銷(xiāo)售利器：如何像管理大師一樣挖掘銷(xiāo)售線索

【-職場(chǎng)培訓(xùn)】總是在我的Kindle中的作者之一就是彼得•德魯克(Peter Drucker)，我認(rèn)為他是挖掘銷(xiāo)售線索的一個(gè)典范。

德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)于業(yè)務(wù)宗旨只有一個(gè)有效的定義：創(chuàng)造客戶(hù)”。要做到這一點(diǎn)，一個(gè)銷(xiāo)售人員必須回答德魯克在他1954年出版的《管理實(shí)踐》(The Practice of Management)中提出的三個(gè)經(jīng)典問(wèn)題：“我們的業(yè)務(wù)是什么?我們的客戶(hù)是誰(shuí)?我們的客戶(hù)認(rèn)為有價(jià)值的東西是什么?”

如果所有的銷(xiāo)售人員都能很好地回答德魯克的這三個(gè)問(wèn)題，那么商業(yè)世界將會(huì)變得更美好。如果他們確實(shí)回答得很好，那么他們就在搞定客戶(hù)的路上。以下五點(diǎn)是來(lái)自德魯克的大師級(jí)劇本的挖掘銷(xiāo)售線索的策略。

1. 吸引新客戶(hù)最好的辦法就是做德魯克過(guò)去五十年所做的事情。通過(guò)說(shuō)或者寫(xiě)給出有價(jià)值的信息來(lái)展示你的專(zhuān)業(yè)。公司可以通過(guò)為他們的潛在客戶(hù)面臨的最緊迫的問(wèn)題提供建議來(lái)獲取合格的銷(xiāo)售線索去填滿(mǎn)渠道。

2. 了解客戶(hù)心理學(xué)也為大聲說(shuō)——獲得發(fā)表(speak-up-and-get-published)的方法提供了關(guān)鍵的證據(jù)。如果你銷(xiāo)售一項(xiàng)服務(wù)或是一個(gè)價(jià)值連城的東西——這些通常被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱(chēng)為“信用”商品——在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中購(gòu)買(mǎi)者必須對(duì)那些銷(xiāo)售服務(wù)和昂貴產(chǎn)品的人給予很大的信任。如果潛在客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到你對(duì)他們說(shuō)什么，他們?cè)趺茨苄湃文隳?

3. 好消息是有大量的知識(shí)可以幫助你像大師一樣挖掘銷(xiāo)售線索。管理咨詢(xún)公司像麥肯錫公司(McKinsey & Co.)提倡這種方法并把其作為一項(xiàng)科學(xué)。說(shuō)和寫(xiě)關(guān)于挖掘銷(xiāo)售線索的故事已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。根據(jù)FGI調(diào)研的結(jié)果，94%的大型律師事務(wù)所定期舉行研討會(huì)研究挖掘銷(xiāo)售線索。在世界前1000家律師事務(wù)所工作的律師們認(rèn)為研討會(huì)是交叉銷(xiāo)售和獲取新客戶(hù)的最有效的工具。免費(fèi)博客平臺(tái)如WordPress 和 Blogger在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布上已經(jīng)創(chuàng)造出爆炸式的增長(zhǎng)。

4. 你該怎樣以一個(gè)大師開(kāi)始呢?首先，你要明白挖掘新客戶(hù)是一項(xiàng)投資，它應(yīng)該像其它投資一樣。其次，放棄那些既浪費(fèi)錢(qián)又不那么有效率的諸如宣傳冊(cè)和贊助等方式。不要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)小冊(cè)子，而是以撰寫(xiě)指導(dǎo)性的文章開(kāi)始。那些文章變成了演講和研討會(huì)。你能做的最好的市場(chǎng)投資就是幫助創(chuàng)建一個(gè)含有有益信息的網(wǎng)站、主辦具有說(shuō)服力的研討會(huì)、預(yù)約演講活動(dòng)，作為一個(gè)專(zhuān)欄作家發(fā)表作品且最終成為書(shū)的作者。

5. 請(qǐng)了解這一點(diǎn)：萬(wàn)能的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。以好奇心和問(wèn)客戶(hù)他們的FUD(fear, uncertainty and doubt.)開(kāi)始：恐懼、不確定性和懷疑。收集解決這些擔(dān)心和憂(yōu)慮的信息。成為教育潛在客戶(hù)如何與他們的同級(jí)相比較以及如何用最好的方法克服他們面臨的障礙的專(zhuān)家。通常，關(guān)于如何解決潛在客戶(hù)的問(wèn)題，你通知的潛在客戶(hù)越多，你就越是可能獲得談?wù)摷?xì)節(jié)的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，德魯克說(shuō)這是最好的方法。他的作品影響著溫斯頓•丘吉爾(Winston Churchill)、比爾•蓋茨,(Bill Gates)、杰克•韋爾奇(Jack Welch)和日本的辦事機(jī)構(gòu)：“作為顧問(wèn)我最大的優(yōu)點(diǎn)就是無(wú)知和問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題”。

這個(gè)世界需要更多的商業(yè)大師。不幸的是，很多了解這一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員覺(jué)得寫(xiě)出來(lái)或者說(shuō)出來(lái)的想法令人怯步甚至是有點(diǎn)神秘。大多數(shù)人認(rèn)為這只適用于少數(shù)像德魯克一樣具有非凡思想的人，但是這是一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。你不必寫(xiě)30多本書(shū)，不必像現(xiàn)代的管理之父一樣將它們翻譯成30多種語(yǔ)言。你只需要成為一個(gè)可以為你的挖掘銷(xiāo)售線索工作創(chuàng)造奇跡的當(dāng)?shù)卮髱熅涂梢粤�。�?strong>中國(guó)鞋網(wǎng)—最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋類(lèi)資訊中心）