對(duì)話溫企大東鞋業(yè)董事長(zhǎng)陳光敏　解讀“大東模式”

位于瑞安市羅鳳北工業(yè)園區(qū)的浙江鞋業(yè)有限公司總部。

　　日前,市委書(shū)記陳偉俊在瑞安調(diào)研時(shí)強(qiáng)調(diào)，要致力打造新平臺(tái)，在新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式培育發(fā)展上下功夫，加快形成新的富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)集群。要致力培育新動(dòng)能，以數(shù)字經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)增量倍增，以?xún)苫�融合推�?dòng)存量?jī)?yōu)化，把“老底子”重新振興起來(lái)，讓“新活力”競(jìng)相迸發(fā)出來(lái)。

　　溫州是“中國(guó)鞋都”。作為優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，鞋業(yè)是溫州的“老底子”。浙江大東鞋業(yè)有限公司董事長(zhǎng)陳光敏23年堅(jiān)守制鞋主業(yè)，深耕實(shí)體經(jīng)濟(jì)，不斷進(jìn)行商業(yè)模式自我變革創(chuàng)新，積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，企業(yè)取得了又好又快的發(fā)展，讓“老底子”不斷煥發(fā)出“新活力”。這種咬定主業(yè)不放松、一心一意做實(shí)業(yè)、自我革新謀發(fā)展的精氣神，值得我們?cè)谔剿魅绾巫龊脙?yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)學(xué)習(xí)借鑒。

　　國(guó)內(nèi)女鞋市場(chǎng)近年風(fēng)起云涌，“老大”黯然退市，“老二”達(dá)芙妮業(yè)績(jī)急轉(zhuǎn)而下……外界傳言，大東、卓詩(shī)尼、珂卡芙等一批溫州的強(qiáng)勢(shì)崛起，“干掉”了百麗和達(dá)芙妮。

　　向來(lái)“沉默寡言”的大東，為何會(huì)被江湖同行傳得如此神乎其神、霸氣外露?在國(guó)內(nèi)開(kāi)出8000多家門(mén)店后，近年又有哪些大動(dòng)作?大東是如何率先實(shí)現(xiàn)每季產(chǎn)品“零庫(kù)存”的?領(lǐng)先國(guó)內(nèi)鞋服企業(yè)的大東“14天快時(shí)尚”，是怎么修煉成功的?接下又將如何打造“7天快時(shí)尚”?

　　8月下旬，本報(bào)記者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“記”)來(lái)到位于瑞安市羅鳳北工業(yè)園區(qū)的浙江大東鞋業(yè)有限公司，與其董事長(zhǎng)陳光敏(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“陳”)進(jìn)行了一場(chǎng)深度對(duì)話，試圖解讀“大東模式”，探尋該公司20多年來(lái)越做越大的發(fā)展秘訣。

　　創(chuàng)業(yè)23年以來(lái)，一直堅(jiān)守制鞋這個(gè)主業(yè)

　　1995年，25歲的陳光敏開(kāi)始做鞋，踏入鞋業(yè)江湖。

　　這一年，國(guó)內(nèi)鞋業(yè)界狼煙四起，江湖爭(zhēng)霸。一位溫州鞋業(yè)界資深人士向記者提供的一份表彰文件顯示：1995年12月26日，江蘇集團(tuán)的“森達(dá)”、上海第二皮鞋廠的“遠(yuǎn)足”、中國(guó)新興強(qiáng)人鞋業(yè)集團(tuán)總公司的“強(qiáng)人”、杭州特麗雅皮鞋柜�绥R摹疤乩鲅擰薄⑽輪莩こ切�业公绥R摹啊�、晌r５諞黃ば�厂的“蹈`啤�、摄`謖湫誦�覝煨限公绥R摹骯�森”、晌rＱ侵奩さ摹懊郎輟薄⒛暇┩蚶錛�椭Z摹巴蚶鎩�、北京百花集椭Z摹鞍倩ā鋇?0個(gè)品牌，被中國(guó)輕工總會(huì)授予首批“中國(guó)真皮鞋網(wǎng)酢比儆�称号，登上国闹q嫫てば�品牌榜的金字塔尖�?

