京東開放平臺尋求合作伙伴 天貓成“壟斷者”

     【中國鞋網(wǎng)-鞋業(yè)趨勢】在京東開放平臺合作伙伴大會上，劉強東還是忍不住暗罵了下天貓，“把自己50%的收入放在一個平臺上，那是很危險的事情，你的命運就攥在別人手里�！迸_下坐的都是他的合作伙伴，誰都清楚他在說什么。一直在美國讀書的劉強東已經(jīng)大半年沒露面了，在7月29日舉行的上述大會的流程中，也并沒有他講話的環(huán)節(jié)。而他意外上臺之后的第一句話竟然是“你們過得還好嗎?”他的演講處處關于“壟斷”，因為天貓正是那個“壟斷者”，他必須先從意識形態(tài)上去影響合作伙伴的邏輯。

　　而一個有趣的現(xiàn)象也在印證著劉強東的隱憂，在最后的優(yōu)秀合作伙伴頒獎環(huán)節(jié)，占著半壁江山的服飾行業(yè)竟然沒有一個耳熟能詳?shù)拿�字出現(xiàn)�！捌鋵嵱胁簧俣际沁^億的賣家，我不說大家也懂，站隊嘛，給了(獎)它也不敢來領吧!”獨立電商行業(yè)分析師李成東在博客中這樣描述。

　　兩家的開放平臺業(yè)務也的確不在一個量級上，京東商城去年平臺業(yè)務的交易額是120億元，而天貓已經(jīng)超過了2000億元，起步較早的天貓所擁有的10萬家商戶幾乎包攬了各個細分領域的前五名�！拔覀円矔r常在想怎么樣才能提供更好的服務，而且怎么樣才能完成有特質的趕超。”京東開放平臺總經(jīng)理蕢鶯春在過去的兩個月里，拜訪了幾十家客戶。按照原計劃，京東開放平臺新的招商細則要在9月份出臺并實施，這將決定這個被劉強東打上了“不做必死”標簽的業(yè)務，到了2016年能否如愿達到“占京東整體業(yè)務50%”的目標。

　　第二天出現(xiàn)在管理培訓生結業(yè)典禮上的劉強東，又十分罕見地拉來了一批記者，“我們要更加開放，很多人并不了解真正的京東�！彼�的用意很明確，臨近攻堅戰(zhàn)，一個更開放的形象在拉攏合作伙伴上絕對是個加分項。

　　而就在當周，阿里宣布了和微博的合作;現(xiàn)版本的蘇寧易購開放平臺將在8月正式上線，他們要在年內(nèi)達成500萬的SKU(庫存量單位)，以及50億元的交易額，第一個目標就是京東商城。

　　節(jié)點

　　京東商城實際上在2010年就上線了開放平臺業(yè)務，但真正上規(guī)模是在2011年的上半年�！拔覀円恢痹谧非笠�(guī)模，注重聚攏商家，因為這是一個業(yè)務的基礎�！倍�在它已經(jīng)擁有了3萬個合作伙伴時，壁壘出現(xiàn)了，“我們必須把業(yè)務的核心競爭力做出來，否則沒有多少機會。”京東商城CMO藍燁稱。

　　劉強東其實在開放平臺的角色定位上一直舉棋不定，因為現(xiàn)在京東商城的架構中，自營業(yè)務顯然更有效率，而舊的招商細則會在一定程度上沖擊更核心的自營業(yè)務。據(jù)傳是因為觀摩了幾次亞馬遜之后，讓劉強東堅定了做開放平臺的決心，這家美國電商巨頭未來的計劃中，開放平臺同樣占到非常重要的位置。于是，京東商城在2012年逐步加大了招商力度，但這還遠遠沒有達到戰(zhàn)略的位置�！皝喼抟惶枴鄙虾Ｎ锪髦行募磳⑼度胧褂�。在藍燁列舉的“賣點”中，自建物流是著墨最多的一點，在他看來，這是京東商城和競爭對手最大的區(qū)別。

　　前期投入巨大的自建物流體系自然需要規(guī)模效應，這是劉強東反復提到的。加入了眾多合作伙伴之后，京東商城在物流方面的成本不但會逐步降低，甚至有可能成為另一大利潤中心�！熬〇|商城可以像亞馬遜一樣，向其他電子商務公司提供出租物流服務�！眲�強東說。

　　事實上，那些入駐京東商城的商家會被強烈建議采用京東的倉儲和配送體系，而不是第三方的服務。

　　開放平臺業(yè)務是未來平臺級電商所倚重的商業(yè)模式，這是亞馬遜驗證過的。而更重要的一點是更多產(chǎn)品類型的選擇會最大程度的把用戶留下。亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯曾說過，亞馬遜嚴格意義上是一家“顧客公司”，它就是為顧客提供最簡便的方式和最佳的購物建議，這包括所有品類。

　　鎖住供應鏈

　　而開放平臺絕不是簡單的后臺系統(tǒng)接入，這牽扯到一整套的運營，京東商城要做好所有的基礎設施建設，這包括藍燁提到的技術、物流、客服和金融等。

　　過去，京東商城把更多的資源投到電子商務的“商務”環(huán)節(jié)，驅動它業(yè)務增長的動力是營銷、貨源等，而不是像技術這樣的隱形元素。在年初的內(nèi)部年會上，劉強東把整年的戰(zhàn)略定為“修息”，一個很重要的思想就是“修”�！斑^去九年，我們平均的增長速度超過了200%，在如此高的發(fā)展速度下，內(nèi)部不可避免的會產(chǎn)生一些問題。”

　　劉強東一直不認為京東會在B2C業(yè)務上盈利，“全世界的零售業(yè)都是不賺錢的，但我們會以電商商品的買賣作為吸引用戶的入口，通過物流、IT信息服務的開放以及增值業(yè)務來賺錢�！�

