除了降價(jià)?還有什么可以打動(dòng)顧客?

    【-市場資訊】雙十一降價(jià)大促剛過，如何再次打動(dòng)顧客?

　　女裝領(lǐng)域，當(dāng)前不僅是由增量市場轉(zhuǎn)為存量市場問題，還是每一個(gè)品牌都要面對(duì)要想辦法爭搶競爭品牌客流的挑戰(zhàn)。開實(shí)體店，恨不得每一個(gè)顧客進(jìn)店都會(huì)產(chǎn)生連單。

　　你是否遇到過這樣的顧客?愛逛街，經(jīng)常逛但是很少購買�；蛘哳櫩瓦M(jìn)店試穿就表示出很喜歡某個(gè)款式或搭配，也愿意試穿，但最終還是留下句“我再看看”揚(yáng)長而去……

　　這是為什么啊?

　　這種喜歡衣服、甚至穿著好看，只逛不買的顧客需求，核心原因是因?yàn)橐环N叫做延遲需求的消費(fèi)心理。這也是消費(fèi)升級(jí)的一種典型現(xiàn)象，因?yàn)檫@種喜歡卻不一定購買的顧客變的越來越多了。

　　很多顧客的衣柜里衣服很多，甚至衣滿為患，平時(shí)工作生活的各種場合幾乎都不缺什么衣服，缺的是怎么能夠超越過去的穿著搭配、缺的是馬上就想付諸行動(dòng)的購衣理由。雖然衣食住行，衣擺在最前面，但，如果個(gè)人消費(fèi)計(jì)劃轉(zhuǎn)移，第一犧牲的就是購買服裝的預(yù)算。衣服，這種消費(fèi)，正越來越被很多人覺得，是一種完全可以延遲的需求!

　　概念：延遲需求

　　服裝實(shí)體店顧客進(jìn)店率下降，有幾個(gè)主要原因：

　　1、商圈分流，每個(gè)商圈的品牌布局相似，商圈針對(duì)的商圈客群半徑較短，原來集中的商圈分散到更多的新城新商圈，分瓜了客流。

　　2、作為服裝來講，線上大量的基礎(chǔ)品類、常規(guī)品類、休閑品類、低價(jià)的時(shí)尚款品類、以及品牌忠實(shí)客群的線上復(fù)購等，分瓜了線下的客流。

　　3、線上的信息越來越豐富，比較消費(fèi)越來越方便，降低了進(jìn)店試錯(cuò)率，進(jìn)店次數(shù)減少。

　　4、越來越多的人衣柜里，越來越不缺衣服，即便是換季也不著急買衣服。

　　前三種原因是大環(huán)境問題，暫且不論，針對(duì)第四點(diǎn)，顧客延遲需求，是對(duì)品牌化運(yùn)作未來不小的挑戰(zhàn)。

　　顧客延遲需求會(huì)形成以下幾個(gè)現(xiàn)象：

　　1、因?yàn)閷?duì)服裝穿著需求不再迫切，會(huì)轉(zhuǎn)而更大范圍的選款比較，品牌需要面臨的隱形競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量會(huì)增加，因此針對(duì)共性需求、泛需求的款式的累計(jì)銷量會(huì)越來越低，品牌迎來更加專業(yè)、細(xì)分的定位階段。

　　2、對(duì)服裝穿著需求延遲，顧客會(huì)對(duì)未來期望購買的服裝商品，對(duì)性價(jià)比、款式設(shè)計(jì)質(zhì)量、款式表達(dá)出的價(jià)值追求等更加重視。這種現(xiàn)象會(huì)倒逼品牌產(chǎn)品定位和供應(yīng)鏈模式優(yōu)化等變革，這也正是目前大多品牌面臨的處境。

　　3、顧客延遲需求，隨意性購買減少、進(jìn)店頻率降低，品牌想要通過銷售數(shù)據(jù)分析顧客需求或者分析顧客潛在需求，客觀準(zhǔn)確度降低，因?yàn)槟阌|及的客群規(guī)模越來越小眾。因此實(shí)體品牌，未來要在獲取顧客需求信息方面做出很多的營銷創(chuàng)新，爭取與顧客保持互動(dòng)這會(huì)成為一種常態(tài)。

　　4、顧客延遲需求，不是減少需求，而是升級(jí)需求。延遲需求只是對(duì)現(xiàn)有服裝品牌形態(tài)不滿意的一種更謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為。品牌之間的對(duì)比，會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者做出購買決策。因此，設(shè)計(jì)師專業(yè)運(yùn)用流行趨勢(shì)而不是盲目的跟進(jìn)流行趨勢(shì)、仔細(xì)分析競爭品牌的設(shè)計(jì)手法，思考商業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)策，如何在競爭品牌那里搶奪顧客的關(guān)注度和喜愛度，是未來對(duì)品牌設(shè)計(jì)師的核心挑戰(zhàn)!

　　針對(duì)以上這幾種顧客延遲需求帶來的一系列行業(yè)現(xiàn)象，用導(dǎo)購話術(shù)、和促銷打折來解決也只是短期燃眉之急，因?yàn)檫@兩種方法雖然可能會(huì)有即時(shí)效果，但時(shí)間長了，只會(huì)讓顧客變得更挑剔。

　　最后總結(jié)下，顧客延遲需求是一種對(duì)消費(fèi)要求更高的消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)象。它是僅次于消費(fèi)年齡層需求結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移的第二大消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)象。品牌需要從品牌基因升級(jí)細(xì)分定位、供應(yīng)鏈效率提升、營銷與消費(fèi)者互動(dòng)的創(chuàng)新、設(shè)計(jì)師商業(yè)設(shè)計(jì)能力提升等方面來思考未來的品牌應(yīng)對(duì)策略!

　　我們的競爭對(duì)手不是同行，而是顧客需求!好在國內(nèi)的服裝需求市場依然活躍，大量的新品牌淘汰舊品牌的商業(yè)進(jìn)化才剛剛開始!

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