　　那時(shí)，在溫州，霸力、66順、耐寶堪稱(chēng)鞋業(yè)巨頭，在全國(guó)已有相當(dāng)高的知名度。十幾年后，霸力、耐寶轟然倒塌，銷(xiāo)聲匿跡。

　　這一年，錢(qián)金波創(chuàng)辦，單志敏創(chuàng)辦意爾康。

　　記：大家對(duì)您的創(chuàng)業(yè)歷程，一定會(huì)充滿(mǎn)好奇。

　　陳：我1970年出生，在農(nóng)村長(zhǎng)大。17歲時(shí)做了一年的做鞋學(xué)徒。

　　后來(lái)跟我堂哥出去養(yǎng)蜂。從云南到四川、江蘇、安徽、山東，再到內(nèi)蒙古……每年都按這樣的路線，跟著花期走，全國(guó)各地跑。那時(shí)自己開(kāi)玩笑說(shuō)，干的是“甜蜜的事業(yè)”。

　　過(guò)了三年，家人叫我回來(lái)找個(gè)女朋友、結(jié)婚。我就回來(lái)了，在溫州批發(fā)鞋子賣(mài)。

　　從南到北跑了三年，長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也擴(kuò)大了視野。那時(shí)候回來(lái)賣(mài)鞋，就覺(jué)得自己有點(diǎn)基礎(chǔ)了。在溫州賣(mài)了一年的鞋;第二年我就在鄭州開(kāi)了一家店，后來(lái)又設(shè)辦事處賣(mài)鞋;那時(shí)還在武漢、石家莊、北京開(kāi)了四家門(mén)店。所以，我從21歲(1991年)開(kāi)始就一直做“鞋”這件事情。

　　1995年，我在老家院子里辦起了制鞋小作坊，五六個(gè)人就開(kāi)始干了。老板就是員工，老板娘就是財(cái)務(wù)。那陣子，我們?cè)谛∽鞣焕锇褬影�、款式打好，再拿到市�?chǎng)上，給別人看樣訂貨。有了訂單，拿回來(lái)再做。

　　將爆款男鞋改成女鞋，挖到“第一桶金”

　　在溫州，鞋企老板的出身通常有三種類(lèi)型：第一種是跑市場(chǎng)搞營(yíng)銷(xiāo)，回來(lái)辦鞋廠的;第二種是從工人出身當(dāng)老板的;第三種是鞋樣設(shè)計(jì)師創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的。而陳光敏似乎屬于第四種，他當(dāng)過(guò)做鞋學(xué)徒懂生產(chǎn)，養(yǎng)蜂三年跑過(guò)各地見(jiàn)過(guò)世面懂市場(chǎng)與銷(xiāo)售，又懂研發(fā)設(shè)計(jì)，他對(duì)市場(chǎng)的敏銳度和洞察力無(wú)疑是非常強(qiáng)的。

　　記：創(chuàng)業(yè)初期，您接到的第一個(gè)真正意義上的“大單”，是什么時(shí)候?

　　陳：要問(wèn)哪個(gè)最成功，我覺(jué)得就是在1995年做的一個(gè)套包鞋訂單。

　　當(dāng)時(shí)福建石獅的“”有一款男式套包鞋，賣(mài)得很火。這個(gè)鞋一出來(lái)我就去仿造它，把它創(chuàng)造性地改成女鞋。想不到銷(xiāo)量非常好，差不多連續(xù)做了兩年。當(dāng)然我們也被很多人仿造。

　　這是我賺到的“第一桶金”，給了我很大的啟發(fā)，就是要敢為人先。這個(gè)品類(lèi)的鞋我們是第一家做的。其實(shí)，做這款鞋并不復(fù)雜，但當(dāng)時(shí)很多人不敢去做第一個(gè)嘗試者。

　　我們做鞋子，什么好賣(mài)，我就去開(kāi)發(fā)什么。我一直認(rèn)為，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售這條路必須都通，要做到懂市場(chǎng)，就必須懂設(shè)計(jì)，還要懂成本。

