C2B電商模式開辟新市場 愛定客成為行業(yè)樣本

　　【中國鞋網(wǎng)-鞋業(yè)趨勢】馬云在談?wù)撾娚贪l(fā)展趨勢時曾說，電子商務(wù)將從消費流通領(lǐng)域進(jìn)入生產(chǎn)制造，再進(jìn)入生活方式的改變，從B2C挺進(jìn)C2B，進(jìn)行柔性化定制。

　　定制的概念我們并不陌生，往前幾十年，我們的衣衫鞋帽大部分都是定制品，它的生產(chǎn)制造者或是父母，或是街上的裁縫鋪子。現(xiàn)在談到定制，我們熟悉的是為富豪、明星服務(wù)的大牌服裝，是打著各種Logo和標(biāo)語的文化衫。

　　延伸至電商平臺，C2B這種定制方式無疑提供了更為廣闊的產(chǎn)品定制門類和價格區(qū)間。這里我們選擇一個C2B先行者的電商樣本——愛定客，看看它的定位和選擇。

　　包攬整個產(chǎn)業(yè)鏈的運作方式

　　IDX愛定客2012年6月18日上線，自稱為球第一家專為個性化定制鞋而誕生的國際品牌。鞋款目前涵蓋滑板、舞蹈、跑步、休閑、籃球等等。用戶可根據(jù)鞋款、材質(zhì)、顏色、圖案個性搭配出豐富的變化。目標(biāo)客戶為20歲至30歲的小白領(lǐng)。

　　CEO許志華是愛定客的天使投資人，但顯然雙方都不想將兩個品牌扯在一起。據(jù)愛定客CEO黨啟元介紹，許志華的投資占小部分，后者參與了創(chuàng)意和團(tuán)隊的創(chuàng)建，愛定客鞋品的制造也由自己在上海的工廠完成，并非交由匹克負(fù)責(zé)。據(jù)悉，愛定客目前的投入在幾千萬元人民幣。

　　黨啟元贊成做鞋的難度大，因此要先進(jìn)入這一領(lǐng)域，隨后逐步擴(kuò)展至服裝、箱包甚至家具。實際上，愛定客的運作涵蓋了整個產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計、原料采購、生產(chǎn)、定制、銷售、物流、售后全部包攬，由于掌握了整個鏈條，愛定客能夠完成7天發(fā)貨，相較于耐克、愛迪達(dá)斯定制，定位于日常消費品的愛定客需要快節(jié)奏。

　　達(dá)人經(jīng)濟(jì)的低成本營銷

　　目前愛定客的合作方式有五種：平臺合作(與媒體、網(wǎng)站、愛好者和忠實用戶共同開發(fā)產(chǎn)品)、影視授權(quán)、品牌授權(quán)、自創(chuàng)品牌、團(tuán)體批量定制。

　　對于定制鞋款的毛利率，黨啟元顯得比較樂觀。他表示，C2B的優(yōu)勢在于按需生產(chǎn)、零庫存。雖然設(shè)計、制造成本高出20%-30%，但相較于其他鞋類電商，總成本基本相同。后者需要更多的營銷費用，甚至倉儲成本，黨啟元透露，目前成熟電商獲取一位客戶的成本大約在100元。

　　愛定客的營銷則多在微博、社區(qū)平臺，尋找共同興趣的一個群體，為他們提供個性化的定制方案。例如與時尚紅人、插畫家合作，為他們的粉絲定制產(chǎn)品;為游戲、影視愛好者群體定制主題產(chǎn)品等。這樣的營銷成本比傳統(tǒng)鞋類電商少得多。在退貨率方面，黨啟元稱，網(wǎng)站的退貨率非常低，因為一項凝結(jié)了自己心血的產(chǎn)品人們不太舍得退掉。

　　謝絕價格戰(zhàn)的市場考驗

　　阿里巴巴集團(tuán)參謀長曾鳴曾表示，也許過了五年甚至八年，真正做到C2B模式的還不到5%或者是10%，但一定是整個市場中最肥的一塊。

　　黨啟元認(rèn)為，產(chǎn)品需求有三個層次：功能層、時尚層和情感層，定制強調(diào)的情感需求，價格因素并不是最被看中的，因此不會去打價格戰(zhàn)。但他也坦承，定制化之路需要花費很長的時間。

　　鞋品，我們一般認(rèn)為是非常講究舒適與品牌的品類，對此黨啟元也有清醒的認(rèn)識，“也許你有20雙鞋，我們只需要做其中的一雙”。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）