面對鞋業(yè)寒意，商戶如何突圍!

    【-市場動態(tài)】一次搬遷損失一二十萬元，頻頻遭遇客戶“跑路”……面對鞋業(yè)寒意，商戶如何突圍

　　不少人開始嘗試轉(zhuǎn)型：有人轉(zhuǎn)做集合店后，銷售額翻倍……

　　有人打造爆款鞋 每款銷量近萬雙

　　有人短短39天內(nèi) 連開42家直營店

　　下游欠款難收、一次搬遷損失一二十萬元，加劇了鞋業(yè)寒意。商戶叫苦“像掉進(jìn)了河里，沒人撈一把”。

　　能“撈一把”的只能是自己。先知先覺者已經(jīng)開始行動，轉(zhuǎn)型做集合店、研發(fā)特色鞋、啟用店長合伙制。

　　這些嘗試，要么是上演王者歸來的靈丹妙藥，要么是謝幕清場的墓志銘，很大程度上屬于前者。

　　【頻繁搬遷】一家商戶遭遇搬遷五六次

　　換了幾個地方后，張先生的童鞋生意被弄得半死不活。他形容為“慘淡經(jīng)營，感覺像掉進(jìn)了河里，沒人撈一把”。

　　他深受搬遷之苦�！坝绊懱�大，每搬一次損失一二十萬元。好多人都不干了，做不下去了。即便堅持下去的，60%也是半死不活，在勉強支撐。”

　　他算了一筆搬遷的時間賬和金錢賬，“如果搬遷，前兩個月都要停止進(jìn)貨，即便搬去后，一時半會也沒生意，還得折騰�！�

　　國際鞋城一女老板稱，遭遇的搬遷次數(shù)有五六次，“每搬遷一次，裝修得花去十幾萬元。有時候搬遷剛好在年底旺季，搞得生意都做不下去了�！�

　　【客戶跑路】每年遭遇十來個客戶“玩失蹤”

　　國際鞋城商戶陳先生是溫州人，2008年來到鄭州做男鞋批發(fā)。經(jīng)歷了2009年至2011年最輝煌的3年后，生意開始走下坡路。近10年，他深受客戶跑路之苦。

　　陳先生做的是中高檔男鞋批發(fā)零售，3年前開始向上游廠家定制自己的品牌，“做自己的品牌是在跟隨大趨勢，我的老客戶還是沖著十多年的交情來提貨�，F(xiàn)在電商發(fā)展，整個行業(yè)都受影響。特別是下游的客戶，手里的貨賣不出去，就可能跑路�！�

　　陳先生介紹說，鞋業(yè)批發(fā)是客戶來看了版式，自己把客戶心儀的鞋子發(fā)過去，下游客戶過段時間才會把貨款打過來�？蛻襞苈肥�聯(lián)之后，損失的不僅是跑路客戶和貨款，還會給資金鏈造成威脅。

　　跟陳先生一樣，有著20年從業(yè)經(jīng)歷的老侯也面臨著下游客戶跑路難題，近些年每年都有十來個客戶玩失蹤，他估摸著跟現(xiàn)在的消費觀念有關(guān)系。

　　“我剛開始干那幾年，都沒見過拖欠貨款，更別提玩消失跑路了�！崩虾钫f，“現(xiàn)在不一樣了。我知道的幾個下游客戶，就算是賣貨掙到了錢，也不是想著第一時間把貨款交了，而是買車買房。有錢也不還你，都花了�！�

　　【轉(zhuǎn)型1】轉(zhuǎn)做集合店后 銷售額翻倍

　　約在兩年前，京莎鞋世界“高蒂”女鞋老板荊凱芳開始轉(zhuǎn)做集合店。集合店里，除了鞋之外，增加了包和服裝。

　　荊凱芳給出的數(shù)據(jù)是，150平方米的店鋪，以往月銷售額為18萬~25萬元;轉(zhuǎn)做集合店后，月銷售額增至40萬~50萬元。

　　余順成、裴滿紅夫妻倆19歲起就在京廣鞋城商圈打拼，如今轉(zhuǎn)戰(zhàn)京莎鞋世界。他們自稱是商圈第一家賣包、賣珠寶的鞋商戶。

　　2013年，他們轉(zhuǎn)型做集合店，兼賣包和飾品，2017年加入珠寶產(chǎn)品。夫妻倆想打造一個集合鞋、服飾、包、珠寶在內(nèi)的生活館。別人家的店鋪裝修在三五萬元，他們家裝修花去20多萬元。