　　消費(fèi)者最喜歡購(gòu)買(mǎi)售價(jià)79元的

　　一雙成本價(jià)40元的PU革質(zhì)女鞋，如果采用目前鞋企通用的“公司——省級(jí)代理商——經(jīng)銷(xiāo)商——消費(fèi)者”的模式銷(xiāo)售，零售價(jià)賣(mài)到300元左右，開(kāi)店的經(jīng)銷(xiāo)商才可能有錢(qián)賺。其弊端是公司銷(xiāo)量上不去并制約企業(yè)快速發(fā)展，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)難，而消費(fèi)者要多花“冤枉”錢(qián)。但大東創(chuàng)新“去掉中間環(huán)節(jié)、公司統(tǒng)一定價(jià)”這一模式后，“干的是專(zhuān)業(yè)的品牌，只賣(mài)地?cái)傌浀膬r(jià)格”，高性?xún)r(jià)比為大東贏得了廣闊的發(fā)展空間。

　　記：2008年，大東從原來(lái)的批發(fā)代理制，轉(zhuǎn)型做連鎖專(zhuān)賣(mài)，當(dāng)時(shí)是怎么決定的?

　　陳：我們?cè)?008年轉(zhuǎn)型，走直銷(xiāo)模式。為什么要轉(zhuǎn)型?因?yàn)樵瓉?lái)的代理銷(xiāo)售模式，鞋子賣(mài)出去要層層加價(jià)，賣(mài)給消費(fèi)者的價(jià)格太高了。大東要給消費(fèi)者制造“物美價(jià)廉”的“高性?xún)r(jià)比”鞋子。

　　2008年之前，大東實(shí)行省級(jí)代理制。比如說(shuō)：一雙成本價(jià)40元的大東女鞋，賣(mài)給省級(jí)代理商是50元，省級(jí)代理商賣(mài)給開(kāi)店的經(jīng)銷(xiāo)商是70元，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店需要支付高額的租金，還有每家門(mén)店好幾名導(dǎo)購(gòu)員的工資。他們70元批發(fā)買(mǎi)進(jìn)的鞋子，一般零售價(jià)要乘上4倍，賣(mài)給顧客要三百元左右，他們才可能有錢(qián)賺。

　　我覺(jué)得，一雙鞋子本身的成本就只有幾十塊錢(qián)，賣(mài)這么貴不合理。

　　后來(lái)的轉(zhuǎn)型，就是基于商品售價(jià)太高所做出的選擇。經(jīng)銷(xiāo)商定的零售價(jià)太高，就賣(mài)不出貨;賣(mài)不出去的貨，就會(huì)被退給省級(jí)分公司。這樣一來(lái)，分公司也會(huì)說(shuō)我賣(mài)不掉，我沒(méi)錢(qián)，那么這些貨就會(huì)被退給總部。要是一直這樣的話，不僅產(chǎn)業(yè)鏈條不通，我們也沒(méi)有未來(lái)。只有賣(mài)給消費(fèi)者，才是真正把貨賣(mài)出去。

　　所以零售價(jià)一定要由公司總部統(tǒng)一定�？紤]到消費(fèi)者最喜歡購(gòu)買(mǎi)我們售價(jià)79元的鞋系列，所以我必須把制鞋的成本控制到35元左右。這就是我們所秉持的理念：以消費(fèi)者為中心。

　　有位經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)了30來(lái)家大東專(zhuān)賣(mài)店

　　上世紀(jì)90年代末，、康奈等溫州鞋業(yè)巨頭，率先開(kāi)設(shè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店。2008年前后，正是溫州鞋類(lèi)品牌發(fā)展的高峰期，奧康、紅蜻蜓、康奈、蜘蛛王、意爾康的專(zhuān)賣(mài)店遍布全國(guó)各地。而此時(shí)，大東遇到了前所未有的營(yíng)銷(xiāo)困局，一場(chǎng)改革開(kāi)始了，新的營(yíng)商模式應(yīng)運(yùn)而生。

　　記：當(dāng)時(shí)，你們的市場(chǎng)情況怎樣?

　　陳：當(dāng)時(shí)，我們的每個(gè)分公司、代理商都快經(jīng)營(yíng)不下去了，還欠了我一千多萬(wàn)。怎么辦?必須逼自己轉(zhuǎn)型。大概在2008年，我回購(gòu)了這些分公司，但門(mén)店都還在。這樣就把門(mén)店打通了，所有的產(chǎn)品定價(jià)都是我來(lái)定。不論是開(kāi)店的經(jīng)銷(xiāo)商，還是代理商，他們只要有錢(qián)賺就行，所以他們都聽(tīng)我的。借用他們的門(mén)店賣(mài)我自己的貨，我負(fù)責(zé)讓他們賺錢(qián)。不管賣(mài)出多少，我們都按銷(xiāo)售額四六分賬，這個(gè)障礙就慢慢打通了。

　　記：你們跟這些經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、門(mén)店之間的收益，是怎么分配的?

