鞋城自營店如何實現連鎖化擴張?

　　【中國鞋網-】縱觀中國鞋行業(yè)渠道發(fā)展，鞋城、專賣店、商場三國鼎立。中高端商場向二三線城市快速進駐，帶動一批品牌渠道下沉。專賣店迅速發(fā)展，萬店時代到來(同時也導致天價租金出現)。處于消費市場中低端的鞋城，隨著百信鞋業(yè)的擴張失敗，區(qū)域內發(fā)展，群雄割據。

　　然而，隨著勞動力成本和運營成本的增加，各渠道均已出現發(fā)展瓶頸。為什么會這樣?下面主要以連鎖鞋城擴張為例進行分析。

　　做大，須從廠家直接采購

　　連鎖的本質，是以大規(guī)模采購、低成本經營、低價位銷售取勝，但當前中國鞋業(yè)銷售的流通方式，決定了連鎖鞋城在此模式下要想跨區(qū)域擴張不太可行。唯一的解決辦法是，連鎖鞋城自己進行產品采購。

　　國內中低端產品主要產自溫州，溫州老板懂做鞋，卻不擅長營銷，大多仍舊遵循“鞋廠——代理商——終端商——消費者”這一販賣模式。商品從廠家以出廠價批發(fā)給代理商，代理商再加價批發(fā)給終端商，終端商再以零售價賣給消費者。產品經過批發(fā)模式，批發(fā)商已獲得不錯的利潤，對于面向消費者的鞋城來說，低成本、低價格就無從說起。違背了連鎖“低成本經營、低價位銷售”的本質，連鎖必然舉步維艱。金佰川曾有過此方面的教訓。2005年，金佰川在青海賠了1000萬，后來通過自己采購，情況有了很大好轉。

　　其次，“連鎖”即要達到標準化的高度統(tǒng)一，包括產品、管理、服務、文化、甚至價格等。但也因批發(fā)模式的存在，決定了各地批發(fā)行情和消費水平不一，很難做到商品等方面的有效統(tǒng)一。所以，要做連鎖化的鞋業(yè)超市，就要把中間商批發(fā)商搬開，自己從廠家直接采購。

　　便宜也要有好貨

　　就采買而言，連鎖鞋城是“小學生”，自己做采購，工程龐大，也會遇到眾多棘手的問題。那么，就需要有堅定的信念支撐，這其中很重要一點是保證產品質量。

　　從數量上來講，鞋城從代理商處拿貨，數量可能算老大，但在廠家面前卻是小巫見大巫，難以得到重視，有的廠家甚至可能連門都不讓你進。其次，鞋城款式多而快，需要多品牌多廠家支撐，但很多廠家不可能為了你的部分SKU而輕易同意合作。

　　即使款式數量問題解決，自采還存在質量把控問題，稍有不測，就會給顧客留下“便宜沒好貨”的印象，影響后續(xù)發(fā)展。2011年，金佰川為一個自有品牌采貨，找了20多個廠家，才將質量問題解決。這其中的問題點主要在于：好廠家不愿合作，小廠家質量難過關。為此，金佰川期間還找過一溫州大尋求合作，但對方提出前提是足夠30萬雙鞋。這說明鞋城要想順利自采，需以規(guī)模帶動采購量，大采購量進而保證產品質量。

　　找準定位，緊盯中低端

　　連鎖鞋城如何做，鷹的重生故事或有啟發(fā)。鷹到14歲時，喙、爪子和翅膀都已老化，只有飛上懸崖，在巖石上將喙磕掉后才能長出新的喙，再用這新喙親自將爪和羽毛拔掉，6個月后才能長出新爪和羽毛，才能得到下半生的重生。

　　對鞋城來說，曾經在特定環(huán)境和模式下獲得了成功，但如今環(huán)境大變，經濟信息化時代來臨，仍靠現有模式、現有思路發(fā)展，以后日子不會好過，必須變革模式。

　　金佰川鞋城在青海發(fā)展時，走的是中高端路線，后來意識到中國鞋業(yè)商場在中高端方面越來越強勢，如果一直與商場走同樣路線，必然不行，隨即調整定位——定位中低端。正如前文所說，中低端對成本和規(guī)模有很大要求，必須自建渠道。于是，2010年年初，金佰川在溫州建立了溫州采買中心，2011年將總部移到了廣州，同時跨出區(qū)域開出10來家黃金地段大店，其中一家200多平方米，門面寬6米，3年租金500萬。到今年4月，那家500萬租金的店在整個步行街上人氣最旺，預計今年銷售額將達1000萬。隨著跨區(qū)域開店的嘗試，金佰川的定位也逐漸從大眾、時尚、實惠逐漸調整為實惠、時尚、集成，模式成型后，發(fā)展明顯加快。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）