避免價格戰(zhàn) 走品牌發(fā)展才是電商終極之路

　　【中國鞋網(wǎng)-鞋業(yè)趨勢】在淘寶的世界中，流行著一句這樣的話：沒有最低，只有更低，意思就是商品的價格可能低到你想象不到。不管是全網(wǎng)的促銷活動還是店鋪的促銷活動，奉行的就是一個原則：打折為上。各種各樣的價格戰(zhàn)經(jīng)常沖擊著消費者的眼球，對于骨灰級的買家來說，也許已經(jīng)不為所動，但是新手買家卻會呼吸急促，定點守候的電腦前等到秒殺的出現(xiàn)。而對于商家來說，價格戰(zhàn)是必須要跨過的一道門檻，他們不想為之，卻不得不為之。如何才能走出價格戰(zhàn)的泥潭，讓商品獲得更多的品牌附加值呢?

　　首先就是要做好定位，才能談長期的發(fā)展。裂帛、七格格、茵曼、韓都衣舍都是女裝類目中排名前十位的，前面三個定位都是非常明確的，走特色的發(fā)展之路，卻又不失潮流時尚。而韓都衣舍則是以款式多來取勝的，每周上新將近一百個新款，讓消費者有更多的選擇性。

　　在做好定位以后，目光要長遠，堅持走品牌發(fā)展的道理才能有所作為。茵曼的CEO方建華在接受采訪的時候表示，很多和他們同樣起步的商城店現(xiàn)在都倒閉了，原因就是今天一個變化，想做韓版的，明天想做歐美風的，一旦改變后發(fā)現(xiàn)銷量下滑，馬上又變回來了，所以最后被市場無情的淘汰了。茵曼之所以能做到今天的成就，就是因為堅持做棉麻面料為主，走出了一條獨特的發(fā)展道路。

　　然后是做好產(chǎn)品成本的結(jié)構(gòu)才能獲得品牌溢價。一雙耐克的籃球鞋，即便是斷碼的正品鞋，沒有600元是拿不下來的。而一雙匹克籃球鞋，即便做到最好的能賣400元已經(jīng)是非常高的價格了。說到試穿的感覺，耐克的不一定比匹克的舒服和耐磨，但是人家價格就是那么高，這就是品牌的溢價。所以，一件商品在滿足了消費者的最低需求后，一定要想方設法在情感特性上面做文章，在滿足消費者的情感需求的同時，才能真正產(chǎn)生品牌的溢價或者說是附加值。這些具體的操作可以從產(chǎn)品的包裝、客戶的情感關懷、售后服務等環(huán)節(jié)做到極致，在獲得消費者的信賴以后，最后才能上升為品牌附加值。

　　此外，產(chǎn)品品質(zhì)是基礎，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不過關，所有的都是免談。只有保證優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給消費者，讓其建立起忠誠度，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新、品牌宣傳、產(chǎn)品植入企業(yè)文化，才能提高品牌溢價能力。

　　有幾個環(huán)節(jié)要注意避免發(fā)生：

　　第一是野蠻營銷無疑是自掘墳墓。頻繁的發(fā)送促銷短信、打電話給買家，這樣的方式要適可而止，否則一而再再而三就有可能獲得相反的效果。技巧的把握是非常重要的。

　　第二，細分客戶人群。比如客戶的年齡、性別、購買能力、旺旺號級別等等，都是非常值得商家去分析的數(shù)據(jù)。比如針對客戶做深度營銷，就可以根據(jù)第一次購買的、消費滿200元以上的、500元以上的等進行劃分，針對每個群體進行設置回饋的活動。如第一次購買的，贈送20元優(yōu)惠券，滿200元以上的送包郵三次，500元以上的可獲得100元以下產(chǎn)品免單等等。這樣客戶在收到這些回饋的時候才會真正覺得非常驚喜，覺得商家很重視她們，自然就可以提高忠誠度，促進二次、三次的消費。

　　廣告要投其所好。很多商家總是抱怨廣告的效果不好，但是廣告卻是不得不投的。其實很多消費者之所以厭倦廣告，原因就是那些廣告不是她們真正想要的。如果今天剛好想買一條長裙，而商家的廣告剛好投放到這名消費者的視線范圍中，自然就會提高轉(zhuǎn)化率了。因此，有的放矢的投放廣告，投消費者想要的廣告才是最有效的廣告，投入產(chǎn)出比最會達到最高值。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）