　　陳：合伙經(jīng)營(yíng)，公司占51%，他們占49%。那他們?nèi)牍珊筇澚嗽趺崔k?我說(shuō)保你不虧，如果虧了都算我的;而且就算都沒(méi)賺，我還給你10%利息。這就解決了公司、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配。

　　目前，我們每家門(mén)店年收益在10萬(wàn)—15萬(wàn)。最多的一個(gè)客戶(hù)開(kāi)了30來(lái)家門(mén)店(這樣的客戶(hù)是很少的)，開(kāi)10來(lái)家店的比較多。10來(lái)家店的客戶(hù)，一年能賺一兩百萬(wàn)。同時(shí)我們還給獎(jiǎng)勵(lì)，只要排名前五，都有獎(jiǎng)：有的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，有的獎(jiǎng)勵(lì)出國(guó)。

　　記：如何與合作商、供應(yīng)商處理好關(guān)系?

　　陳：正確地分配利益，給合作商、供應(yīng)商足夠的利潤(rùn)。那我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么?偷工減料肯定不行;但過(guò)剩的生產(chǎn)和過(guò)剩的品質(zhì)，我們也不接受。打個(gè)比方，我們大東的定位如果是豐田，那產(chǎn)品做出來(lái)以后，配了很多奔馳車(chē)才有的東西，我也是不要的。我們的定位是豐田，就要做好豐田的原材料供應(yīng)。

　　沒(méi)有“聯(lián)營(yíng)改造”，大東就走不到現(xiàn)在

　　通過(guò)改革，去掉了銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，大東女鞋的零售價(jià)大幅降低，銷(xiāo)量大增，制鞋成本也變低，而且盤(pán)活資金鏈，極大地提高了資金周轉(zhuǎn)率。2013年溫州鞋企的資金周轉(zhuǎn)率，一般一年只有兩三次;而當(dāng)時(shí)大東的資金周轉(zhuǎn)率已達(dá)五六次。簡(jiǎn)單說(shuō)，假設(shè)1億元的資金，一年周轉(zhuǎn)兩三次，可以做兩三億元的生意;那么一年周轉(zhuǎn)五六次，就可以做五六億元的生意。

　　記：改革的效果如何?

　　陳：當(dāng)時(shí)的改革，是對(duì)分公司、門(mén)店的改革，對(duì)代理商“杯酒釋兵權(quán)”，也就是“自營(yíng)改造”“聯(lián)營(yíng)改造”。改革之后銷(xiāo)量更大了，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)。規(guī)模大了，成本降了，本來(lái)成本預(yù)算40元，后來(lái)30多元就搞定了。

　　記：如何評(píng)價(jià)那次改革?

　　陳：這是一次非常正確的選擇，如果不改革，大東就走不到現(xiàn)在。那時(shí)，正好我們擁有現(xiàn)金流、商流和物流，另外，信息流幫了大忙。上馬ERP系統(tǒng)，電腦一聯(lián)網(wǎng)，全國(guó)每家門(mén)店每天賣(mài)幾雙鞋子，是什么鞋子，賣(mài)了多少錢(qián)，我在溫州總部一目了然。如果再早十年，這些信息沒(méi)法及時(shí)掌握。

　　聯(lián)網(wǎng)后，公司收錢(qián)很便捷，比如規(guī)定晚上幾點(diǎn)鐘之前，就要把門(mén)店當(dāng)天的貨款直接打到總部的指定賬號(hào)上。這加快了我們的資金周轉(zhuǎn)率。相比之下，其他沒(méi)有這樣做的企業(yè)，他們經(jīng)銷(xiāo)商的資金是先給代理商，然后由代理商匯給公司。而到了代理商手里，就要承擔(dān)代理商挪用資金的風(fēng)險(xiǎn)。

　　“季清”的時(shí)候，鞋子硬送也要送給消費(fèi)者

　　庫(kù)存是鞋服企業(yè)沉重的包袱。庫(kù)存多，一則攤薄企業(yè)的利潤(rùn)，二則讓鞋服這些快時(shí)尚產(chǎn)品貶值，“夏天的衣服鞋子，到了冬天還怎么賣(mài)?”實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”的大東，在這方面已遙遙領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行。

　　記：賣(mài)鞋子，每季實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，做到這個(gè)很難。大東是如何實(shí)現(xiàn)的?

