電商新模式C2B：不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)ing

     【中國(guó)鞋網(wǎng)-鞋業(yè)趨勢(shì)】《私人訂制》，這部豆瓣5.4分的爛片雖然被影評(píng)人斥為段子老套、情節(jié)支離破碎、缺少笑點(diǎn)，但絲毫不影響它的熱賣，上映10天即突破5億票房大關(guān)穩(wěn)居賀歲檔票房冠軍寶座。

　　且不談《私人訂制》的片子質(zhì)量如何，題材中展現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性化定制的商業(yè)模式，如果用互聯(lián)網(wǎng)詞匯來(lái)解釋的話，那就是C2B。

　　什么是C2B

　　關(guān)于C2B，狹義上的理解是有別于B2C的反向電子商務(wù)模式，通過(guò)聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)向商家集中采購(gòu)的行為，也叫反向定制或聚定制，但這顯然低估了C2B帶來(lái)的商業(yè)變革力量。普遍的理解是由消費(fèi)者(customer)發(fā)起需求，企業(yè)(Business)進(jìn)行快速響應(yīng)的商業(yè)模式，即客戶需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么。C2B的核心是消費(fèi)者角色的變化，由傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的被動(dòng)響應(yīng)者變?yōu)檎嬲�的決策者。

　　C2B的崛起

　　C2B的崛起是互聯(lián)網(wǎng)從邊緣走向中央的必然結(jié)果。在傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代，消費(fèi)者與消費(fèi)者，消費(fèi)者與企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的信息交流是閉塞的，不對(duì)等的，隨著互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)商業(yè)的不斷滲入，每一個(gè)環(huán)節(jié)都被重新洗牌。如果要?jiǎng)澮粋�(gè)分水嶺，可以追溯到2000年互聯(lián)網(wǎng)真正的起步。這期間首先覺(jué)醒的就是消費(fèi)者，從商品極度匱乏到商品的極度泛濫，互聯(lián)網(wǎng)用最低的門檻給予了消費(fèi)者更多的消費(fèi)選擇，信息交流的便捷重構(gòu)了消費(fèi)者的新消費(fèi)習(xí)慣，這體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求更加嚴(yán)苛，對(duì)于個(gè)性化需求更加迫切。傳統(tǒng)商業(yè)的覺(jué)醒比消費(fèi)者慢得多，大部分是被倒逼著進(jìn)行自我革命，一些處在IT行業(yè)前端的先知率先順應(yīng)了這種新趨勢(shì)，將以消費(fèi)者為中心的商業(yè)理念注入到自己的商業(yè)體系中。這期間最成功的當(dāng)屬小米，這家后工業(yè)時(shí)代的公司雖然還在沿用B2C時(shí)代的生產(chǎn)模式，但已經(jīng)能看到C2B時(shí)代以消費(fèi)者為中心的端倪。如果我們站在更遠(yuǎn)的商業(yè)視角來(lái)看小米，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)小米成功的關(guān)鍵因素之一就是把握住了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)的本質(zhì)是“消費(fèi)中心”。

　　C2B存在的幾種形式

　　如果從實(shí)現(xiàn)難度及層級(jí)來(lái)看，C2B目前存在的模式有如下幾種。

　　第一種是聚定制。即通過(guò)聚合客戶的需求組織商家批量生產(chǎn)，讓利于消費(fèi)者。天貓雙11的節(jié)前預(yù)售，即屬于這種形式。其流程是在提前交定金搶占雙11優(yōu)惠價(jià)名額，然后在雙11當(dāng)天交尾款，這是雙11天貓最大的亮點(diǎn)。從雙11預(yù)熱階段各商家預(yù)售產(chǎn)品的火爆程度可管窺一二，帶來(lái)了極大的增量，也奠定了雙11當(dāng)天350億的成交基礎(chǔ)。此類C2B形式對(duì)于賣家的意義在于可以提前鎖定用戶群，可以有效緩解B2C模式下商家盲目生產(chǎn)帶來(lái)的資源浪費(fèi)，降低企業(yè)的生產(chǎn)及庫(kù)存成本，提升產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，對(duì)于商業(yè)社會(huì)的資源節(jié)約起到極大的推動(dòng)作用。聚劃算、團(tuán)購(gòu)也屬于聚定制的一種。

