天貓大數(shù)據(jù)營銷促鞋服行業(yè)“潛客”成交

     【中國鞋網(wǎng)-電商頻道】將線上銷售的動向大數(shù)據(jù)貢獻給合作方，指導銷售營銷，用粉絲經(jīng)濟模式，與明星合作銷售“潮品”服飾，昨日，天貓與服飾行業(yè)160個品牌達成合作。按照協(xié)議，這一合作模式包括新品首發(fā)、O2O、數(shù)據(jù)化運營、明星資源、品牌營銷、服務創(chuàng)新等方面。未來，借用天貓線上大數(shù)據(jù)，這些合作廠商能在短時間內(nèi)獲知某一區(qū)域是否有拓展門店數(shù)量的必要。

　　指導品牌方銷售策略

　　針對戰(zhàn)略合作伙伴，天貓推出“潛客計劃”：通過阿里大數(shù)據(jù)智能算法模型篩選具有品牌購買傾向的潛在客戶，實現(xiàn)潛客人群的購買轉(zhuǎn)化，這將有效提高成交量。目前，迪卡儂、GAP、太平鳥、阿迪達斯等天貓服飾戰(zhàn)略合作伙伴已開始運行“潛客計劃”。

　　大數(shù)據(jù)還能幫助商家進行商品研發(fā)。天貓和戰(zhàn)略合作伙伴之間進行商品供需數(shù)據(jù)分享，以此為基礎共同開發(fā)產(chǎn)品流行元素、功能性指標等。在未來，市場上出現(xiàn)的新品很有可能將是通過大數(shù)據(jù)產(chǎn)生的。

　　天貓通過商家服務體系已有多個案例：衣戀集團通過天貓“超級品牌日”以及基于大數(shù)據(jù)的運營提升成交量;李寧在天貓獨家首發(fā)新款智能跑鞋時，嘗試了“線上購買線下體驗”的O2O銷售模式，該跑鞋在天貓首發(fā)一小時銷量即過萬。

　　實際上，幫商家提升銷量只是大數(shù)據(jù)最表面的功能。同時，借助大數(shù)據(jù)，國際品牌還可以布局線下版圖。三線、四線城市服飾品牌是增加門店規(guī)模還是減少?在服飾品牌看來，區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有門店的業(yè)績反映不夠及時，花成本拓展的直營店、加盟店在目前看來能夠吸引人流量，但很快這個區(qū)域流量熱點又轉(zhuǎn)移了。許多原本只在一線城市最繁華地段開店的國際品牌，如優(yōu)衣庫，通過大數(shù)據(jù)，就能匹配消費需求，深入三四線城市。

　　記者了解到，目前傳統(tǒng)服飾品牌更多地是在物流層面加強與阿里的合作。

　　“去年‘雙11’的時候我們實現(xiàn)線上線下銷售物流配送的互通，并取得了不錯的成績，但是一般品牌店的營業(yè)時間點是到晚上9：30，而店內(nèi)就近配送就需要增加店員配置，未來這一形式是否長久實行要看線上銷售能否帶來較大客單量，如果規(guī)模量可以，這種在線下單，到店試穿、取衣服的形式可成常態(tài)�！狈�飾品牌GXG董事長楊和榮表示。

　　因為有在線銷售，線下又有布局較多門店資源。目前，特步就在與順豐快遞合作，取貨送貨不用再經(jīng)過分銷中心，而是通過快遞員到門店取貨直接配送的方式，實現(xiàn)消費者在天貓購買商品，快遞員就近取貨配送，縮短用戶等待時間。

　　而迪卡儂有關人士向記者表示，目前與天貓的這一戰(zhàn)略合作才剛起步，考慮的是線上線下會員的打通，而門店自提、與菜鳥網(wǎng)絡合作則是下一步要考慮的。

　　發(fā)揮粉絲經(jīng)濟效應

　　前不久，由蔡康永、奧康跨界合作研發(fā)設計的情侶鞋，首先在淘寶眾籌進行“盲訂”，一個月后在天貓上首發(fā)，通過這一方式，品牌方和明星進行跨界互動營銷，打造品牌粉絲營銷模式，而這種合作又是獨家的。