　　陳：2012年實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)營(yíng)后，我們每季產(chǎn)品基本實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存”�！懊考举u(mài)不掉的鞋子，送也要送出去!”怎么送?在門(mén)店做“買(mǎi)1雙送1雙”“79元2雙”等促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　但最重要的，其實(shí)還是我們一開(kāi)始定的價(jià)格，其次是尾貨庫(kù)存處理的問(wèn)題。清倉(cāng)處理時(shí)，不管是19元、20元賣(mài)掉，還是買(mǎi)一送一“硬塞”給顧客，無(wú)論如何都要處理完。

　　“7天快時(shí)尚”要打造時(shí)尚“鍋底”

　　大東女鞋“研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售”的“14天快時(shí)尚”，目前已領(lǐng)先國(guó)內(nèi)鞋服企業(yè)。而大東的目標(biāo)，還不止于此。

　　記：大東女鞋從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到專(zhuān)賣(mài)店里賣(mài)，整個(gè)過(guò)程只需14天?

　　陳：一般的企業(yè)，現(xiàn)在還處在省道“限速60碼”的階段;我們的“14天快時(shí)尚”，相當(dāng)于上高速;以后做到“7天快時(shí)尚”，就是上高鐵。

　　目前，我們的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到門(mén)店上新需要半個(gè)月，也就是14天完成，但我并不滿(mǎn)意。我們一直在努力，要把14天變成7天。要用模具標(biāo)準(zhǔn)化、材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化，打通各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　有個(gè)理論說(shuō)，像汽車(chē)行業(yè)的通用公司，他們要做的是把6000多個(gè)模具變成60個(gè)工具，通過(guò)集中組合再直接進(jìn)行配套。其實(shí)，我們也一直在研發(fā)打造這樣的標(biāo)準(zhǔn)件，只是目前還沒(méi)達(dá)到。這就像火鍋一樣，首先要打造出一個(gè)時(shí)尚的鍋底。如果說(shuō)原來(lái)做一道菜太麻煩，那么火鍋就只需做好這個(gè)時(shí)尚的鍋底，等到行業(yè)里各種最新的資訊一到，我們才正式下料開(kāi)鍋。如果我們大東未來(lái)打造的都是“7天快時(shí)尚”的話，我們就需要打造各種各樣的“時(shí)尚鍋底”。像成都的火鍋鍋底為什么速度又快、味道又好，而溫州就做不出這樣的鍋底?這說(shuō)明無(wú)論是做美食還是做企業(yè)，都需要一個(gè)沉淀的過(guò)程。

　　記：這個(gè)“鍋底”，對(duì)大東來(lái)說(shuō)，具體該怎么做?

　　陳：對(duì)我們大東來(lái)說(shuō)，其實(shí)一種產(chǎn)品品類(lèi)就可以打造一種“鍋底”。比如說(shuō)做一款尖頭時(shí)尚高跟鞋，我們其實(shí)只需把鞋的楦底標(biāo)準(zhǔn)都做好，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上開(kāi)始流行某款國(guó)際高端的新款鞋，我們就可以按照新的款式，通過(guò)供應(yīng)商提供給我們的最新的既便宜又符合標(biāo)準(zhǔn)的原材料，直接嫁接他們的面料或設(shè)計(jì)，否則，我們大概需要兩三個(gè)月才能設(shè)計(jì)出一款新鞋。

　　賣(mài)鞋就跟賣(mài)海鮮一樣講究時(shí)效性

　　兩年前，大東開(kāi)始試水智能物流，物流配送中的分揀環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)無(wú)人化、智能化，類(lèi)似京東的智能物流倉(cāng)。目前，大東正在建設(shè)一個(gè)高34米、面積14000平方米的智能物流倉(cāng)。陳光敏表示，這將是中國(guó)鞋業(yè)首個(gè)“一倉(cāng)配全國(guó)”的智能物流體系。

　　記：如何打造“7天快時(shí)尚”?