　　第二種是模塊定制。聚定制只是聚合了消費(fèi)者的需求，并不涉及到在B端產(chǎn)品環(huán)節(jié)本身的定制。引領(lǐng)C2B模塊式定制當(dāng)屬海爾。海爾是國(guó)內(nèi)率先引入定制概念的家電企業(yè)，通過(guò)海爾商城可以選擇容積大小、調(diào)溫方式、門體材質(zhì)、外觀圖案。2013年上線的青橙手機(jī)也屬于典型的模塊化定制產(chǎn)品，手機(jī)攝像頭、屏幕、內(nèi)存等參數(shù)均可以實(shí)現(xiàn)定制。這一類定制屬于C2B商業(yè)模式里的淺層定制，它為消費(fèi)者提供了一種模塊化、菜單式的有限定制，考慮到整個(gè)供應(yīng)鏈的改造成本，為每位消費(fèi)者提供完全個(gè)性化的定制還不太現(xiàn)實(shí)，目前能做到的更多是還是傾向于讓消費(fèi)者去適應(yīng)企業(yè)既有的供應(yīng)鏈。

　　第三種是深度定制。深度定制也叫參與式定制，客戶能參與到全流程的定制環(huán)節(jié)。廠家可以完全按照客戶的個(gè)性化需求來(lái)定制，每一件產(chǎn)品都可以算是一個(gè)獨(dú)立的sku，目前深度定制最成熟的行業(yè)當(dāng)屬服裝類、鞋類、家具定制。以定制家具為例，每位消費(fèi)者都可以根據(jù)戶型、尺寸、風(fēng)格、功能完全個(gè)性化定制，對(duì)于現(xiàn)在寸土寸金的戶型來(lái)說(shuō)，這種完全個(gè)性化定制最大限度的滿足了消費(fèi)者對(duì)于空間利用及個(gè)性化的核心需求，因此正在蠶食成品家具的市場(chǎng)份額。而深度定制最核心的難題是如何解決大規(guī)模生產(chǎn)與個(gè)性化定制相背離的矛盾。深度定制典型的代表是定制家具企業(yè)尚品宅配，它將IT技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行深度整合，通過(guò)其設(shè)計(jì)系統(tǒng)、網(wǎng)上訂單管理系統(tǒng)、條碼應(yīng)用系統(tǒng)、混合排產(chǎn)及生產(chǎn)過(guò)程系統(tǒng)解決了上述難題。

　　如果是從C2B產(chǎn)品屬性來(lái)分，可以分為實(shí)物定制、服務(wù)定制和技術(shù)定制。上面定制案例中提到的服裝、鞋、家具等都屬于實(shí)物定制。不久前，麥當(dāng)勞公司正在美國(guó)加州南部市場(chǎng)測(cè)試“漢堡定制”項(xiàng)目也屬于實(shí)物定制，該項(xiàng)目為用餐者提供了更多的定制化空間—可以通過(guò)安裝于iPad上的菜單，在20種漢堡配料中任意選擇。此外，該菜單中還添加了3種全新的高價(jià)位特制漢堡。而服務(wù)定制大家比較熟悉的就是家政護(hù)理、旅游、婚慶、會(huì)所等中高端行業(yè)。技術(shù)定制最有前沿的方向是3D打印技術(shù)，作為科技界的“當(dāng)紅明星”，3D打印已遍及航空航天、醫(yī)療、食品、服裝、玩具等各個(gè)領(lǐng)域，在拓展自身領(lǐng)地的同時(shí)，也潛移默化地改變著人們對(duì)于制造業(yè)的傳統(tǒng)觀念。3D打印機(jī)也屬于C2B時(shí)代的產(chǎn)物，如果能解決快速批量定制將引發(fā)下一次的工業(yè)革命浪潮。

　　C2B行業(yè)發(fā)展面臨的難點(diǎn)

　　C2B行業(yè)方興未艾，服務(wù)定制已經(jīng)有相對(duì)成熟的模式，技術(shù)定制需要多一些時(shí)間的積累爆發(fā)。而目前發(fā)展的難點(diǎn)主要集中在實(shí)物定制領(lǐng)域。體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

　　難點(diǎn)一在于全產(chǎn)業(yè)鏈的控制能力。C2B不僅對(duì)工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，對(duì)全流程的每個(gè)環(huán)節(jié)也是需要重新變革。以手機(jī)行業(yè)為例，很多品牌手機(jī)廠商基本上沒(méi)有自己的生產(chǎn)線，全部外包，而青橙因?yàn)榭刂屏藦脑O(shè)計(jì)、渠道、營(yíng)銷、品牌、生產(chǎn)線等全產(chǎn)業(yè)鏈，才為柔性化生產(chǎn)提供了可能。而今年興起的“愛定客”鞋類網(wǎng)站的崛起同樣是通過(guò)控制工廠生產(chǎn)線并進(jìn)行IT改造才實(shí)現(xiàn)的。