　　據(jù)悉，蔡康永在淘寶眾籌的目標金額為10萬元，全部用于系列設計、選材、研發(fā)及生產(chǎn)啟動等。從金額來看這個項目的籌款并不算高，但蔡康永選擇以“眾籌盲訂”的方式嘗試與粉絲溝通，引來了大批參與者。

　　而以上的粉絲群模式，今后服飾廠商在天貓上也會被經(jīng)常性運用。比如，《何以笙簫默》電視劇熱播時，天貓就推出了掃碼主角服飾就能在天貓搜到“同款”的活動。

　　從天貓成長起來的原創(chuàng)服飾品牌茵曼，也是天貓戰(zhàn)略合作伙伴，擬于今年年底啟動IPO，申請在A股上市，其母公司匯美集團還借助天貓孵化了包括高端女裝品牌“生活在左”在內(nèi)的10多個新品牌，其中3個品牌今年業(yè)績均有望突破1億元。在簽約的160多個品牌中，淘品牌、國際品牌、線下傳統(tǒng)品牌的比例約為1∶2∶4。

　　那么原本專注線下的品牌如何與天貓互動把在線的資源更大地發(fā)揮優(yōu)勢?

　　“我們現(xiàn)在的重點是發(fā)展加盟店，消費者在線上下單后，商品從總倉直接發(fā)往加盟店，加盟店發(fā)揮的是試穿、拿商品的功能�！币鹇�品牌相關負責人所提到的加盟店正是茵曼的“千城萬店”計劃，在很多網(wǎng)友看來或許只是線上下單、線下試衣，但在茵曼看來從線下到線上的轉(zhuǎn)型意義不小。其一，這便于茵曼從之前單一的女裝品牌，向鞋類、箱包、配飾甚至家居品牌擴展;其次，這能使線上線下的生產(chǎn)營銷同步化;再次，這樣的方式能夠加強與自身品牌粉絲的互動。

　　“雖然是淘品牌，發(fā)展自線上，但我們擁有一定的粉絲基礎，我們所希望的是發(fā)展這些粉絲成為茵曼的加盟商。”上述負責人表示，在茵曼的實體店銷售策略中，只要消費者在實體店有過一次購買行為，就自動成為“粉絲”，未來該“粉絲”不管是繼續(xù)回到實體店購買還是在線購買，作為第一次“引流”的實體店都能從中獲得相應的提成。

　　服裝O2O合作加碼

　　據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度中國B2C市場服裝交易規(guī)模達1205.4億元，同比增長54.1%，其中天貓占據(jù)69.9%市場份額。從數(shù)據(jù)來看，服飾是天貓品類的“重頭戲”。

　　雖然服飾還不是京東的重頭戲，但京東在與傳統(tǒng)服飾品牌的互動上也并沒有閑著。在天貓變著法地加深與品牌商合作的時候，今年6月，京東與綾致集團(旗下品牌有ONLY、Jack&Jones、Vero Moda和Selected)、拉夏貝爾、李寧、特步四大服飾品牌，在上海等五個城市展開服裝O2O項目合作，通過該項目，京東服裝希望實現(xiàn)門店直接發(fā)貨，在縮短供應鏈的同時，分化平臺方的庫存壓力。

　　京東服裝O2O項目第一期也是“線上下單，門店就近配送”：京東線上系統(tǒng)可以與品牌的線下門店庫存同步，品牌訂單系統(tǒng)與京東訂單系統(tǒng)實現(xiàn)無縫對接，品牌門店和京東配送站點完全綁定。據(jù)悉，該項目在進行到第二期、第三期的時候，將提供“線上下單，門店就近取貨、換貨”以及“線下掃碼，京東配送到家”等服務。屆時，品牌商線上線下的銷售將被打通，線上訂單銷售同時計入線下門店業(yè)績。

　　從京東服飾O2O的合作名單來看，李寧、特步也是天貓的合作方，傳統(tǒng)服飾品牌以多平臺合作方式來增加線上銷售量的同時，增加線下的價值，加大與實體店的融合。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。：、、）