鞋服行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新：銷售渠道+經(jīng)營理念

　　【中國鞋網(wǎng)-滾動快訊】自去年以來，高庫存、低價促銷的行業(yè)現(xiàn)狀讓企業(yè)的經(jīng)營利潤額不斷下降，不去分析市場的需求變化，沿襲舊的商業(yè)模式，經(jīng)營缺少新思路，讓很多企業(yè)走不出發(fā)展瓶頸。

　　2013年對于鞋服企業(yè)來說注定是煎熬的一年，隨著市場經(jīng)濟的變化，鞋服企業(yè)的發(fā)展勢頭已不如從前，業(yè)績下滑、庫存增多、利潤變薄等不利因素嚴重阻礙了等鞋服企業(yè)的發(fā)展。傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)早已不適合鞋服企業(yè)的發(fā)展，要打造更加有力核心競爭力，模式創(chuàng)新勢在必行。

　　傳統(tǒng)商業(yè)模式不可復(fù)制

　　我國大部分鞋服品牌最早已國營百貨商場的方式打開銷售渠道。如李寧品牌發(fā)展之初，通過批發(fā)的形式將商品賣給消費者，商城再轉(zhuǎn)手賣給消費者。以這種方式迅速占領(lǐng)百貨市場。當然，僅僅利用百貨商場渠道遠遠不夠，其他渠道也要尋求突破。的開設(shè)，讓李寧品牌的競爭力大大提升。據(jù)相關(guān)媒體記載，從1993年到1996年，李寧的銷售收入每年都實現(xiàn)翻番的增長。但是李寧對于產(chǎn)品線的拉長已經(jīng)經(jīng)營模式的一成不變，讓李寧品牌的業(yè)績現(xiàn)場泥沼。

　　大部分鞋服品牌采取的訂單統(tǒng)籌型供應(yīng)鏈模式，但是這種“少款多量、款式少變”的特點已經(jīng)無法滿足消費者日益變化的需求。如品牌如果沒有樹立圍繞貨品指標分解的利益鏈條，貨品便無法支撐區(qū)域分銷和終端銷售的實際要求。

　　面對行業(yè)老大出現(xiàn)的經(jīng)營危機，作為“后輩“的安踏、特步、316度、等晉江品牌大膽創(chuàng)新，走出晉江制鞋業(yè)“代工”模式，通過發(fā)展自有品牌的模式，重點開拓國內(nèi)市場。

　　在市場擴張上，晉江運動品牌走出一條“營銷先行，渠道鋪路”的慣用手法。如安踏通過簽約體育明星孔令輝、簽約王楠等，迅速打開運動品牌市場。不過品牌則營銷代言目光投向影視明星，與香港著名影星謝霆鋒，深度挖掘粉絲經(jīng)濟。同時，投放電視廣告的方式，鞋服企業(yè)紛紛打響知名度。但是銷售額的提升才是維持品牌發(fā)展額關(guān)鍵，營銷不可忽視，渠道的建設(shè)更關(guān)鍵。

　　新渠道的擴張

　　銷售渠道的擴張，線下終端無疑是重中之重，借助資本的主題，鞋服企業(yè)開始通過門店數(shù)量的增加，進行跑馬圈地。在市場擴張的過程中，李寧專賣店、等鞋企專賣店實現(xiàn)了大跨步的發(fā)展。但是線下的經(jīng)營需要大量的人力、財力、物力，憑品牌一己之力要對如此龐大的終端門店管理難度很大。尤其是對新興品牌來說，如在市場號召力，還是在渠道博弈方面，都不夠強勢，在于代理商、經(jīng)銷商的合作商，難免有會利益沖突。

　　對比國際知名品牌，我國傳統(tǒng)品牌在品牌運營和經(jīng)銷商的管理上，仍然存在很多不足。尤其是缺乏零售經(jīng)驗。的終端形象打造方法值得我國鞋服品牌進行學(xué)習(xí)，加大對渠道下游的控制力，直接從終端消費者獲得有效的反饋，才能快速捕捉市場動向。

　　對于我國傳統(tǒng)鞋企而言，終端僅僅是指一個銷售渠道，更是塑造品牌形象的現(xiàn)實載體。中國的鞋企比拼的不應(yīng)該是清理庫存的模式，為了盡可能地減少清庫存對新品通路的影響，品牌也會嘗試開拓新型渠道。、天貓等電商的出現(xiàn)，讓鞋企開始轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，讓電商成為品牌發(fā)展的新模式，傳統(tǒng)渠道難以滿足消費者的整體消費需求，比如消費者在線下尋找不到一雙滿足自己消費欲望的鞋款，借助電商渠道，可以為消費者提供更多的產(chǎn)品參考。

　　除了把電商作為銷售渠道，還通過定制的方式打開新市場。如可以為定制者以上專屬logo，雖然價格比市面上的其他耐克板鞋貴，但是專屬的定制服務(wù)，頗受消費者的歡迎。據(jù)的公開數(shù)據(jù)顯示，去年耐克在中國的銷售額仍有增長，耐克這樣的傳統(tǒng)品牌正在通過個性化定制服務(wù)開拓新市場。

　　以“消費者”為中心 創(chuàng)新商業(yè)模式

　　消費市場上，產(chǎn)品數(shù)量的增多和產(chǎn)品形式的多樣化，就是為了滿足消費者不斷變化的需求。認為，企業(yè)的銷售狀況好壞取決于消費者，以消費者為中心從來都是市場生存的基本法則，企業(yè)必須通過實施客戶關(guān)系管理，建立以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，才能不斷提升企業(yè)的核心競爭力。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）