儆陔娮由虅?wù)的商品，很多是用老貨或者過(guò)時(shí)的商品在網(wǎng)上銷售，沒(méi)有針對(duì)主力的受眾消費(fèi)者開(kāi)發(fā)對(duì)路的商品;其次，電子商務(wù)運(yùn)作比較原始化、初級(jí)化，比如網(wǎng)店的購(gòu)物體驗(yàn)趨向于同質(zhì)化，消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)沒(méi)有差別，網(wǎng)店設(shè)計(jì)沒(méi)有個(gè)性化，電子商務(wù)的VIP、客戶維護(hù)方面沒(méi)有深化或者開(kāi)發(fā)增值的部分。

　　做得比較好的企業(yè)主要是依賴于原有的知名度、美譽(yù)度、渠道的影響力，靠傳統(tǒng)線下的品牌影響力來(lái)配合到網(wǎng)上的，網(wǎng)上自身的購(gòu)物體驗(yàn)、服務(wù)增值都沒(méi)有體現(xiàn)，大部分是靠吃老本。需要改進(jìn)的是網(wǎng)店的風(fēng)格要個(gè)性化，服務(wù)要有創(chuàng)新性，比如消費(fèi)者在網(wǎng)上買衣服，有些企業(yè)就寄三件衣服給消費(fèi)者試穿，選擇一件合適的，其他兩件退回去，這個(gè)服務(wù)還是比較傳統(tǒng)的。服務(wù)創(chuàng)新可以提供除了商品目錄以外的商品穿著搭配的方案等額外的服務(wù)。

　　三四線品牌在電子商務(wù)方面會(huì)越來(lái)越困難，已經(jīng)輸在起跑線上，沒(méi)有資金，沒(méi)有品牌資源，沒(méi)有品牌知名度美譽(yù)度，過(guò)去是因?yàn)榫�下的大品牌沒(méi)有進(jìn)來(lái)，所以在線上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，但是隨著這些有品牌資源、有零售管理經(jīng)驗(yàn)、商品研發(fā)能力的一線品牌的進(jìn)入，會(huì)趨向于越來(lái)越難。三四線品牌如果想要發(fā)展，一要有差異化的商品風(fēng)格，二要有差異化的購(gòu)物體驗(yàn)，三要有創(chuàng)新的服務(wù)，因此，才可能得到新的機(jī)會(huì)。

　　促銷： 打折成常態(tài)，提升品牌價(jià)值是王道

　　張慶：為促銷找好噱頭

　　2011年滿街的運(yùn)動(dòng)鞋服店鋪都在打折， 2012年會(huì)更加劇烈，有一些三四線品牌可能會(huì)關(guān)店鋪。問(wèn)這些品牌的老板，他們會(huì)說(shuō)產(chǎn)品差不多，但我們的比他們便宜，這本來(lái)就是建立在一個(gè)比便宜的心態(tài)基礎(chǔ)上，別人打折他們就跟著打折。如果在這樣一個(gè)死循環(huán)里找原因是找不到的，除非愿意在完成原始積累的基礎(chǔ)之上，去考慮做不同，考慮怎樣為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，不只是價(jià)格便宜的這個(gè)價(jià)值，而是產(chǎn)品本身的附加價(jià)值。

　　促銷可能會(huì)傷及品牌，但是現(xiàn)在店鋪沒(méi)有不做促銷的，現(xiàn)在本土的終端店鋪如果不打折就賣不動(dòng)，這根本性問(wèn)題是品牌價(jià)值，在第一沒(méi)有核心價(jià)值，第二沒(méi)有附加價(jià)值的情況下，大家都是在拼價(jià)格、拼簡(jiǎn)單的包裝手法，促銷可以搞一些由頭，為自己的活動(dòng)找一個(gè)借口，但最根本上的企業(yè)還是應(yīng)該去做企業(yè)核心價(jià)值的提升。

　　隊(duì)伍建設(shè)：加強(qiáng)中層管理和代理商系統(tǒng)培訓(xùn)

　　林曉霖——

　　一、嘗試職業(yè)經(jīng)理人向事業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)換

　　林曉霖認(rèn)為，運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)可以引進(jìn)一些在商品流通管理方面比較優(yōu)秀的具有外企經(jīng)驗(yàn)的人才，比如雅芳、安利或者寶潔，他們?cè)谡麄�(gè)市場(chǎng)的策略方面，商品流通管理方面擁有更多國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，擁有先進(jìn)的工具、理念。

　　運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)會(huì)存在中層部分脫節(jié)的現(xiàn)象，中層管理人員二次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)比較少。要改變這種現(xiàn)狀就需轉(zhuǎn)換觀念，可以嘗試把職業(yè)經(jīng)理人向事業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)換。對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，公司的經(jīng)營(yíng)收入水平跟他們是沒(méi)有直接關(guān)系的，他們沒(méi)有歸屬感，但從事業(yè)經(jīng)理人的角度來(lái)講，他們?cè)谄髽I(yè)可能有期權(quán)、股份，可以增強(qiáng)他們的歸屬感，或者部門中心事業(yè)化，每個(gè)部門就像一個(gè)公司一樣，每個(gè)部門都有成本、業(yè)績(jī)目標(biāo)，每個(gè)部門都能創(chuàng)造利潤(rùn)，可以往部門事業(yè)化方向發(fā)展，讓每個(gè)部門都有責(zé)任概念，讓他們從只負(fù)責(zé)做事情不顧經(jīng)營(yíng)效益的角度向有經(jīng)營(yíng)理念的角度轉(zhuǎn)化。

　　二、將代理商向分公司總經(jīng)理方向提升

　　代理商管理是一個(gè)比較長(zhǎng)期的大工程，很多代理商是從批發(fā)開(kāi)始走過(guò)來(lái)的，管理上要從公司的信仰面去影響他，可以從一個(gè)代理商如何轉(zhuǎn)化成一個(gè)分公司的總經(jīng)理的角度去做他的事業(yè)規(guī)劃、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的提升、品牌理念的提升、時(shí)尚藝術(shù)素養(yǎng)的提升，而不只是一些技能方面的提升。

　　三、零售管理培訓(xùn)要系統(tǒng)化、漸進(jìn)化

　　林曉霖認(rèn)為，過(guò)去的零售管理培訓(xùn)都缺乏系統(tǒng)性，都比較碎片化，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，沒(méi)有一整年的系統(tǒng)性的漸進(jìn)式的培訓(xùn)。不管是什么培訓(xùn)都應(yīng)該有從小學(xué)義務(wù)教育到大學(xué)這樣一個(gè)過(guò)程，從管理理念到管理機(jī)制這個(gè)過(guò)程，任何一個(gè)培訓(xùn)都需要這樣一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

　　林曉霖建議，首先，課程設(shè)置要系統(tǒng)化整體化漸進(jìn)化;其次，培訓(xùn)要跟市場(chǎng)機(jī)制掛鉤，要有跟公司整個(gè)管理掛鉤的具體的執(zhí)行方案;最后，要建設(shè)平臺(tái)化的培訓(xùn)，培訓(xùn)完要落地執(zhí)行，根據(jù)培訓(xùn)的政策及時(shí)實(shí)施。如果每年都有固定培訓(xùn)，有培訓(xùn)系統(tǒng)，就算加盟店一換，店長(zhǎng)一換，也不影響終端有條不紊的運(yùn)行。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）