　　陳：我為什么沒(méi)有投資別的項(xiàng)目，只投自己這條產(chǎn)業(yè)鏈?最終目的就是打造“7天快時(shí)尚”。

　　對(duì)于走低價(jià)路線的品牌來(lái)說(shuō)，最大的成本不是原材料成本，而是時(shí)間和計(jì)劃所產(chǎn)生的成本。比如，每家門(mén)店永遠(yuǎn)都會(huì)碰到這樣一種情況：好賣(mài)的鞋子不夠賣(mài)，不好賣(mài)的鞋子剩了很多。所以好賣(mài)的鞋就成了門(mén)店最大的需求，而我們就是提供需求的人。

　　但是，從門(mén)店發(fā)出需求，到我們生產(chǎn)、發(fā)貨到門(mén)店，這中間很多時(shí)間被浪費(fèi)了。如果物流還要等上一個(gè)月的話，那黃花菜都涼了。制鞋這個(gè)行業(yè)，其實(shí)跟賣(mài)海鮮一樣有時(shí)效性：一旦物流遲了，這批產(chǎn)品就沒(méi)用了，本來(lái)能賣(mài)139元的鞋，也只能賣(mài)59元了。

　　我們要從四個(gè)方面，即研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售四個(gè)環(huán)節(jié)，去克服發(fā)展中碰到的難題。從源頭的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始做好現(xiàn)在的“14天快時(shí)尚”。如果貨不能及時(shí)運(yùn)出去的話，“快”起來(lái)是沒(méi)意義的。因?yàn)椤翱臁本拖袼�謂的木桶原理，只有每塊短板都做到了“快”，才能真的“快”起來(lái)。這就是投資物流的初衷。

　　未來(lái)，當(dāng)我們的某個(gè)“鍋底”做得非常成熟了，才能真正做到“7天快時(shí)尚”：兩三天生產(chǎn)，3天運(yùn)輸，7天就可以貨到門(mén)店了。

　　已在全國(guó)開(kāi)出8000多家專(zhuān)賣(mài)店

　　不論是產(chǎn)品、定價(jià)，還是目標(biāo)消費(fèi)群，大東用中低檔的市場(chǎng)定位，以四五六線市場(chǎng)為根據(jù)地，用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，逐漸向二三線城市靠攏。8年時(shí)間，大東門(mén)店從1000家迅速增長(zhǎng)到8000多家，規(guī)模化效應(yīng)日臻凸顯。

　　記：大東大概有多少家門(mén)店和經(jīng)銷(xiāo)商?

　　陳：目前有供應(yīng)商上百家，加盟店8000多家，經(jīng)銷(xiāo)商3000多個(gè)。這8000多家店的貨品都是我的，如果虧了都是虧我的。這個(gè)模式叫做“類(lèi)直營(yíng)代售直銷(xiāo)模式”。如果加盟商努力地為我們干活，而我們卻沒(méi)有讓他賺到足夠的錢(qián)，那他就有可能一夜之間把我們的門(mén)店都關(guān)掉。所以我的壓力是很大的。

　　記：你們前兩年提出來(lái)的“鞋超”(鞋類(lèi)超市)模式，目前運(yùn)作如何?

　　陳：為什么我們要打造鞋超，提供全品類(lèi)多品類(lèi)的商品?多品類(lèi)就是我們有女鞋、皮具、箱包、男鞋(2016年下半年開(kāi)始銷(xiāo)售真皮男鞋)和童鞋，甚至未來(lái)還會(huì)有以自己生產(chǎn)為主的服裝。為什么要自己生產(chǎn)?就是要在未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更好地跟消費(fèi)者一起討論產(chǎn)品，做出符合消費(fèi)者時(shí)尚感及舒適度的產(chǎn)品。

　　至于鞋超的概念，我覺(jué)得“超市”就意味著價(jià)格便宜，這也是我們給品牌的一個(gè)定位。我們每家鞋超的面積在150到200平方米之間(而門(mén)店面積一般只有四五十平方米)，已在全國(guó)開(kāi)出1000多家，明年還會(huì)改造3000家鞋超，有8000多個(gè)單品類(lèi)產(chǎn)品。