清倉、收購、擴張，Lululemon下一步要在中國市場干什么？

Lululemon更大規(guī)模的擴張即將到來。

最近，加拿大品牌最受關(guān)注的新聞是以5億美元收購美國家庭健身創(chuàng)業(yè)公司Mirror，這讓很多人忽略了，盡管處于疫情籠罩下，Lululemon今年已經(jīng)在中國無聲無息地新開了6家門店。

對Mirror的收購，以及更大范圍的門店擴張，都暴露了Lululemon在2020年，并未因疫情受損的野心。

累計已獲得7500萬美元融資的Mirror創(chuàng)立不到2年，核心產(chǎn)品是一面配有攝像頭和揚聲器的交互式鏡子，用戶可以跟隨鏡子里的同學(xué)和教練一起進行健身直播課程，當(dāng)然也可以點播錄像課程。交互式鏡子售價1495美元，課程的每月會員訂閱費用則為39美元。目前只在美國運營。

事實上，Lululemon在去年就曾向Mirror投資了100萬美元，對于后者的看好早有預(yù)兆。

Lululemon首席執(zhí)行官Calvin McDonald在接受CNBC的采訪時表示，此次收購是因為公司十分看好家庭健身產(chǎn)品的潛力，預(yù)計Mirror今年的收入將翻倍，達(dá)到1億美元，有望在2021年實現(xiàn)收支平衡或略有盈利。收購后Lululemon將在全球推廣Mirror。

Lululemon的這筆收購邏輯不難理解，疫情下家庭健身需求的爆發(fā)有目共睹，而有著特色產(chǎn)品的初創(chuàng)公司Mirror市場辨識度和發(fā)展?jié)摿Χ急容^大。同時，定位高端的Mirror客戶群體與Lululemon重合度很高，可以自然地在運動裝備和智能運動硬件之間互為補充，目前Lululemon的冥想課程已經(jīng)在Mirror平臺上線。 

更重要的是，對于一向強調(diào)社群運營的Lululemon來說，立足家庭的Mirror也讓他們獲得了線下門店和線下活動之外一個新的用戶觸點。借助這面鏡子，可以讓其最為看重的高凈值人群用戶，通過Lululemon的平臺與社群進行更多的互動，進一步提升對其品牌理念的認(rèn)可和忠誠度。

值得一提的是，本次交易將以現(xiàn)金形式完成，并且其中大部分將在本季度支付。這在某種程度上也體現(xiàn)了Lululemon尚顯寬松的財政情況。6月中旬Lululemon發(fā)布的2021財年第一季度財報顯示，截至本季度結(jié)束，總流動資金為12億美元，包含8.23億美元的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物，以及4億美元的可動用信貸。

當(dāng)然，疫情在經(jīng)濟上的影響誰也無法逃過。上述的財報顯示，季度內(nèi)營收下滑17%，凈利潤下降70%。業(yè)績發(fā)布后，股價盤后立即下跌了4.68%。

不過在過去的3個月里，Lululemon的股價已經(jīng)猛漲130%，不但走出了疫情后美股熔斷的陰霾，還創(chuàng)下了323.74美元的歷史新高，而這跟他們的產(chǎn)品和渠道組合有關(guān)。

早在2017年，Lululemon就將自己的定位從“以瑜伽為靈感的運動服裝公司”改為了“從事瑜伽、跑步、訓(xùn)練和其他出汗運動的以健康生活方式為靈感的運動服裝公司。但瑜伽作為Lululemon的起家運動，依然在品牌定位中有著舉足輕重的地位，也是他們最能影響用戶的一項運動。

而在疫情期間，大家被困家中，家庭健身成為了不得已的選擇，沒有了力量器械，沒有了互相對抗，瑜伽在這個場景下如魚得水。

相比于其他運動品牌，Lululemon抵御疫情和處理庫存的過程確實有其獨有的特點。

Lululemon首席產(chǎn)品官Sun Choe在最新的財報電話會議上表示，在季度中期，隨著消費者開始適應(yīng)在家里工作和運動，“瑜伽褲、瑜伽墊和瑜伽磚等瑜伽類產(chǎn)品的需求顯著增加�！� 而根據(jù)市場調(diào)查機構(gòu)NPD的數(shù)據(jù)，在運動服裝領(lǐng)域，過去這個季度是這幾年來Lululemon市場份額上升最快的一個季度。

