應(yīng)對庫存多管齊下 閩派鞋服訂貨模式大創(chuàng)新

     【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】每年七、八月份密集發(fā)布的上市公司中報，在一定程度上反映了各行各業(yè)的普遍問題和發(fā)展趨勢。抓住行業(yè)熱點，本刊推出“聚集中報”特別策劃，在梳理和分析中報數(shù)據(jù)的同時，派出記者分赴幾大產(chǎn)業(yè)一線深入采訪，與更多企業(yè)一起把握行業(yè)發(fā)展脈搏。連續(xù)報道火熱進行中，本期關(guān)注訂貨制度改革。

　　明星代言和訂貨代理這兩大利器，成就了閩派鞋服品牌十幾年來的輝煌，但在行業(yè)清庫存的大背景下，傳統(tǒng)的訂貨制顯得不合時宜。近期發(fā)布的上市公司中報顯示，業(yè)界正在對沿用了十幾年的訂貨模式進行創(chuàng)新，從壓縮訂貨量到加大補單比例，從單品訂貨到組合訂貨，從訂貨制轉(zhuǎn)為配貨制等，企業(yè)各種各樣的改革正在積極探索中。

　　專家分析，盡管品牌商“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”已經(jīng)成為行業(yè)共識，但泉州鞋服企業(yè)依賴多年的代理制無法一夜之間顛覆，每年的訂貨會將繼續(xù)如期舉行。

　　應(yīng)對庫存 多次補單

　　在中報中，多家企業(yè)表示訂單數(shù)量仍然繼續(xù)下滑。業(yè)界人士分析認(rèn)為，訂單下滑誠然有一部分是經(jīng)銷商方面的庫存仍未消化完全，訂貨欲望減小，但另一方面則是品牌商主動調(diào)整了訂貨數(shù)量，采取“半現(xiàn)貨、半期貨”的供貨模式，這也導(dǎo)致了中報中公布的訂貨數(shù)量下降。

　　在半年報中稱，鑒于供應(yīng)過剩，控制存貨仍是公司重要任務(wù)，分銷商及公司對下達(dá)及接受訂單均持審慎態(tài)度;利郎在中報中也對2014年春夏季的訂貨量進行了預(yù)測，認(rèn)為雖然可能會有改善，但還將延續(xù)下降的趨勢;在預(yù)估2013年1-9月經(jīng)營業(yè)績時，也表示并不樂觀，因為其2013年訂貨會接到客戶訂單有所減少，故預(yù)計前三季度業(yè)績較去年同期降低。

　　“我們會減少訂單總額，加大補單比例。”利郎(中國)有限公司執(zhí)行董事、副總裁胡誠初表示，在推動新貨的同時，公司鼓勵經(jīng)銷商積極清理非當(dāng)季產(chǎn)品。利郎的中報顯示，按絕對值計算，截至2013年6月底消化了2012年30%的存貨，完成全年售罄率超過80%的健康水平。

　　胡誠初表示，現(xiàn)在公司更注重的是根據(jù)產(chǎn)品在市場實際銷售中的情況進行補單。“對于暢銷的款式，我們才增加生產(chǎn)，補充給代理商，這對公司的供應(yīng)鏈提出了更高的要求�！彼�表示，現(xiàn)在的企業(yè)，應(yīng)該是回歸到產(chǎn)品上來了，只有適合消費者需求的產(chǎn)品，才值得企業(yè)去補單生產(chǎn)，而不是像以往提前一年做好研發(fā)，把產(chǎn)品一味地壓貨給代理商。

　　九牧王在中報中也表示，在提升新品適銷率方面，公司開始推廣推拉結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，預(yù)留直營店鋪一定比例訂貨額，通過季中新品與暢銷品補單來保證商品適銷對路。

　　同樣的，也在由訂貨制向“期貨+多次補款補單”的模式轉(zhuǎn)變，通過更加柔性、快速的供應(yīng)鏈管理，配合前端市場需求進行快速補單，提高業(yè)務(wù)效率。

　　貼近市場 店長選貨

　　“現(xiàn)在我們開訂貨會，各地的代理商都會帶著自己的店長過來，這樣更能夠感受到消費者的需求和來自市場的變化。”一位業(yè)界人士告訴記者，由于一線的銷售人員跟消費者的接觸更近，在服務(wù)消費者的過程中更了解消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品，由于地域上的不同，各個店鋪暢銷的款式也不一樣，所以店長最貼近市場，“店長和代理商一起來選樣、訂貨，對市場的把握會更好一些”。

　　體育用品行業(yè)在單店訂貨方面先行一步。安踏從2012年開始，將企業(yè)的訂貨模式改為單店訂貨，原來的訂貨就是批發(fā)商和加盟商訂貨，現(xiàn)在全國8000家店，每家店都實行單獨訂貨;在2013冬季新品訂貨會上，單店訂貨也成為其變革的重要內(nèi)容。“單店訂貨是指以店為訂貨單位，綜合考量該店銷售數(shù)據(jù)、空間陳列容量、商圈特色、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素后得出采購量，并以此為訂貨的依據(jù)。這種模式下，款式由對市場更為了解的加盟商甚至店長直接選擇，訂貨數(shù)量則以終端數(shù)據(jù)作為參考。”相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　在柒牌2014春夏新品訂貨會上，單店訂貨會模式也被柒牌采用，并在訂貨會之前對集團3000多家店鋪的運營情況進行一次暗訪式的全面體檢。在男裝行業(yè)，對于單店訂貨模式的摸索也已經(jīng)起步。

