看迪卡儂如何與消費者對話并完成交易

    【-品牌動態(tài)】中國體育用品的寒冬終于過去了，2016年國產(chǎn)行業(yè)老大安踏做了130多個億，行業(yè)老二李寧完成了80個億。2016年，不僅是國產(chǎn)體育品牌做得不錯，迪卡儂這個進(jìn)入中國十幾年的法國品牌也迎來了屬于它自己的春天。2016年在全球新增了164個門店，其中中國市場的商場數(shù)量從2015年的166家上升至214家(臺灣地區(qū)9家)。2016年，集團(tuán)的全球營收超100億歐元，同比增長12%。

　　一、巨大的需求

　　迪卡儂的做法：

　　中國市場經(jīng)過十幾年發(fā)展，進(jìn)入了一個全民運動的時代，中國的體育裝備消費逐年遞增，據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心的報告預(yù)測，近5年來中國體育用品消費始終呈上升趨勢。而橫向?qū)Ρ让绹�，我國的體育裝備零售銷售額仍不足美國的1/3，人均體育用品消費則為其1/17，由此也反映出我國的體育裝備市場具備的較大潛力。

　　2003年迪卡儂剛剛進(jìn)入中國的時候，也遇到了店鋪選址、消費方式等水土不服的現(xiàn)象。迪卡儂在這十幾年間，不斷調(diào)整店鋪選址、店鋪大小等策略，蓄精養(yǎng)銳，等待時機(jī)，終于等到了屬于迪卡儂的春天。

　　消費者的感受：現(xiàn)在動不動就參加個微信運動，動不動就參加個戶外，確實需要買些運動裝備。

　　二、低價的吸引

　　迪卡儂的做法：

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，從市場的發(fā)展方向來看，中國用戶在消費體育用品時還處在更加追求實用、高性價比的階段。在迪卡儂的商場大門上，掛著“運動專業(yè)超市”。因為是超市，所以一定是便宜的。迪卡儂就是為入門級體育愛好者提供專業(yè)和又便宜的運動專業(yè)超市。

　　迪卡儂有規(guī)模，以自主品牌為主，又從人力資本上想盡辦法節(jié)約開支。于是迪卡儂能夠做到低價，為消費者營造了一個無壓力的消費環(huán)境。

　　消費者的感受：正好需要，既然是低價，那，有空就去看看呢。

　　三、信任的建立

　　迪卡儂的做法：

　　迪卡儂定位為專業(yè)的運動超市，其產(chǎn)品品類分得非常細(xì)，足球、籃球、慢跑、游泳、登山、釣魚、高爾夫……運動品類應(yīng)有盡有。同一種運動品類，其產(chǎn)品型號非常豐富，就一條健身褲，給你八種長度的選擇。尺碼足夠豐富，從XXXL到XXS全得很。顏色非常豐富，一件POLO衫給你14個顏色選擇。就連乒乓球桌也有許多不同的尺寸。

　　消費者的感受：原來慢跑的鞋跟打高爾夫的鞋應(yīng)該不一樣，瑜伽服與健身服應(yīng)該不一樣，打高爾夫的帽子與釣魚的帽子應(yīng)該不一樣。迪卡儂果然是個專業(yè)的運動超市，提供的產(chǎn)品就是專業(yè)。

　　四、刺激下的購買

　　迪卡儂的做法：一個迪卡儂就是一個巨大的體驗場。打兵乓球的、健身的、騎車的……每個購物現(xiàn)場，都是一個體驗場。掛在產(chǎn)品旁邊的教學(xué)視頻資料不斷教你使用運動器械。產(chǎn)品旁的平面海報很清楚地告訴你每款運動服裝的使用場景及材質(zhì)特色……迪卡儂鼓勵消費者放心去體驗，去感受，不斷刺激消費者的各種現(xiàn)有需求以及潛在的需求。

　　消費者的感受：一件POLO衫58，一條運運褲99，本來就用得上，又這么便宜，就多買兩件吧!

　　五、快速的成交

　　迪卡儂的做法：

　　收銀臺與普通的超市一樣一字排開，會有十來個員工同時為消費者服務(wù)。購買物品的消費者只需要將物品直接丟到收銀臺旁的盒子里，價格瞬間就顯示出來了。交付的方式可以刷卡，可以微信，可以支付寶，更可以現(xiàn)金。迪卡儂的收銀方式，在效率處理上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)快過普通超市了。

　　消費者的感受：筆者買了五件運動衣服，最后結(jié)賬競?cè)恢挥?10塊。迪卡儂，真快，真便宜，真方便。

　　迪卡儂的不足：

　　不過，迪卡儂雖然正處在高速增長的階段，不過也有許多不盡如人意的地方。比如說，購買的體驗不佳，貨品因被顧客拿來拿去，常常非常凌亂，試衣間常常要排隊。在產(chǎn)品專業(yè)上面，其產(chǎn)品在消費者心中無法與、阿迪達(dá)斯這些專業(yè)老品牌抗衡。服裝的品質(zhì)細(xì)節(jié)控制還不夠到位，小線條隨處可見……中國運動市場還處于發(fā)展階段，迪卡儂不僅要考慮當(dāng)前的銷售，還要考慮如何培養(yǎng)消費者的忠誠度。對于迪卡儂來說，不能只是因為價格的便宜而吸引消費者去購買，還要因為其專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的指導(dǎo)服務(wù)或者更多的原因去購買。這或許是迪卡儂在大力擴(kuò)張的同時需要同步考慮的問題。

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