除了品類原因，作為一個創(chuàng)立較晚，崇尚極簡設(shè)計的運動品牌，Lululemon相較其他大型運動品牌來說，還有一個特點是SKU較少，同時季節(jié)性比較小。目前其主要囊括瑜伽、出行、訓(xùn)練、跑步和游泳五大運動場景。

清倉、收購、擴張，Lululemon下一步要在中國市場干什么？

以其最暢銷的女性下裝為例，Align、Wunder Under、Fast and free和On The Fly四大系列就幾乎占據(jù)了天貓旗艦店Lululemon女性下裝暢銷前100的60%。精簡的SKU對于品牌來說意味著更低的庫存管理難度。

由于并沒有取消一二季度的供應(yīng)商訂單，再加上線下門店大量關(guān)閉，最新季度結(jié)束后，Lululemon的庫存與去年相比增長了41%，達(dá)到了6.26億美元。

但首席執(zhí)行官Calvin McDonald似乎并不著急，并且在電話會議上再三強調(diào)并不會在庫存清理上有太多動作，他們在這個季度也沒有提取重大存貨跌價準(zhǔn)備。

在他看來，目前Lululemon庫存中的40%是核心款式，無季節(jié)性，降價風(fēng)險小�！半S著商店開業(yè)，這些需求只會增加�！�

雖然Calvin McDonald顯得底氣十足，618購物節(jié)Lululemon的淘寶天貓旗艦店其實給出了不小的活動折扣，無門檻20元券，滿1299元減100元的同時，售價1180元當(dāng)季新品賣580元，850元的暢銷下裝售價560元。

比起線上，更為少見的還是這次全國線下門店也加入了618的優(yōu)惠活動中。原價420元的運動內(nèi)衣折扣價280元。

當(dāng)然了，橫向?qū)Ρ葋砜吹脑�，Lululemon的折扣力度并算不上大。畢竟就連他們在上海的奧特萊斯店，給出的也是2件8.5折，3件8折的折扣，算不上瘋狂。

此外，從渠道的角度來看，與大多數(shù)品牌一樣，Lululemon的電商渠道在疫情期間得到了發(fā)展。第一季度，他們的電商業(yè)務(wù)增長70%，高于去年同期的35%，其中4月份的增長達(dá)到125%。電商貢獻了大約3.52億美元的收入，占總收入的54%。

從地域來看，歐洲增長170%，澳大利亞增長近150%。Lululemon高級副總裁Meghan Frank表示他們在流量和轉(zhuǎn)化率方面分別有著40%和25%的增長。前者來自渠道轉(zhuǎn)換和數(shù)字營銷投資，后者則來自于消費者對產(chǎn)品的反應(yīng)和品牌在數(shù)字平臺上改善客戶體驗的投資。

他所說的“在數(shù)字平臺上改善客戶體驗的投資”指的是Lululemon在官網(wǎng)等線上渠道的優(yōu)化。例如在2019年3月重新上線中國官網(wǎng)，改善了視覺效果和活動設(shè)計等。

在接下來的第二季度，Lululemon預(yù)計電商將保持4月大約125%的增長�？偁I收預(yù)計變?yōu)楦邆�位數(shù)下降，到第四季度將上升到高個位數(shù)增長。

電商渠道的增長是Lululemon樂于看到的，因為在Calvin McDonald看來，全渠道的消費者會在品牌上花費更多時間和金錢，也會更加忠于品牌。

這也是為什么在疫情期間，Lululemon建立了Carries on網(wǎng)上社區(qū)，構(gòu)建了一個在線運動內(nèi)容平臺，請到運動大使分享視頻課程，參與Facebook和Instgram社群活動，觀看Youtube上的視頻課程。在國內(nèi)，他們則是在微信上線了直播課程。