　　難點(diǎn)二在于改造的技術(shù)難度。個(gè)性化定制對(duì)企業(yè)的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)提出了更高的需求，企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)需要考慮產(chǎn)品的可配性，考慮這樣的個(gè)性化是否有利于生產(chǎn)?傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)品都是模塊化批量生產(chǎn)的，而定制就意味著要為每一件產(chǎn)品獨(dú)立建模，這意味著整個(gè)生產(chǎn)流程的顛覆性改造。而尚品宅配的做法是借助于計(jì)算機(jī)技術(shù)將不同客戶的每筆訂單重新拆單分解，每塊板都有獨(dú)立的身份證——條形碼，相同尺寸的板材會(huì)一起合并批量生產(chǎn)，各個(gè)部件生產(chǎn)好后，便可像中藥鋪?zhàn)ブ兴幰粯樱�依照編�?hào)，重新合并訂單送達(dá)客戶。

　　難點(diǎn)三在于C2B產(chǎn)品的價(jià)格和周期。目前解決大規(guī)模生產(chǎn)與個(gè)性化定制仍然是核心難題，定制的流程復(fù)雜往往導(dǎo)致傳遞到產(chǎn)品上體現(xiàn)出來(lái)的是價(jià)格過(guò)高，淪為少數(shù)人的專利。一件定制服裝從開始的客戶需求溝通、量體裁衣到最后交付，需要經(jīng)過(guò)十多道工序，生產(chǎn)效率低下。而在生產(chǎn)周期上，客戶下單的零散性、無(wú)計(jì)劃性也給供應(yīng)鏈備貨、生產(chǎn)排期帶來(lái)了新挑戰(zhàn)。而尚品宅配跟傳統(tǒng)定制家具企業(yè)不一樣的地方就在于通過(guò)技術(shù)改造，將生產(chǎn)周期從傳統(tǒng)定制家具行業(yè)的40天壓縮到了10天，而且做到了零庫(kù)存，降低了成本。

　　難點(diǎn)四在于B端的專業(yè)化水平。C2B帶來(lái)了消費(fèi)意識(shí)的回歸，但對(duì)于消費(fèi)者而言，本身的消費(fèi)訴求是模糊不清的，讓他們參與到B端的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，除了本身的水平有限以外，消費(fèi)者是否有足夠的耐心趣協(xié)助B端還是個(gè)未知數(shù)。這就需要企業(yè)有專業(yè)的人才，不但要具備文化修養(yǎng)和溝通能力，還需要對(duì)制作工藝精通。

　　難點(diǎn)五在于客戶消費(fèi)需求的確認(rèn)。這里有兩個(gè)難點(diǎn)。一個(gè)是如何確認(rèn)消費(fèi)者的需求，只有在企業(yè)決策前了解了消費(fèi)者的需求才能發(fā)揮這種模式的巨大潛力，如果需求沒(méi)確認(rèn)那么跟B2C并無(wú)多大的區(qū)別。第二個(gè)難點(diǎn)是如何匯集大量訂單。C2B是通過(guò)聚合分散但數(shù)量龐大的用戶向企業(yè)發(fā)出生產(chǎn)需求，如果無(wú)法匯集大量訂單，C2B模式將很難實(shí)現(xiàn)。

　　C2B的未來(lái)

　　盡管C2B目前仍面臨諸多發(fā)展的障礙，今天它的力量雖然不足以撼動(dòng)傳統(tǒng)商業(yè)的根基，但卻在不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)的層層壁壘，C2B會(huì)是未來(lái)變革商業(yè)的重要力量，它也將不止是電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，更是一場(chǎng)商業(yè)社會(huì)的自我革命。如果你還認(rèn)為阿里是這個(gè)時(shí)代的弄潮兒，還認(rèn)可阿里雙11的預(yù)售是成功的，還認(rèn)為阿里未來(lái)十年將繼續(xù)深刻影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)，還認(rèn)可海爾張瑞敏推家電定制的戰(zhàn)略級(jí)眼光，那么你唯一要做的不是選擇觀望或者等待，而是追隨他們的腳步前行。而老兵要告訴你的是O2O+C2B將會(huì)是阿里2014年的核心戰(zhàn)略，2014年3月天貓家裝又一C2B戰(zhàn)略型產(chǎn)品即將上線(下一篇文章將給各位介紹)，這一次阿里極有可能重構(gòu)家裝消費(fèi)者的購(gòu)物生態(tài)鏈條。

　　末了，套用一句阿里首席戰(zhàn)略官曾鳴的一句話做結(jié)尾：“所有管理者都必須警醒的是：在現(xiàn)代工商業(yè)發(fā)展史上，C2B模式的大量浮現(xiàn)，是一個(gè)從未有過(guò)的事件。它不是轉(zhuǎn)瞬即逝的浪花，而是塑造全球商業(yè)氣候的巨型洋流。能否把握這一趨勢(shì)，將決定誰(shuí)是未來(lái)的商界領(lǐng)袖”。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）