　　比起單店訂貨的改革更加徹底的是“不訂貨”，即實行配貨制�！拔覀冊诳紤]取消這季的訂貨會，實行配貨�！比�州市卡嘟嘟兒童用品有限公司營銷總監(jiān)阮森河說，實行向各店鋪配貨，利于公司總部的總體把控，“細(xì)分到顏色、尺碼、款式，實行配貨的話公司能夠全盤把控�！辈贿^他表示，實行配貨制的話，產(chǎn)生的庫存就考驗公司的銷售通道，必須依靠自己的直營體系渠道消化，所以對公司渠道管理也是一大考驗。

　　據(jù)悉,早早采取配貨制的金苑女裝，多年來一向?qū)嵭小鞍葱枭�產(chǎn)、按需供應(yīng)、按需銷售”的模式。

　　組合訂貨 綜合搭配

　　業(yè)界早有這樣一個共識：最近兩年會是整個服裝行業(yè)增速放緩、行業(yè)洗牌的轉(zhuǎn)折時期。面對這樣的客觀環(huán)境，男裝在新品發(fā)布會上，公司總裁洪輝煌也對訂貨模式提出了創(chuàng)新。其中，訂貨模式的創(chuàng)新，在此次訂貨會中得到了充分的體現(xiàn)。

　　與以往不同，此次訂貨會，富貴鳥男裝實現(xiàn)了從單品訂貨到組合訂貨，從使用PAD訂貨升級為使用IPAD訂貨�！斑@兩項改革將有助于科學(xué)訂貨，加強系列化及組合概念的訂貨模式。合理訂貨能使銷售至少提升20%，庫存降低10%�！焙檩x煌表示，“產(chǎn)品組合推廣將有利于提升搭配率、連帶率，提高銷售業(yè)績等�！�

　　為了支持零售的具體落地，富貴鳥男裝出臺了一系列改革策略�！艾F(xiàn)今，整個行業(yè)都在發(fā)生改變，已不是單純局部調(diào)整，而是整個經(jīng)營模式都在發(fā)生改變，以往的批發(fā)模式已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)階段的發(fā)展，因此富貴鳥男裝提出以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，市場銷售為核心，把所有總代理公司改名為零售公司�！备毁F鳥男裝銷售渠道部總監(jiān)朱群泊表示，只有總部提供精細(xì)化的管理服務(wù)，才能打造出強有力的終端運營能力;只有將公司定位為專業(yè)服務(wù)商，才能再上新高度，實現(xiàn)全國零售化管理。

　　從注重單品轉(zhuǎn)向組合搭配，也已經(jīng)在成為服裝界的趨勢�！皩τ谝粋�階段內(nèi)的滯銷產(chǎn)品，我們會改變組合。比如在展示時，一件衣服搭配不同的下裝，搭配不同的生活場景。”帝牌男裝零售支持部總監(jiān)徐伊凡表示，如今做服裝業(yè)，更多地要成為消費者的著裝顧問，通過不同的組合搭配，達(dá)到不一樣的效果，進一步帶動產(chǎn)品的銷售�！霸诮K端門店，我們通過組合搭配，成功地讓滯銷產(chǎn)品的銷售額大幅上升�！彼�說。

　　數(shù)據(jù)分析 跨區(qū)調(diào)撥

　　九牧王在中報中表示，報告期內(nèi)，為提升加盟商盈利能力，公司強化零售導(dǎo)向的加盟商數(shù)據(jù)管理，進一步完善加盟數(shù)據(jù)庫建設(shè);其次，強化了對加盟團隊的管理，激勵與考核并重，以進一步切實提高加盟團隊自身能力及其對加盟商的管理、幫扶;總部還加強了零售終端IT系統(tǒng)的全方位覆蓋，為零售數(shù)據(jù)分析，以及在此基礎(chǔ)上對直營、加盟店鋪的零售管理提供強大支持。

　　同樣的，今年以來，富貴鳥男裝也投入了大量資金開發(fā)ERP軟件，并且實施與總部聯(lián)網(wǎng)，加快信息化系統(tǒng)建設(shè)。“信息化是零售管理的一個基礎(chǔ)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容，我們能夠?qū)ω浧蜂N售情況進行分析，為商企開發(fā)提供有效數(shù)據(jù)，開發(fā)出更加符合終端需求商品�！敝烊翰幢硎�。

　　“有了信息化建設(shè)，總部對各個終端門店的情況才能夠掌握清楚，哪個店里某個款式庫存比較大，可以被調(diào)撥到其他需要這個款式的門店里。”一位業(yè)界人士告訴記者，公司就曾經(jīng)接到某省代理商打來的電話，詢問某個貨號的產(chǎn)品是否還有，公司調(diào)出信息查詢后，從其他地方調(diào)貨過來給了該省的代理商�！斑@樣既避免公司再插單生產(chǎn)造成制造工廠的麻煩，在時間上也更為快捷，比如有時候直接是鄰近的省份調(diào)撥貨品，而不需要所有的貨都從泉州發(fā)出去�！彼�說。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體： ）