對(duì)話Dr. Martens中國(guó)零售商：如何在中國(guó)賣好一雙馬丁靴？

1945年，德國(guó)軍醫(yī)克勞斯·馬丁斯（Klaus Martens）的不慎受傷“催生”了一款氣墊鞋墊。這款鞋墊能與軍用皮靴搭配，成為Dr. Martens的原型。直到15年后，隨著這項(xiàng)專利的商業(yè)化，在英國(guó)北安普敦郡Dr. Martens作為品牌才正式面世。

當(dāng)時(shí)正值戰(zhàn)后復(fù)蘇年代，年輕人希望通過搖滾樂和獨(dú)特穿搭標(biāo)榜自我。一眾搖滾樂手在演出中頻頻上腳馬丁靴，為Dr. Martens注入了音樂、時(shí)尚等元素，使其逐漸受到年輕人的追捧。

在那之后，Dr. Martens一直圍繞年輕大眾的消費(fèi)需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

▲Dr. Martens在北京舉辦快閃活動(dòng)。

今年恰逢Dr. Martens經(jīng)典款1460八孔靴的60周年。9月19日，他們?cè)诒本┤�里屯的KIKS旗艦店落地了一場(chǎng)快閃活動(dòng)�；顒�(dòng)期間，Dr. Martens中國(guó)零售商上海斐氈商貿(mào)有限公司CEO蔡文昕接受了懶熊體育的專訪，介紹了斐氈公司是如何把這雙馬丁靴帶到中國(guó)市場(chǎng)并取得長(zhǎng)足發(fā)展的。

▲Dr. Martens60周年的經(jīng)典款1460八孔靴

蔡文昕在零售品牌行業(yè)有著20年的工作經(jīng)驗(yàn)。2017年年底，斐氈公司成為Dr. Martens的中國(guó)區(qū)代理。到目前為止，斐氈同時(shí)還擁有、TOMS和Stance等國(guó)際品牌在中國(guó)市場(chǎng)的代理資格。

近年來，Dr. Martens的業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。在截至2020年3月31日的2019財(cái)年中，Dr. Martens的銷售額增長(zhǎng)了48%，達(dá)6.722億英鎊。其中亞太地區(qū)的收入增長(zhǎng)了35%，達(dá)1.321億英鎊。

面對(duì)今年疫情給市場(chǎng)帶來的影響，斐氈公司在疫情初期迅速調(diào)整到貨季節(jié)，同時(shí)開拓了不同的銷售渠道。而隨著中國(guó)地區(qū)疫情防控逐漸穩(wěn)定，Dr. Martens在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)也開始回暖。據(jù)蔡文昕介紹，中國(guó)區(qū)在6至9月的業(yè)績(jī)同比實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，9月的業(yè)務(wù)勢(shì)頭也很好。因此，蔡文昕仍有信心，Dr. Martens今年在中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)依然能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

▲Dr. Martens 中國(guó)零售商上海斐氈商貿(mào)有限公司CEO蔡文昕。

今年11月，Dr. Martens首家品牌體驗(yàn)店將在三里屯南區(qū)開業(yè)，這對(duì)斐氈公司也是一個(gè)新的里程碑�！拔覀兇�理了許多品牌，但有些品牌只有電商渠道，大部分門店都是New Balance。Dr. Martens擁有實(shí)體店也意味著我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)能用‘兩條腿’走路�！� 蔡文昕向懶熊體育解釋道。

而對(duì)于其接下來在中國(guó)市場(chǎng)的開店策略，蔡文昕認(rèn)為仍將集中在省會(huì)城市，期間可能會(huì)選取溫州等比較成熟、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。至于進(jìn)一步的下沉計(jì)劃，可能會(huì)在明后年啟動(dòng)。