此外，他們還推出了數(shù)字教育家的服務(wù)。產(chǎn)品教育家在線上跟消費者聊天，幫助他們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，回答問題，幫助他們找到適合的禮物�！斑@個項目體現(xiàn)了我們在全渠道上的教育力量” ，Calvin McDonald說。

在中國，Lululemon還有一種比較特別的“去庫存”方式——開新店，而這同時也在延伸著其擴張的腳步。

雖然已經(jīng)在社交平臺上引發(fā)了不少討論，但事實上Lululemon在國內(nèi)依然只是一個小眾品牌，線下門店截至去年只有26家。

這也符合其在擴張時的一貫套路，先通過活動與傳播讓一塊新市場區(qū)域的用戶了解其產(chǎn)品與品牌理念，引導(dǎo)目標(biāo)消費群體產(chǎn)生興趣，再把店開下去。

清倉、收購、擴張，Lululemon下一步要在中國市場干什么？

▲Lululemon在國內(nèi)門店還不多。

也是從去年開始，他們開啟了快速擴張，門店數(shù)量翻倍。而在今年3月的2019財年全年業(yè)績報告電話會議上，Calvin McDonald就表示，預(yù)計今年中國門店數(shù)量將增長一倍。

于是我們可以看到，雖然疫情影響了大部分品牌的擴張，但Lululemon今年已經(jīng)無聲無息地新開了6家門店，其中包括昆明首店、青島首店和天津首店。新店開業(yè)就意味著新的庫存準(zhǔn)備，這也將幫助他們消化庫存。

事實上，雖然在國內(nèi)Lululemon看起來像個“高冷”的品牌。但其實在商業(yè)布局上，他們非常接地氣。

他們簽下你附近健身房的瑜伽教練成為運動大使，帶你一起鍛煉參加門店活動；他們積極參與國內(nèi)電商平臺優(yōu)惠活動，2017年起參與了每年的雙十一和雙十二，去年還推出了自己的天貓超級品牌日；他們與各種明星合作。2018年簽下品牌大使姚晨、2019年和辛芷蕾一起推出亞洲特別系列，之后又簽約演員屈楚蕭擔(dān)任代言人，邀請?zhí)貏e嘉賓何穗，2020年的品牌大使則是王紫璇，最近他們還跟郎平合作推出了習(xí)練活動。

頻繁地利用大眾化明星背后，是在中國市場不可小覷的野心。

比起單純的門店增長，Lululemon在國內(nèi)更多城市、更龐大消費市場中，如何推廣并讓消費者認(rèn)知自己，鎖定其目標(biāo)消費群體的過程，更值得整個行業(yè)關(guān)注。

從現(xiàn)有市場效果看，消費者對其品牌和產(chǎn)品的高認(rèn)可度、高忠誠度，以及隨之而來建立起的對于同類產(chǎn)品的高門檻，是Lululemon這個年輕的品牌在同業(yè)競爭中最有力的武器。

雖然疫情影響正在消退，但Lululemon依然謹(jǐn)慎。Meghan frank表示，他們已經(jīng)從年度SG&A預(yù)算中削減了1.3億美元，如果預(yù)期收入增長未能實現(xiàn)的話，還會進一步削減�！拔覀儗�優(yōu)先投資數(shù)字化和全領(lǐng)域的創(chuàng)新，或在一定程度上減少新店的開業(yè)和改造。”這些在財報后電話會議上的表態(tài)也在隨后的Mirror收購中得到了印證。

事實上，包括這次收購在內(nèi)的一系列動作，其核心目的都是進一步提升他們對高端用戶的影響力。在Lululemon對客戶的影響策略中，遵循從精神、肉體再到金錢層級——這里面錢可能最不是事兒。

夸張點說，Lululemon這種策略如果能夠做到極致，假如有一天他們資金斷裂，急需現(xiàn)金救命，可能都等不到有投資機構(gòu)出手，全世界的忠實用戶就會把雪片般的支票寄到他們公司。

畢竟Mirror的創(chuàng)始人Brynn Putnam，早先作為紐約的芭蕾舞者，也是Lululemon的運動大使。