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鞋市觀察:氛圍!銷售管理有如打麻將

2012-06-18 10:06:16 來(lái)源:鞋世界導(dǎo)刊/馮社浩 中國(guó)鞋網(wǎng) http://m.xibolg.cn/

氛圍!銷售管理有如打麻將

  【中國(guó)鞋網(wǎng)-】一場(chǎng)平淡的營(yíng)銷活動(dòng),取得了非凡成績(jī),卻沒(méi)有鼓勵(lì)、沒(méi)有喝彩,今后的營(yíng)銷是否還能具有激情和不懈?

  一位營(yíng)銷前輩曾言:銷售管理就像打麻將,需要氛圍。我的感觸是,公司總部設(shè)計(jì)任何營(yíng)銷活動(dòng),在到達(dá)消費(fèi)者層面之前,首先要讓自己進(jìn)入角色。

  煽動(dòng):杜絕觀望——

  6、7月份是公司的銷售淡季。旺季做銷售,淡季做氣勢(shì),我們特意發(fā)動(dòng)了全國(guó)范圍內(nèi)的戶外大型促銷活動(dòng)。資源支持、產(chǎn)品政策、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等在全國(guó)經(jīng)理會(huì)議上宣布之后,我們下一步就是等待——等待著各個(gè)區(qū)域的炮聲。

  然而,一個(gè)星期過(guò)后,我們沒(méi)能聽(tīng)到各地強(qiáng)烈的炮聲,等來(lái)的是觀望、冷淡。

  不好!觀望的態(tài)度會(huì)傳染,活動(dòng)的熱度一定會(huì)在觀望中快速降低,甚至?xí)䦟?dǎo)致“法不責(zé)眾”的“全體僵死”。為此,我們首先要堅(jiān)持“不求最好,但求最快”的宣傳原則,把大家煽動(dòng)起來(lái)。

  第一輪刺激:以獎(jiǎng)帶動(dòng)。

  為了刺激分公司的快速行動(dòng),公司決定全國(guó)“懸賞”:第一個(gè)行動(dòng)的分公司,立刻獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10000元,第二名獎(jiǎng)勵(lì)5000元,第三名獎(jiǎng)勵(lì)2000元。

  武漢分部主動(dòng)跳了出來(lái),報(bào)上來(lái)一場(chǎng)“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動(dòng)。我們馬上設(shè)置優(yōu)秀案例獎(jiǎng)若干,鼓勵(lì)員工在促銷活動(dòng)完畢后,總結(jié)提煉、撰寫案例。

  在我們的鼓動(dòng)之下,武漢分部對(duì)活動(dòng)形成了全案資料,我們馬上整理成可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化模板,發(fā)給各個(gè)區(qū)域來(lái)“有樣學(xué)樣”。一起下發(fā)的,還有一篇標(biāo)題為《武漢分部先發(fā)制人,打響第一槍,獎(jiǎng)勵(lì)萬(wàn)元》的報(bào)道。

  接下來(lái),另外兩個(gè)分公司也提交了促銷活動(dòng)資料,分別拿獎(jiǎng)走人。

  第二輪刺激:獎(jiǎng)罰兼施。

  當(dāng)部分地區(qū)開(kāi)始參與之后,企業(yè)就有了對(duì)落后分子處罰的依據(jù)和資本——對(duì)于半個(gè)月來(lái)一直處于冬眠狀態(tài)的兩個(gè)區(qū)域,痛下狠手處罰(處罰金額大于此前獎(jiǎng)勵(lì)的金額),讓其他“不太積極”的分部看到之后大為震驚,不得不快馬加鞭。

  此后,其他區(qū)域的案例也源源不斷地提供上來(lái),榜樣越來(lái)越多,整個(gè)公司的氛圍也會(huì)順其自然地點(diǎn)燃起來(lái)。


  挑動(dòng):PK中前進(jìn)——

  鞭策一個(gè)人進(jìn)步,最有效的方法就是給他樹立一個(gè)對(duì)手。

  為了刺激大家快馬加鞭,總部適時(shí)火上澆油,挑起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),刺激區(qū)域的取勝欲望。

