電商時代沖擊下的“店商”生存之路

　　鳳凰奧美(北京)品牌咨詢機構首席顧問杜鳳林表示，目前中國已進入第四波新生兒出生高峰期，“單獨二胎”政策的放開，將拉動我國嬰童經(jīng)濟的超級內需。在當下的電商時代，孕嬰童傳統(tǒng)“店商”承受著快速整合的巨大壓力，需要在價值鏈上重新評估自身價值。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代新購物的本質在于，消費者習慣了使用電商渠道的比價和送貨上門的服務，習慣了通過網(wǎng)絡口碑了解產品并決定買什么。這些都削弱著實體零售店的銷售影響力。當消費者逛街只是為了拍下產品而在網(wǎng)上購買的時候，實體店的存在仿佛成為了電商的試用貨架。

　　杜鳳林講解孕嬰童實體門店業(yè)績提升技巧

　　杜鳳林以小米手機為例，說明了忠實的消費者資源已經(jīng)成為零售商最重要的核心資產。“粉絲經(jīng)濟”的興起證明了“服務意識”的重要性。零售商要在產品和服務中體現(xiàn)消費者的個性，并依此建立零售的核心價值。這是實體零售商在經(jīng)營門店與客戶服務上需要作出意識改變的根本之處，也是目前門店升級轉型之關鍵。

　　接著他對未來嬰童零售發(fā)展趨勢做出了分析：零售店的轉型可以通過展示品牌商品，根據(jù)廣告費率向品牌商收費。零售商將不僅僅收取銷售提成，而是承擔宣傳者的角色，即便最終顧客選擇在家里通過互聯(lián)網(wǎng)購物，零售商也參與了銷售過程。

　　在杜鳳林精彩的演講之后，六位著名孕嬰童品牌企業(yè)代表上臺對話，就企業(yè)自身管理經(jīng)驗對連鎖門店的發(fā)展前景以及市場變化趨勢提出了自己的看法。

　　他們分別是世紀寶貝公司總經(jīng)理戴志堅、今生寶貝公司總經(jīng)理江錫康、友昌貿易公司總經(jīng)理陳玉忠、河源貝園總經(jīng)理闕文輝、奧飛動漫公司高級經(jīng)理王富欣，以及鳳凰奧美首席顧問杜鳳林。

　　嘉賓對話環(huán)節(jié)

　　“大陸的實體店能做，但要懂得怎么做。”——友昌貿易，陳玉忠

　　在討論“實體店受到電商沖擊及應對策略”問題時，陳玉忠表示香港的電商發(fā)展不起來，很大程度上是因為實體門店的服務到位、裝修精致。由于大陸孕嬰童行業(yè)發(fā)展時間短，門檻低，參與的人多，實體門店的質量普遍跟不上。所以當電商出現(xiàn)了，他們的“消費者意識主導”會很大程度上使消費者倒向了網(wǎng)購。

　　他認為實體門店不應太過氣餒，他舉出香港的例子說明“不應說是門店受到了沖擊，在香港我們就很明白線上線下是兩個媒體”。線上便利人們購買和比價，線下則有線上所不及的購物體驗。他最后總結道“實體門店只要做好附近50米以內的街坊、住戶的服務，就一定能夠生存下去。”

　　“中國本土品牌應該有更好的性價比�！薄�—奧飛動漫，王富欣

　　奧飛動漫在眾多孕嬰童產品中是一個帶著閃光點的類別。它屬于精神消費產品。王富欣在品牌建立上對消費者心理和特點都有著透徹的了解。他引入了“品牌滲透率”“arpu值”等概念，去量化一個品牌對市場的影響力。“帶孩子去玩”這句話很好地概括了“奧飛”品牌建立的核心價值。圍繞著這句話，王富欣介紹了他們通過培訓專業(yè)化的店員，來營造良好的店內氣氛和消費環(huán)境的思路。他認為這是本土品牌不斷滲透二級、三級甚至四級市場的有效做法。由此可見奧飛動漫通過重視門店服務，抓住客戶核心需求來拓展市場的思路之精準，也是其獲得今日成功的關鍵。

　　“在互聯(lián)網(wǎng)時代，不要慌�！薄�—今生寶貝，江錫康

　　今生寶貝是華南嬰童行業(yè)中最早瞄準電商蛋糕的先行者，如今他們的電子商城已經(jīng)頗具規(guī)模，自然也有著較為成熟的電商經(jīng)營經(jīng)驗。他指出，在互聯(lián)網(wǎng)時代，今生寶貝把自己定義為電子商務公司，擁有自主品牌和戰(zhàn)略合作品牌，通過B2C垂直商城、APP移動商城、H5微商城打造O2O模式，達到線上線下一體化。同時結合市場發(fā)展推出掌上聯(lián)盟，云商城連鎖加盟等模式，這是傳統(tǒng)銷售領域連鎖加盟在互聯(lián)網(wǎng)時代應用的創(chuàng)新壯舉，是全平臺商城首創(chuàng)的獨有商業(yè)模式。他強調，“唯一可以取得成功的原則就是創(chuàng)新，我們無法左右變革，只有走在變革時代的前面”。

　　“店商要怎么發(fā)展，關鍵在于將自己怎么定位”——河源貝貝家園，闕文輝

　　終端零售怎么增強自己的競爭力，答案就是創(chuàng)新服務。目前，孕嬰童零售連鎖門店普遍上服務占比低，所以競爭力一直提不上去。電商時代，利用互聯(lián)網(wǎng)思路做好門店服務，發(fā)揮門店優(yōu)質項產品的聚合能力，把思路打開，創(chuàng)新服務內容是門店的生存之路。

　　“做好服務，生命力更強”——世紀寶貝，戴志堅

　　英雄所見略同，“做好服務”已經(jīng)是各位嬰童行業(yè)領頭人的共識。戴志堅說：“現(xiàn)下服務就是孕嬰童零售連鎖門店的生命。”此話將“服務”視為了實體零售店的存亡之關鍵。他認為服務要從門店裝修、經(jīng)營管理、人員配置以及服務項目創(chuàng)新等細節(jié)上著手，經(jīng)營者從消費者角度去體驗、感受和改良。同時也要汲取電商帶來的新點子和思維角度，為實體零售店生存擴大空間，在新的社會生態(tài)中找準定位。

　　“無論線上還是線上，核心服務對象都是消費者”——鳳凰奧美，杜鳳林

　　“如何理解互聯(lián)網(wǎng)思維，我們不用考慮那么多，線上線下的區(qū)別只是與消費者接觸的手段不同。首先要明確的是，無論手段怎樣的不同，我們的核心服務對象是消費者。我們要考慮的是如何培養(yǎng)大家的消費習慣，如何利用好產品這個載體來做好我們的創(chuàng)新服務。”杜鳳林也參與到此次嘉賓對話中，點出了“服務消費者意識”這一核心重點。

　　展會預告：

　　2014.5.24-25 ，2014“華南嬰童”孕嬰家庭歡樂購物嘉年華，地址：廣州琶洲·中洲展館。詳情請戳：  （中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）