　　他所說的“問題”也都集中在所謂的基礎架構上，因為有太多的例子都證明了不是有流量、有貨源就可以做開放平臺的。

　　國美去年把旗下兩家電商公司——國美電器網(wǎng)上商城和庫巴網(wǎng)合并成了國美在線，在重新定位之后，庫巴網(wǎng)就專注于開放平臺業(yè)務。時任國美在線CEO韓德鵬的邏輯如今看起來有些理想化，“整個后臺打通之后，所有的商戶一上來就可以共享到國美8000萬的用戶�！钡珜嶋H上，他所描述的情景并沒有發(fā)生。而蘇寧此前的開放平臺只相當于“半開放”，在一些重點品類上，蘇寧更習慣于自營或者找?guī)准掖笮偷暮献骰锇椤?

　　京東的管理層在公開場合，越來越多地提“服務”的概念。藍燁可以說是上半年出現(xiàn)頻次最高的電商高管，在華為、中興、聯(lián)想等通信和IT廠商的產(chǎn)品發(fā)布會上，他經(jīng)常去站臺。這是一個再明顯不過的信號，京東商場要鎖住供應鏈的上游。

　　京東商城所能提供的服務內(nèi)容也不再僅限于營銷和渠道。5月23日，京東商城宣布了與聯(lián)想的戰(zhàn)略合作協(xié)議，這份協(xié)議幾乎涵蓋了所有的售后服務，小到如何安裝無線路由器，以及調(diào)試打印機等。當然，關于物流、技術和金融的合作雖然并沒有公開，但雙方均透露相關的合作已經(jīng)非常深入。

　　從去年下半年開始，京東花大錢投入的大多都是和服務相關的基礎設施建設。下半年京東商城將開放13萬平方米的倉庫為開放平臺業(yè)務服務。同時，上海和廣州的開放平臺專用倉正在建設。到了2014年將在、華南、華北建成20萬平方米專用倉庫，總部還要從全國總體倉容中多勻出10萬平方米。

　　供應鏈金融更是馬不停蹄，在去年收購了網(wǎng)銀在線之后，今年第三季度，京東商城就要上線對公支付。第四季度，將實現(xiàn)自動開票。明年第一季度，自動結算和協(xié)同平臺將上線。

　　藍燁說要給合作伙伴提供“一條龍的服務”，“我們有自營業(yè)務，又有開放平臺。很簡單，客戶標準的、要量的貨就批量賣，讓我們?nèi)ゲ俦P。而一些高端的、特殊的貨，客戶覺得營銷上有一些特別的就自己把控，而且這個東西賣好了，掙錢多，那么就交個傭金，自己開個店�！�

　　對開放平臺商戶的爭奪，最終落到了對整個生態(tài)系統(tǒng)的服務上。針對京東商城在物流上的優(yōu)勢，阿里巴巴高調(diào)地上線了菜鳥網(wǎng)絡。而據(jù)傳蘇寧開放平臺將會對入駐商家開通線下渠道，既在蘇寧易購開店的同時，還可以根據(jù)自身需要選擇在蘇寧全國各地區(qū)的門店進行鋪貨，商家可以完成線上線下的雙渠道布局。

　　新細則猜想

　　因此，9月出臺的京東開放平臺的招商細則才顯得尤為重要，但難點就在于細則既要足夠合理，還要進攻性十足。

　　蕢鶯春一直在強調(diào)“正品”，在競爭對手的平臺上，假貨一直是難以解決的問題。據(jù)她透露，新細則的一個亮點就是加入了較為完整的合作伙伴“獎懲機制”，目的很明確，“這個平臺沒假貨�！�

　　“恒源祥一直沒上線網(wǎng)上旗艦店，就是因為他們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上有的量都超過他們的生產(chǎn)量了，而這樣的客戶不在少數(shù)，這就是我們的機會�！笔夲L春稱。據(jù)藍燁透露，京東商城專門有一個質控部門，他們的工作就是監(jiān)督入駐商家相應的資質，“當然更重要的是我們所重視的合作伙伴的范疇，本身就是品牌商，或者有制造資源、研發(fā)資源、供應鏈管理能力的企業(yè)�！�

　　而在開放平臺的另一個核心問題——小企業(yè)的生存機會上，蕢鶯春并沒有透露太多。只是從她列舉的一組數(shù)據(jù)中可以看到，月收入十萬元以下的小商家成長性反而好�！拔覀儚�2012年第一季度追蹤到現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)他們都是一倍、兩倍的高速在成長。”

　　在新細則中，關于中小型合作伙伴的扶持計劃肯定會成為關注的重點。京東商城剛剛成立了KA(大客戶)團隊，一個有趣的變化就是不再單純地以銷售量劃分客戶級別，稀缺性、高成長性也被劃入了重要的考核維度。

　　劉強東并沒有給蕢鶯春下具體的KPI(關鍵績效指標)，他也很清楚開放平臺的核心是建立生態(tài)系統(tǒng)，這是一個細活�！暗�有三個大方向是我們必須做到的：第一，要重塑品牌的概念，增加合作伙伴對這個平臺的信心;第二，要提供更多的促銷手段，包括數(shù)據(jù)、廣告，建立良好的生態(tài)流量圈;第三，要提高賣家的質量，對招商的整體質量有所控制�！笔夲L春稱。

　　而第二天劉強東卻一反常態(tài)地大談反腐，“如果公司懷疑你貪污了10萬，就算花1000萬調(diào)查取證也要把你查出來。在這里，多拿一分錢也不行�！痹谛聭�(zhàn)略實施之前，已經(jīng)很少露面的劉強東顯然是希望把規(guī)矩說清楚。（中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）