  首先,挑起大區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng),將壓力傳遞給大區(qū)總監(jiān),再由他將壓力向區(qū)域內(nèi)部傳遞,推動(dòng)大區(qū)之間的攀比。諸如“東區(qū)建店完成率50%,是南區(qū)完成率的2倍”的表?yè)P(yáng)稿可通過(guò)各種渠道傳遍各個(gè)區(qū)域。

  其次,片區(qū)之間也應(yīng)該挑起競(jìng)爭(zhēng)?偛颗蓡T深入大區(qū),為某些區(qū)域找出個(gè)別標(biāo)桿。比如:

  “長(zhǎng)沙片區(qū)一騎絕塵,同省兄弟衡陽(yáng)片區(qū)還在冬眠中”。

  最后,直接評(píng)比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“最瘋狂獎(jiǎng)”等,并各有獎(jiǎng)勵(lì),時(shí)時(shí)刻刻讓片區(qū)處于亢奮狀態(tài)。

  如果公司最高層領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)某些內(nèi)部“挑起”競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行點(diǎn)評(píng),效果更勝一籌。比如:公司百日盤點(diǎn)時(shí),總裁批復(fù):“北區(qū)先發(fā)制人,東區(qū)不甘下游,大家一起來(lái)看誰(shuí)笑到最后,笑得最好!”在外將士看到這封郵件,干勁十足。

  展現(xiàn):在成績(jī)中放大激情——

  大型營(yíng)銷活動(dòng)的中后期,許多區(qū)域已經(jīng)進(jìn)入了良性軌道,此時(shí)的內(nèi)部宣傳以成果展示為主。比如,“以一敵百:百日大戰(zhàn)中催生的銷售狀元之路”;“閩南,樹立聯(lián)合促銷的標(biāo)桿!”  “沈陽(yáng)X促銷,五地齊動(dòng),13場(chǎng)風(fēng)暴席卷遼中!”

  這些優(yōu)秀案例通過(guò)戰(zhàn)報(bào)發(fā)出,還要充分利用所有的傳播平臺(tái),充分報(bào)道。比如:放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)、內(nèi)部雜志報(bào)紙上,填充到公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀案例庫(kù)里,并利用非正式溝通渠道(QQ群、私人郵件等)將信息第一時(shí)間傳播出去,讓員工感受到活動(dòng)取得“戰(zhàn)果”。

  聯(lián)動(dòng):總部與區(qū)域一站式對(duì)接——

  任何一次營(yíng)銷活動(dòng),一定不只是駐外營(yíng)銷人的行動(dòng),總部與區(qū)域之間要充分聯(lián)動(dòng),避免脫節(jié)。

  首先,總部與區(qū)域之間要“一站式對(duì)接”,指定對(duì)接人。將總部所有人員分成若干個(gè)行動(dòng)組,每組內(nèi)有幾名組員,每一名組員對(duì)接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域。

  其次,總部對(duì)接人員要有績(jī)效考核?偛繉(duì)接人所對(duì)應(yīng)的區(qū)域的營(yíng)銷成果,就是其工作績(jī)效。如此利益捆綁,總部人員才會(huì)全力協(xié)助解決市場(chǎng)上的困難,并絕對(duì)積極地督促地方。

  可利用的造勢(shì)“工具”

  1.郵件:建議形成系列,比如:“【X活動(dòng)快報(bào)】”開(kāi)頭,用“★”數(shù)量表示分部取得成果的重要程度等。

  2.企業(yè)網(wǎng)站:將信息設(shè)為主頁(yè)或彈出窗口,使所有人都能第一時(shí)間看到戰(zhàn)報(bào)信息,增加緊迫感。

  3.看板:定期更新,讓每位員工即時(shí)明確自己和公司的工作進(jìn)度。根據(jù)進(jìn)度不同,領(lǐng)養(yǎng)不同的“寵物”,比如先進(jìn)者領(lǐng)養(yǎng)“快兔”,落后者領(lǐng)養(yǎng)“笨熊”(圖畫表示),形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

  4.內(nèi)部例會(huì):要求第一線同事匯報(bào)階段性工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。

  5.優(yōu)秀案例:通過(guò)總部人員加工成模板,并對(duì)案例評(píng)定星級(jí),刺激駐外分部的超越與取勝欲望。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心,)

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