　　“每次在行業(yè)遇到危機(jī)時，就提前布局，找出路�！庇囗槼煞Q，“最開始大家認(rèn)為鞋城就是單純做鞋的，賣包會顯得不倫不類，后來時間證明了一切�，F(xiàn)在跟風(fēng)做集合店的越來越多了�！�

　　業(yè)內(nèi)人士看好集合店，如今消費者“更識貨”，愿意為符合自己要求的品質(zhì)時尚產(chǎn)品買單和付出溢價，而集合店能在風(fēng)格、品類以及理念上滿足他們一站式的購物需求。

　　由于其多樣化的產(chǎn)品能有效提升貨品的豐富度，延長顧客停留時間，一家集合店的平均客流通常為附近店鋪的兩倍。

　　采用集合店模式能夠使店內(nèi)每平方米的租金壓力、人員成本減少，但是銷售額卻能增加很多。

　　業(yè)內(nèi)稱，精準(zhǔn)的定位和優(yōu)秀的商品組合能力是決定集合店未來是異軍突起還是悲情離場的關(guān)鍵所在。

　　【轉(zhuǎn)型2】走特色研發(fā)和高端鞋12個款式中單9款

　　整體生意不景氣，余順成、裴滿紅夫妻倆摸索的出路是做特色，做高端。

　　他們要求店內(nèi)產(chǎn)品獨一無二。為此，他們每年都和廠家合作，自創(chuàng)款式，甚至是私人訂制款。

　　余順成自己設(shè)計了12個款式，結(jié)果意外火爆，中單9款，平均每款銷量都在9000雙左右。

　　“一般套路是廠家做啥我賣啥，這樣會導(dǎo)致市場同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有自己的研發(fā)不行�！庇囗槼烧f，“我們依據(jù)經(jīng)驗，對鞋進(jìn)行本地化設(shè)計，比如南方人喜歡細(xì)高跟，本地則喜歡低跟。最后達(dá)到只有我們一家店有這個款式，顧客轉(zhuǎn)了一圈后還得回來買�！�

　　裴滿紅的另一個“套路”是有特色、追求個性。

　　她自稱是整個商圈第一家開訂貨會的鞋商戶，第一家開始兼賣飾品、珠寶的鞋商戶。多年來，身邊做廣州鞋的同行換了一批又一批，她一直堅持做廣州鞋。

　　在市場不景氣，商家紛紛打價格戰(zhàn)的當(dāng)下，她卻堅持做高端，重真材實料和高品質(zhì)。“有特色才有生命力，不能只追求便宜，現(xiàn)在市場低端鞋不缺，但我始終堅持做高端，因為懂的人終究會識貨�！�

　　高端鞋的戰(zhàn)略布局有了效果。剛結(jié)束的訂貨會原定3天，因為客戶太多，延長至5天。零售客戶的黏性也越來越強，“一個客戶一下子拿走三四雙很正常，甚至十幾雙�！�

　　“覺得高端鞋不好做，不是因為生意不好做，而是沒有用心去做�！彼�總結(jié)。

　　【轉(zhuǎn)型3】店長股份制 月收入行業(yè)最高

　　荊凱芳的鞋故事讓河南商報記者頗為驚訝。

　　第一個事兒是，他旗下店長月薪一萬多元，年薪20多萬元，可是他卻認(rèn)為“店長在行業(yè)里收入最高才算合格”。他的普通店員第一個月工資在3000元，第二個月拿到了9780元。

　　這是荊凱芳的員工激勵戰(zhàn)略。他認(rèn)為“產(chǎn)品是王道，人管好，錢分好，就中了。”“分錢比企業(yè)文化重要，員工拿到錢比什么都好。”

　　他推行與店長入股開店模式。他在公司業(yè)績不增長的情況下，先拿出500萬元激勵員工。

　　比如，他從1000個店員里面選中9個人，由老總親自授課，半年16堂課。學(xué)成后，這9個店員會被公司支持成為單店老板、店鋪股東、區(qū)域合伙人甚至公司合伙人、分公司總經(jīng)理。

　　第二個事兒是他的發(fā)展速度。從2017年7月1日開始，39天內(nèi)，他連開了42家直營店。這些分店店長是從優(yōu)秀員工中選拔出來的。

　　他稱，這個速度還太慢，2022年，銷售額要不打任何折扣地做到10個億。

　　“每搬一次家，意味著銷售額后面多加一個零。”他總結(jié)，“沒有做不好的行業(yè)，問題出在了人身上�！�

　　這個行業(yè)有喜有憂，各家有各家的經(jīng)營故事。雖然這個行業(yè)今非昔比，但一些入局者還在上行。

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